Marketing por correo electrónico B2B: la única guía que necesitará
Publicado: 2022-05-02El marketing por correo electrónico B2B es una de las mejores formas de aumentar los ingresos de su negocio sin gastar dinero en anuncios u otros métodos de marketing de pago por clic.
También resulta ser uno de los canales de marketing de mayor ROI en los que puede invertir.
Hoy, comparto nuestro proceso de marketing por correo electrónico B2B exacto, además de cinco ejemplos para inspirar su próxima explosión de correo electrónico.
¡Vamos a sumergirnos!
Marketing por correo electrónico B2B vs B2C: ¿Cuál es la diferencia?
El marketing por correo electrónico B2B (empresa a empresa) es muy diferente del marketing por correo electrónico B2C (empresa a consumidor) en algunos aspectos:
Quién toma las decisiones (y cuántas personas están involucradas en el proceso de toma de decisiones).
Cuánto tiempo lleva tomar una decisión de compra (por ejemplo, un "ciclo de compra" más largo).
La hora del día en que se abren los correos electrónicos.
A menos que esté comercializando para emprendedores independientes (como autónomos o propietarios de pequeñas empresas), los destinatarios probablemente necesitarán obtener la aprobación de más personas además de ellos mismos. Esto naturalmente significa un tiempo más largo entre el contacto y la compra.
Además, mientras que la mayoría de los correos electrónicos B2C se abren por la tarde (después del trabajo), la mayoría de los correos electrónicos B2B se abren entre las 9 y las 5 (horario laboral habitual). Sin embargo, los emprendedores y los que trabajan desde casa a menudo revisan el correo electrónico los fines de semana más que los días de semana en promedio. [ * ]
Dicho esto, su audiencia específica puede variar, por lo que no puede pasar buenos momentos "normales". ¡Siempre ponte a prueba!
Cómo escribir correos electrónicos de marketing B2B
Ahora que comprende la diferencia entre el marketing por correo electrónico B2C y B2B, hablemos sobre cómo abordarlo.
Defina su público objetivo (idealmente, el tomador de decisiones)
Pregúntese:
¿Quién es el tomador de decisiones para mi cliente ideal? ¿Están en mi lista de correo electrónico o necesito que mi audiencia convenza a la persona que toma las decisiones?
Esta es la pregunta más importante al crear su copia de correo electrónico y CTA. Si sus suscriptores no son quienes toman las decisiones, debe ayudar a su audiencia a convencer a las personas adecuadas para que usen sus servicios o compren sus productos.
Por ejemplo, podría estar vendiendo un software que ayude a los especialistas en marketing por correo electrónico a mejorar las tasas de conversión y los ingresos de sus correos electrónicos. Sin embargo, no todos los vendedores por correo electrónico son los que toman las decisiones; muchos vendedores por correo electrónico trabajan para el propietario como autónomos o empleados.
En ese caso, debe educar al comercializador de correo electrónico, pero también ayudarlo a convencer al tomador de decisiones de que su producto o servicio traerá un ROI positivo para el negocio.
Para averiguar quién está en su lista, envíe una encuesta rápida que no tarde más de 30 segundos en completarse. Aquí están las preguntas:
¿Por qué te registraste en la lista de correo electrónico de [nombre de la marca]?
[Texto de formato largo]
¿Qué podemos ayudarte a lograr?
[Texto de formato largo]
¿Es dueño del negocio o es un empleado/contratista?
Soy dueño del negocio.
Soy un empleado o contratista.
Otro (por favor explique).
Puede hacerlo de forma gratuita con Google Forms. Cree un nuevo formulario en blanco y complételo como se ve a continuación.
Descubra lo que le importa a su audiencia
Sí, quieren ganar más dinero. Pero, ¿por qué quieren ganar más dinero?
¿Es para pasar más tiempo con su familia? Viajar por el mundo? ¿Hacer crecer un negocio Fortune 500? ¿Sentir que importan? ¿Para satisfacer a los inversores? ¿Algo más?
