8 Contoh Corong Penjualan Luar Biasa yang Meningkatkan Konversi

Khususnya di dunia e-niaga, contoh saluran penjualan memberi tahu kita banyak hal tentang perilaku konsumen. Pikirkan tentang pengecer online favorit Anda — yang paling sering Anda beli. Anda menyukai produk mereka, Anda merekomendasikannya kepada teman dan keluarga, dan Anda bahkan telah mengulasnya.

Tapi sementara mereka mungkin menjadi nama pertama di bookmark Anda hari ini, ada saat ketika itu tidak terjadi. Saat ketika Anda bahkan tidak tahu siapa mereka. Kemudian, sesuatu berubah. Mungkin Anda melihat iklan sosial yang membuat Anda tidak bisa menahan diri untuk tidak mengklik atau menemukan merek melalui pencarian Google. Bagaimanapun, itu berhasil!

Setiap merek e-niaga yang ingin menghasilkan uang secara online perlu memahami bagaimana perjalanan ini mencari pelanggan mereka. Namun sebelum kita beralih ke beberapa contoh corong penjualan dunia nyata, mari kita bicara tentang apa sebenarnya corong penjualan itu dan mengapa itu penting untuk bisnis.

Corong penjualan (atau corong pembelian) adalah perjalanan yang dilakukan pelanggan dengan perusahaan dari titik penemuan ke titik pembelian. Perusahaan secara ideal telah menguraikan perjalanan itu untuk pelanggan tanpa pelanggan menyadarinya. Ini berarti bahwa sejak Anda menemukan Nike sebagai merek hingga saat Anda membeli sepasang sepatu yang luar biasa, saluran penjualan sedang bekerja.

Anda mungkin bertanya, "Berapa banyak tahapan yang dimiliki saluran penjualan?" Yah, itu tergantung. Dalam kebanyakan kasus, aman untuk mengatakan bahwa corong terbatas pada empat hingga lima langkah yang terlihat seperti ini:

Mari kita uraikan beberapa langkah ini:

• Kesadaran: Di sinilah pelanggan Anda menemukan semua tentang merek Anda, misi Anda, apa yang Anda jual, dll. Ini biasanya terjadi melalui upaya pemasaran Anda seperti membuat posting blog, mengirim email dingin, mempekerjakan influencer, membuat episode podcast, dan banyak lagi . Pelanggan ideal Anda adalah menemukan Anda ada dan menyadari merek Anda.
• Minat: Sekarang, perusahaan Anda akan mencoba dan membina hubungan dengan prospek Anda yang baru ditemukan dan menemukan apa kebutuhan mereka. Ini bisa melalui iklan yang ditargetkan ulang di media sosial, pemasaran email, survei, dan banyak lagi. Anda menciptakan hubungan dengan prospek Anda dan memahami kebutuhan mereka.
• Pertimbangan: Sekarang setelah Anda mengetahui kebutuhan prospek Anda, Anda menawarkan solusi kepada mereka (produk atau layanan Anda). Anda akan melakukan ini dalam skala kecil pada awalnya, apakah itu uji coba gratis atau freebie dengan pembelian.
• Maksud: Ketika layanan atau produk adalah barang mahal, tahap "niat" ikut bermain yang pada dasarnya berarti negosiasi. Anda akan mendiskusikan produk atau layanan yang dibeli dan menyelesaikan pembelian dengan prospek.
• Pembelian: Di sinilah Anda mencoba membuat prospek Anda membeli setelah Anda menawarkan freebie atau uji coba gratis. Anda bisa membuatnya lebih menggoda dengan menawarkan diskon sensitif waktu atau yang serupa. Misalnya, Anda dapat menawarkan harga diskon jika mereka merujuk teman yang melakukan pembelian.
• Loyalitas: Pelanggan baru terbaik Anda adalah pelanggan lama Anda, yang berarti memastikan bahwa mereka senang dengan produk tersebut, memberi mereka layanan pelanggan yang sangat baik saat dibutuhkan, memiliki program loyalitas yang ditangani dengan baik, dan menawarkan produk baru kepada mereka. Misalnya, jika Anda mengirimi mereka produk fisik seperti buku atau produk apa pun yang perlu dikirimkan, Anda dapat menyertakan kode QR pada kemasan yang mengarahkan mereka ke halaman arahan dengan diskon sensitif waktu.

Sekarang setelah kita mengetahui apa itu saluran penjualan, mari kita bicara tentang beberapa contoh yang perlu dipertimbangkan dan apa yang membuat setiap pendekatan efektif.

