8 increíbles ejemplos de embudos de ventas que impulsan las conversiones

Particularmente en el mundo del comercio electrónico, los ejemplos de embudos de ventas nos dicen mucho sobre el comportamiento del consumidor. Piense en su minorista en línea favorito, en el que compra con más frecuencia. Te encantan sus productos, los recomiendas a amigos y familiares, e incluso los has reseñado.

Pero si bien pueden ser el primer nombre en sus favoritos hoy, hubo un momento en que ese no fue el caso. Una época en la que ni siquiera sabías quiénes eran. Entonces, algo cambió. Tal vez viste un anuncio social en el que no pudiste resistirte a hacer clic o encontraste la marca a través de una búsqueda en Google. De cualquier manera, ¡funcionó!

Cualquier marca de comercio electrónico que busque ganar dinero en línea debe comprender cómo se ven estos viajes para sus clientes. Pero antes de saltar a un par de ejemplos de embudos de ventas del mundo real, hablemos sobre qué es exactamente un embudo de ventas y por qué es esencial para un negocio.

Un embudo de ventas (o un embudo de compra) es el viaje que hace un cliente con una empresa desde el punto de descubrimiento hasta el punto de compra. La compañía ha delineado idealmente ese viaje para el cliente sin que el cliente lo sepa. Esto significaría que desde el momento en que descubre Nike como marca hasta el momento en que compra un par de fabulosos zapatos, hay un embudo de ventas en funcionamiento.

Quizás te estés preguntando, "¿Cuántas etapas tiene un embudo de ventas?" Bueno eso depende. En la mayoría de los casos, es seguro decir que un embudo se limita a cuatro o cinco pasos que se parecen a esto:

Analicemos algunos de estos pasos:

• Conciencia: aquí es donde su cliente descubre de qué se trata su marca, su misión, lo que vende, etc. Esto sucede generalmente a través de sus esfuerzos de marketing, como crear publicaciones de blog, enviar correos electrónicos fríos, contratar personas influyentes, crear episodios de podcast y más. . Tu cliente ideal es descubrir que existes y tomar conciencia de tu marca.
• Interés: ahora, su empresa intentará fomentar una relación con su cliente potencial recién descubierto y descubrirá cuáles son sus necesidades. Esto podría ser a través de anuncios reorientados en las redes sociales, marketing por correo electrónico, encuestas y más. Estás creando una relación con tu prospecto y entendiendo sus necesidades.
• Consideración: Ahora que conoces las necesidades de tus prospectos, les ofreces una solución (tu producto o servicio). Al principio, haría esto a pequeña escala, ya sea una prueba gratuita o un obsequio con la compra.
• Intención: cuando el servicio o producto es un artículo costoso, entra en juego la etapa de "intención", que esencialmente significa negociación. Hablará sobre el producto o servicio que se está comprando y finalizará la compra con el prospecto.
• Compra: aquí es donde intenta que su cliente potencial compre después de haber ofrecido su obsequio o prueba gratuita. Podría hacerlo más tentador ofreciendo un descuento por tiempo limitado o algo similar. Por ejemplo, podría ofrecerles un precio con descuento si refieren a un amigo que hace una compra.
• Lealtad: sus mejores clientes nuevos son sus clientes antiguos, lo que significa asegurarse de que estén contentos con el producto, brindarles un excelente servicio al cliente cuando sea necesario, tener un programa de lealtad bien manejado y presentarles nuevos productos en el futuro. Por ejemplo, si les envía un producto físico como un libro o cualquier producto que deba enviarse por correo, puede incluir un código QR en el empaque que los lleve a una página de destino con un descuento urgente.

Ahora que sabemos qué es un embudo de ventas, hablemos de algunos ejemplos a considerar y qué hace que cada enfoque sea efectivo.

En este articulo:
Ejemplo 1: Impulsar las suscripciones de correo electrónico a través de ventanas emergentes
Ejemplo 2: crear urgencia con anuncios sociales y páginas de destino
Ejemplo 3: generar conciencia a través del marketing de contenidos
Ejemplo 4: Orientación a buscadores orgánicos
Ejemplo 5: Impulsar la acción con marketing por correo electrónico
Ejemplo 6: Impulsar las ventas a través de páginas de productos persuasivos
Ejemplo 7: Personalización de la ruta de conversión
Ejemplo 8: uso de demostraciones en vivo para aumentar las conversiones
Envolviendolo

Ejemplo 1: Impulsar las suscripciones de correo electrónico a través de ventanas emergentes

Groupon no es tan popular hoy como lo era hace unos años, pero sigue siendo una gran empresa de comercio electrónico. De hecho, obtuvo $ 1.4 mil millones en ingresos en 2020.

Como marca, Groupon está feliz de aprovechar sus puntos fuertes. Comprende por qué las personas visitan el sitio y ha construido su embudo de ventas en torno a estas características y beneficios clave.

