8 exemples incroyables d'entonnoirs de vente qui stimulent les conversions

Particulièrement dans le monde du commerce électronique, les exemples d'entonnoirs de vente nous en disent long sur le comportement des consommateurs. Pensez à votre détaillant en ligne préféré, celui auprès duquel vous achetez le plus fréquemment. Vous aimez leurs produits, vous les recommandez à vos amis et à votre famille, et vous les avez même évalués.

Mais alors qu'ils pourraient être le premier nom dans vos signets aujourd'hui, il fut un temps où ce n'était pas le cas. Une époque où vous ne saviez même pas qui ils étaient. Puis, quelque chose a changé. Peut-être avez-vous vu une publicité sur les réseaux sociaux sur laquelle vous n'avez pas pu résister à l'envie de cliquer ou avez trouvé la marque via une recherche Google. En tout cas, ça a marché !

Toute marque de commerce électronique cherchant à gagner de l'argent en ligne doit comprendre à quoi ressemblent ces parcours pour ses clients. Mais avant de passer à quelques exemples concrets d'entonnoirs de vente, parlons de ce qu'est exactement un entonnoir de vente et pourquoi il est essentiel pour une entreprise.

Un entonnoir de vente (ou un entonnoir d'achat) est le parcours qu'un client effectue avec une entreprise du point de découverte au point d'achat. L'entreprise a idéalement décrit ce parcours pour le client sans même que celui-ci le sache. Cela signifierait qu'à partir du moment où vous découvrez Nike en tant que marque jusqu'au moment où vous achetez une paire de chaussures fabuleuses, un entonnoir de vente est à l'œuvre.

Vous vous demandez peut-être : "Combien d'étapes comporte un entonnoir de vente ?" Eh bien, cela dépend. Dans la plupart des cas, il est prudent de dire qu'un entonnoir est limité à quatre à cinq étapes qui ressemblent à ceci :

Décomposons certaines de ces étapes :

• Sensibilisation : c'est ici que votre client découvre ce qu'est votre marque, votre mission, ce que vous vendez, etc. Cela se produit généralement grâce à vos efforts de marketing comme la création d'articles de blog, l'envoi d'e-mails froids, l'embauche d'influenceurs, la création d'épisodes de podcast, etc. . Votre client idéal découvre que vous existez et prend conscience de votre marque.
• Intérêt : Maintenant, votre entreprise va essayer de favoriser une relation avec votre prospect nouvellement découvert et de découvrir quels sont ses besoins. Cela peut se faire par le biais de publicités reciblées sur les réseaux sociaux, de marketing par e-mail, d'enquêtes, etc. Vous créez une relation avec votre prospect et comprenez ses besoins.
• Considération : Maintenant que vous connaissez les besoins de vos prospects, vous leur proposez une solution (votre produit ou service). Vous feriez cela à petite échelle au début, qu'il s'agisse d'un essai gratuit ou d'un cadeau avec achat.
• Intention : lorsque le service ou le produit est un article coûteux, l'étape de "l'intention" entre en jeu, ce qui signifie essentiellement la négociation. Vous discuterez du produit ou du service acheté et finaliserez l'achat avec le prospect.
• Achat : C'est ici que vous essayez d'amener votre prospect à acheter après avoir offert votre billet de faveur ou votre essai gratuit. Vous pourriez le rendre plus tentant en offrant une remise sensible au temps ou quelque chose de similaire. Par exemple, vous pouvez leur proposer un prix réduit s'ils recommandent un ami qui effectue un achat.
• Fidélité : vos meilleurs nouveaux clients sont vos anciens clients, ce qui signifie s'assurer qu'ils sont satisfaits du produit, leur offrir un excellent service client en cas de besoin, avoir un programme de fidélité bien géré et leur proposer de nouveaux produits sur toute la ligne. Par exemple, si vous leur envoyez un produit physique tel qu'un livre ou tout produit qui doit être envoyé par la poste, vous pouvez inclure un code QR sur l'emballage qui les mène à une page de destination avec une remise urgente.

Maintenant que nous savons ce qu'est un entonnoir de vente, parlons de quelques exemples à considérer et de ce qui rend chaque approche efficace.