Dalam artikel ini:
Contoh 1: Mendorong Keikutsertaan Email Melalui Pop-Up
Contoh 2: Membuat Urgensi Dengan Iklan Sosial & Halaman Arahan
Contoh 3: Membangun Kesadaran Melalui Pemasaran Konten
Contoh 4: Menargetkan Penelusur Organik
Contoh 5: Mendorong Tindakan Dengan Pemasaran Email
Contoh 6: Meningkatkan Penjualan Melalui Halaman Produk yang Persuasif
Contoh 7: Personalisasi Jalan Menuju Pertobatan
Contoh 8: Menggunakan Demo Langsung untuk Meningkatkan Konversi
Membungkusnya

Contoh 1: Mendorong Keikutsertaan Email Melalui Pop-Up

Groupon tidak sepopuler hari ini seperti beberapa tahun yang lalu, tetapi masih merupakan perusahaan e-niaga yang besar. Bahkan, itu menghasilkan pendapatan $ 1,4 miliar pada tahun 2020.

Sebagai sebuah merek, Groupon dengan senang hati memainkan kekuatannya. Itu memahami mengapa orang mengunjungi situs dan telah membangun saluran penjualannya di sekitar fitur dan manfaat utama ini.

Secara khusus, ia tahu bahwa peluang terbaiknya untuk memonetisasi pengunjung adalah mendapatkan alamat email mereka sesegera mungkin — dengan cara itu, ia dapat menargetkan mereka dengan konten promosi di telepon. Akibatnya, situs webnya dibuat untuk tujuan utama menangkap email. Meraih alamat email seseorang saat mereka berjalan melalui pintu virtual memungkinkan Groupon dengan cepat beralih ke tahap minat corong, di mana mereka dapat mengenal pelanggan dan memahami kebutuhan mereka.

Mari kita lihat seperti apa ini untuk pengunjung pertama kali:

Saat Anda tiba di beranda Groupon, Anda akan diminta untuk memasukkan alamat email Anda. Jenis ini bertentangan dengan praktik terbaik UX — mengapa Anda menyerahkan email Anda ke merek segera setelah mendarat di situsnya untuk pertama kalinya?

Namun dengan Groupon, pendekatan ini berhasil karena memiliki beberapa alasan mengapa Anda harus mendaftar:

• Untuk menghemat hingga 70% pada ribuan penawaran
• Untuk menemukan restoran, spa, dan hal yang dapat dilakukan di daerah Anda
• Karena penawarannya diperbarui setiap hari
• Karena membeli itu cepat dan aman

Tidak ada jalan tengah di sini — Anda mungkin akan mendaftar atau berlari sejauh satu mil. Groupon percaya bahwa risikonya sepadan karena alamat email merupakan bagian integral dari penawarannya.

Contoh 2: Membuat Urgensi Dengan Iklan Sosial dan Halaman Arahan

Iklan sosial adalah bisnis besar, dengan Facebook sendiri menghasilkan lebih dari $84 miliar pendapatan iklan pada tahun 2020.

Tapi sementara kampanye iklan sosial bisa sangat efektif, itu bukan lisensi untuk mencetak uang. Iklan yang paling menarik dan menarik di dunia tidak akan memberikan hasil jika calon pelanggan mengeklik ke laman landas yang kikuk, tidak menarik, dan membingungkan.

Maksud saya di sini adalah bahwa iklan sosial dan halaman arahan berjalan beriringan dan telah menjadi salah satu contoh saluran penjualan yang paling umum. Merek kasur Zoma menunjukkan kepada kita bagaimana melakukannya dengan baik.

Kebanyakan orang akan setuju bahwa kasur adalah barang mahal. Secara tradisional, mereka adalah jenis produk yang akan Anda habiskan banyak waktu untuk meneliti sebelum melakukan pembelian.

Namun, banyak merek kasur direct-to-consumer (D2C) telah berupaya mempercepat jalur konversi dalam beberapa tahun terakhir. Zoma melakukan ini melalui penggunaan iklan dan halaman arahan yang cerdas.

Di sini kita dapat melihat iklan sosial yang meminta pengguna untuk mengambil tindakan dengan menggembar-gemborkan diskon 30%:

Saat Anda mengeklik iklan, Anda dibawa ke laman landas dan disajikan diskon lebih lanjut , dengan waktu terbatas, disertai dengan jam hitung mundur.

