8 fantastici esempi di canalizzazioni di vendita che aumentano le conversioni

In particolare nel mondo dell'e-commerce, gli esempi di imbuti di vendita ci dicono molto sul comportamento dei consumatori. Pensa al tuo rivenditore online preferito, quello da cui acquisti più frequentemente. Ami i loro prodotti, li consigli ad amici e parenti e li hai persino recensiti.

Ma mentre potrebbero essere il primo nome nei tuoi segnalibri oggi, c'è stato un tempo in cui non era così. Un tempo in cui non sapevi nemmeno chi fossero. Poi qualcosa è cambiato. Forse hai visto un annuncio social a cui non hai resistito a fare clic o hai trovato il marchio tramite una ricerca su Google. Ad ogni modo, ha funzionato!

Qualsiasi marchio di e-commerce che cerca di fare soldi online deve capire come si presentano questi viaggi per i propri clienti. Ma prima di passare a un paio di esempi di imbuti di vendita nel mondo reale, parliamo di cos'è esattamente un imbuto di vendita e perché è essenziale per un'azienda.

Un funnel di vendita (o un funnel di acquisto) è il viaggio che un cliente compie con un'azienda dal punto di scoperta al punto di acquisto. L'azienda ha idealmente delineato quel viaggio per il cliente senza che il cliente nemmeno lo sapesse. Ciò significherebbe che dal momento in cui scopri Nike come marchio al momento in cui acquisti un paio di scarpe favolose, è in funzione un imbuto di vendita.

Potresti chiederti: "Quante fasi ha una canalizzazione di vendita?" Beh, questo dipende. Nella maggior parte dei casi, è sicuro affermare che una canalizzazione è limitata a quattro o cinque passaggi che assomigliano a questo:

Analizziamo alcuni di questi passaggi:

• Consapevolezza: qui è dove il tuo cliente scopre di cosa tratta il tuo marchio, la tua missione, cosa vendi, ecc. Questo accade in genere attraverso i tuoi sforzi di marketing come la creazione di post sul blog, l'invio di e-mail fredde, l'assunzione di influencer, la creazione di episodi di podcast e altro ancora . Il tuo cliente ideale è scoprire che esisti e diventare consapevole del tuo marchio.
• Interesse: ora, la tua azienda cercherà di promuovere una relazione con il tuo potenziale cliente appena scoperto e scoprirà quali sono le sue esigenze. Ciò potrebbe avvenire attraverso annunci retargetizzati sui social media, e-mail marketing, sondaggi e altro ancora. Stai creando una relazione con il tuo potenziale cliente e comprendendo le sue esigenze.
• Considerazione: ora che conosci le esigenze dei tuoi potenziali clienti, offri loro una soluzione (il tuo prodotto o servizio). All'inizio lo faresti su piccola scala, sia che si tratti di una prova gratuita o di un omaggio con l'acquisto.
• Intento: quando il servizio o il prodotto è un articolo di grande valore, entra in gioco la fase "intento", che essenzialmente significa negoziazione. Discuterai del prodotto o servizio acquistato e finalizzerai l'acquisto con il potenziale cliente.
• Acquisto: qui è dove provi a convincere il tuo potenziale cliente ad acquistare dopo aver offerto il tuo omaggio o una prova gratuita. Potresti renderlo più allettante offrendo uno sconto sensibile al tempo o qualcosa di simile. Ad esempio, potresti offrire loro un prezzo scontato se segnalano un amico che effettua un acquisto.
• Fedeltà: i tuoi migliori nuovi clienti sono i tuoi vecchi clienti, il che significa assicurarsi che siano soddisfatti del prodotto, offrire loro un eccellente servizio clienti quando necessario, avere un programma fedeltà ben gestito e proporre loro nuovi prodotti su tutta la linea. Ad esempio, se invii loro un prodotto fisico come un libro o qualsiasi prodotto che deve essere spedito per posta, puoi includere un codice QR sulla confezione che li conduca a una pagina di destinazione con uno sconto tempestivo.

Ora che sappiamo cos'è un funnel di vendita, parliamo di alcuni esempi da considerare e di cosa rende efficace ogni approccio.