Dans cet article:
Exemple 1 : Générer des abonnements aux e-mails via des fenêtres contextuelles
Exemple 2 : créer de l'urgence avec les annonces sociales et les pages de destination
Exemple 3 : Développer la notoriété grâce au marketing de contenu
Exemple 4 : Cibler les chercheurs organiques
Exemple 5 : Incitation à l'action avec le marketing par e-mail
Exemple 6 : Stimuler les ventes grâce à des pages produits persuasives
Exemple 7 : Personnaliser le chemin de conversion
Exemple 8 : Utiliser des démonstrations en direct pour augmenter les conversions
Envelopper

Exemple 1 : Générer des abonnements aux e-mails via des fenêtres contextuelles

Groupon n'est plus aussi populaire aujourd'hui qu'il y a quelques années, mais c'est toujours une grande entreprise de commerce électronique. En fait, il a réalisé 1,4 milliard de dollars de revenus en 2020.

En tant que marque, Groupon est heureux de jouer sur ses atouts. Il comprend pourquoi les gens visitent le site et a construit son entonnoir de vente autour de ces fonctionnalités et avantages clés.

En particulier, il sait que sa meilleure chance de monétiser les visiteurs est d'obtenir leur adresse e-mail dès que possible - de cette façon, il peut les cibler avec du contenu promotionnel sur toute la ligne. En effet, son site Web est conçu dans le but principal de capturer des e-mails. Saisir l'adresse e-mail de quelqu'un au moment où il franchit la porte virtuelle permet à Groupon de passer rapidement à l'étape de l'intérêt de l'entonnoir, où il peut apprendre à connaître le client et comprendre ses besoins.

Voyons à quoi cela ressemble pour un visiteur pour la première fois :

Dès que vous arrivez sur la page d'accueil de Groupon, vous êtes invité à saisir votre adresse e-mail. Ce genre de choses va à l'encontre des meilleures pratiques UX - pourquoi donneriez-vous jamais votre e-mail à une marque immédiatement après avoir atterri sur son site pour la première fois ?

Pourtant, avec Groupon, cette approche fonctionne car elle a plusieurs raisons pour lesquelles vous devriez vous inscrire :

• Pour économiser jusqu'à 70 % sur des milliers d'offres
• Pour découvrir les restaurants, les spas et les choses à faire dans votre région
• Parce que ses offres sont mises à jour quotidiennement
• Parce que l'achat est rapide et sûr

Il n'y a pas de terrain d'entente ici - vous allez probablement vous inscrire ou courir un mile. Groupon pense que le risque en vaut la peine, car les adresses e-mail font partie intégrante de son offre.

Exemple 2 : créer de l'urgence avec des publicités sociales et des pages de destination

Les publicités sociales sont un gros business, Facebook générant à lui seul plus de 84 milliards de dollars de revenus publicitaires en 2020.

Mais bien que les campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux puissent être très efficaces, elles ne sont pas une licence pour imprimer de l'argent. L'annonce la plus convaincante et la plus attrayante au monde ne donnera pas de résultats si les clients potentiels cliquent sur une page de destination maladroite, peu attrayante et déroutante.

Ce que je veux dire ici, c'est que les publicités sociales et les pages de destination vont de pair et sont devenues l'un des exemples d'entonnoir de vente les plus courants. La marque de matelas Zoma nous montre comment bien le faire.

La plupart des gens conviendraient que les matelas sont un article coûteux. Traditionnellement, c'est le genre de produit que vous passez beaucoup de temps à rechercher avant de vous engager dans un achat.

Cependant, de nombreuses marques de matelas directement au consommateur (D2C) ont cherché à accélérer le chemin de la conversion ces dernières années. Zoma le fait grâce à l'utilisation intelligente des publicités et des pages de destination.

Ici, nous pouvons voir une publicité sociale qui invite l'utilisateur à passer à l'action en proposant 30 % de réduction :

Lorsque vous cliquez sur l'annonce, vous êtes redirigé vers une page de destination et présenté avec un autre rabais limité dans le temps, accompagné d'un compte à rebours.

