8 exemple uimitoare de canale de vânzări care stimulează conversiile

În special în lumea comerțului electronic, exemplele de pâlnie de vânzări ne spun multe despre comportamentul consumatorilor. Gândiți-vă la retailerul dvs. online preferat - cel de la care cumpărați cel mai frecvent. Îți plac produsele lor, le recomanzi prietenilor și familiei și chiar le-ai recenzat.

Dar, deși ar putea fi primul nume din marcajele tale astăzi, a existat o perioadă în care nu a fost cazul. O perioadă în care nici măcar nu știai cine sunt. Apoi, ceva s-a schimbat. Poate ați văzut un anunț social pe care nu ați rezistat să faceți clic sau ați găsit marca printr-o căutare pe Google. Oricum, a funcționat!

Orice brand de comerț electronic care dorește să câștige bani online trebuie să înțeleagă cum arată aceste călătorii pentru clienții lor. Dar înainte de a trece la câteva exemple de pâlnie de vânzări din lumea reală, haideți să vorbim despre ce este exact o pâlnie de vânzări și de ce este esențială pentru o afacere.

O pâlnie de vânzări (sau o pâlnie de cumpărare) este călătoria pe care o face un client cu o companie, de la punctul de descoperire până la punctul de cumpărare. Compania a conturat în mod ideal această călătorie pentru client fără ca acesta să știe. Asta ar însemna că din momentul în care descoperi Nike ca marcă și până în momentul în care cumperi o pereche de pantofi fabulosi, o pâlnie de vânzări este la lucru.

S-ar putea să vă întrebați: „Câte etape are o pâlnie de vânzări?” Ei bine, asta depinde. În cele mai multe cazuri, este sigur să spunem că o pâlnie este limitată la patru până la cinci pași care arată cam așa:

Să defalcăm câțiva dintre acești pași:

• Conștientizare: Aici clientul dvs. descoperă despre ce este marca dvs., misiunea dvs., ce vindeți etc. Acest lucru se întâmplă de obicei prin eforturile dvs. de marketing, cum ar fi crearea de postări pe blog, trimiterea de e-mailuri reci, angajarea de influenți, crearea de episoade de podcast și multe altele. . Clientul tău ideal descoperă că exiști și devine conștient de marca ta.
• Interes: Acum, compania ta va încerca să promoveze o relație cu prospectul tău nou descoperit și să descopere care sunt nevoile acestora. Acest lucru ar putea fi prin reclame redirecționate pe rețelele sociale, marketing prin e-mail, sondaje și multe altele. Creați o relație cu prospectul dvs. și înțelegeți nevoile acestora.
• Considerare: Acum că cunoașteți nevoile potențialilor dvs., le oferiți o soluție (produsul sau serviciul dvs.). Ai face acest lucru la scară mică la început, fie că este o încercare gratuită sau un gratuit cu achiziție.
• Intenție: atunci când serviciul sau produsul este un articol de mare preț, intră în joc etapa „intenției”, care înseamnă în esență negociere. Veți discuta despre produsul sau serviciul cumpărat și veți finaliza achiziția cu clientul potențial.
• Achiziționare: Aici încercați să-l faceți să cumpere clientul potențial după ce v-ați oferit gratuitul sau proba gratuită. Ați putea face acest lucru mai tentant oferind o reducere sensibilă la timp sau ceva similar. De exemplu, le-ați putea oferi un preț redus dacă recomandă un prieten care face o achiziție.
• Loialitate: cei mai buni clienți noi sunt clienții dvs. vechi, ceea ce înseamnă să vă asigurați că sunt mulțumiți de produs, oferindu-le un serviciu excelent pentru clienți atunci când este necesar, având un program de loialitate bine gestionat și oferindu-le produse noi în continuare. De exemplu, dacă le trimiteți un produs fizic, cum ar fi o carte sau orice produs care trebuie trimis prin poștă, puteți include un cod QR pe ​​ambalaj care îi conduce la o pagină de destinație cu o reducere sensibilă la timp.

Acum că știm ce este o pâlnie de vânzări, să vorbim despre câteva exemple de luat în considerare și despre ce face fiecare abordare eficientă.

