전환율을 높이는 8가지 놀라운 판매 유입 경로의 예

특히 전자 상거래의 세계에서 판매 유입 경로의 예는 소비자 행동에 대해 많은 것을 알려줍니다. 가장 자주 구매하는 온라인 소매업체를 생각해 보십시오. 당신은 그들의 제품을 좋아하고 친구와 가족에게 추천하고 리뷰까지 했습니다.

그러나 오늘날 책갈피의 첫 번째 이름일 수도 있지만 그렇지 않은 경우도 있었습니다. 누군지도 몰랐던 시절. 그랬더니 뭔가 달라졌다. 클릭하지 않을 수 없는 소셜 광고를 보았거나 Google 검색을 통해 브랜드를 찾았을 것입니다. 어느 쪽이든, 그것은 효과가 있었다!

온라인에서 수익을 창출하려는 전자상거래 브랜드는 이러한 여정이 고객을 찾는 방식을 이해해야 합니다. 그러나 실제 판매 깔때기의 몇 가지 예를 살펴보기 전에 판매 깔때기가 정확히 무엇이며 비즈니스에 필수적인 이유에 대해 이야기해 보겠습니다.

판매 깔때기(또는 구매 깔때기)는 고객이 발견 지점에서 구매 지점까지 회사와 함께 하는 여정입니다. 회사는 고객이 알지 못하는 사이에 고객을 위한 여정을 이상적으로 설명했습니다. 이는 Nike를 브랜드로 발견한 순간부터 멋진 신발을 구매할 때까지 판매 유입 경로가 작동한다는 것을 의미합니다.

"영업 유입경로에는 몇 단계의 단계가 있습니까?"라고 물을 수 있습니다. 글쎄, 그것은 달려있다. 대부분의 경우 유입경로는 다음과 같은 4~5단계로 제한되어 있다고 말하는 것이 안전합니다.

다음 단계 중 일부를 분석해 보겠습니다.

• 인지도: 여기에서 고객이 브랜드의 모든 것, 사명, 판매 대상 등을 발견하게 됩니다. 이는 일반적으로 블로그 게시물 작성, 콜드 이메일 발송, 인플루언서 고용, 팟캐스트 에피소드 작성 등과 같은 마케팅 활동을 통해 발생합니다. . 당신의 이상적인 고객은 당신의 존재를 발견하고 당신의 브랜드를 알게 되는 것입니다.
• 관심: 이제 귀하의 회사는 새로 발견한 잠재 고객과의 관계를 발전시키고 그들의 요구 사항이 무엇인지 알아내려고 노력할 것입니다. 이것은 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 설문 조사 등에 대한 리타겟팅된 광고를 통해 이루어질 수 있습니다. 당신은 당신의 잠재 고객과 관계를 만들고 그들의 필요를 이해합니다.
• 고려 사항: 이제 잠재 고객의 요구 사항을 알았으므로 솔루션(귀하의 제품 또는 서비스)을 제공합니다. 무료 평가판이든 구매 시 공짜이든 처음에는 소규모로 이 작업을 수행합니다.
• Intent: 서비스나 제품이 고가의 아이템일 때 본질적으로 협상을 의미하는 "의도" 단계가 작동합니다. 구매하려는 제품 또는 서비스에 대해 논의하고 잠재 고객과 구매를 완료합니다.
• 구매: 무료 또는 무료 평가판을 제공한 후 잠재 고객이 구매하도록 하는 곳입니다. 시간에 민감한 할인 또는 이와 유사한 것을 제공하여 더 유혹적으로 만들 수 있습니다. 예를 들어 친구가 구매하는 친구를 추천하는 경우 할인된 가격으로 제공할 수 있습니다.
• 충성도: 최고의 신규 고객은 기존 고객입니다. 즉, 고객이 제품에 만족하는지 확인하고, 필요할 때 우수한 고객 서비스를 제공하고, 충성도 프로그램을 잘 관리하고, 새로운 제품을 출시할 예정입니다. 예를 들어 책이나 우편으로 보내야 하는 제품과 같은 실제 제품을 보내는 경우 포장에 QR 코드를 포함하여 시간에 민감한 할인을 제공하는 랜딩 페이지로 연결할 수 있습니다.

이제 판매 유입경로가 무엇인지 알았으므로 고려해야 할 몇 가지 예와 각 접근 방식을 효과적으로 만드는 요소에 대해 이야기해 보겠습니다.

