8 erstaunliche Beispiele für Verkaufstrichter, die die Conversions steigern

Besonders in der Welt des E-Commerce sagen uns Beispiele für Verkaufstrichter viel über das Verbraucherverhalten aus. Denken Sie an Ihren bevorzugten Online-Händler – den, bei dem Sie am häufigsten einkaufen. Sie lieben ihre Produkte, empfehlen sie Freunden und Familie und haben sie sogar bewertet.

Aber während sie heute vielleicht der erste Name in Ihren Lesezeichen sind, gab es eine Zeit, in der das nicht der Fall war. Eine Zeit, in der Sie nicht einmal wussten, wer sie waren. Dann änderte sich etwas. Vielleicht haben Sie eine soziale Anzeige gesehen, auf die Sie nicht widerstehen konnten, oder Sie haben die Marke über eine Google-Suche gefunden. Wie auch immer, es hat funktioniert!

Jede E-Commerce-Marke, die online Geld verdienen möchte, muss verstehen, wie diese Reisen für ihre Kunden aussehen. Aber bevor wir uns mit ein paar Beispielen für Verkaufstrichter aus der Praxis befassen, lassen Sie uns darüber sprechen, was genau ein Verkaufstrichter ist und warum er für ein Unternehmen unerlässlich ist.

Ein Verkaufstrichter (oder Kauftrichter) ist die Reise, die ein Kunde mit einem Unternehmen von der Entdeckung bis zum Kauf unternimmt. Das Unternehmen hat diese Reise für den Kunden ideal skizziert, ohne dass der Kunde es überhaupt weiß. Dies würde bedeuten, dass von dem Zeitpunkt an, an dem Sie Nike als Marke entdecken, bis zu dem Zeitpunkt, an dem Sie ein Paar fabelhafte Schuhe kaufen, ein Verkaufstrichter am Werk ist.

Sie fragen sich vielleicht: „Wie viele Stufen hat ein Verkaufstrichter?“ Nun, das kommt darauf an. In den meisten Fällen kann man mit Sicherheit sagen, dass ein Trichter auf vier bis fünf Schritte beschränkt ist, die in etwa so aussehen:

Lassen Sie uns einige dieser Schritte aufschlüsseln:

• Bewusstsein: Hier entdeckt Ihr Kunde, worum es bei Ihrer Marke geht, Ihre Mission, was Sie verkaufen usw. Dies geschieht normalerweise durch Ihre Marketingbemühungen wie das Erstellen von Blogposts, das Versenden kalter E-Mails, das Einstellen von Influencern, das Erstellen von Podcast-Episoden und mehr . Ihr idealer Kunde entdeckt, dass es Sie gibt, und wird auf Ihre Marke aufmerksam.
• Interesse: Jetzt wird Ihr Unternehmen versuchen, eine Beziehung zu Ihrem neu entdeckten Interessenten aufzubauen und herauszufinden, was seine Bedürfnisse sind. Dies kann durch Retargeting-Anzeigen in sozialen Medien, E-Mail-Marketing, Umfragen und mehr erfolgen. Sie bauen eine Beziehung zu Ihrem Interessenten auf und verstehen seine Bedürfnisse.
• Überlegung: Jetzt, da Sie die Bedürfnisse Ihrer Interessenten kennen, bieten Sie ihnen eine Lösung an (Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung). Sie würden dies zunächst in kleinem Umfang tun, sei es eine kostenlose Testversion oder ein Werbegeschenk beim Kauf.
• Absicht: Wenn es sich bei der Dienstleistung oder dem Produkt um ein großes Ticket handelt, kommt die Phase „Absicht“ ins Spiel, die im Wesentlichen Verhandlung bedeutet. Sie besprechen das gekaufte Produkt oder die zu kaufende Dienstleistung und schließen den Kauf mit dem Interessenten ab.
• Kauf: Hier versuchen Sie, Ihren Interessenten zum Kauf zu bewegen, nachdem Sie Ihr Werbegeschenk oder Ihre kostenlose Testversion angeboten haben. Sie könnten es verlockender machen, indem Sie einen zeitlich begrenzten Rabatt oder etwas Ähnliches anbieten. Beispielsweise könnten Sie ihnen einen reduzierten Preis anbieten, wenn sie einen Freund empfehlen, der einen Kauf tätigt.
• Loyalität: Ihre besten neuen Kunden sind Ihre alten Kunden, was bedeutet, sicherzustellen, dass sie mit dem Produkt zufrieden sind, ihnen bei Bedarf einen exzellenten Kundenservice zu bieten, ein gut gehandhabtes Treueprogramm zu haben und ihnen später neue Produkte vorzustellen. Wenn Sie ihnen beispielsweise ein physisches Produkt wie ein Buch oder ein Produkt senden, das per Post verschickt werden muss, können Sie einen QR-Code auf der Verpackung anbringen, der sie zu einer Zielseite mit einem zeitabhängigen Rabatt führt.