În acest articol:
Exemplul 1: Generarea de înscrieri prin e-mail prin ferestre pop-up
Exemplul 2: Crearea urgenței cu reclame sociale și pagini de destinație
Exemplul 3: Creșterea gradului de conștientizare prin marketingul de conținut
Exemplul 4: direcționarea persoanelor care caută organice
Exemplul 5: Acțiunea promptă cu marketingul prin e-mail
Exemplul 6: Creșterea vânzărilor prin pagini de produse persuasive
Exemplul 7: Personalizarea căii către conversie
Exemplul 8: Utilizarea demonstrațiilor live pentru a spori conversiile
Încheierea

Exemplul 1: Generarea de înscrieri prin e-mail prin ferestre pop-up

Groupon nu este la fel de popular astăzi ca acum câțiva ani, dar este încă o mare companie de comerț electronic. De fapt, a făcut venituri de 1,4 miliarde de dolari în 2020.

Ca marcă, Groupon este fericit să-și folosească punctele forte. Înțelege de ce oamenii vizitează site-ul și și-a construit pâlnia de vânzări în jurul acestor caracteristici și beneficii cheie.

În special, știe că cea mai bună șansă de a monetiza vizitatorii este să obțină adresa lor de e-mail cât mai curând posibil - în acest fel, îi poate viza cu conținut promoțional pe linie. De fapt, site-ul său web este creat cu scopul principal de a capta e-mailuri. Prin preluarea adresei de e-mail a cuiva în momentul în care trec prin ușa virtuală, Groupon poate trece rapid la etapa de interes a pâlniei, unde poate cunoaște clientul și înțelege nevoile acestuia.

Să vedem cum arată asta pentru un vizitator pentru prima dată:

În clipa în care ajungeți pe pagina de pornire Groupon, vi se solicită să introduceți adresa dvs. de e-mail. Acest tip de zboară în fața celor mai bune practici UX – de ce ați preda vreodată e-mailul unui brand imediat după ce ați ajuns pentru prima dată pe site-ul său?

Cu toate acestea, cu Groupon, această abordare funcționează deoarece are mai multe motive pentru care ar trebui să vă înscrieți:

• Pentru a economisi până la 70% la mii de oferte
• Pentru a descoperi restaurante, spa-uri și lucruri de făcut în zona dvs
• Pentru că ofertele sale sunt actualizate în fiecare zi
• Pentru că cumpărarea este rapidă și sigură

Nu există o cale de mijloc aici – probabil că fie să vă înscrieți, fie să alergați o milă. Groupon consideră că merită riscul, deoarece adresele de e-mail sunt atât de importante pentru oferta sa.

Exemplul 2: Crearea urgenței cu reclame sociale și pagini de destinație

Reclamele sociale sunt afaceri mari, doar Facebook câștigând venituri din publicitate de peste 84 de miliarde de dolari în 2020.

Dar, deși campaniile de reclame sociale pot fi extrem de eficiente, ele nu reprezintă o licență pentru a tipări bani. Cea mai convingătoare și captivantă anunț din lume nu va da rezultate dacă clienții potențiali dau clic către o pagină de destinație greoaie, neatractivă și confuză.

Ideea mea este că reclamele sociale și paginile de destinație merg mână în mână și au devenit unul dintre cele mai comune exemple de pâlnie de vânzări. Marca de saltele Zoma ne arată cum să o facem bine.

Cei mai mulți oameni ar fi de acord că saltelele sunt un articol de mare preț. În mod tradițional, sunt genul de produs pe care l-ai petrece mult timp cercetând înainte de a te angaja la o achiziție.

Cu toate acestea, multe mărci de saltele direct către consumator (D2C) au căutat să accelereze calea către conversie în ultimii ani. Zoma face acest lucru prin utilizarea inteligentă a reclamelor și a paginilor de destinație.

Aici putem vedea o reclamă socială care îi determină pe utilizator să ia măsuri, oferind o reducere de 30%:

Când dați clic pe anunț, sunteți direcționat către o pagină de destinație și vi se oferă o reducere suplimentară , limitată în timp, însoțită de un ceas cu numărătoare inversă.

Efectiv, Zoma spune: „Sigur, ai putea face cumpărături. Dar atunci ai rata această ofertă uimitoare!”