이 문서에서:
예 1: 팝업을 통해 이메일 수신 동의 유도
예 2: 소셜 광고 및 랜딩 페이지로 긴급성 창출
사례 3: 콘텐츠 마케팅을 통한 인지도 구축
예 4: 자연 검색자 타겟팅
예 5: 이메일 마케팅으로 조치 촉구
예 6: 설득력 있는 제품 페이지를 통한 매출 증대
예 7: 전환 경로 개인화
예 8: 라이브 데모를 사용하여 전환 증대
정리하기

예 1: 팝업을 통해 이메일 수신 동의 유도

Groupon은 오늘날 몇 년 전만큼 인기가 없지만 여전히 큰 전자 상거래 회사입니다. 실제로 2020년에는 14억 달러의 수익을 올렸습니다.

브랜드로서 Groupon은 장점을 발휘하게 되어 기쁩니다. 사람들이 사이트를 방문하는 이유를 이해하고 이러한 주요 기능과 이점을 중심으로 판매 유입 경로를 구축했습니다.

특히 방문자에게 수익을 창출할 수 있는 가장 좋은 기회는 이메일 주소를 최대한 빨리 받는 것입니다. 그렇게 하면 프로모션 콘텐츠로 방문자를 타겟팅할 수 있습니다. 실제로 웹 사이트는 이메일 캡처를 주요 목적으로 제작되었습니다. 누군가의 이메일 주소를 가상의 문으로 들어서는 순간 Groupon은 퍼널의 관심 단계로 신속하게 이동할 수 있습니다. 여기에서 고객을 알고 그들의 요구를 이해할 수 있습니다.

이것이 처음 방문자에게 어떻게 보이는지 봅시다.

Groupon 홈페이지에 도착하면 이메일 주소를 입력하라는 메시지가 표시됩니다. 이러한 종류의 UX 모범 사례에 직면하여 날아갑니다. 처음으로 사이트에 도착한 직후 브랜드에 이메일을 전달하는 이유는 무엇입니까?

그러나 Groupon에서 이 접근 방식은 다음과 같이 등록해야 하는 여러 가지 이유 때문에 효과가 있습니다.

• 수천 건의 거래에 대해 최대 70% 절약
• 당신의 지역에서 레스토랑, 스파 및 할 일을 찾으려면
• 그 거래가 매일 업데이트되기 때문에
• 빠르고 안전하게 구매하기 때문에

여기에는 중간 지점이 없습니다. 가입하거나 마일을 달리게 될 것입니다. Groupon은 이메일 주소가 제품에 매우 중요하기 때문에 위험을 감수할 가치가 있다고 생각합니다.

예 2: 소셜 광고 및 랜딩 페이지로 긴급성 창출

소셜 광고는 2020년에 Facebook만 840억 달러 이상의 광고 수익을 올리는 큰 사업입니다.

그러나 소셜 광고 캠페인은 매우 효과적일 수 있지만 돈을 인쇄할 수 있는 라이선스는 아닙니다. 잠재 고객이 투박하고 매력적이지 않고 혼란스러운 방문 페이지로 연결되는 경우 세계에서 가장 매력적이고 매력적인 광고는 결과를 내지 못할 것입니다.

여기서 요점은 소셜 광고와 랜딩 페이지가 함께 연결되어 가장 일반적인 판매 유입 경로의 예 중 하나가 되었다는 것입니다. 매트리스 브랜드 Zoma는 이를 잘 수행하는 방법을 보여줍니다.

대부분의 사람들은 매트리스가 고가 품목이라는 데 동의할 것입니다. 전통적으로 그들은 구매를 결정하기 전에 조사하는 데 많은 시간을 할애하는 종류의 제품입니다.

그러나 많은 D2C(직접 소비자) 매트리스 브랜드는 최근 몇 년 동안 전환 경로를 가속화하기 위해 노력해 왔습니다. Zoma는 광고와 방문 페이지를 지능적으로 사용하여 이를 수행합니다.

여기에서 사용자에게 30% 할인을 제공하여 조치를 취하도록 유도하는 소셜 광고를 볼 수 있습니다.

광고를 클릭하면 방문 페이지로 이동하고 카운트다운 시계와 함께 시간 제한 추가 할인이 제공됩니다.

효과적으로 Zoma는 "물론 쇼핑을 할 수 있습니다. 하지만 그러면 이 놀라운 제안을 놓칠 것입니다!"라고 말합니다.