En fait, Zoma dit : "Bien sûr, vous pouvez magasiner. Mais vous rateriez cette offre incroyable !"

C'est un excellent exemple de l'étape de prise de conscience de l'entonnoir. Zoma capitalise sur le premier contact qu'il établit avec un client en créant un sentiment d'urgence grâce à sa remise sensible au temps et à son compte à rebours.

Exemple 3 : Développer la notoriété grâce au marketing de contenu

Alors que les publicités sont généralement les meilleures pour les marques qui cherchent à gagner de l'argent rapidement, le marketing de contenu peut être plus lent. Cela ne signifie pas qu'il est moins efficace - en effet, le contenu peut donner des résultats pendant des mois ou des années à venir, alors que les publicités cessent de fonctionner à la seconde où vous arrêtez de les payer. Donc, si vous souhaitez que la première étape de votre entonnoir de vente fonctionne sur pilote automatique, il est temps d'investir dans de grands efforts de marketing de contenu.

Le marketing de contenu aide également les entreprises à créer des liens vers leur site Web, qui, nous le savons tous, est la devise la plus recherchée sur Internet. Dans cet esprit, j'ai présenté ici plusieurs façons d'utiliser le contenu pour stimuler l'action dans le cadre d'un entonnoir de vente.

Le premier est cet exemple de Dorco, une marque de rasoirs avec un site de contenu dédié appelé Shave Talks :

Shave Talks est conçu pour toucher les points douloureux du monde réel ressentis par son public. Des choses comme:

• Comment éviter le feu du rasoir
• Comment éviter l'ombre de 5 heures
• Comment avoir une ligne de bikini sans bosses

En amplifiant ce contenu par le biais des e-mails et des réseaux sociaux, Dorco peut se présenter à des clients potentiels, répondre à leurs questions et se positionner comme une marque qui se soucie de vous.

Il ne s'agit pas d'une vente difficile - il s'agit principalement d'accroître la notoriété de la marque. Cependant, Dorco encourage naturellement les lecteurs à parcourir l'entonnoir en incorporant des appels à l'action (CTA) dans la copie :

Le marketing de contenu utilise simplement n'importe quelle forme de contenu pour se connecter avec votre public cible. Cela peut passer par le marketing vidéo, la gestion d'un blog ou même l'hébergement d'un podcast.

Exemple 4 : Cibler les chercheurs organiques

Examinons maintenant un autre exemple d'entonnoir de vente basé sur le contenu.

Dans le jeu de la mode, les gens se posent beaucoup de questions. Avant de faire un achat, vous voudrez peut-être savoir quels styles sont à la mode en ce moment, comment un article vous va ou quel type de pantalon porter avec vos nouvelles chaussures.

En tant que marque de commerce électronique, il est avantageux d'anticiper et de répondre à ce type de question. Cela vous positionne en tant qu'expert, avec l'avantage d'attirer plus d'attention sur votre site et vos produits grâce à la recherche organique.

Vous pouvez retrouver ces questions essentielles à l'aide d'un outil comme Answer the Public. Par exemple, disons que vous vendez des chaussures pour femmes. L'une de vos catégories de produits les plus en vogue est les "talons à lanières". Answer the Public nous indique ce que les gens recherchent autour de ces produits :

Il y a beaucoup d'exemples ici que nous pouvons cibler à travers le contenu. En fait, n'importe lequel d'entre eux pourrait être un titre de blog. L'une des marques qui s'en est rendu compte est Public Desire, qui a écrit un blog dédié au laçage des talons à lanières :

Cette approche fonctionne plutôt bien pour Public Desire, car ce blog est la première liste organique sur Google, sous les annonces payantes et un extrait en vedette :

Cela positionne la marque pour capturer une tonne de trafic organique en haut de l'entonnoir. Ensuite, il peut obliger ces chercheurs à explorer le reste du site Public Desire et à transmettre leurs adresses e-mail grâce à une utilisation intelligente des CTA.

Si vous débutez dans les stratégies de marketing numérique efficaces, investir dans un bon cours de marketing numérique pourrait être un début utile, mais prendre le temps de commencer est le plus important.