Acesta este un exemplu excelent al etapei de conștientizare a pâlniei. Zoma valorifică primul contact pe care îl face cu un client, creând un sentiment de urgență cu ajutorul reducerii și cronometrului cu numărătoare inversă.

Exemplul 3: Creșterea gradului de conștientizare prin marketingul de conținut

În timp ce reclamele sunt de obicei cele mai bune pentru mărcile care doresc să câștige bani rapid, marketingul de conținut poate fi mai mult o ardere lentă. Asta nu înseamnă că este mai puțin eficient - într-adevăr, conținutul poate da rezultate pentru lunile sau anii următori, în timp ce reclamele nu mai funcționează în momentul în care încetați să plătiți pentru ele. Așadar, dacă doriți ca prima etapă a pâlniei dvs. de vânzări să funcționeze pe pilot automat, este timpul să investiți în niște eforturi grozave de marketing de conținut.

Marketingul de conținut ajută, de asemenea, companiile să construiască legături către site-ul lor, despre care știm cu toții că este cea mai căutată monedă de pe internet. Având în vedere acest lucru, am aici câteva moduri diferite în care puteți folosi conținutul pentru a determina acțiune ca parte a unei pâlnie de vânzări.

În primul rând este acest exemplu de la Dorco, un brand de aparate de ras cu un site de conținut dedicat numit Shave Talks:

Shave Talks este conceput pentru a atinge punctele dureroase din lumea reală resimțite de publicul său. Lucruri ca:

• Cum să evitați arsurile de ras
• Cum să te ferești de umbra de la ora 5
• Cum să ai o linie de bikini fără denivelări

Prin amplificarea acestui conținut prin e-mail și rețelele sociale, Dorco poate ajunge în fața clienților potențiali, poate răspunde la întrebările lor și se poate poziționa ca un brand căruia îi pasă.

Nu este vorba despre o vânzare grea, ci în primul rând despre creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Cu toate acestea, Dorco încurajează în mod natural cititorii să treacă prin canal prin încorporarea îndemnurilor (CTA) în copie:

Marketingul de conținut este pur și simplu utilizarea oricărei forme de conținut pentru a intra în legătură cu publicul țintă. Poate fi prin marketing video, rularea unui blog sau chiar găzduirea unui podcast.

Exemplul 4: direcționarea persoanelor care caută organice

Acum, să ne uităm la un alt exemplu de pâlnie de vânzări bazată pe conținut.

În jocul modei, oamenii au o mulțime de întrebări. Înainte de a face o achiziție, ați putea dori să știți ce stiluri sunt la modă în acest moment sau cum se potrivește un articol sau ce fel de pantaloni să porți cu pantofii tăi noi.

Ca marcă de comerț electronic, merită să anticipați și să răspundeți la acest tip de întrebare. Făcând acest lucru, te poziționează ca expert, cu bonusul de a obține mai multă ochi pe site-ul și produsele tale prin căutare organică.

Puteți urmări acele întrebări extrem de importante folosind un instrument precum Răspundeți publicului. De exemplu, să presupunem că vindeți încălțăminte de damă. Una dintre cele mai populare categorii de produse este „tocuri cu bretele”. Answer the Public ne spune ce caută oamenii în jurul acestor produse:

Există o mulțime de exemple aici pe care le putem viza prin conținut. De fapt, oricare dintre acestea ar putea fi un titlu de blog. Un brand care și-a dat seama că acest lucru este Public Desire, care a scris un blog dedicat legării tocurilor cu bretele:

Această abordare funcționează destul de bine pentru Public Desire, deoarece acel blog este chiar acolo ca lista organică numărul 1 pe Google, sub doar anunțurile plătite și un fragment special:

Acest lucru poziționează marca pentru a capta o tonă de trafic organic în partea de sus a pâlniei. Apoi îi poate obliga pe acei căutatori să exploreze restul site-ului Public Desire și să predea adresele lor de e-mail prin utilizarea inteligentă a CTA.

Dacă sunteți nou în strategii eficiente de marketing digital, investiția într-un curs bun de marketing digital ar putea fi un început util, dar să vă acordați timp pentru a începe este cel mai important.