Nachdem wir nun wissen, was ein Verkaufstrichter ist, lassen Sie uns über einige Beispiele sprechen, die berücksichtigt werden sollten, und was jeden Ansatz effektiv macht.

In diesem Artikel:
Beispiel 1: E-Mail-Opt-Ins durch Pop-ups vorantreiben
Beispiel 2: Dringlichkeit schaffen mit Social Ads & Landing Pages
Beispiel 3: Bewusstsein schaffen durch Content-Marketing
Beispiel 4: Ausrichtung auf organische Suchende
Beispiel 5: Aufforderung zum Handeln mit E-Mail-Marketing
Beispiel 6: Umsatzsteigerung durch überzeugende Produktseiten
Beispiel 7: Personalisierung des Pfads zur Konversion
Beispiel 8: Verwendung von Live-Demos zur Steigerung der Conversions
Verpacken

Beispiel 1: E-Mail-Opt-Ins durch Pop-ups vorantreiben

Groupon ist heute nicht mehr so ​​beliebt wie vor ein paar Jahren, aber es ist immer noch ein großes E-Commerce-Unternehmen. Tatsächlich erzielte es im Jahr 2020 einen Umsatz von 1,4 Milliarden US-Dollar.

Als Marke spielt Groupon seine Stärken gerne aus. Es versteht, warum Menschen die Website besuchen, und hat seinen Verkaufstrichter um diese Hauptfunktionen und Vorteile herum aufgebaut.

Insbesondere weiß es, dass die beste Chance, Besucher zu monetarisieren, darin besteht, ihre E-Mail-Adresse so schnell wie möglich zu erhalten – auf diese Weise kann es sie später mit Werbeinhalten ansprechen. Tatsächlich ist die Website für den Hauptzweck der Erfassung von E-Mails konzipiert. Wenn Sie die E-Mail-Adresse einer Person in dem Moment abrufen, in dem sie durch die virtuelle Tür gehen, kann Groupon schnell zur Interessensphase des Trichters übergehen, wo sie den Kunden kennenlernen und seine Bedürfnisse verstehen können.

Mal sehen, wie das für einen Erstbesucher aussieht:

Sobald Sie auf der Groupon-Homepage landen, werden Sie aufgefordert, Ihre E-Mail-Adresse einzugeben. Diese Art widerspricht den UX-Best-Practices – warum sollten Sie jemals Ihre E-Mail an eine Marke übergeben, unmittelbar nachdem Sie zum ersten Mal auf ihrer Website gelandet sind?

Bei Groupon funktioniert dieser Ansatz jedoch, da es mehrere Gründe gibt, warum Sie sich anmelden sollten:

• Sparen Sie bis zu 70 % bei Tausenden von Angeboten
• Um Restaurants, Spas und Aktivitäten in Ihrer Nähe zu entdecken
• Weil die Angebote täglich aktualisiert werden
• Weil der Einkauf schnell und sicher ist

Hier gibt es keinen Mittelweg – Sie werden sich wahrscheinlich entweder anmelden oder eine Meile laufen. Groupon glaubt, dass es das Risiko wert ist, weil E-Mail-Adressen ein so wesentlicher Bestandteil seines Angebots sind.

