8 niesamowitych przykładów ścieżek sprzedaży, które zwiększają konwersje

Szczególnie w świecie e-commerce przykłady lejków sprzedaży mówią nam wiele o zachowaniach konsumentów. Pomyśl o swoim ulubionym sklepie internetowym — tym, od którego kupujesz najczęściej. Kochasz ich produkty, polecasz je znajomym i rodzinie, a nawet je zrecenzowałeś.

Ale chociaż dziś mogą być pierwszym imieniem w twoich zakładkach, był czas, kiedy tak nie było. Czas, w którym nawet nie wiedziałeś, kim oni są. Potem coś się zmieniło. Może widziałeś reklamę społecznościową, której nie mogłeś się oprzeć, lub znalazłeś markę w wyszukiwarce Google. Tak czy inaczej, zadziałało!

Każda marka e-commerce, która chce zarabiać pieniądze w Internecie, musi zrozumieć, jak te podróże wyglądają dla swoich klientów. Ale zanim przejdziemy do kilku rzeczywistych przykładów lejka sprzedaży, porozmawiajmy o tym, czym dokładnie jest lejek sprzedaży i dlaczego jest niezbędny dla firmy.

Lejek sprzedażowy (lub lejek zakupowy) to podróż, jaką klient pokonuje z firmą od momentu odkrycia do momentu zakupu. Firma idealnie nakreśliła tę podróż dla klienta, nawet nie wiedząc o tym. Oznaczałoby to, że od momentu, gdy odkryjesz Nike jako markę, do momentu zakupu pary wspaniałych butów, działa lejek sprzedaży.

Możesz zapytać: „Ile etapów ma lejek sprzedaży?” Cóż, to zależy. W większości przypadków można śmiało powiedzieć, że lejek jest ograniczony do czterech do pięciu kroków, które wyglądają mniej więcej tak:

Podzielmy niektóre z tych kroków:

• Świadomość: w tym miejscu klient odkrywa, czym jest Twoja marka, Twoja misja, co sprzedajesz itp. Dzieje się tak zazwyczaj dzięki Twoim działaniom marketingowym, takim jak tworzenie postów na blogu, wysyłanie zimnych e-maili, zatrudnianie influencerów, tworzenie odcinków podcastów i nie tylko . Twój idealny klient odkrywa, że ​​istniejesz i staje się świadomy Twojej marki.
• Zainteresowanie: Teraz Twoja firma spróbuje nawiązać relację z nowo odkrytym potencjalnym klientem i odkryje, jakie są jego potrzeby. Może to być poprzez retargetowane reklamy w mediach społecznościowych, marketing e-mailowy, ankiety i nie tylko. Tworzysz relację z potencjalnym klientem i rozumiesz jego potrzeby.
• Rozważenie: Teraz, gdy znasz już potrzeby swoich potencjalnych klientów, oferujesz im rozwiązanie (twój produkt lub usługę). Na początku zrobiłbyś to na małą skalę, niezależnie od tego, czy jest to bezpłatna wersja próbna, czy gratis przy zakupie.
• Intencja: Gdy usługa lub produkt jest produktem o dużym znaczeniu, w grę wchodzi etap „zamiaru”, który zasadniczo oznacza negocjacje. Omówisz kupowany produkt lub usługę i sfinalizujesz zakup z potencjalnym klientem.
• Zakup: tutaj próbujesz nakłonić potencjalnego klienta do zakupu po zaoferowaniu darmowego lub bezpłatnego okresu próbnego. Możesz uczynić go bardziej kuszącym, oferując rabat na czas lub coś podobnego. Na przykład możesz zaoferować im obniżoną cenę, jeśli poleci znajomego, który dokona zakupu.
• Lojalność: Twoi najlepsi nowi klienci to Twoi starzy klienci, co oznacza upewnienie się, że są zadowoleni z produktu, zapewnienie im doskonałej obsługi klienta w razie potrzeby, posiadanie dobrze obsługiwanego programu lojalnościowego i oferowanie im nowych produktów. Na przykład, jeśli wyślesz im fizyczny produkt, taki jak książka lub inny produkt, który należy wysłać, możesz umieścić na opakowaniu kod QR, który prowadzi ich do strony docelowej z rabatem w zależności od czasu.

Teraz, gdy wiemy, czym jest lejek sprzedażowy, porozmawiajmy o kilku przykładach do rozważenia i o tym, co sprawia, że ​​każde podejście jest skuteczne.