이것은 깔때기의 인식 단계의 훌륭한 예입니다. Zoma는 시간에 민감한 할인 및 카운트다운 타이머로 긴박감을 조성하여 고객과의 첫 번째 접촉을 활용하고 있습니다.

사례 3: 콘텐츠 마케팅을 통한 인지도 구축

광고는 일반적으로 빠르게 돈을 벌고자 하는 브랜드에 가장 적합하지만 콘텐츠 마케팅은 천천히 소진될 수 있습니다. 그렇다고 해서 그것이 덜 효과적이라는 의미는 아닙니다. 실제로 콘텐츠는 앞으로 몇 달 또는 몇 년 동안 결과를 얻을 수 있지만 광고는 비용 지불을 중단하는 순간 작동을 멈춥니다. 따라서 판매 유입경로의 첫 번째 단계에서 자동 파일럿 작업을 수행하려면 훌륭한 콘텐츠 마케팅 노력에 투자해야 합니다.

콘텐츠 마케팅은 또한 기업이 웹사이트로 연결되는 링크를 구축하는 데 도움이 됩니다. 웹사이트는 인터넷에서 가장 많이 찾는 통화입니다. 이를 염두에 두고 판매 유입경로의 일부로 콘텐츠를 사용하여 행동을 유도할 수 있는 몇 가지 방법을 알려 드리겠습니다.

먼저 Shave Talks라는 전용 콘텐츠 사이트가 있는 면도기 브랜드 Dorco의 예입니다.

Shave Talks는 청중이 느끼는 실제 문제를 해결하도록 설계되었습니다. 같은 것들:

• 면도날 화상을 피하는 방법
• 5시 방향의 그림자를 피하는 방법
• 범프없는 비키니 라인을 만드는 방법

이메일과 소셜 미디어를 통해 이 콘텐츠를 증폭함으로써 Dorco는 잠재 고객에게 다가가 그들의 질문에 답하고 관심을 갖고 있는 브랜드로 자리매김할 수 있습니다.

이것은 하드 판매에 관한 것이 아니라 주로 브랜드 인지도를 높이는 것입니다. 그러나 Dorco는 카피 내에 CTA(클릭 유도문안)를 통합하여 독자가 유입경로를 통해 이동하도록 자연스럽게 권장합니다.

콘텐츠 마케팅은 단순히 모든 형태의 콘텐츠를 사용하여 대상 고객과 연결하는 것입니다. 비디오 마케팅, 블로그 운영 또는 팟캐스트 호스팅을 통해서도 가능합니다.

예 4: 자연 검색자 타겟팅

이제 또 다른 콘텐츠 기반 판매 유입 경로의 예를 살펴보겠습니다.

패션 게임에서 사람들은 많은 질문을 합니다. 구매하기 전에 지금 유행하는 스타일이 무엇인지, 아이템이 어떻게 맞는지, 새 신발에 어떤 바지를 입어야 하는지 알고 싶을 수 있습니다.

전자 상거래 브랜드로서 이러한 유형의 질문을 예상하고 응답해야 합니다. 이렇게 하면 자연 검색을 통해 귀하의 사이트와 제품에 대한 더 많은 관심을 얻을 수 있는 보너스와 함께 귀하를 전문가로 포지셔닝할 수 있습니다.

Answer Public과 같은 도구를 사용하여 가장 중요한 질문을 추적할 수 있습니다. 예를 들어 여성용 신발을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 가장 인기 있는 제품 카테고리 중 하나는 "스트래피 힐"입니다. 답변 대중은 사람들이 해당 제품 주변에서 무엇을 검색하는지 알려줍니다.

여기에 콘텐츠를 통해 타겟팅할 수 있는 많은 예가 있습니다. 사실, 그 중 하나가 블로그 제목이 될 수 있습니다. 이를 깨달은 브랜드 중 하나가 Public Desire로, 끈끈한 발 뒤꿈치를 묶는 데 전념하는 블로그를 작성했습니다.

이 접근 방식은 Public Desire에 매우 적합합니다. 왜냐하면 해당 블로그는 유료 광고와 추천 스니펫 아래에 Google의 #1 자연 목록으로 바로 있기 때문입니다.

이를 통해 브랜드는 유입경로 상단에서 수많은 유기적 트래픽을 포착할 수 있습니다. 그런 다음 검색자들이 Public Desire 사이트의 나머지 부분을 탐색하고 CTA를 지능적으로 사용하여 이메일 주소를 넘겨주도록 할 수 있습니다.