Beispiel 2: Dringlichkeit schaffen mit Social Ads und Landing Pages

Soziale Anzeigen sind ein großes Geschäft, wobei Facebook allein im Jahr 2020 mehr als 84 Milliarden US-Dollar an Werbeeinnahmen erzielt.

Aber obwohl soziale Werbekampagnen sehr effektiv sein können, sind sie keine Lizenz zum Gelddrucken. Die überzeugendste und ansprechendste Anzeige der Welt bringt keine Ergebnisse, wenn potenzielle Kunden sich zu einer klobigen, unattraktiven und verwirrenden Zielseite durchklicken.

Mein Punkt hier ist, dass soziale Anzeigen und Zielseiten Hand in Hand gehen und zu einem der häufigsten Beispiele für Verkaufstrichter geworden sind. Die Matratzenmarke Zoma zeigt uns, wie es richtig geht.

Die meisten Menschen würden zustimmen, dass Matratzen ein großes Ticket sind. Traditionell sind sie die Art von Produkten, die Sie viel Zeit damit verbringen, zu recherchieren, bevor Sie sich zu einem Kauf verpflichten.

Viele Direct-to-Consumer (D2C)-Matratzenmarken haben jedoch in den letzten Jahren versucht, den Weg zur Umstellung zu beschleunigen. Zoma tut dies durch den intelligenten Einsatz von Anzeigen und Zielseiten.

Hier sehen wir eine soziale Anzeige, die den Benutzer zum Handeln auffordert, indem sie 30 % Rabatt ankündigt:

Wenn Sie auf die Anzeige klicken, werden Sie zu einer Zielseite weitergeleitet und erhalten einen weiteren zeitlich begrenzten Rabatt, begleitet von einer Countdown-Uhr.

Effektiv sagt Zoma: „Sicher, Sie könnten sich umsehen. Aber dann würden Sie dieses erstaunliche Angebot verpassen!“

Dies ist ein hervorragendes Beispiel für die Bewusstseinsphase des Trichters. Zoma nutzt den ersten Kontakt, den es mit einem Kunden herstellt, indem es mit seinem zeitkritischen Rabatt und Countdown-Timer ein Gefühl der Dringlichkeit schafft.

Beispiel 3: Bewusstsein schaffen durch Content-Marketing

Während Anzeigen in der Regel am besten für Marken geeignet sind, die schnell Geld verdienen wollen, kann Content-Marketing eher langsam brennen. Das bedeutet nicht, dass es weniger effektiv ist – tatsächlich können Inhalte über Monate oder Jahre hinweg Ergebnisse liefern, während Anzeigen nicht mehr funktionieren, sobald Sie aufhören, dafür zu bezahlen. Wenn Sie also möchten, dass die erste Phase Ihres Verkaufstrichters auf Autopilot läuft, ist es an der Zeit, in einige großartige Content-Marketing-Bemühungen zu investieren.

Content-Marketing hilft Unternehmen auch dabei, Links zu ihrer Website aufzubauen, von der wir alle wissen, dass sie die begehrteste Währung im Internet ist. Vor diesem Hintergrund habe ich hier ein paar verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Inhalte verwenden können, um Aktionen als Teil eines Verkaufstrichters voranzutreiben.

An erster Stelle steht dieses Beispiel von Dorco, einer Rasierermarke mit einer eigenen Inhaltsseite namens Shave Talks:

Shave Talks wurde entwickelt, um die realen Schmerzpunkte zu treffen, die von seinem Publikum empfunden werden. Dinge wie:

• So vermeiden Sie Rasurbrand
• Wie man sich von 5-Uhr-Schatten fernhält
• Wie man eine beulenfreie Bikinizone hat

Durch die Verbreitung dieser Inhalte über E-Mail und soziale Medien kann Dorco potenzielle Kunden erreichen, ihre Fragen beantworten und sich als Marke positionieren, die sich um sie kümmert.