À l'heure actuelle, les blogs sont une tactique de marketing de plus en plus populaire parmi les marques de presque tous les secteurs. Même des cabinets d'avocats comme Rosenbaum & Rosenbaum et Lavent Law ont des blogs dédiés sur leurs sites Web qui les aident à cibler des mots-clés hautement compétitifs.

Il suffit de jeter un coup d'œil à leurs catégories de blogs pour se rendre compte à quel point leur blog est vital pour le ciblage (et le classement) des bons mots-clés.

Levant Law cible même des mots clés en téléchargeant des vidéos pertinentes sur le site Web, qui ciblent un tout nouveau public (un public qui préfère la vidéo au texte) :

Le référencement devient si crucial pour chaque industrie qu'il existe même des entreprises spécialisées dans le référencement pour les avocats ou le référencement pour les agents immobiliers.

Les blogs permettent aux marques de se connecter avec leur public cible et de les guider dans l'entonnoir de vente, c'est pourquoi ils sont si efficaces, que vous soyez un dentiste, un avocat ou un blog financier.

Exemple 5 : Incitation à l'action avec le marketing par e-mail

Le courrier électronique est plus précieux que jamais. Selon les chiffres les plus récents de Campaign Monitor, le marketing par e-mail a généré un retour sur investissement moyen de 42 $ pour chaque dollar dépensé en 2019, contre 38 $ en 2018.

Compte tenu de ce type de statistiques, il n'est pas surprenant que 81 % des petites et moyennes entreprises considèrent le courrier électronique comme leur canal d'acquisition de clients privilégié, tandis que 80 % en dépendent pour la fidélisation.

ASOS n'est pas une petite entreprise, mais elle comprend clairement l'impact des campagnes de marketing par e-mail efficaces sur le commerce électronique. Une fois que vous avez attiré l'attention (ou la notoriété) de vos nouveaux prospects, le marketing par e-mail vous aidera à les intéresser à votre marque et à comprendre leurs besoins.

Il envoie des e-mails réguliers aux abonnés, chacun axé sur un thème distinct et accompagné d'une ligne d'objet accrocheuse. Comme vous pouvez le voir, chaque sujet contient au moins un emoji — et parfois jusqu'à quatre :

ASOS le fait pour une raison. Une étude a révélé que les lignes d'objet avec des émoticônes affichent des taux d'ouverture 56 % plus élevés que celles qui n'en ont pas. Les e-mails avec des gifs, des infographies, des emojis et des images sont tout simplement plus performants.

Cette combinaison efficace de mots et de visuels se poursuit une fois que vous avez cliqué sur un e-mail. ASOS utilise de courtes sections de copie pour décomposer les images et obliger les lecteurs à cliquer sur son site.

Exemple 6 : Stimuler les ventes grâce à des pages produits persuasives

Vous avez généré beaucoup de trafic sur votre site grâce à un ciblage intelligent par mots clés ou à des annonces attrayantes. Il est maintenant temps de conclure l'affaire ! Cependant, il y a encore beaucoup de choses qui peuvent mal tourner à cette étape de l'entonnoir de vente (l'étape d'achat).

Si les clients ne trouvent pas les informations qu'ils recherchent sur vos pages de produits, ils ne vont pas simplement prendre le risque et acheter quoi qu'il en soit - ils rebondiront immédiatement (très probablement vers l'un de vos concurrents).

C'est pourquoi il est avantageux de créer des pages de produits détaillées et attrayantes, comme Firebox l'a fait ici :

Ce n'est pas toute la page - il y a beaucoup plus d'informations à trouver sous le pli - mais juste sur cet écran, nous pouvons voir :

• Raisons d'acheter avec Firebox, comme la livraison gratuite, les retours gratuits, les remises et les avis positifs
• Informations importantes sur l'expédition
• Principales caractéristiques du produit

Ce masque facial personnalisé n'est peut-être pas un produit de grande valeur, mais Firebox comprend clairement que chaque vente compte, et il fait tout son possible pour fournir aux acheteurs tous les détails dont ils pourraient avoir besoin pour convertir ici et maintenant.

