8 exemplos incríveis de funil de vendas que impulsionam as conversões

Particularmente no mundo do comércio eletrônico, exemplos de funil de vendas nos dizem muito sobre o comportamento do consumidor. Pense no seu varejista online favorito – aquele em que você compra com mais frequência. Você ama os produtos deles, os recomenda a amigos e familiares e até os revisou.

Mas enquanto eles podem ser o primeiro nome em seus favoritos hoje, houve um tempo em que esse não era o caso. Uma época em que você nem sabia quem eles eram. Então, algo mudou. Talvez você tenha visto um anúncio social que não resistiu a clicar ou encontrou a marca por meio de uma pesquisa no Google. De qualquer forma, funcionou!

Qualquer marca de comércio eletrônico que queira ganhar dinheiro online precisa entender como essas jornadas parecem para seus clientes. Mas antes de entrarmos em alguns exemplos de funil de vendas do mundo real, vamos falar sobre o que exatamente é um funil de vendas e por que ele é essencial para um negócio.

Um funil de vendas (ou um funil de compra) é a jornada que um cliente faz com uma empresa desde o ponto de descoberta até o ponto de compra. A empresa idealmente delineou essa jornada para o cliente sem que o cliente soubesse disso. Isso significaria que, desde o momento em que você descobre a Nike como marca até o momento em que compra um par de sapatos fabulosos, um funil de vendas está funcionando.

Você pode estar se perguntando: "Quantos estágios tem um funil de vendas?" Bem, isso depende. Na maioria dos casos, é seguro dizer que um funil é limitado a quatro a cinco etapas que se parecem com isso:

Vamos detalhar algumas dessas etapas:

• Conscientização: é aqui que seu cliente descobre sobre o que é sua marca, sua missão, o que você vende etc. Isso acontece normalmente por meio de seus esforços de marketing, como criar postagens de blog, enviar e-mails frios, contratar influenciadores, criar episódios de podcast e muito mais . Seu cliente ideal está descobrindo que você existe e se conscientizando da sua marca.
• Interesse: Agora, sua empresa tentará promover um relacionamento com seu prospect recém-descoberto e descobrir quais são suas necessidades. Isso pode ser por meio de anúncios redirecionados nas mídias sociais, marketing por e-mail, pesquisas e muito mais. Você está criando um relacionamento com sua perspectiva e entendendo suas necessidades.
• Consideração: Agora que você conhece as necessidades de seus clientes potenciais, você oferece a eles uma solução (seu produto ou serviço). Você faria isso em pequena escala no início, seja uma avaliação gratuita ou um brinde com a compra.
• Intenção: Quando o serviço ou produto é um item caro, o estágio de "intenção" entra em jogo, o que significa essencialmente negociação. Você discutirá o produto ou serviço que está sendo comprado e finalizará a compra com o cliente em potencial.
• Compra: Aqui é onde você tenta fazer com que seu cliente em potencial compre depois de oferecer seu brinde ou avaliação gratuita. Você pode torná-lo mais tentador oferecendo um desconto sensível ao tempo ou algo semelhante. Por exemplo, você pode oferecer a eles um preço com desconto se eles indicarem um amigo que fizer uma compra.
• Lealdade: Seus melhores novos clientes são seus clientes antigos, o que significa garantir que eles estejam satisfeitos com o produto, oferecendo excelente atendimento ao cliente quando necessário, tendo um programa de fidelidade bem administrado e lançando novos produtos para eles no futuro. Por exemplo, se você enviar a eles um produto físico, como um livro ou qualquer produto que precise ser enviado pelo correio, poderá incluir um código QR na embalagem que os levará a uma página de destino com um desconto urgente.

Agora que sabemos o que é um funil de vendas, vamos falar sobre alguns exemplos a serem considerados e o que torna cada abordagem eficaz.

Neste artigo:
Exemplo 1: Conduzindo opt-ins de e-mail por meio de pop-ups
Exemplo 2: como criar urgência com anúncios sociais e páginas de destino
Exemplo 3: Conscientização por meio do marketing de conteúdo
Exemplo 4: segmentação de pesquisadores orgânicos
Exemplo 5: Incentivando Ação Com E-mail Marketing
Exemplo 6: Impulsionando as vendas por meio de páginas de produtos persuasivas
Exemplo 7: Personalizando o caminho para a conversão
Exemplo 8: usando demonstrações ao vivo para aumentar as conversões
Embrulhando-o

Exemplo 1: Conduzindo opt-ins de e-mail por meio de pop-ups

Groupon não é tão popular hoje como era há alguns anos, mas ainda é uma grande empresa de comércio eletrônico. De fato, faturou US $ 1,4 bilhão em receita em 2020.