In questo articolo:
Esempio 1: incentivare gli opt-in e-mail tramite i pop-up
Esempio 2: creare urgenza con annunci social e pagine di destinazione
Esempio 3: Costruire consapevolezza attraverso il Content Marketing
Esempio 4: targeting di ricercatori organici
Esempio 5: azione di sollecitazione con l'email marketing
Esempio 6: aumentare le vendite attraverso pagine di prodotto persuasive
Esempio 7: Personalizzazione del percorso di conversione
Esempio 8: utilizzo di demo dal vivo per aumentare le conversioni
Avvolgendolo

Esempio 1: incentivare gli opt-in e-mail tramite i pop-up

Groupon non è così popolare oggi come lo era qualche anno fa, ma è ancora una grande azienda di e-commerce. In effetti, nel 2020 ha realizzato un fatturato di 1,4 miliardi di dollari.

Come marchio, Groupon è felice di sfruttare i suoi punti di forza. Capisce perché le persone visitano il sito e ha costruito la sua canalizzazione di vendita attorno a queste caratteristiche e vantaggi chiave.

In particolare, sa che la sua migliore possibilità di monetizzare i visitatori è ottenere il loro indirizzo e-mail il prima possibile, in questo modo può indirizzarli con contenuti promozionali su tutta la linea. In effetti, il suo sito Web è costruito con lo scopo principale di acquisire e-mail. Afferrare l'indirizzo e-mail di qualcuno nel momento in cui varcano la porta virtuale consente a Groupon di passare rapidamente alla fase di interesse della canalizzazione, dove possono conoscere il cliente e comprendere le sue esigenze.

Vediamo come appare per un visitatore per la prima volta:

Nel momento in cui atterri sulla home page di Groupon, ti viene richiesto di inserire il tuo indirizzo email. Questo tipo di problemi va contro le migliori pratiche di UX: perché dovresti mai consegnare la tua email a un marchio subito dopo essere atterrato sul suo sito per la prima volta?

Tuttavia, con Groupon, questo approccio funziona perché ha diversi motivi per cui dovresti registrarti:

• Per risparmiare fino al 70% su migliaia di offerte
• Per scoprire ristoranti, terme e cose da fare nella tua zona
• Perché le sue offerte vengono aggiornate ogni giorno
• Perché acquistare è veloce e sicuro

Non ci sono vie di mezzo qui: probabilmente ti iscriverai o correrai per un miglio. Groupon ritiene che valga la pena rischiare perché gli indirizzi e-mail sono così parte integrante della sua offerta.

Esempio 2: creare urgenza con annunci social e pagine di destinazione

Gli annunci social sono un grande business, con Facebook da solo che ha guadagnato oltre 84 miliardi di dollari di entrate pubblicitarie nel 2020.

Ma mentre le campagne pubblicitarie sui social possono essere molto efficaci, non sono una licenza per stampare denaro. L'annuncio più avvincente e coinvolgente del mondo non darà risultati se i potenziali clienti fanno clic su una pagina di destinazione goffa, poco attraente e confusa.

Il punto qui è che gli annunci social e le pagine di destinazione vanno di pari passo e sono diventati uno degli esempi di imbutitura di vendita più comuni. Il marchio di materassi Zoma ci mostra come farlo bene.

La maggior parte delle persone sarebbe d'accordo sul fatto che i materassi siano un articolo di grande valore. Tradizionalmente, sono il tipo di prodotto che dedichi molto tempo alla ricerca prima di impegnarti in un acquisto.

Tuttavia, negli ultimi anni molti marchi di materassi direct-to-consumer (D2C) hanno cercato di accelerare il percorso di conversione. Zoma fa questo attraverso l'uso intelligente di annunci e pagine di destinazione.

Qui possiamo vedere un annuncio social che invita l'utente ad agire promuovendo uno sconto del 30%:

Quando fai clic sull'annuncio, vieni indirizzato a una pagina di destinazione e ti viene presentato un ulteriore sconto limitato nel tempo, accompagnato da un conto alla rovescia.