Hier geht es nicht um einen harten Verkauf – es geht in erster Linie darum, die Markenbekanntheit zu steigern. Dorco ermutigt die Leser jedoch natürlich, sich durch den Trichter zu bewegen, indem Calls-to-Action (CTAs) in den Text integriert werden:

Content-Marketing nutzt einfach jede Form von Inhalten, um sich mit Ihrer Zielgruppe zu verbinden. Dies kann durch Videomarketing, das Betreiben eines Blogs oder sogar das Hosten eines Podcasts geschehen.

Beispiel 4: Ausrichtung auf organische Suchende

Schauen wir uns nun ein weiteres Beispiel für einen inhaltsbasierten Verkaufstrichter an.

Im Modespiel haben die Leute viele Fragen. Bevor Sie einen Kauf tätigen, möchten Sie vielleicht wissen, welche Stile gerade im Trend liegen, wie ein Artikel sitzt oder welche Art von Hose Sie zu Ihren neuen Schuhen tragen.

Als E-Commerce-Marke lohnt es sich, diese Art von Fragen zu antizipieren und zu beantworten. Dadurch positionieren Sie sich als Experte, mit dem Bonus, dass Sie durch die organische Suche mehr Aufmerksamkeit auf Ihre Website und Ihre Produkte lenken.

Sie können diese wichtigen Fragen mit einem Tool wie Answer the Public aufspüren. Angenommen, Sie verkaufen Damenschuhe. Eine Ihrer heißesten Produktkategorien sind „Riemchenabsätze“. Answer the Public sagt uns, wonach die Leute rund um diese Produkte suchen:

Hier gibt es viele Beispiele, die wir inhaltlich ansprechen können. Tatsächlich könnte jeder davon ein Blog-Titel sein. Eine Marke, die das erkannt hat, ist Public Desire, die einen Blog über das Binden von Riemchenabsätzen geschrieben hat:

Dieser Ansatz funktioniert ziemlich gut für Public Desire, da dieser Blog ganz oben als organischer Eintrag Nr. 1 bei Google steht, nur unter den bezahlten Anzeigen und einem Featured Snippet:

Dies positioniert die Marke, um eine Menge organischen Traffic an der Spitze des Trichters zu erfassen. Dann kann es diese Suchenden dazu zwingen, den Rest der Public Desire-Website zu erkunden und ihre E-Mail-Adressen durch den intelligenten Einsatz von CTAs weiterzugeben.

Wenn effektive digitale Marketingstrategien neu für Sie sind, könnte die Investition in einen guten digitalen Marketingkurs ein hilfreicher Anfang sein, aber sich die Zeit zu nehmen, um zu beginnen, ist am wichtigsten.

Bloggen ist derzeit eine immer beliebtere Marketing-Taktik bei Marken in so ziemlich jeder Branche. Sogar Anwaltskanzleien wie Rosenbaum & Rosenbaum und Lavent Law haben eigene Blogs auf ihren Websites, die ihnen dabei helfen, auf stark umkämpfte Keywords abzuzielen.

Ein Blick auf ihre Blog-Kategorien selbst reicht aus, um zu erkennen, wie wichtig ihr Blog für das Targeting (und Ranking) der richtigen Keywords ist.

Levant Law zielt sogar auf Schlüsselwörter ab, indem es relevante Videos auf die Website hochlädt, die ein ganz neues Publikum ansprechen (ein Publikum, das Videos gegenüber Text bevorzugt):

SEO wird für jede Branche so wichtig, dass es sogar Unternehmen gibt, die sich auf SEO für Anwälte oder SEO für Immobilienmakler spezialisiert haben.

Blogs ermöglichen es Marken, sich mit ihrer Zielgruppe zu verbinden und sie durch den Verkaufstrichter zu führen, weshalb sie so effektiv sind, egal ob Sie ein Zahnarzt-, Anwalts- oder Finanzblog sind.

Beispiel 5: Aufforderung zum Handeln mit E-Mail-Marketing

E-Mail ist wertvoller denn je. Laut den neuesten Zahlen von Campaign Monitor generierte E-Mail-Marketing eine durchschnittliche Kapitalrendite von 42 US-Dollar für jeden ausgegebenen Dollar im Jahr 2019, gegenüber 38 US-Dollar im Jahr 2018.

