8 удивительных примеров воронки продаж, которые повышают конверсию

В частности, в мире электронной коммерции примеры воронки продаж многое говорят нам о поведении потребителей. Подумайте о своем любимом интернет-магазине, в котором вы чаще всего покупаете. Вам нравятся их продукты, вы рекомендуете их друзьям и родственникам и даже оставляете на них отзывы.

Но хотя сегодня они могут быть первыми именами в ваших закладках, было время, когда это было не так. Время, когда вы даже не знали, кто они такие. Затем что-то изменилось. Возможно, вы увидели социальную рекламу, на которую не смогли удержаться, или нашли бренд через поиск Google. Так или иначе, это сработало!

Любой бренд электронной коммерции, стремящийся зарабатывать деньги в Интернете, должен понимать, как эти путешествия выглядят для их клиентов. Но прежде чем мы перейдем к паре реальных примеров воронки продаж, давайте поговорим о том, что такое воронка продаж и почему она важна для бизнеса.

Воронка продаж (или воронка покупок) — это путь, который клиент совершает с компанией от точки открытия до точки покупки. Компания идеально наметила этот путь для клиента так, что клиент даже не подозревает об этом. Это будет означать, что с момента, когда вы откроете для себя Nike как бренд, до момента, когда вы купите пару великолепных туфель, воронка продаж будет работать.

Вы можете спросить: «Сколько этапов в воронке продаж?» Ну, это зависит. В большинстве случаев можно с уверенностью сказать, что воронка ограничена четырьмя-пятью шагами, которые выглядят примерно так:

Давайте разберем некоторые из этих шагов:

• Осведомленность: здесь ваш клиент узнает, что такое ваш бренд, ваша миссия, что вы продаете и т. д. Обычно это происходит благодаря вашим маркетинговым усилиям, таким как создание сообщений в блогах, рассылка холодных электронных писем, найм влиятельных лиц, создание эпизодов подкастов и многое другое. . Ваш идеальный клиент обнаруживает, что вы существуете, и узнает о вашем бренде.
• Интерес: теперь ваша компания попытается наладить отношения с вашими недавно обнаруженными потенциальными клиентами и выяснить, каковы их потребности. Это может быть ретаргетинговая реклама в социальных сетях, электронный маркетинг, опросы и многое другое. Вы создаете отношения с вашим потенциальным клиентом и понимаете их потребности.
• Рассмотрение: теперь, когда вы знаете потребности ваших потенциальных клиентов, вы предлагаете им решение (ваш продукт или услугу). Сначала вы должны делать это в небольших масштабах, будь то бесплатная пробная версия или бесплатная покупка.
• Намерение: когда услуга или продукт являются дорогостоящим товаром, в игру вступает этап «намерения», который по сути означает переговоры. Вы обсудите приобретаемый продукт или услугу и завершите покупку с потенциальным клиентом.
• Покупка: здесь вы пытаетесь убедить потенциального клиента совершить покупку после того, как вы предложили бесплатную или бесплатную пробную версию. Вы можете сделать его более заманчивым, предложив скидку, зависящую от времени, или что-то подобное. Например, вы можете предложить им скидку, если они пригласят друга, который сделает покупку.
• Лояльность: ваши лучшие новые клиенты — это ваши старые клиенты, а это означает, что они должны быть довольны продуктом, предоставлять им отличное обслуживание клиентов, когда это необходимо, иметь хорошо организованную программу лояльности и предлагать им новые продукты в будущем. Например, если вы отправляете им физический продукт, такой как книга, или любой другой продукт, который необходимо отправить по почте, вы можете включить в упаковку QR-код, который приведет их на целевую страницу со скидкой, зависящей от времени.

Теперь, когда мы знаем, что такое воронка продаж, давайте поговорим о некоторых примерах для рассмотрения и о том, что делает каждый подход эффективным.

В этой статье:
Пример 1. Подписка на электронную почту через всплывающие окна
Пример 2. Создание срочности с помощью социальной рекламы и целевых страниц
Пример 3: Повышение осведомленности с помощью контент-маркетинга
Пример 4. Ориентация на органические поисковые запросы
Пример 5. Побуждение к действию с помощью электронного маркетинга
Пример 6. Повышение продаж с помощью убедительных страниц товаров
Пример 7: Персонализация пути к конверсии
Пример 8. Использование живых демонстраций для повышения конверсии
Подведение итогов

Пример 1. Подписка на электронную почту через всплывающие окна

Сегодня Groupon не так популярен, как несколько лет назад, но это все еще крупная компания электронной коммерции. Фактически, в 2020 году выручка компании составила 1,4 миллиарда долларов.