In effetti, Zoma sta dicendo: "Certo, potresti guardarti intorno. Ma poi ti perderesti questa fantastica offerta!"

Questo è un ottimo esempio della fase di consapevolezza del funnel. Zoma sta capitalizzando il primo contatto che sta instaurando con un cliente creando un senso di urgenza con lo sconto sensibile al tempo e il conto alla rovescia.

Esempio 3: Costruire consapevolezza attraverso il Content Marketing

Mentre gli annunci sono in genere i migliori per i marchi che cercano di fare soldi velocemente, il marketing dei contenuti può essere più di un'ustione lenta. Ciò non significa che sia meno efficace, anzi, i contenuti possono produrre risultati per mesi o anni a venire, mentre gli annunci smettono di funzionare nel momento in cui smetti di pagarli. Quindi, se vuoi che la prima fase del tuo funnel di vendita funzioni con il pilota automatico, è tempo di investire in alcuni grandi sforzi di marketing dei contenuti.

Il content marketing aiuta anche le aziende a creare collegamenti verso il loro sito Web, che sappiamo tutti essere la valuta più ricercata su Internet. Con questo in mente, ho qui un paio di modi diversi in cui puoi utilizzare i contenuti per guidare l'azione come parte di una canalizzazione di vendita.

Il primo è questo esempio di Dorco, un marchio di rasoi con un sito di contenuti dedicato chiamato Shave Talks:

Shave Talks è progettato per colpire i punti dolenti del mondo reale avvertiti dal suo pubblico. Cose come:

• Come evitare ustioni da rasoio
• Come evitare l'ombra delle 5
• Come avere una linea bikini senza protuberanze

Amplificando questi contenuti tramite e-mail e social media, Dorco può mettersi di fronte a potenziali clienti, rispondere alle loro domande e posizionarsi come un marchio attento.

Non si tratta di una vendita difficile, si tratta principalmente di aumentare la consapevolezza del marchio. Tuttavia, Dorco incoraggia naturalmente i lettori a muoversi attraverso la canalizzazione incorporando inviti all'azione (CTA) all'interno della copia:

Il content marketing sta semplicemente utilizzando qualsiasi forma di contenuto per connettersi con il tuo pubblico di destinazione. Può essere attraverso il marketing video, la gestione di un blog o persino l'hosting di un podcast.

Esempio 4: targeting di ricercatori organici

Ora, diamo un'occhiata a un altro esempio di imbuto di vendita basato sui contenuti.

Nel gioco della moda, le persone hanno molte domande. Prima di effettuare un acquisto, potresti voler sapere quali stili sono di tendenza in questo momento, come si adatta un articolo o che tipo di pantaloni indossare con le tue nuove scarpe.

Come marchio di e-commerce, vale la pena anticipare e rispondere a questo tipo di domande. In questo modo sei un esperto, con il vantaggio di avere più occhi sul tuo sito e sui tuoi prodotti attraverso la ricerca organica.

Puoi rintracciare quelle domande importantissime usando uno strumento come Rispondi al pubblico. Ad esempio, supponiamo che tu venda calzature da donna. Una delle tue categorie di prodotti più interessanti è "tacchi strappy". Answer the Public ci dice cosa cercano le persone intorno a quei prodotti:

Ci sono molti esempi qui che possiamo indirizzare attraverso i contenuti. In effetti, uno qualsiasi di questi potrebbe essere il titolo di un blog. Un marchio che se ne è reso conto è Public Desire, che ha scritto un blog dedicato all'allacciatura dei tacchi strappy:

Questo approccio funziona abbastanza bene per Public Desire perché quel blog è lassù come l'elenco organico n. 1 su Google, sotto solo gli annunci a pagamento e uno snippet in primo piano:

Ciò posiziona il marchio per catturare una tonnellata di traffico organico nella parte superiore della canalizzazione. Quindi può costringere quei ricercatori a esplorare il resto del sito di Public Desire e a consegnare i loro indirizzi e-mail attraverso un uso intelligente delle CTA.