Secara efektif, Zoma berkata, "Tentu, Anda bisa berbelanja. Tapi kemudian Anda akan kehilangan tawaran luar biasa ini!"

Ini adalah contoh yang sangat baik dari tahap kesadaran corong. Zoma memanfaatkan kontak pertama yang dibuatnya dengan pelanggan dengan menciptakan rasa urgensi dengan diskon sensitif waktu dan penghitung waktu mundur.

Contoh 3: Membangun Kesadaran Melalui Pemasaran Konten

Sementara iklan biasanya paling baik untuk merek yang ingin menghasilkan uang dengan cepat, pemasaran konten bisa lebih lambat. Itu tidak berarti itu kurang efektif — memang, konten dapat memberikan hasil selama berbulan-bulan atau bertahun-tahun yang akan datang, sedangkan iklan berhenti bekerja begitu Anda berhenti membayarnya. Jadi, jika Anda ingin membuat tahap pertama saluran penjualan Anda bekerja dengan pilot otomatis, inilah saatnya untuk berinvestasi dalam beberapa upaya pemasaran konten yang hebat.

Pemasaran konten juga membantu perusahaan membangun tautan ke situs web mereka, yang kita semua tahu adalah mata uang yang paling dicari di internet. Dengan mengingat hal itu, saya telah memberikan beberapa cara berbeda yang dapat Anda gunakan untuk menggunakan konten untuk mendorong tindakan sebagai bagian dari saluran penjualan.

Yang pertama adalah contoh dari Dorco, merek pisau cukur dengan situs konten khusus bernama Shave Talks:

Shave Talks dirancang untuk mencapai titik nyeri dunia nyata yang dirasakan oleh audiensnya. Hal-hal seperti:

• Bagaimana cara menghindari luka bakar akibat pisau cukur?
• Cara menghindari bayangan jam 5
• Cara memiliki garis bikini bebas benjolan

Dengan memperkuat konten ini melalui email dan media sosial, Dorco dapat tampil di depan calon pelanggan, menjawab pertanyaan mereka, dan memposisikan dirinya sebagai merek yang peduli.

Ini bukan tentang penjualan yang sulit — ini terutama tentang meningkatkan kesadaran merek. Namun, Dorco secara alami mendorong pembaca untuk bergerak melalui corong dengan memasukkan ajakan bertindak (CTA) dalam salinan:

Pemasaran konten hanya menggunakan segala bentuk konten untuk terhubung dengan audiens target Anda. Bisa melalui pemasaran video, menjalankan blog, atau bahkan menghosting podcast.

Contoh 4: Menargetkan Penelusur Organik

Sekarang, mari kita lihat contoh corong penjualan berbasis konten lainnya.

Dalam permainan mode, orang memiliki banyak pertanyaan. Sebelum melakukan pembelian, Anda mungkin ingin mengetahui gaya apa yang sedang tren saat ini, atau bagaimana sebuah item cocok, atau jenis celana apa yang akan dikenakan dengan sepatu baru Anda.

Sebagai merek e-niaga, ada baiknya mengantisipasi dan menanggapi jenis pertanyaan ini. Melakukan hal ini memposisikan Anda sebagai seorang ahli, dengan bonus mendapatkan lebih banyak perhatian di situs dan produk Anda melalui pencarian organik.

Anda dapat melacak semua pertanyaan penting tersebut menggunakan alat seperti Answer the Public. Misalnya, Anda menjual sepatu wanita. Salah satu kategori produk terpanas Anda adalah "strappy heels". Answer the Public memberi tahu kami apa yang dicari orang di sekitar produk tersebut:

Ada banyak contoh di sini yang bisa kita targetkan melalui konten. Bahkan, salah satunya bisa menjadi judul blog. Salah satu merek yang menyadari hal ini adalah Public Desire, yang telah menulis sebuah blog yang didedikasikan untuk mengikat strappy heels:

Pendekatan ini bekerja cukup baik untuk Keinginan Publik karena blog itu ada di atas sana sebagai daftar organik #1 di Google, di bawah hanya iklan berbayar dan cuplikan unggulan:

Ini memposisikan merek untuk menangkap satu ton lalu lintas organik di bagian atas corong. Kemudian dapat memaksa para pencari tersebut untuk menjelajahi sisa situs Public Desire dan menyerahkan alamat email mereka melalui penggunaan CTA yang cerdas.

Jika Anda baru mengenal strategi pemasaran digital yang efektif, berinvestasi dalam kursus pemasaran digital yang baik bisa menjadi awal yang bermanfaat, tetapi meluangkan waktu untuk memulai adalah yang paling penting.