Obviamente, la respuesta variará ampliamente según su mercado objetivo e incluso de persona a persona. Sin embargo, comenzará a notar patrones si hace su tarea.
Por ejemplo, muchos dueños de negocios en línea son nómadas digitales; desean viajar libremente sin estar atascados por una oficina, empleados o la necesidad de trabajar en horarios establecidos. Por eso, se preocupan mucho por la automatización y la eficiencia.
Otro ejemplo serían los directores ejecutivos de las empresas Fortune 500. También valoran la automatización y la eficiencia, pero normalmente no son las personas de su lista de correo electrónico. En cambio, le escribes a sus empleados, a quienes generalmente les importa obtener un aumento de sueldo, hacer un buen trabajo, ser reconocidos por sus compañeros, etc.
Puede agregar una pregunta a la encuesta que está enviando en el paso anterior para resolver esto, como "¿Con qué necesita ayuda?" o "¿Cuál es su mayor motivación para registrarse en nuestra lista de correo electrónico?". Sin embargo, la mayoría de las personas no responderán esto con total honestidad ni sabrán la verdadera razón.
En su lugar, mire los foros donde su audiencia pasa el tiempo. Casi todas las audiencias tienen un subreddit en Reddit que puedes encontrar buscando "[nicho] subreddit".
Otra excelente manera de resolver esto es programar llamadas con sus suscriptores de correo electrónico. Envíe un correo electrónico a su lista ofreciendo una llamada gratuita para ayudarlos a hacer crecer su negocio, luego hable con ellos sobre lo que les importa mientras les ofrece ayuda.
Asegúrese de que está agregando valor
Ahora que sabe con quién está hablando y qué les importa, es hora de comenzar a escribir su correo electrónico.
Desde su línea de asunto hasta su copia de correo electrónico, todo debe agregar valor. Eso significa que no hay pelusa ni tonterías. Si está ofreciendo un descuento, vaya al grano. Si está compartiendo un artículo que puede mejorar su negocio, dígales por qué deberían preocuparse de inmediato.
Por ejemplo, este correo electrónico del Content Marketing Institute comparte un artículo sobre cómo hacer una auditoría de SEO en unas pocas horas, sin problemas y con una llamada a la acción inmediata:
Mantenga su correo electrónico breve y directo
Recibo más de 30 correos electrónicos por día en mi bandeja de entrada principal y la mantengo bloqueada . La mayoría de las personas reciben más de 100 correos electrónicos por día entre correos electrónicos de marketing, correos electrónicos comerciales, spam, etc.
Lo que digo es esto: nadie tiene tiempo para leer la historia de tu vida.
Mantenga sus correos electrónicos de marketing en uno o dos párrafos como máximo (a menos que tenga una buena razón para escribir un correo electrónico más largo, como que probó correos electrónicos de narración de historias largas y tuvo una buena respuesta con su audiencia).
WordStream es excelente en esto, con un botón de CTA inmediato seguido de solo unas pocas oraciones de texto explicativo.
Haga que su llamado a la acción sea obvio
No importa si desea que sus lectores compren algo, lean un artículo, completen una encuesta o participen en un sorteo, haga que el CTA sea obvio.
Esto se puede hacer fácilmente vinculando su oferta desde la primera o la segunda oración y agregando un botón al final del correo electrónico, o usando una imagen grande con un botón como lo hizo WordStream en el ejemplo anterior.
Mantenga los medios al mínimo
No está vendiendo a consumidores que necesitan muchas imágenes elegantes. Estás vendiendo a profesionales extremadamente ocupados que tienen trabajos que hacer.
En otras palabras, no hagas esto:
En cambio, si va a usar medios, hágalo con moderación, como lo hace Best Self a continuación. Tenga en cuenta que este no es estrictamente un correo electrónico B2B, pero transmite el mensaje.
Regla n.º 1 del marketing: siempre esté probando
Es posible que descubras que tu lista específica ama toneladas de imágenes, contenido de formato largo y andarse por las ramas. No hay dos listas iguales.