Se non conosci strategie di marketing digitale efficaci, investire in un buon corso di marketing digitale potrebbe essere un utile inizio, ma prendersi il tempo necessario per iniziare è la cosa più importante.

Il blog è una tattica di marketing sempre più popolare tra i marchi praticamente in ogni settore a questo punto. Anche studi legali come Rosenbaum & Rosenbaum e Lavent Law hanno blog dedicati sui loro siti Web che li aiutano a indirizzare parole chiave altamente competitive.

Dare un'occhiata alle categorie del loro blog è sufficiente per rendersi conto di quanto sia vitale il loro blog nel targeting (e nel ranking) per le parole chiave giuste.

Levant Law prende di mira anche le parole chiave caricando video pertinenti sul sito Web, che si rivolgono a un pubblico completamente nuovo (un pubblico che preferisce il video al testo):

La SEO sta diventando così cruciale per ogni settore che ci sono persino aziende specializzate in SEO per avvocati o SEO per agenti immobiliari.

I blog consentono ai marchi di connettersi con il loro pubblico di destinazione e guidarli attraverso il funnel di vendita, motivo per cui sono così efficaci che tu sia un dentista, un avvocato o un blog finanziario.

Esempio 5: azione di sollecitazione con l'email marketing

L'e-mail è più preziosa che mai. Secondo i dati più recenti di Campaign Monitor, l'email marketing ha generato un ritorno medio sull'investimento di $ 42 per ogni dollaro speso nel 2019, rispetto ai $ 38 del 2018.

Alla luce di questo tipo di statistiche, non sorprende che l'81% delle piccole e medie imprese consideri la posta elettronica il canale di acquisizione dei clienti di riferimento, mentre l'80% fa affidamento su di essa per la fidelizzazione.

ASOS non è una piccola impresa, ma comprende chiaramente l'impatto di efficaci campagne di email marketing nell'e-commerce. Una volta che avrai l'attenzione (o la consapevolezza) dei tuoi nuovi potenziali clienti, l'email marketing ti aiuterà a farli interessare al tuo marchio e a capire le loro esigenze.

Invia e-mail regolari agli abbonati, ciascuna incentrata su un tema distinto e accompagnata da un oggetto accattivante. Come puoi vedere, ogni soggetto contiene almeno un'emoji e talvolta fino a quattro:

ASOS lo fa per una ragione. Uno studio ha rivelato che le righe dell'oggetto con emoji vedono tassi di apertura superiori del 56% rispetto a quelli senza. Le e-mail con gif, infografiche, emoji e immagini funzionano semplicemente meglio.

Questa efficace combinazione di parole e immagini continua una volta che fai clic su un'e-mail. ASOS utilizza brevi sezioni di testo per suddividere le immagini e costringere i lettori a fare clic sul suo sito.

Esempio 6: aumentare le vendite attraverso pagine di prodotto persuasive

Hai portato un sacco di traffico al tuo sito attraverso il targeting per parole chiave intelligente o annunci accattivanti. Ora è il momento di chiudere l'affare! Tuttavia, c'è ancora molto che può andare storto in questa fase della canalizzazione di vendita (la fase di acquisto).

Se i clienti non riescono a trovare le informazioni che stanno cercando nelle pagine dei tuoi prodotti, non solo si prenderanno il rischio e acquisteranno a prescindere, ma rimbalzeranno subito (molto probabilmente a uno dei tuoi concorrenti).

Ecco perché vale la pena creare pagine di prodotti dettagliate e accattivanti come ha fatto qui Firebox:

Questa non è l'intera pagina - ci sono molte più informazioni da trovare sotto la piega - ma solo su quella schermata possiamo vedere:

• Motivi per acquistare con Firebox, come consegna gratuita, resi gratuiti, sconti e recensioni positive
• Informazioni importanti sulla spedizione
• Caratteristiche chiave del prodotto

Quella maschera per il viso personalizzata potrebbe non essere un prodotto di alto valore, ma Firebox comprende chiaramente che ogni vendita conta e fa di tutto per fornire agli acquirenti ogni singolo dettaglio di cui potrebbero aver bisogno per convertire qui e ora.