Exemple 7 : Personnaliser le chemin de conversion

Il n'est pas surprenant qu'Amazon soit doué pour le commerce électronique. Une partie du succès d'Amazon découle de sa capacité à orienter les clients vers les types de produits qu'ils sont les plus susceptibles d'acheter :

Une fois que vous avez dépassé le stade de l'intérêt et que vous connaissez les besoins de vos clients, il est temps de leur proposer les bonnes solutions (Phase de considération).

Le moteur de recommandations d'Amazon est alimenté par l'apprentissage automatique et est basé sur ce que l'on appelle le filtrage collaboratif article par article. En termes simples, cela signifie qu'Amazon examine vos achats récents et crée une liste personnalisée d'articles connexes.

Le résultat? Lorsque vous arrivez sur la page d'accueil d'Amazon, les types de produits les plus pertinents s'affichent immédiatement, en prenant en compte des éléments tels que :

• Préférences personnelles : Si vous aimez une marque ou un style de produit spécifique, Amazon s'en souviendra.
• Conseils de timing : Avez-vous tendance à acheter un produit particulier à intervalles réguliers ? Une fois ce moment venu, Amazon vous recommandera de le racheter.
• Différents utilisateurs : Si votre compte Amazon a plusieurs utilisateurs, Amazon le reconnaîtra et ciblera chaque utilisateur avec le contenu le plus pertinent pour eux.

Exemple 8 : Utiliser des démonstrations en direct pour augmenter les conversions

Une fois que vous avez amené votre acheteur idéal à trouver votre page de destination, que ce soit par le biais d'un excellent article de blog ou d'une publicité sur les réseaux sociaux, l'étape suivante consiste à l'aider à comprendre pourquoi il a besoin de votre produit et ce que votre produit peut faire pour lui (intérêt organiser).

Dans de nombreux cas, en particulier lorsque votre produit est un logiciel quelconque, il peut être difficile d'expliquer aux utilisateurs exactement pourquoi votre produit peut les aider.

Dans ces cas, les démonstrations en direct peuvent être des outils utiles pour aider le client potentiel tout au long de la phase de décision de l'entonnoir de vente.

L'une des marques qui ont utilisé avec succès la démonstration en direct dans leur entonnoir de vente serait Nectar, un logiciel de reconnaissance des employés qui aide les entreprises à maintenir la culture d'entreprise et à remonter le moral en gérant un programme de récompenses et en appréciant leurs employés.

Une fois que vous avez cliqué sur le bouton "Obtenir une démo" sur la page d'accueil, une barre latérale avec les dates disponibles vous permettra de finaliser la date de votre démo en direct.

Vous recevrez ensuite un suivi par e-mail le jour de la démo (et avant) pour confirmer le timing.

Une autre entreprise qui profite des démos en direct serait Mailshake.

Cette société d'automatisation des ventes propose des démos de 30 minutes disponibles tout au long de la semaine. Ces démonstrations en direct expliqueront le fonctionnement de leur logiciel, leurs fonctionnalités exceptionnelles et les options de tarification disponibles pour les clients potentiels.

Supposons que vous ne puissiez pas vous permettre d'avoir plusieurs démos en direct tout au long de la semaine. Dans ce cas, vous pouvez également investir dans un excellent plugin de chat en direct qui permettra à vos prospects de poser des questions à votre équipe sur le produit. Cette alternative pourrait très bien fonctionner si vous ne pouvez pas avoir de démos régulièrement ou si vous ne pouvez en avoir que de temps en temps lorsqu'un membre de l'équipe est disponible.

Envelopper

L'entonnoir de vente parfait pour le commerce électronique n'existe pas. Au lieu de cela, vos entonnoirs varieront en fonction des types de personnes que vous ciblez et des produits que vous vendez.

Si vous vendez des produits technologiques coûteux et complexes, vous aurez probablement du mal à convertir les clients via une seule combinaison d'annonces et de pages de destination - vous devez avoir une vue d'ensemble.

D'un autre côté, si vous vendez des produits à faible coût et à faible marge qui nécessitent peu ou pas d'explications, votre parcours d'achat doit être conçu pour la rapidité et l'efficacité.

Espérons qu'avec ces sept exemples d'entonnoirs de vente, vous trouverez quelque chose qui fonctionne pour vous.