Angesichts dieser Art von Statistiken ist es kaum verwunderlich, dass 81 % der kleinen und mittelständischen Unternehmen E-Mails als bevorzugten Kanal zur Kundenakquise ansehen, während sich 80 % darauf verlassen, wenn es um die Kundenbindung geht.

ASOS ist kein kleines Unternehmen, aber es versteht die Auswirkungen effektiver E-Mail-Marketingkampagnen im E-Commerce. Sobald Sie die Aufmerksamkeit (oder Bekanntheit) Ihrer neuen Interessenten gewonnen haben, hilft Ihnen E-Mail-Marketing, sie für Ihre Marke zu interessieren und ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Es sendet regelmäßig E-Mails an Abonnenten, die sich jeweils auf ein bestimmtes Thema konzentrieren und von einer auffälligen Betreffzeile begleitet werden. Wie Sie sehen können, enthält jedes Thema mindestens ein Emoji – und manchmal sogar vier:

ASOS tut dies aus einem bestimmten Grund. Eine Studie ergab, dass Betreffzeilen mit Emojis 56 % höhere Öffnungsraten aufweisen als solche ohne. E-Mails mit Gifs, Infografiken, Emojis und Bildern funktionieren einfach besser.

Diese effektive Kombination aus Wörtern und Bildern setzt sich fort, sobald Sie sich zu einer E-Mail durchklicken. ASOS verwendet kurze Textabschnitte, um die Bilder aufzubrechen und die Leser zu zwingen, sich zu seiner Website durchzuklicken.

Beispiel 6: Umsatzsteigerung durch überzeugende Produktseiten

Sie haben durch intelligentes Keyword-Targeting oder überzeugende Anzeigen eine Menge Traffic auf Ihre Website gebracht. Jetzt ist es an der Zeit, den Deal abzuschließen! In dieser Verkaufstrichterphase (der Kaufphase) kann jedoch noch viel schief gehen.

Wenn Kunden die gesuchten Informationen auf Ihren Produktseiten nicht finden, gehen sie nicht einfach das Risiko ein und kaufen trotzdem – sie springen direkt ab (höchstwahrscheinlich zu einem Ihrer Konkurrenten).

Aus diesem Grund lohnt es sich, detaillierte, ansprechende Produktseiten zu erstellen, wie es Firebox hier getan hat:

Das ist nicht die ganze Seite – es gibt viel mehr Informationen unterhalb der Falte – aber nur auf diesem einen Bildschirm können wir sehen:

• Gründe für den Einkauf bei Firebox, wie kostenlose Lieferung, kostenlose Rücksendungen, Rabatte und starke Bewertungen
• Wichtige Versandinformationen
• Wichtige Produktmerkmale

Diese personalisierte Gesichtsmaske ist vielleicht kein hochwertiges Produkt, aber Firebox ist sich bewusst, dass jeder Verkauf zählt, und gibt sich alle Mühe, den Käufern jedes einzelne Detail zur Verfügung zu stellen, das sie hier und jetzt konvertieren könnten.

Beispiel 7: Personalisierung des Pfads zur Konversion

Es ist keine Überraschung, dass Amazon gut im E-Commerce ist. Ein Teil des Erfolgs von Amazon beruht auf seiner Fähigkeit, Kunden zu den Produktarten zu leiten, die sie am ehesten kaufen werden:

Sobald Sie die Interessensphase hinter sich haben und die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, ist es an der Zeit, ihnen die richtigen Lösungen anzubieten (Consideration Stage).

Die Empfehlungs-Engine von Amazon wird durch maschinelles Lernen unterstützt und basiert auf dem, was als kollaborative Filterung von Artikel zu Artikel bekannt ist. Für Laien bedeutet das, dass Amazon Ihre letzten Einkäufe ansieht und eine maßgeschneiderte Liste verwandter Artikel erstellt.