Blogging-ul este o tactică de marketing din ce în ce mai populară în rândul mărcilor din aproape toate industriile în acest moment. Chiar și firme de avocatură precum Rosenbaum & Rosenbaum și Lavent Law au bloguri dedicate pe site-urile lor web care îi ajută să vizeze cuvinte cheie extrem de competitive.

Aruncați o privire asupra categoriilor lor de blog în sine este suficient pentru a realiza cât de vital este blogul lor în direcționarea (și clasarea) pentru cuvintele cheie potrivite.

Levant Law vizează chiar și cuvintele cheie, încărcând videoclipuri relevante pe site-ul web, care vizează un public complet nou (un public care preferă videoclipurile decât textul):

SEO devine atât de crucial pentru fiecare industrie, încât există chiar și companii specializate în SEO pentru avocați sau SEO pentru agenții imobiliari.

Blogurile permit mărcilor să se conecteze cu publicul țintă și să le ghideze prin canalul de vânzări, motiv pentru care sunt atât de eficiente, indiferent dacă sunteți medic dentist, avocat sau blog financiar.

Exemplul 5: Acțiunea promptă cu marketingul prin e-mail

E-mailul este mai valoros ca niciodată. Conform celor mai recente cifre de Campaign Monitor, marketingul prin e-mail a generat o rentabilitate medie a investiției de 42 USD pentru fiecare dolar cheltuit în 2019, în creștere de la 38 USD în 2018.

Având în vedere aceste tipuri de statistici, nu este deloc surprinzător că 81% dintre întreprinderile mici și mijlocii văd e-mailul drept canalul lor de achiziție de clienți, în timp ce 80% se bazează pe acesta pentru păstrare.

ASOS nu este o afacere mică, dar înțelege clar impactul campaniilor eficiente de marketing prin e-mail în comerțul electronic. Odată ce ați avut atenția (sau conștientizarea noilor dvs. potențiali), marketingul prin e-mail vă va ajuta să-i faceți interesați de marca dvs. și să le înțelegeți nevoile.

Trimite e-mailuri regulate către abonați, fiecare concentrat pe o temă distinctă și însoțit de o linie de subiect atrăgătoare. După cum puteți vedea, fiecare subiect conține cel puțin un emoji - și uneori până la patru:

ASOS face asta cu un motiv. Un studiu a arătat că liniile de subiecte cu emoji-uri văd rate de deschidere cu 56% mai mari decât cele fără. E-mailurile cu gif-uri, infografice, emoji-uri și imagini pur și simplu au performanțe mai bune.

Această combinație eficientă de cuvinte și elemente vizuale continuă odată ce faci clic către un e-mail. ASOS folosește secțiuni scurte de copiere pentru a descompune imaginile și pentru a-i obliga pe cititori să facă clic pe site-ul său.

Exemplul 6: Creșterea vânzărilor prin pagini de produse persuasive

Ați generat o mulțime de trafic pe site-ul dvs. prin direcționarea inteligentă a cuvintelor cheie sau anunțuri convingătoare. Acum este timpul să încheiem afacerea! Cu toate acestea, există încă multe care pot merge prost în această etapă a pâlniei de vânzări (etapa de cumpărare).

Dacă clienții nu găsesc informațiile pe care le caută pe paginile tale de produse, nu doar își vor asuma riscul și vor cumpăra indiferent, ci vor sări direct (cel mai probabil la unul dintre concurenții tăi).

De aceea, merită să construiți pagini de produse detaliate și captivante, așa cum a făcut Firebox aici:

Aceasta nu este întreaga pagină - există mult mai multe informații care pot fi găsite sub fold - dar doar pe acel singur ecran, putem vedea:

• Motive pentru a face cumpărături cu Firebox, cum ar fi livrare gratuită, retururi gratuite, reduceri și recenzii bune
• Informații importante de transport
• Caracteristicile cheie ale produsului

Această mască de față personalizată poate să nu fie un produs de mare valoare, dar Firebox înțelege clar că fiecare vânzare contează și face tot posibilul pentru a oferi cumpărătorilor fiecare detaliu de care ar putea avea nevoie pentru a le converti aici și acum.