W tym artykule:
Przykład 1: Prowadzenie zgłoszeń e-mail przez wyskakujące okienka
Przykład 2: Tworzenie pilności za pomocą reklam w mediach społecznościowych i stron docelowych
Przykład 3: Budowanie świadomości poprzez content marketing
Przykład 4: Kierowanie na bezpłatnych wyszukiwarek
Przykład 5: Zachęcanie do działania za pomocą e-mail marketingu
Przykład 6: Zwiększenie sprzedaży poprzez przekonujące strony produktów
Przykład 7: Personalizacja ścieżki do konwersji
Przykład 8: Wykorzystanie demonstracji na żywo do zwiększenia konwersji
Zawijanie tego

Przykład 1: Prowadzenie zgłoszeń e-mail przez wyskakujące okienka

Groupon nie jest dziś tak popularny jak kilka lat temu, ale wciąż jest dużą firmą e-commerce. W rzeczywistości zarobił 1,4 miliarda dolarów w 2020 roku.

Groupon jako marka chętnie wykorzystuje swoje mocne strony. Rozumie, dlaczego ludzie odwiedzają witrynę, i zbudował lejek sprzedaży wokół tych kluczowych funkcji i korzyści.

W szczególności wie, że najlepszą szansą na zarabianie na odwiedzających jest jak najszybsze uzyskanie ich adresu e-mail — w ten sposób może skierować do nich treści promocyjne. W efekcie jego witryna została zbudowana głównie w celu przechwytywania wiadomości e-mail. Chwycenie czyjegoś adresu e-mail w momencie, gdy przechodzi przez wirtualne drzwi, pozwala Grouponowi szybko przejść do etapu zainteresowania lejka, gdzie może poznać klienta i zrozumieć jego potrzeby.

Zobaczmy, jak to wygląda dla osoby odwiedzającej po raz pierwszy:

Gdy tylko trafisz na stronę główną Groupon, zostaniesz poproszony o podanie swojego adresu e-mail. Ten rodzaj jest sprzeczny z najlepszymi praktykami UX — dlaczego miałbyś kiedykolwiek przekazywać swój e-mail do marki natychmiast po wylądowaniu na jej stronie po raz pierwszy?

Jednak w przypadku Groupona takie podejście działa, ponieważ ma wiele powodów, dla których warto się zarejestrować:

• Aby zaoszczędzić do 70% na tysiącach ofert
• Aby odkryć restauracje, spa i atrakcje w Twojej okolicy
• Ponieważ jego oferty są aktualizowane codziennie
• Bo kupowanie jest szybkie i bezpieczne

Tutaj nie ma kompromisu — prawdopodobnie albo się zarejestrujesz, albo przebiegniesz milę. Groupon uważa, że ​​warto ryzykować, ponieważ adresy e-mail są integralną częścią jej oferty.

Przykład 2: Tworzenie pilności za pomocą reklam w mediach społecznościowych i stron docelowych

Reklamy społecznościowe to wielki biznes, a sam Facebook zarobił w 2020 roku ponad 84 miliardy dolarów przychodów z reklam.

Ale chociaż społecznościowe kampanie reklamowe mogą być bardzo skuteczne, nie stanowią one licencji na drukowanie pieniędzy. Najbardziej atrakcyjna i angażująca reklama na świecie nie przyniesie żadnych rezultatów, jeśli potencjalni klienci klikną nieporęczną, nieatrakcyjną i mylącą stronę docelową.

Chodzi mi o to, że reklamy społecznościowe i strony docelowe idą w parze i stały się jednym z najczęstszych przykładów lejka sprzedaży. Marka materacy Zoma pokazuje nam, jak to zrobić dobrze.

Większość ludzi zgodziłaby się, że materace są produktem o dużej wartości. Tradycyjnie są to produkty, na które poświęcasz dużo czasu, zanim zdecydujesz się na zakup.

Jednak wiele marek materacy skierowanych bezpośrednio do konsumentów (D2C) starało się w ostatnich latach przyspieszyć drogę do konwersji. Zoma robi to poprzez inteligentne wykorzystanie reklam i stron docelowych.

Tutaj widzimy reklamę społecznościową, która zachęca użytkownika do podjęcia działania, reklamując 30% zniżki:

Gdy klikniesz reklamę, zostaniesz przeniesiony na stronę docelową i otrzymasz kolejną , ograniczoną czasowo zniżkę, której towarzyszy zegar odliczający.

Skutecznie, Zoma mówi: „Oczywiście, możesz się rozejrzeć. Ale wtedy przegapisz tę niesamowitą ofertę!”