Das Ergebnis? Wenn Sie auf der Amazon-Homepage landen, werden Ihnen sofort die relevantesten Produkttypen angezeigt, unter Berücksichtigung von Dingen wie:

• Persönliche Vorlieben: Wenn Sie eine bestimmte Marke oder einen bestimmten Produktstil lieben, wird sich Amazon daran erinnern.
• Timing-Empfehlungen: Kaufen Sie ein bestimmtes Produkt eher in regelmäßigen Abständen? Sobald diese Zeit gekommen ist, wird Amazon Ihnen empfehlen, es erneut zu kaufen.
• Verschiedene Benutzer: Wenn Ihr Amazon-Konto mehrere Benutzer hat, wird Amazon dies erkennen und jeden Benutzer mit den für ihn relevantesten Inhalten ansprechen.

Beispiel 8: Verwendung von Live-Demos zur Steigerung der Conversions

Sobald Sie Ihren idealen Käufer dazu gebracht haben, auf Ihre Zielseite zu stoßen, sei es durch einen großartigen Blogbeitrag oder eine Anzeige in sozialen Medien, besteht der nächste Schritt darin, ihm zu helfen, zu verstehen, warum er Ihr Produkt benötigt und was Ihr Produkt für ihn tun kann (Interesse Bühne).

In vielen Fällen, insbesondere wenn es sich bei Ihrem Produkt um eine Art Software handelt, kann es schwierig sein, den Benutzern genau zu erklären, warum Ihr Produkt ihnen helfen kann.

In diesen Fällen können Live-Demos hilfreiche Tools sein, um dem potenziellen Kunden durch die Entscheidungsphase des Sales Funnels zu helfen.

Eine der Marken, die die Live-Demo erfolgreich in ihrem Verkaufstrichter eingesetzt haben, wäre Nectar, eine Mitarbeitererkennungssoftware, die Unternehmen hilft, die Unternehmenskultur aufrechtzuerhalten und die Moral zu steigern, indem sie ein Belohnungsprogramm verwaltet und ihre Mitarbeiter wertschätzt.

Sobald Sie auf der Homepage auf die Schaltfläche „Get a Demo“ klicken, können Sie in einer Seitenleiste mit verfügbaren Daten das Datum Ihrer Live-Demo festlegen.

Sie erhalten dann am Tag der Demo (und davor) E-Mail-Follow-ups, um das Timing zu bestätigen.

Ein weiteres Unternehmen, das Live-Demos nutzt, wäre Mailshake.

Dieses Unternehmen für Vertriebsautomatisierung bietet die ganze Woche über 30-minütige Demos an. Diese Live-Demos erklären, wie ihre Software funktioniert, ihre herausragenden Funktionen und welche Preisoptionen potenziellen Kunden zur Verfügung stehen.

Angenommen, Sie können sich nicht die Ressourcen leisten, um mehrere Live-Demos im Laufe der Woche zu veranstalten. In diesem Fall könnten Sie alternativ in ein hervorragendes Live-Chat-Plugin investieren, das es Ihren Interessenten ermöglicht, Ihrem Team Fragen zum Produkt zu stellen. Diese Alternative könnte großartig funktionieren, wenn Sie Demos nicht regelmäßig oder nur gelegentlich haben können, wenn ein Teammitglied verfügbar ist.

Verpacken

Den perfekten E-Commerce-Verkaufstrichter gibt es nicht. Stattdessen variieren Ihre Trichter basierend auf den Arten von Personen, auf die Sie abzielen, und den Produkten, die Sie verkaufen.

Wenn Sie teure, komplexe Technologieprodukte verkaufen, werden Sie wahrscheinlich Schwierigkeiten haben, Kunden durch eine einzige Kombination aus Anzeige und Zielseite zu gewinnen – Sie müssen das Gesamtbild betrachten.

Wenn Sie auf der anderen Seite kostengünstige Produkte mit niedrigen Margen verkaufen, die wenig oder gar keiner Erklärung bedürfen, sollte Ihr Kaufweg auf Schnelligkeit und Effizienz ausgelegt sein.

Hoffentlich finden Sie mit diesen sieben Beispielen für Verkaufstrichter etwas, das für Sie funktioniert.