Como marca, o Groupon está feliz em jogar com seus pontos fortes. Ele entende por que as pessoas visitam o site e construiu seu funil de vendas em torno desses principais recursos e benefícios.

Em particular, ele sabe que sua melhor chance de monetizar os visitantes é obter seu endereço de e-mail o mais rápido possível – dessa forma, pode segmentá-los com conteúdo promocional. Com efeito, seu site é construído com o objetivo principal de capturar e-mails. Pegar o endereço de e-mail de alguém no momento em que eles passam pela porta virtual permite que o Groupon passe rapidamente para o estágio de interesse do funil, onde eles podem conhecer o cliente e entender suas necessidades.

Vamos ver como é isso para um visitante de primeira viagem:

No segundo em que você chega à página inicial do Groupon, você é solicitado a inserir seu endereço de e-mail. Esse tipo de coisa vai contra as melhores práticas de UX – por que você entregaria seu e-mail para uma marca imediatamente após acessar seu site pela primeira vez?

No entanto, com o Groupon, essa abordagem funciona porque tem vários motivos pelos quais você deve se inscrever:

• Para economizar até 70% em milhares de ofertas
• Para descobrir restaurantes, spas e coisas para fazer na sua área
• Porque suas ofertas são atualizadas todos os dias
• Porque comprar é rápido e seguro

Não há meio termo aqui – você provavelmente se inscreverá ou correrá uma milha. O Groupon acredita que vale a pena o risco porque os endereços de e-mail são essenciais para sua oferta.

Exemplo 2: criando urgência com anúncios sociais e páginas de destino

Os anúncios sociais são um grande negócio, com o Facebook ganhando mais de US$ 84 bilhões em receita de publicidade em 2020.

Mas, embora as campanhas de anúncios sociais possam ser altamente eficazes, elas não são uma licença para imprimir dinheiro. O anúncio mais atraente e envolvente do mundo não produzirá resultados se os clientes em potencial estiverem clicando em uma página de destino desajeitada, pouco atraente e confusa.

Meu ponto aqui é que anúncios sociais e páginas de destino andam de mãos dadas e se tornaram um dos exemplos mais comuns de funil de vendas. A marca de colchões Zoma mostra-nos como fazê-lo bem.

A maioria das pessoas concordaria que os colchões são um item caro. Tradicionalmente, eles são o tipo de produto que você gastaria muito tempo pesquisando antes de se comprometer com uma compra.

No entanto, muitas marcas de colchões direto ao consumidor (D2C) procuraram acelerar o caminho para a conversão nos últimos anos. A Zoma faz isso através do uso inteligente de anúncios e páginas de destino.

Aqui podemos ver um anúncio social que solicita que o usuário tome uma ação divulgando 30% de desconto:

Ao clicar no anúncio, você é levado a uma página de destino e recebe um desconto adicional por tempo limitado, acompanhado por um relógio de contagem regressiva.

Efetivamente, Zoma está dizendo: "Claro, você poderia comprar ao redor. Mas então você perderia esta oferta incrível!"

Este é um excelente exemplo do estágio de conscientização do funil. A Zoma está aproveitando o primeiro contato que está fazendo com um cliente, criando um senso de urgência com seu desconto sensível ao tempo e cronômetro de contagem regressiva.

Exemplo 3: Conscientização por meio do marketing de conteúdo

Enquanto os anúncios geralmente são melhores para marcas que desejam ganhar dinheiro rapidamente, o marketing de conteúdo pode ser mais lento. Isso não significa que seja menos eficaz - na verdade, o conteúdo pode gerar resultados por meses ou anos, enquanto os anúncios param de funcionar no momento em que você para de pagar por eles. Portanto, se você deseja que o primeiro estágio do seu funil de vendas funcione no piloto automático, é hora de investir em grandes esforços de marketing de conteúdo.

O marketing de conteúdo também ajuda as empresas a criar links para seu site, que todos sabemos ser a moeda mais procurada na internet. Com isso em mente, aqui estão algumas maneiras diferentes de usar o conteúdo para impulsionar a ação como parte de um funil de vendas.

O primeiro é este exemplo da Dorco, uma marca de barbeadores com um site de conteúdo dedicado chamado Shave Talks:

Shave Talks foi projetado para atingir os pontos de dor do mundo real sentidos por seu público. Coisas como:

• Como evitar queimaduras de barbear
• Como evitar a sombra das 5 horas
• Como ter uma linha de biquíni sem solavancos

Ao ampliar esse conteúdo por meio de e-mail e mídias sociais, a Dorco pode se apresentar a clientes em potencial, responder suas perguntas e se posicionar como uma marca que se importa.