효과적인 디지털 마케팅 전략을 처음 접하는 경우 좋은 디지털 마케팅 과정에 투자하는 것이 도움이 될 수 있지만 시작하는 데 시간을 들이는 것이 가장 중요합니다.

블로깅은 이 시점에서 거의 모든 산업 분야의 브랜드 사이에서 점점 더 인기 있는 마케팅 전략입니다. Rosenbaum & Rosenbaum 및 Lavent Law와 같은 법률 회사조차도 웹사이트에 경쟁이 치열한 키워드를 타겟팅하는 데 도움이 되는 전용 블로그를 운영하고 있습니다.

블로그 카테고리 자체를 살펴보는 것만으로도 블로그가 올바른 키워드를 타겟팅(및 순위 지정)하는 데 얼마나 중요한지 알 수 있습니다.

Levant Law는 완전히 새로운 잠재고객(텍스트보다 비디오를 선호하는 잠재고객)을 타겟팅하는 웹사이트에 관련 동영상을 업로드하여 키워드를 타겟팅합니다.

SEO는 모든 산업에서 매우 중요해져서 변호사를 위한 SEO나 부동산 중개인을 위한 SEO를 전문으로 하는 회사도 있습니다.

블로그를 통해 브랜드는 대상 고객과 연결하고 판매 유입경로를 통해 안내할 수 있으므로 치과 의사, 변호사 또는 금융 블로그에 관계없이 블로그가 매우 효과적입니다.

예 5: 이메일 마케팅으로 조치 촉구

이메일은 그 어느 때보다 소중합니다. 가장 최근의 Campaign Monitor 수치에 따르면 이메일 마케팅은 2018년 38달러에서 2019년 지출 1달러당 평균 42달러의 투자 수익을 창출했습니다.

이러한 종류의 통계를 고려할 때 중소기업의 81%가 이메일을 고객 확보 채널로 생각하고 80%가 유지를 위해 이메일에 의존한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

ASOS는 소규모 비즈니스는 아니지만 전자 상거래에서 효과적인 이메일 마케팅 캠페인의 영향을 명확하게 이해하고 있습니다. 새로운 잠재 고객의 관심(또는 인지도)이 높아지면 이메일 마케팅을 통해 잠재 고객이 브랜드에 관심을 갖게 하고 그들의 요구 사항을 이해하는 데 도움이 됩니다.

구독자에게 정기적인 이메일을 보냅니다. 각 이메일은 뚜렷한 주제에 초점을 맞추고 눈길을 끄는 제목과 함께 표시됩니다. 보시다시피, 모든 주제에는 최소한 하나의 이모티콘이 포함되어 있으며 때로는 최대 4개까지 포함합니다.

ASOS는 이유가 있습니다. 한 연구에 따르면 이모티콘이 있는 제목 줄은 그렇지 않은 줄보다 56% 더 높은 열기율을 봅니다. gif, 인포그래픽, 이모티콘 및 이미지가 포함된 이메일이 더 나은 성능을 발휘합니다.

이 효과적인 단어와 시각 자료의 조합은 한 번 클릭하면 이메일로 연결됩니다. ASOS는 짧은 카피 섹션을 사용하여 이미지를 분해하고 독자가 클릭하여 사이트를 방문하도록 합니다.

예 6: 설득력 있는 제품 페이지를 통한 매출 증대

지능형 키워드 타겟팅 또는 매력적인 광고를 통해 사이트에 많은 트래픽을 가져왔습니다. 이제 거래를 마감할 시간입니다! 그러나 이 판매 깔때기 단계(구매 단계)에서는 여전히 잘못될 수 있는 부분이 많이 있습니다.

고객이 제품 페이지에서 원하는 정보를 찾을 수 없는 경우 위험을 감수하고 구매 여부에 관계없이 구매하지 않을 것입니다. 고객은 곧장 튕겨 나갈 것입니다(대부분 경쟁업체 중 한 곳임).

그렇기 때문에 Firebox가 여기에서 한 것처럼 상세하고 매력적인 제품 페이지를 구축하는 것이 좋습니다.

전체 페이지가 아닙니다. 스크롤 없이 볼 수 있는 부분 아래에 더 많은 정보가 있습니다. 하지만 한 화면에서 다음을 볼 수 있습니다.