Как бренд, Groupon с радостью использует свои сильные стороны. Он понимает, почему люди посещают сайт, и построил свою воронку продаж на основе этих ключевых функций и преимуществ.

В частности, он знает, что лучший шанс монетизировать посетителей — это получить их адрес электронной почты как можно скорее — таким образом, он может ориентировать их на рекламный контент в будущем. По сути, его веб-сайт создан для основной цели захвата электронных писем. Захват чьего-либо адреса электронной почты в тот момент, когда он проходит через виртуальную дверь, позволяет Groupon быстро перейти к этапу заинтересованности воронки, где они могут узнать клиента и понять его потребности.

Давайте посмотрим, как это выглядит для первого посетителя:

Как только вы попадете на домашнюю страницу Groupon, вам будет предложено ввести свой адрес электронной почты. Это идет вразрез с передовой практикой UX — зачем вам передавать свое электронное письмо бренду сразу после того, как вы впервые попали на его сайт?

Тем не менее, с Groupon этот подход работает, потому что у него есть несколько причин, по которым вам следует зарегистрироваться:

• Чтобы сэкономить до 70% на тысячах сделок
• Чтобы открыть для себя рестораны, спа-центры и развлечения в вашем районе
• Потому что его предложения обновляются каждый день
• Потому что покупка быстрая и безопасная

Здесь нет золотой середины — вы, скорее всего, либо зарегистрируетесь, либо пробежите милю. Groupon считает, что этот риск стоит того, потому что адреса электронной почты являются неотъемлемой частью его предложения.

Пример 2. Создание срочности с помощью социальной рекламы и целевых страниц

Социальная реклама — это крупный бизнес: только Facebook заработал более 84 миллиардов долларов дохода от рекламы в 2020 году.

Но хотя рекламные кампании в социальных сетях могут быть очень эффективными, они не являются лицензией на печатание денег. Самая привлекательная и привлекательная реклама в мире не даст результатов, если потенциальные клиенты перейдут на неуклюжую, непривлекательную и запутанную целевую страницу.

Я хочу сказать, что социальная реклама и целевые страницы идут рука об руку и стали одним из наиболее распространенных примеров воронки продаж. Бренд матрасов Zoma показывает нам, как это сделать хорошо.

Большинство людей согласятся с тем, что матрасы — это дорогое удовольствие. Традиционно это тот продукт, на изучение которого вы потратили бы много времени, прежде чем совершить покупку.

Однако в последние годы многие бренды матрасов, ориентированные на потребителя (D2C), стремились ускорить путь к конверсии. Zoma делает это за счет разумного использования рекламы и целевых страниц.

Здесь мы видим социальную рекламу, которая побуждает пользователя к действию, рекламируя скидку 30%:

Когда вы нажимаете на объявление, вы попадаете на целевую страницу и получаете дополнительную скидку, ограниченную по времени, в сопровождении часов обратного отсчета.

По сути, Зома говорит: «Конечно, вы можете присмотреться к ценам. Но тогда вы упустите это замечательное предложение!»

Это отличный пример этапа осознания воронки. Zoma извлекает выгоду из первого контакта с покупателем, создавая ощущение срочности с помощью своих срочных скидок и таймера обратного отсчета.

Пример 3: Повышение осведомленности с помощью контент-маркетинга

В то время как реклама, как правило, лучше всего подходит для брендов, стремящихся быстро заработать деньги, контент-маркетинг может быть более медленным. Это не означает, что он менее эффективен — действительно, контент может приносить результаты на месяцы или годы вперед, тогда как реклама перестает работать, как только вы перестаете платить за нее. Итак, если вы хотите, чтобы первый этап вашей воронки продаж работал на автопилоте, пришло время инвестировать в большие усилия по контент-маркетингу.

Контент-маркетинг также помогает компаниям создавать ссылки на свой веб-сайт, который, как мы все знаем, является самой востребованной валютой в Интернете. Имея это в виду, я предлагаю несколько различных способов использования контента для побуждения к действию в рамках воронки продаж.

Во-первых, это пример от Dorco, бренда бритв, у которого есть специальный сайт с контентом под названием Shave Talks:

Shave Talks предназначен для того, чтобы затронуть болевые точки реального мира, которые испытывает его аудитория. Вещи как:

• Как избежать раздражения от бритвы
• Как избежать 5-часовой тени
• Как сделать линию бикини без выпуклостей

Распространяя этот контент по электронной почте и в социальных сетях, Dorco может обратиться к потенциальным клиентам, ответить на их вопросы и позиционировать себя как заботливый бренд.