Blogging adalah taktik pemasaran yang semakin populer di antara merek di hampir semua industri saat ini. Bahkan firma hukum seperti Rosenbaum & Rosenbaum dan Lavent Law telah mendedikasikan blog di situs web mereka yang membantu mereka menargetkan kata kunci yang sangat kompetitif.

Melihat kategori blog mereka sendiri sudah cukup untuk menyadari betapa pentingnya blog mereka dalam penargetan (dan peringkat) untuk kata kunci yang tepat.

Levant Law bahkan menargetkan kata kunci dengan mengunggah video yang relevan ke situs web, yang menargetkan pemirsa baru (penonton yang lebih menyukai video daripada teks):

SEO menjadi sangat penting untuk setiap industri bahkan ada perusahaan yang berspesialisasi dalam SEO untuk pengacara atau SEO untuk agen real estat.

Blog memungkinkan merek untuk terhubung dengan audiens target mereka dan membimbing mereka melalui saluran penjualan, itulah sebabnya mereka sangat efektif baik Anda seorang dokter gigi, pengacara, atau blog keuangan.

Contoh 5: Mendorong Tindakan Dengan Pemasaran Email

Email lebih berharga dari sebelumnya. Menurut angka Monitor Kampanye terbaru, pemasaran email menghasilkan laba atas investasi rata-rata $42 untuk setiap dolar yang dihabiskan pada tahun 2019, naik dari $38 pada tahun 2018.

Mengingat statistik semacam itu, tidak mengherankan bahwa 81% bisnis kecil dan menengah melihat email sebagai saluran akuisisi pelanggan masuk mereka, sementara 80% mengandalkannya untuk retensi.

ASOS bukanlah bisnis kecil, tetapi sangat memahami dampak dari kampanye pemasaran email yang efektif dalam e-niaga. Setelah Anda mendapatkan perhatian (atau kesadaran) prospek baru Anda, pemasaran email akan membantu Anda membuat mereka tertarik dengan merek Anda dan memahami kebutuhan mereka.

Ini mengirimkan email reguler ke pelanggan, masing-masing berfokus pada tema yang berbeda dan disertai dengan baris subjek yang menarik. Seperti yang Anda lihat, setiap subjek berisi setidaknya satu emoji — dan terkadang hingga empat:

ASOS melakukan ini karena suatu alasan. Satu studi mengungkapkan bahwa baris subjek dengan emoji melihat tingkat terbuka 56% lebih tinggi daripada yang tidak. Email dengan gif, infografis, emoji, dan gambar berkinerja lebih baik.

Kombinasi kata dan visual yang efektif ini berlanjut setelah Anda mengeklik email. ASOS menggunakan bagian salinan pendek untuk memecah citra dan memaksa pembaca untuk mengklik ke situsnya.

Contoh 6: Meningkatkan Penjualan Melalui Halaman Produk yang Persuasif

Anda telah mendatangkan banyak lalu lintas ke situs Anda melalui penargetan kata kunci yang cerdas atau iklan yang menarik. Sekarang saatnya untuk menutup kesepakatan! Namun, masih banyak yang bisa salah pada tahap saluran penjualan ini (tahap pembelian).

Jika pelanggan tidak dapat menemukan informasi yang mereka cari di halaman produk Anda, mereka tidak hanya akan mengambil risiko dan membeli apa pun — mereka akan langsung terpental (kemungkinan besar ke salah satu pesaing Anda).

Itulah mengapa Anda perlu membangun halaman produk yang detail dan menarik seperti yang telah dilakukan Firebox di sini:

Itu bukan keseluruhan halaman — ada lebih banyak informasi yang dapat ditemukan di paro bawah — tetapi hanya di satu layar itu, kita dapat melihat:

• Alasan untuk berbelanja dengan Firebox, seperti pengiriman gratis, pengembalian gratis, diskon, dan ulasan yang kuat
• Informasi pengiriman penting
• Fitur produk utama

Masker wajah yang dipersonalisasi itu mungkin bukan produk bernilai tinggi, tetapi Firebox dengan jelas memahami bahwa setiap penjualan penting, dan berusaha keras untuk menyediakan setiap detail yang perlu mereka konversi di sini dan sekarang kepada pembeli.