• 무료 배송, 무료 반품, 할인, 강력한 리뷰 등 Firebox로 쇼핑해야 하는 이유
• 중요한 배송 정보
• 주요 제품 기능

개인화 된 안면 마스크는 고가의 제품이 아닐 수도 있지만 Firebox는 모든 판매가 중요하다는 것을 분명히 이해하고 있으며 쇼핑객이 지금 여기에서 전환하는 데 필요한 모든 세부 사항을 제공하기 위해 노력하고 있습니다.

예 7: 전환 경로 개인화

Amazon이 전자 상거래를 잘한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. Amazon 성공의 일부는 고객을 구매할 가능성이 가장 큰 제품 유형으로 안내하는 기능에서 비롯됩니다.

관심 단계를 지나고 고객의 요구 사항을 파악했다면 올바른 솔루션을 제공해야 할 때입니다(고려 단계).

Amazon의 추천 엔진은 기계 학습을 기반으로 하며 항목 간 협업 필터링을 기반으로 합니다. 평신도의 관점에서, 이는 Amazon이 최근 구매를 살펴보고 관련 품목의 맞춤형 목록을 생성한다는 것을 의미합니다.

결과? Amazon 홈페이지에 접속하면 다음과 같은 사항을 고려하여 가장 관련성이 높은 제품 유형이 즉시 표시됩니다.

• 개인 취향: 특정 브랜드나 제품 스타일을 좋아한다면 아마존이 기억할 것입니다.
• 타이밍 권장 사항: 특정 제품을 정기적으로 구매하는 경향이 있습니까? 그 때가 되면 아마존에서 재구매를 권장합니다.
• 다른 사용자: Amazon 계정에 여러 사용자가 있는 경우 Amazon은 이를 인식하고 가장 관련성이 높은 콘텐츠로 각 사용자를 대상으로 합니다.

예 8: 라이브 데모를 사용하여 전환 증대

훌륭한 블로그 게시물이나 소셜 미디어 광고를 통해 이상적인 구매자가 방문 페이지를 방문하게 했다면 다음 단계는 고객이 귀하의 제품이 필요한 이유와 귀하의 제품이 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 이해하도록 돕는 것입니다. 단계).

많은 경우, 특히 귀하의 제품이 일종의 소프트웨어인 경우 귀하의 제품이 사용자에게 도움이 될 수 있는 이유를 사용자에게 정확히 설명하기 어려울 수 있습니다.

이러한 경우 라이브 데모는 판매 유입경로의 결정 단계를 통해 잠재 고객을 돕는 유용한 도구가 될 수 있습니다.

판매 깔때기 내에서 라이브 데모를 성공적으로 사용한 브랜드 중 하나는 기업 문화를 유지하고 보상 프로그램을 관리하고 직원을 감사하여 사기를 높이는 데 도움이 되는 직원 인식 소프트웨어인 Nectar입니다.

홈페이지에서 "데모 받기" 버튼을 클릭하면 사용 가능한 날짜가 있는 사이드바에서 라이브 데모 날짜를 확정할 수 있습니다.

그런 다음 시간을 확인하기 위해 데모 당일(및 그 이전) 이메일 후속 조치를 받게 됩니다.

라이브 데모를 활용하는 또 다른 회사는 Mailshake입니다.

이 판매 자동화 회사는 일주일 내내 사용할 수 있는 30분 데모를 제공합니다. 이 라이브 데모에서는 소프트웨어 작동 방식, 뛰어난 기능 및 잠재 고객이 사용할 수 있는 가격 옵션에 대해 설명합니다.

일주일 내내 여러 라이브 데모를 할 수 있는 리소스를 감당할 수 없다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 잠재 고객이 제품에 대해 팀에 질문할 수 있도록 하는 우수한 라이브 채팅 플러그인에 대안으로 투자할 수 있습니다. 이 대안은 정기적으로 데모를 가질 수 없거나 팀 구성원이 있을 때 가끔씩만 데모를 가질 수 있는 경우에 효과적일 수 있습니다.

정리하기

완벽한 전자상거래 판매 유입경로는 없습니다. 대신, 퍼널은 타겟팅하는 사람들의 유형과 판매하는 제품에 따라 달라집니다.

비싸고 복잡한 기술 제품을 판매하는 경우 단일 광고와 랜딩 페이지 콤보를 통해 고객을 전환하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 더 큰 그림을 봐야 합니다.

반대로 설명이 거의 또는 전혀 필요하지 않은 저비용 저마진 제품을 판매하는 경우 구매 경로는 속도와 효율성을 위해 구축되어야 합니다.

이 7가지 판매 유입경로의 예를 통해 자신에게 적합한 것을 찾을 수 있기를 바랍니다.