Não se trata de uma venda difícil – trata-se principalmente de aumentar o reconhecimento da marca. No entanto, a Dorco naturalmente incentiva os leitores a percorrer o funil incorporando chamadas para ação (CTAs) na cópia:

O marketing de conteúdo é simplesmente usar qualquer forma de conteúdo para se conectar com seu público-alvo. Pode ser através de marketing de vídeo, executando um blog ou até mesmo hospedando um podcast.

Exemplo 4: segmentação de pesquisadores orgânicos

Agora, vamos ver outro exemplo de funil de vendas baseado em conteúdo.

No jogo da moda, as pessoas têm muitas perguntas. Antes de fazer uma compra, você pode querer saber quais estilos estão na moda no momento, ou como um item se encaixa ou que tipo de calça usar com seus sapatos novos.

Como marca de comércio eletrônico, vale a pena antecipar e responder a esse tipo de pergunta. Isso o posiciona como um especialista, com o bônus de obter mais olhos em seu site e produtos por meio de pesquisa orgânica.

Você pode rastrear essas perguntas importantes usando uma ferramenta como Answer the Public. Por exemplo, digamos que você venda calçados femininos. Uma de suas categorias de produtos mais populares é "saltos de tiras". O Answer the Public nos diz o que as pessoas estão procurando em torno desses produtos:

Há muitos exemplos aqui que podemos segmentar por meio do conteúdo. Na verdade, qualquer um desses poderia ser um título de blog. Uma marca que percebeu isso é a Public Desire, que escreveu um blog dedicado a amarrar saltos de tiras:

Essa abordagem funciona muito bem para o Public Desire porque esse blog está lá em cima como a listagem orgânica número 1 no Google, abaixo apenas dos anúncios pagos e de um trecho em destaque:

Isso posiciona a marca para capturar uma tonelada de tráfego orgânico no topo do funil. Em seguida, pode obrigar esses pesquisadores a explorar o restante do site do Public Desire e entregar seus endereços de e-mail por meio do uso inteligente de CTAs.

Se você é novo em estratégias eficazes de marketing digital, investir em um bom curso de marketing digital pode ser um começo útil, mas reservar um tempo para começar é mais importante.

Os blogs são uma tática de marketing cada vez mais popular entre as marcas em praticamente todos os setores neste momento. Até mesmo escritórios de advocacia como Rosenbaum & Rosenbaum e Lavent Law têm blogs dedicados em seus sites que os ajudam a segmentar palavras-chave altamente competitivas.

Dar uma olhada nas categorias do blog em si é suficiente para perceber o quão vital é o blog na segmentação (e classificação) para as palavras-chave certas.

A Levant Law até segmenta palavras-chave enviando vídeos relevantes para o site, que visam um público totalmente novo (um público que prefere vídeo a texto):

SEO está se tornando tão crucial para todos os setores que existem até empresas especializadas em SEO para advogados ou SEO para agentes imobiliários.

Os blogs permitem que as marcas se conectem com seu público-alvo e os guiem pelo funil de vendas, e é por isso que eles são tão eficazes, seja você dentista, advogado ou blog de finanças.

Exemplo 5: Incentivando Ação Com E-mail Marketing

O e-mail é mais valioso do que nunca. De acordo com os números mais recentes do Campaign Monitor, o email marketing gerou um retorno médio sobre o investimento de US$ 42 para cada dólar gasto em 2019, acima dos US$ 38 em 2018.

Dado esse tipo de estatística, não é de surpreender que 81% das pequenas e médias empresas vejam o e-mail como seu canal de aquisição de clientes, enquanto 80% dependem dele para retenção.

A ASOS não é uma pequena empresa, mas entende claramente o impacto de campanhas eficazes de marketing por e-mail no comércio eletrônico. Uma vez que você tenha a atenção (ou consciência) de seus novos clientes potenciais, o email marketing irá ajudá-lo a se interessar pela sua marca e entender suas necessidades.

Ele envia e-mails regulares aos assinantes, cada um focado em um tema distinto e acompanhado por uma linha de assunto atraente. Como você pode ver, cada assunto contém pelo menos um emoji – e às vezes até quatro:

A ASOS faz isso por um motivo. Um estudo revelou que as linhas de assunto com emojis têm taxas de abertura 56% mais altas do que aquelas sem. E-mail com gifs, infográficos, emojis e imagens simplesmente tem um desempenho melhor.

Essa combinação eficaz de palavras e recursos visuais continua quando você clica em um e-mail. A ASOS usa seções de cópia curtas para dividir as imagens e obrigar os leitores a clicar em seu site.

Exemplo 6: Impulsionando as vendas por meio de páginas de produtos persuasivas

Você trouxe muito tráfego para seu site por meio de segmentação inteligente por palavras-chave ou anúncios atraentes. Agora é hora de fechar o negócio! No entanto, ainda há muita coisa que pode dar errado nesse estágio do funil de vendas (o estágio de compra).