En particular, sabe que su mejor oportunidad de monetizar a los visitantes es obtener su dirección de correo electrónico lo antes posible; de ​​esa manera, puede dirigirse a ellos con contenido promocional en el futuro. En efecto, su sitio web está construido con el propósito principal de capturar correos electrónicos. Tomar la dirección de correo electrónico de alguien en el momento en que cruza la puerta virtual le permite a Groupon pasar rápidamente a la etapa de interés del embudo, donde pueden conocer al cliente y comprender sus necesidades.

Veamos cómo se ve esto para un visitante por primera vez:

En el momento en que llegas a la página de inicio de Groupon, se te solicita que ingreses tu dirección de correo electrónico. Esto va en contra de las mejores prácticas de UX: ¿por qué entregarías tu correo electrónico a una marca inmediatamente después de ingresar a su sitio por primera vez?

Sin embargo, con Groupon, este enfoque funciona porque tiene varias razones por las que debería registrarse:

• Para ahorrar hasta un 70% en miles de ofertas
• Para descubrir restaurantes, spas y cosas que hacer en su área
• Porque sus ofertas se actualizan todos los días.
• Porque comprar es rápido y seguro

No hay término medio aquí: probablemente te registres o corras una milla. Groupon cree que vale la pena correr el riesgo porque las direcciones de correo electrónico son una parte integral de su oferta.

Ejemplo 2: crear urgencia con anuncios sociales y páginas de destino

Los anuncios sociales son un gran negocio, solo Facebook ganó más de $ 84 mil millones en ingresos publicitarios en 2020.

Pero si bien las campañas publicitarias sociales pueden ser muy efectivas, no son una licencia para imprimir dinero. El anuncio más convincente y atractivo del mundo no dará resultados si los clientes potenciales hacen clic en una página de destino torpe, poco atractiva y confusa.

Mi punto aquí es que los anuncios sociales y las páginas de destino van de la mano y se han convertido en uno de los ejemplos de embudo de ventas más comunes. La marca de colchones Zoma nos muestra cómo hacerlo bien.

La mayoría de la gente estaría de acuerdo en que los colchones son un artículo caro. Tradicionalmente, son el tipo de producto en el que pasaría mucho tiempo investigando antes de comprometerse con una compra.

Sin embargo, muchas marcas de colchones directos al consumidor (D2C) han buscado acelerar el camino hacia la conversión en los últimos años. Zoma hace esto mediante el uso inteligente de anuncios y páginas de destino.

Aquí podemos ver un anuncio social que incita al usuario a tomar medidas promocionando un 30% de descuento:

Cuando hace clic en el anuncio, se lo lleva a una página de destino y se le presenta un descuento adicional por tiempo limitado, acompañado de un reloj de cuenta regresiva.

Efectivamente, Zoma está diciendo: "Claro, podrías comparar precios. ¡Pero luego te perderías esta increíble oferta!".

Este es un excelente ejemplo de la etapa de conocimiento del embudo. Zoma está capitalizando el primer contacto que está haciendo con un cliente al crear una sensación de urgencia con su descuento sensible al tiempo y el temporizador de cuenta regresiva.

Ejemplo 3: generar conciencia a través del marketing de contenidos

Mientras que los anuncios suelen ser mejores para las marcas que buscan ganar dinero rápido, el marketing de contenidos puede ser más lento. Eso no significa que sea menos efectivo; de hecho, el contenido puede generar resultados durante meses o años, mientras que los anuncios dejan de funcionar en el momento en que deja de pagar por ellos. Entonces, si desea que la primera etapa de su embudo de ventas funcione en piloto automático, es hora de invertir en grandes esfuerzos de marketing de contenido.

El marketing de contenidos también ayuda a las empresas a crear enlaces hacia su sitio web, que todos sabemos es la moneda más buscada en Internet. Con eso en mente, aquí hay un par de formas diferentes en las que puede usar el contenido para impulsar la acción como parte de un embudo de ventas.

Primero está este ejemplo de Dorco, una marca de máquinas de afeitar con un sitio de contenido dedicado llamado Shave Talks:

Shave Talks está diseñado para abordar los puntos débiles del mundo real que siente su audiencia. Cosas como:

• Cómo evitar la quemadura de la maquinilla de afeitar
• Cómo mantenerse alejado de la sombra de las 5 en punto
• Cómo tener una línea de bikini sin protuberancias

Al amplificar este contenido a través del correo electrónico y las redes sociales, Dorco puede estar frente a clientes potenciales, responder sus preguntas y posicionarse como una marca que se preocupa.