Речь идет не о навязчивой продаже, а прежде всего о повышении узнаваемости бренда. Тем не менее, Dorco, естественно, побуждает читателей двигаться по воронке, добавляя в текст призывы к действию (CTA):

Контент-маркетинг — это просто использование любой формы контента для связи с вашей целевой аудиторией. Это может быть видеомаркетинг, ведение блога или даже размещение подкаста.

Пример 4. Ориентация на органические поисковые запросы

Теперь давайте рассмотрим еще один пример воронки продаж на основе контента.

В игре о моде у людей возникает много вопросов. Прежде чем сделать покупку, вы можете узнать, какие фасоны сейчас в тренде, как сидит вещь или какие брюки носить с новой обувью.

Как бренд электронной коммерции, стоит предвидеть и отвечать на вопросы такого типа. Это позиционирует вас как эксперта с бонусом в виде увеличения количества просмотров вашего сайта и продуктов через органический поиск.

Вы можете отследить эти все важные вопросы, используя такой инструмент, как Answer the Public. Например, допустим, вы продаете женскую обувь. Одна из ваших самых популярных категорий товаров — «туфли с ремешками». Answer the Public сообщает нам, что люди ищут в этих продуктах:

Здесь есть много примеров, на которые мы можем ориентироваться через контент. На самом деле, любой из них может быть названием блога. Один бренд, который понял это, — Public Desire, который написал блог, посвященный завязыванию ремешков на каблуках:

Этот подход очень хорошо работает для Public Desire, потому что этот блог занимает первое место в органической выдаче Google, уступая только платной рекламе и избранному фрагменту:

Это позволяет бренду захватить тонну органического трафика в верхней части воронки. Затем он может заставить этих пользователей изучить остальную часть сайта Public Desire и передать свои адреса электронной почты с помощью разумного использования CTA.

Если вы новичок в эффективных стратегиях цифрового маркетинга, инвестирование в хороший курс цифрового маркетинга может быть полезным для начала, но самое главное — найти время для начала.

В настоящее время ведение блога становится все более популярной маркетинговой тактикой среди брендов практически во всех отраслях. Даже юридические фирмы, такие как Rosenbaum & Rosenbaum и Lavent Law, имеют на своих веб-сайтах специальные блоги, которые помогают им ориентироваться на высококонкурентные ключевые слова.

Достаточно взглянуть на категории их блогов, чтобы понять, насколько важен их блог для таргетинга (и ранжирования) по правильным ключевым словам.

Закон Леванта даже нацеливается на ключевые слова, загружая релевантные видео на веб-сайт, которые нацелены на совершенно новую аудиторию (аудиторию, которая предпочитает видео тексту):

SEO становится настолько важным для каждой отрасли, что даже есть компании, которые специализируются на SEO для юристов или SEO для агентов по недвижимости.

Блоги позволяют брендам связываться со своей целевой аудиторией и направлять их по воронке продаж, поэтому они так эффективны, независимо от того, являетесь ли вы стоматологом, юристом или ведете финансовый блог.

Пример 5. Побуждение к действию с помощью электронного маркетинга

Электронная почта ценнее, чем когда-либо. Согласно последним данным Campaign Monitor, электронный маркетинг приносил в среднем 42 доллара на каждый доллар, потраченный в 2019 году, по сравнению с 38 долларами в 2018 году.

Учитывая такую ​​статистику, неудивительно, что 81% малых и средних предприятий считают электронную почту своим основным каналом привлечения клиентов, а 80% полагаются на нее для удержания.

ASOS — это не малый бизнес, но он четко понимает влияние эффективных маркетинговых кампаний по электронной почте на электронную коммерцию. Как только вы привлекли внимание (или осведомленность) ваших новых потенциальных клиентов, электронный маркетинг поможет вам заинтересовать их своим брендом и понять их потребности.

Он отправляет регулярные электронные письма подписчикам, каждое из которых посвящено определенной теме и сопровождается привлекательной строкой темы. Как видите, каждая тема содержит как минимум один смайлик, а иногда и целых четыре:

ASOS делает это не просто так. Одно исследование показало, что темы с эмодзи открываются на 56% чаще, чем без них. Электронная почта с гифками, инфографикой, смайликами и изображениями просто работает лучше.

Эта эффективная комбинация слов и визуальных эффектов сохраняется после того, как вы перейдете по электронной почте. ASOS использует разделы с короткими копиями, чтобы разбить изображения и заставить читателей перейти на их сайт.

Пример 6. Повышение продаж с помощью убедительных страниц товаров

Вы привлекли много трафика на свой сайт с помощью интеллектуального таргетинга по ключевым словам или привлекательных объявлений. Теперь пришло время закрыть сделку! Однако на этом этапе воронки продаж (этапе покупки) еще многое может пойти не так.