To doskonały przykład etapu świadomości lejka. Zoma czerpie zyski z pierwszego kontaktu, jaki nawiązuje z klientem, tworząc poczucie pilności dzięki wrażliwym na czas rabatom i licznikowi czasu.

Przykład 3: Budowanie świadomości poprzez content marketing

Podczas gdy reklamy są zazwyczaj najlepsze dla marek, które chcą szybko zarobić pieniądze, marketing treści może być bardziej powolny. Nie oznacza to, że jest mniej skuteczny — w rzeczywistości treść może przynosić wyniki przez wiele miesięcy lub lat, podczas gdy reklamy przestają działać w momencie, gdy przestaniesz za nie płacić. Jeśli więc chcesz, aby pierwszy etap lejka sprzedaży działał na autopilocie, nadszedł czas, aby zainwestować w świetne działania content marketingowe.

Marketing treści pomaga również firmom budować linki do ich witryny, o której wszyscy wiemy, że jest najbardziej poszukiwaną walutą w Internecie. Mając to na uwadze, przedstawiam kilka różnych sposobów wykorzystania treści do zachęcania do działania w ramach lejka sprzedaży.

Najpierw jest ten przykład Dorco, marki maszynek do golenia z dedykowaną witryną z treścią o nazwie Shave Talks:

Shave Talks ma na celu trafienie w rzeczywiste bolączki odczuwane przez odbiorców. Rzeczy jak:

• Jak uniknąć poparzeń brzytwą
• Jak omijać cień godziny 5?
• Jak uzyskać linię bikini bez wybrzuszeń?

Wzmacniając te treści za pośrednictwem poczty e-mail i mediów społecznościowych, Dorco może dotrzeć do potencjalnych klientów, odpowiedzieć na ich pytania i pozycjonować się jako marka, której zależy.

Nie chodzi o twardą sprzedaż — chodzi przede wszystkim o podnoszenie świadomości marki. Jednak Dorco naturalnie zachęca czytelników do poruszania się po ścieżce, umieszczając w kopii wezwania do działania (CTA):

Marketing treści to po prostu używanie dowolnej formy treści, aby połączyć się z grupą docelową. Może to być marketing wideo, prowadzenie bloga, a nawet hosting podcastu.

Przykład 4: Kierowanie na bezpłatnych wyszukiwarek

Przyjrzyjmy się teraz kolejnemu przykładowi lejka sprzedażowego opartego na treści.

W grze o modzie ludzie mają wiele pytań. Zanim dokonasz zakupu, możesz chcieć wiedzieć, jakie style są obecnie modne, jak dany przedmiot pasuje lub jaki rodzaj spodni należy nosić z nowymi butami.

Jako marka e-commerce opłaca się przewidywać i odpowiadać na tego typu pytania. Dzięki temu staniesz się ekspertem, z premią polegającą na tym, że dzięki bezpłatnym wynikom wyszukiwania więcej uwagi poświęcisz swojej witrynie i produktom.

Możesz wyśledzić te wszystkie ważne pytania, korzystając z narzędzia takiego jak Answer the Public. Załóżmy na przykład, że sprzedajesz obuwie damskie. Jedną z najgorętszych kategorii produktów są „szpilki z paskami”. Answer the Public informuje nas, czego ludzie szukają wokół tych produktów:

Jest tu wiele przykładów, na które możemy kierować treścią. W rzeczywistości każdy z nich może być tytułem bloga. Jedną z marek, która zdała sobie z tego sprawę, jest Public Desire, która napisała blog poświęcony wiązaniu obcasów z paskami:

Takie podejście sprawdza się całkiem dobrze w przypadku Public Desire, ponieważ ten blog znajduje się na pierwszym miejscu wśród organicznych wpisów w Google, pod tylko płatnymi reklamami i polecanym fragmentem:

Dzięki temu marka może przechwycić mnóstwo ruchu organicznego na górze lejka. Następnie może zmusić tych wyszukujących do zbadania reszty witryny Public Desire i przekazania swoich adresów e-mail poprzez inteligentne użycie CTA.

Jeśli nie masz doświadczenia w skutecznych strategiach marketingu cyfrowego, zainwestowanie w dobry kurs marketingu cyfrowego może być pomocnym początkiem, ale poświęcenie czasu na rozpoczęcie jest najważniejsze.