Exemplul 7: Personalizarea căii către conversie

Nu este surprinzător faptul că Amazon este bun la comerțul electronic. O parte din succesul Amazon provine din capacitatea sa de a direcționa clienții către tipurile de produse pe care este cel mai probabil să le cumpere:

Odată ce ați trecut de etapa de interes și cunoașteți nevoile clienților dvs., este timpul să le oferiți soluțiile potrivite (Etapa de Considerare).

Motorul de recomandări al Amazon este alimentat de învățarea automată și se bazează pe ceea ce este cunoscut sub numele de filtrare colaborativă de la articol la articol. În termeni simpli, asta înseamnă că Amazon aruncă o privire asupra achizițiilor tale recente și creează o listă personalizată de articole conexe.

Rezultatul? Când ajungeți pe pagina de pornire Amazon, vi se afișează imediat cele mai relevante tipuri de produse, luând în considerare lucruri precum:

• Preferințe personale: dacă îți place o anumită marcă sau un anumit stil de produs, Amazon își va aminti.
• Recomandări de sincronizare: Aveți tendința de a cumpăra un anumit produs la intervale regulate? Odată ce a sosit momentul, Amazon vă va recomanda să îl răscumpărați.
• Utilizatori diferiți: dacă contul tău Amazon are mai mulți utilizatori, Amazon va recunoaște acest lucru și va viza fiecare utilizator cu conținutul cel mai relevant pentru el.

Exemplul 8: Utilizarea demonstrațiilor live pentru a spori conversiile

Odată ce ați făcut cumpărătorul dvs. ideal să treacă peste pagina dvs. de destinație, fie printr-o postare grozavă pe blog sau printr-un anunț pe rețelele sociale, următorul pas este să-l ajutați să înțeleagă de ce are nevoie de produsul dvs. și ce poate face produsul dvs. pentru ei (interes etapă).

În multe cazuri, mai ales când produsul dvs. este un fel de software, poate fi dificil să explicați utilizatorilor exact de ce produsul dvs. îi poate ajuta.

În aceste cazuri, demonstrațiile live pot fi instrumente utile pentru a ajuta clientul potențial în faza de decizie a pâlniei de vânzări.

Una dintre mărcile care au folosit cu succes demonstrația live în canalul lor de vânzări ar fi Nectar, un software de recunoaștere a angajaților care ajută companiile să mențină cultura companiei și să-și ridice moralul prin gestionarea unui program de recompense și aprecierea angajaților lor.

După ce faceți clic pe butonul „Obțineți o demonstrație” de pe pagina de pornire, o bară laterală cu datele disponibile vă va permite să finalizați data demonstrației live.

Veți primi apoi e-mailuri de urmărire în ziua demonstrației (și înainte) pentru a confirma momentul.

O altă companie care profită de demonstrațiile live ar fi Mailshake.

Această companie de automatizare a vânzărilor are demonstrații de 30 de minute disponibile pe tot parcursul săptămânii. Aceste demonstrații live vor explica cum funcționează software-ul lor, caracteristicile lor remarcabile și ce opțiuni de preț sunt disponibile pentru clienții potențiali.

Să presupunem că nu vă permiteți resursele necesare pentru a avea mai multe demonstrații live pe parcursul săptămânii. În acest caz, ați putea investi într-un plugin excelent de chat live, care va permite potențialilor dvs. să pună întrebări echipei despre produs. Această alternativă ar putea funcționa grozav dacă nu puteți avea demonstrații în mod regulat sau le puteți avea doar din când în când când un membru al echipei este disponibil.

Încheierea

Nu există niciun fel de pâlnie perfectă de vânzări pentru comerțul electronic. În schimb, canalele dvs. vor varia în funcție de tipurile de persoane pe care le vizați și de produsele pe care le vindeți.

Dacă vindeți produse tehnologice scumpe și complexe, probabil că veți avea dificultăți să convertiți clienții printr-o singură comboare de anunț și pagină de destinație - trebuie să priviți imaginea de ansamblu.

Pe de altă parte, dacă vindeți produse cu costuri reduse, cu marjă redusă, care necesită puține sau deloc explicații, calea spre cumpărare ar trebui să fie construită pentru viteză și eficiență.

Sperăm că, cu aceste șapte exemple de pâlnie de vânzări, veți găsi ceva care funcționează pentru dvs.