Se os clientes não conseguirem encontrar as informações que estão procurando em suas páginas de produtos, eles não vão apenas correr o risco e comprar de qualquer maneira - eles vão desistir imediatamente (provavelmente para um de seus concorrentes).

É por isso que vale a pena criar páginas de produtos detalhadas e envolventes, como o Firebox fez aqui:

Essa não é a página inteira - há muito mais informações a serem encontradas abaixo da dobra - mas apenas nessa tela, podemos ver:

• Motivos para comprar com o Firebox, como entrega gratuita, devoluções gratuitas, descontos e avaliações fortes
• Informações importantes de envio
• Principais recursos do produto

Essa máscara facial personalizada pode não ser um produto de alto valor, mas o Firebox entende claramente que cada venda conta e se esforça para fornecer aos compradores todos os detalhes que eles precisam converter aqui e agora.

Exemplo 7: Personalizando o caminho para a conversão

Não é surpresa que a Amazon seja boa em comércio eletrônico. Parte do sucesso da Amazon decorre de sua capacidade de direcionar os clientes para os tipos de produtos que eles provavelmente comprarão:

Uma vez que você tenha passado da fase de interesse e conheça as necessidades de seus clientes, é hora de oferecer a eles as soluções certas (Fase de Consideração).

O mecanismo de recomendações da Amazon é alimentado por aprendizado de máquina e é baseado no que é conhecido como filtragem colaborativa item a item. Em termos leigos, isso significa que a Amazon analisa suas compras recentes e cria uma lista personalizada de itens relacionados.

O resultado? Ao acessar a página inicial da Amazon, você verá imediatamente os tipos de produto mais relevantes, levando em consideração coisas como:

• Preferências pessoais: Se você ama uma marca ou estilo de produto específico, a Amazon lembrará.
• Recomendações de tempo: Você tende a comprar um determinado produto em intervalos regulares? Quando esse tempo chegar, a Amazon recomendará que você o recompra.
• Usuários diferentes: se sua conta da Amazon tiver vários usuários, a Amazon reconhecerá isso e direcionará cada usuário com o conteúdo mais relevante para eles.

Exemplo 8: usando demonstrações ao vivo para aumentar as conversões

Depois de fazer com que seu comprador ideal encontre sua página de destino, seja por meio de uma ótima postagem no blog ou de um anúncio nas mídias sociais, o próximo passo é ajudá-los a entender por que eles precisam do seu produto e o que seu produto pode fazer por eles (interesse palco).

Em muitos casos, especialmente quando seu produto é algum tipo de software, pode ser difícil explicar aos usuários exatamente por que seu produto pode ajudá-los.

Nesses casos, demonstrações ao vivo podem ser ferramentas úteis para ajudar o cliente em potencial na fase de decisão do funil de vendas.

Uma das marcas que empregaram com sucesso a demonstração ao vivo em seu funil de vendas seria o Nectar, um software de reconhecimento de funcionários que ajuda as empresas a manter a cultura da empresa e aumentar o moral gerenciando um programa de recompensas e valorizando seus funcionários.

Depois de clicar no botão "Obter uma demonstração" na página inicial, uma barra lateral com as datas disponíveis permitirá que você finalize a data da sua demonstração ao vivo.

Você receberá acompanhamentos por e-mail no dia da demonstração (e antes) para confirmar o horário.

Outra empresa que aproveita as demonstrações ao vivo é a Mailshake.

Esta empresa de automação de vendas tem demonstrações de 30 minutos disponíveis durante a semana. Essas demonstrações ao vivo explicarão como o software funciona, seus recursos de destaque e quais opções de preços estão disponíveis para clientes em potencial.

Suponha que você não possa arcar com os recursos para ter várias demonstrações ao vivo durante a semana. Nesse caso, você pode investir em um excelente plug-in de bate-papo ao vivo que permitirá que seus clientes em potencial façam perguntas à sua equipe sobre o produto. Essa alternativa pode funcionar muito bem se você não puder ter demonstrações regularmente ou só puder tê-las de vez em quando quando um membro da equipe estiver disponível.

Embrulhando-o

Não existe o funil de vendas de comércio eletrônico perfeito. Em vez disso, seus funis variam de acordo com os tipos de pessoas que você está segmentando e os produtos que você vende.

Se você estiver vendendo produtos de tecnologia caros e complexos, provavelmente terá dificuldades para converter clientes por meio de uma única combinação de anúncio e página de destino – você precisa olhar para o quadro geral.

Por outro lado, se você vende produtos de baixo custo e baixa margem que exigem pouca ou nenhuma explicação, seu caminho para a compra deve ser construído para velocidade e eficiência.

Espero que, com esses sete exemplos de funil de vendas, você encontre algo que funcione para você.