Если клиенты не могут найти информацию, которую они ищут, на страницах вашего продукта, они не просто возьмут на себя риск и купят в любом случае — они сразу же уйдут (скорее всего, к одному из ваших конкурентов).

Вот почему стоит создавать подробные, привлекательные страницы продуктов, как это сделал Firebox здесь:

Это не вся страница — внизу страницы можно найти гораздо больше информации — но только на этом одном экране мы можем видеть:

• Причины делать покупки в Firebox, например, бесплатная доставка, бесплатный возврат, скидки и хорошие отзывы.
• Важная информация о доставке
• Основные характеристики продукта

Эта персонализированная маска для лица, возможно, не является дорогостоящим продуктом, но Firebox четко понимает, что каждая продажа имеет значение, и делает все возможное, чтобы предоставить покупателям все детали, которые им могут понадобиться для конвертации здесь и сейчас.

Пример 7: Персонализация пути к конверсии

Неудивительно, что Amazon хорош в электронной коммерции. Часть успеха Amazon связана с его способностью направлять клиентов к типам продуктов, которые они, скорее всего, купят:

После того, как вы прошли стадию заинтересованности и узнали потребности ваших клиентов, пришло время предложить им правильные решения (стадия рассмотрения).

Механизм рекомендаций Amazon основан на машинном обучении и так называемой совместной фильтрации между элементами. С точки зрения непрофессионала, это означает, что Amazon просматривает ваши недавние покупки и создает индивидуальный список связанных товаров.

Результат? Когда вы попадаете на домашнюю страницу Amazon, вам сразу же показываются наиболее релевантные типы продуктов с учетом таких вещей, как:

• Личные предпочтения: если вам нравится определенный бренд или стиль продукта, Amazon запомнит.
• Рекомендации по выбору времени. Склонны ли вы покупать определенный товар через равные промежутки времени? Как только это время придет, Amazon порекомендует вам выкупить его.
• Разные пользователи: если в вашей учетной записи Amazon есть несколько пользователей, Amazon распознает это и нацелит каждого пользователя на наиболее подходящий для них контент.

Пример 8. Использование живых демонстраций для повышения конверсии

После того, как ваш идеальный покупатель наткнулся на вашу целевую страницу, будь то отличный пост в блоге или реклама в социальных сетях, следующий шаг — помочь ему понять, почему ему нужен ваш продукт и что ваш продукт может сделать для него (заинтересовать сцена).

Во многих случаях, особенно когда ваш продукт представляет собой какое-то программное обеспечение, может быть трудно объяснить пользователям, почему именно ваш продукт может им помочь.

В этих случаях живые демонстрации могут быть полезными инструментами, помогающими потенциальному клиенту на этапе принятия решения в воронке продаж.

Одним из брендов, которые успешно использовали живую демонстрацию в своей воронке продаж, является Nectar, программное обеспечение для признания сотрудников, которое помогает компаниям поддерживать корпоративную культуру и повышать моральный дух, управляя программой вознаграждений и оценивая своих сотрудников.

После того, как вы нажмете кнопку «Получить демонстрацию» на главной странице, боковая панель с доступными датами позволит вам окончательно определить дату вашей живой демонстрации.

Затем в день демонстрации (и до нее) вы получите электронное письмо с подтверждением времени.

Другой компанией, которая использует живые демонстрации, является Mailshake.

Эта компания по автоматизации продаж предлагает 30-минутные демонстрации, доступные в течение недели. Эти живые демонстрации объяснят, как работает их программное обеспечение, их выдающиеся функции и какие варианты ценообразования доступны потенциальным клиентам.

Предположим, вы не можете позволить себе несколько демонстраций в течение недели. В этом случае вы можете в качестве альтернативы инвестировать в отличный плагин для живого чата, который позволит вашим потенциальным клиентам задавать вашей команде вопросы о продукте. Эта альтернатива может отлично сработать, если вы не можете регулярно получать демоверсии или можете иметь их только время от времени, когда член команды доступен.

Подведение итогов

Идеальной воронки продаж в электронной коммерции не существует. Вместо этого ваши воронки будут различаться в зависимости от типов людей, на которых вы ориентируетесь, и продуктов, которые вы продаете.

Если вы продаете дорогие, сложные технологические продукты, вам, вероятно, будет сложно конвертировать клиентов с помощью одной комбинации рекламы и целевой страницы — вам нужно смотреть на более широкую картину.

С другой стороны, если вы продаете недорогие товары с низкой маржой, которые практически не требуют объяснений, ваш путь к покупке должен быть построен на скорости и эффективности.

Надеюсь, из этих семи примеров воронки продаж вы найдете то, что вам подходит.