Para averiguarlo, ¡haz pruebas! Envíe un correo electrónico de formato largo de vez en cuando para ver las tasas de respuesta. Pruebe algunas imágenes (o videos) para ver si obtiene una mayor participación.
Eventualmente, marcará exactamente lo que funciona para usted.
5 ejemplos de marketing por correo electrónico B2B
Ya sea que sea un novato en marketing por correo electrónico o un profesional experimentado, mirar ejemplos exitosos es una excelente manera de evitar el ensayo y error para ver qué funciona.
Aquí hay cinco ejemplos de la vida real de marketing por correo electrónico B2B que puede usar como inspiración.
1. Correos electrónicos de marketing de Sumo
Línea de asunto: 13 tácticas exactas para mejorar tu newsletter
Público objetivo: dueños de negocios y vendedores por correo electrónico
Nuestras principales audiencias son los dueños de negocios y los vendedores por correo electrónico, particularmente aquellos que tienen un negocio en línea. Nuestros correos electrónicos son breves y directos, con múltiples CTA a través de enlaces y un botón, y siempre dejan en claro cuál es el valor.
2. Correos electrónicos de SEO de Brian Dean
Línea de asunto: Experto en SEO
Público objetivo: dueños de negocios
Brian Dean se dirige a los propietarios de negocios que quieren aprender a dominar el SEO. Sus correos electrónicos son incluso más breves y sencillos que los nuestros en Sumo, y va directo al grano.
La primera oración es una pregunta sobre lo que usted, el lector, desea. Luego incluye una pregunta de seguimiento para atrapar a las personas que piensan para sí mismas "Ya soy un experto en SEO".
3. Correos electrónicos de marketing de contenidos de Chris Von Wilpert
Línea de asunto: Cómo crear un calendario de contenido
Público objetivo: empresarios y profesionales del marketing
Chris Von Wilpert se dirige a empresarios y profesionales del marketing que desean utilizar el marketing de contenidos para hacer crecer su negocio. Cualquiera que estudie marketing de contenidos sabe lo importante que es un calendario de contenidos; lo hace aún más deseable al afirmar que usa esta plantilla para hacer crecer los sitios a más de 100k+ de tráfico mensual.
También me gusta cómo escribe, "adentro aprenderás" con algunos puntos específicos de lo que obtendrás cuando hagas clic en el enlace.
4. Boletín para autónomos de Kai Davis
Línea de asunto: ¿Por qué usar muchas teclas cuando pocas teclas engañan?
Público objetivo: autónomos y propietarios de pequeñas agencias
Kai Davis se dirige a autónomos y propietarios de pequeñas agencias con su boletín electrónico diario. [ * ]
Sus correos electrónicos son más largos que otros ejemplos en esta lista porque usa el estilo mini-blog-post. El valor está en el correo electrónico, no en una publicación de blog externa, y su CTA generalmente reserva una llamada de consulta gratuita con él para ver si es una buena opción para trabajar contigo como entrenador.
5. Correo electrónico de la agencia de WordStream
Línea de asunto: Adquiera clientes que se queden [Lista de verificación para el éxito]
Público objetivo: Profesionales y agencias
WordStream ayuda a los profesionales y agencias de marketing de motores de búsqueda (SEM) a adquirir más clientes y obtener más información sobre la publicidad PPC.
Al igual que Sumo, sus correos electrónicos van directamente al valor. En este ejemplo, una lista de verificación para adquirir grandes clientes. Lo que hacen muy bien es incluir un botón dentro de su imagen de encabezado para crear un CTA en la mitad superior de su correo electrónico.
Consejo profesional: puedes crear imágenes de alta calidad para tus correos electrónicos sin ser un diseñador con una herramienta como Canva o Visme.
Obtenga 5 ejemplos más de marketing por correo electrónico B2B
En este punto, debe tener una buena idea de cómo enviar correos electrónicos de marketing a su lista. Pero siempre hay más que aprender.
¿Quiere mejorar su juego de marketing por correo electrónico?
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