Esempio 7: Personalizzazione del percorso di conversione

Non sorprende che Amazon sia bravo nell'e-commerce. Parte del successo di Amazon deriva dalla sua capacità di indirizzare i clienti verso i tipi di prodotti che è più probabile che acquisteranno:

Una volta che hai superato la fase di interesse e conosci le esigenze dei tuoi clienti, è il momento di offrire loro le giuste soluzioni (Fase di considerazione).

Il motore dei suggerimenti di Amazon è basato sull'apprendimento automatico e si basa su ciò che è noto come filtro collaborativo da elemento a elemento. In parole povere, ciò significa che Amazon dà un'occhiata ai tuoi acquisti recenti e crea un elenco su misura di articoli correlati.

Il risultato? Quando atterri sulla home page di Amazon, ti vengono immediatamente mostrati i tipi di prodotto più rilevanti, tenendo conto di cose come:

• Preferenze personali: se ami un marchio o uno stile di prodotto specifico, Amazon lo ricorderà.
• Consigli sui tempi: tendi ad acquistare un particolare prodotto a intervalli regolari? Quando arriverà quel momento, Amazon ti consiglierà di riacquistarlo.
• Utenti diversi: se il tuo account Amazon ha più utenti, Amazon lo riconoscerà e indirizzerà ciascun utente con il contenuto più rilevante per loro.

Esempio 8: utilizzo di demo dal vivo per aumentare le conversioni

Una volta che il tuo acquirente ideale si imbatte nella tua landing page, sia attraverso un ottimo post sul blog o un annuncio sui social media, il passo successivo è aiutarlo a capire perché ha bisogno del tuo prodotto e cosa può fare il tuo prodotto per lui (interesse palcoscenico).

In molti casi, specialmente quando il tuo prodotto è un software di qualche tipo, può essere difficile spiegare agli utenti esattamente perché il tuo prodotto può aiutarli.

In questi casi, le demo dal vivo possono essere strumenti utili per aiutare il potenziale cliente attraverso la fase decisionale del funnel di vendita.

Uno dei marchi che hanno utilizzato con successo la demo dal vivo all'interno del loro funnel di vendita sarebbe Nectar, un software di riconoscimento dei dipendenti che aiuta le aziende a mantenere la cultura aziendale e aumentare il morale gestendo un programma di premi e apprezzando i propri dipendenti.

Dopo aver fatto clic sul pulsante "Ottieni una demo" sulla home page, una barra laterale con le date disponibili ti consentirà di finalizzare la data della tua demo dal vivo.

Riceverai quindi e-mail di follow-up il giorno della demo (e prima) per confermare i tempi.

Un'altra azienda che sfrutta le demo dal vivo sarebbe Mailshake.

Questa azienda di automazione delle vendite ha demo di 30 minuti disponibili per tutta la settimana. Queste demo dal vivo spiegheranno come funziona il loro software, le loro caratteristiche straordinarie e quali opzioni di prezzo sono disponibili per i potenziali clienti.

Supponiamo che tu non possa permetterti le risorse per avere più demo dal vivo durante la settimana. In tal caso, potresti in alternativa investire in un eccellente plug-in di chat dal vivo che consentirà ai tuoi potenziali clienti di porre domande al tuo team sul prodotto. Questa alternativa potrebbe funzionare alla grande se non puoi avere demo regolarmente o puoi averle solo una volta ogni tanto quando un membro del team è disponibile.

Avvolgendolo

Non esiste la perfetta canalizzazione di vendita per l'e-commerce. Invece, le tue canalizzazioni varieranno in base ai tipi di persone a cui ti rivolgi e ai prodotti che vendi.

Se vendi prodotti tecnologici costosi e complessi, probabilmente farai fatica a convertire i clienti attraverso una singola combinazione di annunci e pagine di destinazione: devi guardare al quadro più ampio.

D'altra parte, se vendi prodotti a basso costo e a basso margine che richiedono poche o nessuna spiegazione, il tuo percorso di acquisto dovrebbe essere costruito per velocità ed efficienza.

Si spera che con questi sette esempi di canalizzazione di vendita troverai qualcosa che funziona per te.