Contoh 7: Personalisasi Jalan Menuju Pertobatan

Tidak mengherankan bahwa Amazon pandai e-niaga. Bagian dari kesuksesan Amazon berasal dari kemampuannya untuk mengarahkan pelanggan ke jenis produk yang paling mungkin mereka beli:

Setelah Anda melewati tahap minat dan mengetahui kebutuhan pelanggan Anda, inilah saatnya untuk menawarkan solusi yang tepat (Tahap Pertimbangan).

Mesin rekomendasi Amazon didukung oleh pembelajaran mesin dan didasarkan pada apa yang dikenal sebagai pemfilteran kolaboratif item-ke-item. Dalam istilah awam, itu berarti Amazon melihat pembelian terakhir Anda dan membuat daftar item terkait yang disesuaikan.

Hasil? Saat Anda mendarat di beranda Amazon, Anda segera diperlihatkan jenis produk yang paling relevan, dengan mempertimbangkan hal-hal seperti:

• Preferensi pribadi: Jika Anda menyukai merek atau gaya produk tertentu, Amazon akan mengingatnya.
• Rekomendasi waktu: Apakah Anda cenderung membeli produk tertentu secara berkala? Setelah waktu itu tiba, Amazon akan merekomendasikan Anda untuk membelinya kembali.
• Pengguna berbeda: Jika akun Amazon Anda memiliki banyak pengguna, Amazon akan mengenali ini dan menargetkan setiap pengguna dengan konten yang paling relevan untuk mereka.

Contoh 8: Menggunakan Demo Langsung untuk Meningkatkan Konversi

Setelah Anda mendapatkan pembeli ideal untuk menemukan halaman arahan Anda, baik melalui posting blog yang bagus atau iklan di media sosial, langkah selanjutnya adalah membantu mereka memahami mengapa mereka membutuhkan produk Anda dan apa yang dapat dilakukan produk Anda untuk mereka (minat panggung).

Dalam banyak kasus, terutama ketika produk Anda adalah sejenis perangkat lunak, mungkin sulit untuk menjelaskan kepada pengguna dengan tepat mengapa produk Anda dapat membantu mereka.

Dalam kasus ini, demo langsung dapat menjadi alat yang berguna untuk membantu calon pelanggan melalui fase keputusan corong penjualan.

Salah satu merek yang telah berhasil menggunakan demo langsung dalam saluran penjualan mereka adalah Nectar, perangkat lunak pengenalan karyawan yang membantu perusahaan mempertahankan budaya perusahaan dan meningkatkan moral dengan mengelola program penghargaan dan menghargai karyawan mereka.

Setelah Anda mengklik tombol "Dapatkan demo" di beranda, bilah sisi dengan tanggal yang tersedia akan memungkinkan Anda menyelesaikan tanggal demo langsung Anda.

Anda kemudian akan menerima email tindak lanjut pada hari demo (dan sebelumnya) untuk mengonfirmasi waktunya.

Perusahaan lain yang memanfaatkan demo langsung adalah Mailshake.

Perusahaan otomatisasi penjualan ini memiliki demo 30 menit yang tersedia sepanjang minggu. Demo langsung ini akan menjelaskan cara kerja perangkat lunak mereka, fitur menonjol mereka, dan opsi harga apa yang tersedia untuk pelanggan potensial.

Misalkan Anda tidak mampu membeli sumber daya untuk memiliki beberapa demo langsung sepanjang minggu. Dalam hal ini, Anda juga dapat berinvestasi dalam plugin obrolan langsung yang luar biasa yang memungkinkan prospek Anda mengajukan pertanyaan kepada tim Anda tentang produk tersebut. Alternatif ini dapat bekerja dengan baik jika Anda tidak dapat memiliki demo secara teratur atau hanya dapat memilikinya sesekali saat anggota tim tersedia.

Membungkusnya

Tidak ada yang namanya corong penjualan e-niaga yang sempurna. Sebaliknya, corong Anda akan bervariasi berdasarkan jenis orang yang Anda targetkan dan produk yang Anda jual.

Jika Anda menjual produk teknologi yang mahal dan kompleks, Anda mungkin akan kesulitan untuk mengonversi pelanggan melalui satu kombo iklan dan halaman arahan — Anda perlu melihat gambaran yang lebih besar.

Di sisi lain, jika Anda menjual produk berbiaya rendah, margin rendah yang memerlukan sedikit atau tanpa penjelasan, jalur pembelian Anda harus dibangun untuk kecepatan dan efisiensi.

Mudah-mudahan, dengan tujuh contoh saluran penjualan ini, Anda akan menemukan sesuatu yang cocok untuk Anda.