Blogowanie jest obecnie coraz popularniejszą taktyką marketingową wśród marek w prawie każdej branży. Nawet kancelarie prawne, takie jak Rosenbaum & Rosenbaum i Lavent Law, mają na swoich stronach internetowych dedykowane blogi, które pomagają im kierować reklamy na wysoce konkurencyjne słowa kluczowe.

Samo spojrzenie na ich kategorie blogów wystarczy, aby zdać sobie sprawę, jak ważny jest ich blog w ukierunkowaniu (i rankingu) na właściwe słowa kluczowe.

Prawo Levant jest nawet kierowane na słowa kluczowe, przesyłając odpowiednie filmy do witryny, które są skierowane do zupełnie nowych odbiorców (odbiorców, którzy wolą wideo od tekstu):

Pozycjonowanie staje się tak istotne dla każdej branży, że pojawiają się nawet firmy, które specjalizują się w pozycjonowaniu dla prawników czy pozycjonowaniu dla pośredników w obrocie nieruchomościami.

Blogi pozwalają markom nawiązać kontakt z ich grupą docelową i przeprowadzić ich przez lejek sprzedaży, dlatego są tak skuteczne, niezależnie od tego, czy jesteś dentystą, prawnikiem, czy blogiem finansowym.

Przykład 5: Zachęcanie do działania za pomocą e-mail marketingu

E-mail jest cenniejszy niż kiedykolwiek. Według najnowszych danych Campaign Monitor marketing e-mailowy wygenerował średni zwrot z inwestycji w wysokości 42 USD na każdego dolara wydanego w 2019 r., w porównaniu z 38 USD w 2018 r.

Biorąc pod uwagę tego rodzaju statystyki, trudno się dziwić, że 81% małych i średnich firm postrzega e-mail jako główny kanał pozyskiwania klientów, podczas gdy 80% polega na nim w celu utrzymania.

ASOS nie jest małą firmą, ale doskonale rozumie wpływ skutecznych kampanii e-mail marketingowych na e-commerce. Gdy zwrócisz uwagę (lub świadomość) nowych potencjalnych klientów, e-mail marketing pomoże Ci zainteresować ich Twoją marką i zrozumieć ich potrzeby.

Wysyła regularne e-maile do subskrybentów, z których każdy koncentruje się na innym temacie i któremu towarzyszy przyciągający wzrok temat. Jak widać, każdy temat zawiera co najmniej jeden emoji — a czasem nawet cztery:

ASOS robi to nie bez powodu. Jedno z badań wykazało, że w wierszach tematów z emotikonami odsetek otwarć jest o 56% wyższy niż w przypadku tych bez. Poczta e-mail z gifami, infografikami, emotikonami i obrazami po prostu działa lepiej.

Ta efektywna kombinacja słów i elementów wizualnych jest kontynuowana, gdy klikniesz na wiadomość e-mail. ASOS używa krótkich fragmentów tekstu, aby podzielić obrazy i zmusić czytelników do przechodzenia do swojej witryny.

Przykład 6: Zwiększenie sprzedaży poprzez przekonujące strony produktów

Dzięki inteligentnemu kierowaniu na słowa kluczowe lub atrakcyjnym reklamom przyciągnąłeś do swojej witryny sporo ruchu. Teraz czas sfinalizować transakcję! Jednak na tym etapie lejka sprzedaży (etap zakupu) nadal wiele może się nie udać.

Jeśli klienci nie mogą znaleźć informacji, których szukają na stronach Twoich produktów, nie podejmą ryzyka i kupią niezależnie od tego — od razu się odbiją (najprawdopodobniej do jednego z Twoich konkurentów).

Dlatego opłaca się budować szczegółowe, angażujące strony produktów, tak jak zrobił to tutaj Firebox:

To nie jest cała strona — w części strony widocznej na ekranie jest o wiele więcej informacji — ale tylko na tym jednym ekranie widzimy:

• Powody, dla których warto robić zakupy w Firebox, takie jak bezpłatna dostawa, bezpłatne zwroty, rabaty i dobre recenzje
• Ważne informacje o wysyłce
• Kluczowe cechy produktu

Ta spersonalizowana maska ​​na twarz może nie jest produktem o wysokiej wartości, ale Firebox wyraźnie rozumie, że liczy się każda sprzedaż, i robi wszystko, aby zapewnić kupującym każdy szczegół, którego mogą potrzebować do konwersji tu i teraz.