No se trata de una venta difícil, se trata principalmente de aumentar el conocimiento de la marca. Sin embargo, Dorco naturalmente alienta a los lectores a moverse a través del embudo al incorporar llamadas a la acción (CTA) dentro de la copia:

El marketing de contenidos simplemente utiliza cualquier forma de contenido para conectarse con su público objetivo. Puede ser a través de video marketing, ejecutando un blog o incluso alojando un podcast.

Ejemplo 4: Orientación a buscadores orgánicos

Ahora, veamos otro ejemplo de embudo de ventas basado en contenido.

En el juego de la moda, la gente tiene muchas preguntas. Antes de realizar una compra, es posible que desee saber qué estilos están de moda en este momento, cómo le queda un artículo o qué tipo de pantalones usar con sus zapatos nuevos.

Como marca de comercio electrónico, vale la pena anticiparse y responder a este tipo de preguntas. Hacer esto lo posiciona como un experto, con la ventaja de obtener más atención en su sitio y productos a través de la búsqueda orgánica.

Puede rastrear esas preguntas tan importantes usando una herramienta como Answer the Public. Por ejemplo, supongamos que vende calzado de mujer. Una de sus categorías de productos más populares es "tacones de tiras". Answer the Public nos dice qué buscan las personas en torno a esos productos:

Aquí hay muchos ejemplos a los que podemos dirigirnos a través del contenido. De hecho, cualquiera de ellos podría ser el título de un blog. Una marca que se dio cuenta de esto es Public Desire, que ha escrito un blog dedicado a atarse los tacones de tiras:

Este enfoque funciona bastante bien para Public Desire porque ese blog está a la altura de la lista orgánica número 1 en Google, solo debajo de los anuncios pagados y un fragmento destacado:

Esto posiciona a la marca para capturar una tonelada de tráfico orgánico en la parte superior del embudo. Luego, puede obligar a esos buscadores a explorar el resto del sitio de Public Desire y entregar sus direcciones de correo electrónico mediante el uso inteligente de CTA.

Si es nuevo en estrategias de marketing digital efectivas, invertir en un buen curso de marketing digital podría ser un comienzo útil, pero lo más importante es tomarse el tiempo para comenzar.

Los blogs son una táctica de marketing cada vez más popular entre las marcas en casi todas las industrias en este momento. Incluso bufetes de abogados como Rosenbaum & Rosenbaum y Lavent Law tienen blogs dedicados en sus sitios web que los ayudan a identificar palabras clave altamente competitivas.

Echar un vistazo a las categorías de su blog es suficiente para darse cuenta de lo vital que es su blog en la orientación (y clasificación) de las palabras clave correctas.

Levant Law incluso apunta a palabras clave al subir videos relevantes al sitio web, que se dirigen a una audiencia completamente nueva (una audiencia que prefiere el video al texto):

El SEO se está volviendo tan crucial para todas las industrias que incluso hay empresas que se especializan en SEO para abogados o SEO para agentes inmobiliarios.

Los blogs permiten que las marcas se conecten con su público objetivo y los guíen a través del embudo de ventas, razón por la cual son tan efectivos, ya sea que sea un dentista, un abogado o un blog de finanzas.

Ejemplo 5: Impulsar la acción con marketing por correo electrónico

El correo electrónico es más valioso que nunca. Según las cifras más recientes de Campaign Monitor, el marketing por correo electrónico generó un retorno de la inversión promedio de $ 42 por cada dólar gastado en 2019, frente a $ 38 en 2018.

Dado ese tipo de estadísticas, no sorprende que el 81% de las pequeñas y medianas empresas vean el correo electrónico como su canal de adquisición de clientes, mientras que el 80% confía en él para la retención.

ASOS no es una pequeña empresa, pero comprende claramente el impacto de las campañas de marketing por correo electrónico efectivas en el comercio electrónico. Una vez que tenga la atención (o conocimiento) de sus nuevos prospectos, el marketing por correo electrónico lo ayudará a que se interesen en su marca y comprendan sus necesidades.

Envía correos electrónicos regulares a los suscriptores, cada uno centrado en un tema distinto y acompañado de una línea de asunto llamativa. Como puede ver, cada tema contiene al menos un emoji y, a veces, hasta cuatro:

ASOS hace esto por una razón. Un estudio reveló que las líneas de asunto con emojis tienen tasas de apertura un 56 % más altas que las que no los tienen. El correo electrónico con gifs, infografías, emojis e imágenes simplemente funciona mejor.

Esta combinación efectiva de palabras y elementos visuales continúa una vez que hace clic en un correo electrónico. ASOS utiliza secciones breves para dividir las imágenes y obligar a los lectores a hacer clic en su sitio.

Ejemplo 6: Impulsar las ventas a través de páginas de productos persuasivos

Ha atraído una gran cantidad de tráfico a su sitio a través de la orientación inteligente de palabras clave o anuncios atractivos. ¡Ahora es el momento de cerrar el trato! Sin embargo, todavía hay muchas cosas que pueden salir mal en esta etapa del embudo de ventas (la etapa de compra).