Przykład 7: Personalizacja ścieżki do konwersji

Nic dziwnego, że Amazon jest dobry w e-commerce. Część sukcesu Amazona wynika z jego zdolności do kierowania klientów do rodzajów produktów, które najchętniej kupią:

Po przejściu etapu zainteresowania i poznaniu potrzeb klientów nadszedł czas, aby zaproponować im odpowiednie rozwiązania (etap rozważania).

Silnik rekomendacji Amazon jest oparty na uczeniu maszynowym i opiera się na tak zwanym filtrowaniu grupowym między elementami. W kategoriach laika oznacza to, że Amazon przygląda się Twoim ostatnim zakupom i tworzy dostosowaną listę powiązanych przedmiotów.

Wynik? Kiedy wejdziesz na stronę główną Amazon, natychmiast zobaczysz najbardziej odpowiednie rodzaje produktów, z uwzględnieniem takich rzeczy jak:

• Preferencje osobiste: jeśli kochasz konkretną markę lub styl produktu, Amazon to zapamięta.
• Zalecenia czasowe: Czy masz tendencję do kupowania określonego produktu w regularnych odstępach czasu? Gdy nadejdzie ten czas, Amazon zaleci jego ponowne wykupienie.
• Różni użytkownicy: jeśli Twoje konto Amazon ma wielu użytkowników, Amazon rozpozna to i skieruje do każdego użytkownika najbardziej odpowiednią dla niego treść.

Przykład 8: Wykorzystanie demonstracji na żywo do zwiększenia konwersji

Kiedy już idealny kupujący trafi na Twoją stronę docelową, czy to w świetnym poście na blogu, czy w reklamie w mediach społecznościowych, następnym krokiem jest pomoc w zrozumieniu, dlaczego potrzebują Twojego produktu i co Twój produkt może dla nich zrobić (zainteresowanie etap).

W wielu przypadkach, zwłaszcza gdy Twój produkt jest pewnego rodzaju oprogramowaniem, może być trudno wyjaśnić użytkownikom, dlaczego Twój produkt może im pomóc.

W takich przypadkach demonstracje na żywo mogą być pomocnym narzędziem, które pomoże potencjalnemu klientowi przejść przez fazę decyzyjną lejka sprzedaży.

Jedną z marek, które z powodzeniem wykorzystały demonstrację na żywo w swoim lejku sprzedażowym, jest Nectar, oprogramowanie do rozpoznawania pracowników, które pomaga firmom utrzymać kulturę firmy i zwiększać morale poprzez zarządzanie programem nagród i docenianie swoich pracowników.

Po kliknięciu przycisku „Pobierz demo” na stronie głównej pasek boczny z dostępnymi datami pozwoli Ci sfinalizować datę demonstracji na żywo.

Następnie w dniu demonstracji (i przed) otrzymasz kolejne e-maile, aby potwierdzić termin.

Inną firmą, która korzysta z demonstracji na żywo, jest Mailshake.

Ta firma zajmująca się automatyzacją sprzedaży ma 30-minutowe prezentacje dostępne przez cały tydzień. Te prezentacje na żywo wyjaśnią, jak działa ich oprogramowanie, jakie wyróżniają się funkcje i jakie opcje cenowe są dostępne dla potencjalnych klientów.

Załóżmy, że nie możesz pozwolić sobie na zasoby, aby mieć wiele pokazów na żywo w ciągu tygodnia. W takim przypadku możesz alternatywnie zainwestować w doskonałą wtyczkę czatu na żywo, która pozwoli potencjalnym klientom zadawać pytania zespołowi dotyczące produktu. Ta alternatywa może działać świetnie, jeśli nie możesz regularnie mieć wersji demonstracyjnych lub możesz mieć je tylko raz na jakiś czas, gdy członek zespołu jest dostępny.

Zawijanie tego

Nie ma czegoś takiego jak idealny lejek sprzedażowy w e-commerce. Zamiast tego Twoje ścieżki będą się różnić w zależności od rodzaju osób, na które kierujesz reklamy i sprzedawanych produktów.

Jeśli sprzedajesz drogie, złożone produkty technologiczne, prawdopodobnie będziesz miał trudności z konwersją klientów za pomocą jednej kombinacji reklamy i strony docelowej — musisz spojrzeć na szerszy obraz.

Z drugiej strony, jeśli sprzedajesz tanie, niskomarżowe produkty, które wymagają niewielkiego wyjaśnienia lub żadnego wyjaśnienia, Twoja droga do zakupu powinna być zbudowana z myślą o szybkości i wydajności.

Mamy nadzieję, że dzięki tym siedmiu przykładom lejków sprzedaży znajdziesz coś, co Ci odpowiada.