Si los clientes no pueden encontrar la información que buscan en las páginas de sus productos, no solo se arriesgarán y comprarán de todos modos, sino que rebotarán directamente (muy probablemente a uno de sus competidores).

Es por eso que vale la pena crear páginas de productos atractivas y detalladas como lo ha hecho Firebox aquí:

Esa no es toda la página, hay mucha más información debajo del pliegue, pero solo en esa pantalla, podemos ver:

• Razones para comprar con Firebox, como entrega gratuita, devoluciones gratuitas, descuentos y críticas sólidas
• Información importante de envío
• Características clave del producto

Es posible que esa máscara facial personalizada no sea un producto de alto valor, pero Firebox entiende claramente que cada venta cuenta, y hace todo lo posible para brindarles a los compradores cada detalle que puedan necesitar para convertir aquí y ahora.

Ejemplo 7: Personalización de la ruta de conversión

No sorprende que Amazon sea bueno en el comercio electrónico. Parte del éxito de Amazon se debe a su capacidad para dirigir a los clientes a los tipos de productos que es más probable que compren:

Una vez que haya superado la etapa de interés y conozca las necesidades de sus clientes, es hora de ofrecerles las soluciones adecuadas (Etapa de consideración).

El motor de recomendaciones de Amazon funciona con aprendizaje automático y se basa en lo que se conoce como filtrado colaborativo de elemento a elemento. En términos simples, eso significa que Amazon analiza sus compras recientes y crea una lista personalizada de artículos relacionados.

¿El resultado? Cuando llega a la página de inicio de Amazon, se le muestran inmediatamente los tipos de productos más relevantes, teniendo en cuenta cosas como:

• Preferencias personales: si te encanta una marca o estilo de producto específico, Amazon lo recordará.
• Recomendaciones de tiempo: ¿Tiendes a comprar un producto en particular a intervalos regulares? Una vez que llegue ese momento, Amazon le recomendará que lo vuelva a comprar.
• Diferentes usuarios: si su cuenta de Amazon tiene varios usuarios, Amazon lo reconocerá y se dirigirá a cada usuario con el contenido más relevante para ellos.

Ejemplo 8: uso de demostraciones en vivo para aumentar las conversiones

Una vez que haya logrado que su comprador ideal se encuentre con su página de destino, ya sea a través de una excelente publicación de blog o un anuncio en las redes sociales, el siguiente paso es ayudarlos a comprender por qué necesitan su producto y qué puede hacer su producto por ellos (interés escenario).

En muchos casos, especialmente cuando su producto es un software de algún tipo, puede ser difícil explicar a los usuarios exactamente por qué su producto puede ayudarlos.

En estos casos, las demostraciones en vivo pueden ser herramientas útiles para ayudar al cliente potencial a través de la fase de decisión del embudo de ventas.

Una de las marcas que han empleado con éxito la demostración en vivo dentro de su embudo de ventas sería Nectar, un software de reconocimiento de empleados que ayuda a las empresas a mantener la cultura empresarial y aumentar la moral al administrar un programa de recompensas y apreciar a sus empleados.

Una vez que haga clic en el botón "Obtener una demostración" en la página de inicio, una barra lateral con las fechas disponibles le permitirá finalizar la fecha de su demostración en vivo.

A continuación, recibirá seguimientos por correo electrónico el día de la demostración (y antes) para confirmar el momento.

Otra empresa que aprovecha las demostraciones en vivo sería Mailshake.

Esta empresa de automatización de ventas tiene demostraciones de 30 minutos disponibles durante toda la semana. Estas demostraciones en vivo explicarán cómo funciona su software, sus características destacadas y qué opciones de precios están disponibles para los clientes potenciales.

Suponga que no puede permitirse los recursos para tener múltiples demostraciones en vivo a lo largo de la semana. En ese caso, también podría invertir en un excelente complemento de chat en vivo que permitirá a sus prospectos hacer preguntas a su equipo sobre el producto. Esta alternativa podría funcionar muy bien si no puede tener demostraciones regularmente o solo puede tenerlas de vez en cuando cuando un miembro del equipo está disponible.

Envolviendolo

No existe el embudo de ventas de comercio electrónico perfecto. En cambio, sus embudos variarán según los tipos de personas a las que se dirige y los productos que vende.

Si vende productos tecnológicos costosos y complejos, probablemente tendrá dificultades para convertir a los clientes a través de un solo anuncio y una combinación de página de destino: debe ver el panorama general.

Por otro lado, si vende productos de bajo costo y bajo margen que requieren poca o ninguna explicación, su ruta de compra debe construirse para la velocidad y la eficiencia.

Con suerte, con estos siete ejemplos de embudos de ventas, encontrará algo que funcione para usted.