Dönüşümleri Artıran 8 Harika Satış Hunisi Örneği

Özellikle e-ticaret dünyasında, satış hunisi örnekleri bize tüketici davranışları hakkında çok şey anlatıyor. En sık satın aldığınız çevrimiçi perakendeciyi düşünün. Ürünlerini seviyorsunuz, arkadaşlarınıza ve ailenize tavsiye ediyorsunuz ve hatta onları gözden geçirdiniz.

Ancak bugün yer imlerinizdeki ilk isim olsalar da, durumun böyle olmadığı bir zaman vardı. Kim olduklarını bile bilmediğin bir zaman. Sonra bir şeyler değişti. Belki de tıklamadan duramayacağınız bir sosyal reklam gördünüz veya bir Google aramasıyla markayı buldunuz. Her iki durumda da işe yaradı!

Çevrimiçi para kazanmak isteyen herhangi bir e-ticaret markasının, bu yolculukların müşterilerini nasıl gördüğünü anlaması gerekir. Ancak birkaç gerçek dünya satış hunisi örneğine geçmeden önce, satış hunisinin tam olarak ne olduğundan ve bir işletme için neden gerekli olduğundan bahsedelim.

Satış hunisi (veya satın alma hunisi), bir müşterinin bir şirketle keşif noktasından satın alma noktasına kadar yaptığı yolculuktur. Şirket, müşterinin haberi bile olmadan müşteri için bu yolculuğu ideal bir şekilde özetledi. Bu, Nike'ı bir marka olarak keşfettiğiniz andan muhteşem bir çift ayakkabı satın aldığınız zamana kadar, bir satış hunisinin iş başında olduğu anlamına gelir.

"Bir satış hunisinin kaç aşaması var?" diye soruyor olabilirsiniz. Bu duruma göre değişir. Çoğu durumda, bir huninin şuna benzeyen dört ila beş adımla sınırlı olduğunu söylemek güvenlidir:

Bu adımlardan bazılarını inceleyelim:

• Farkındalık: Müşterinizin markanızın neyle ilgili olduğunu, misyonunuzu, ne sattığınızı vb. keşfettiği yer burasıdır. Bu, genellikle blog gönderileri oluşturma, soğuk e-postalar gönderme, etkileyici kişileri işe alma, podcast bölümleri oluşturma ve daha fazlası gibi pazarlama çabalarınız aracılığıyla olur. . İdeal müşteriniz varlığınızı keşfetmek ve markanızın farkına varmaktır.
• İlgi: Şimdi, şirketiniz yeni keşfedilen potansiyel müşterinizle bir ilişki kurmaya çalışacak ve ihtiyaçlarının ne olduğunu keşfedecektir. Bu, sosyal medyadaki yeniden hedeflenen reklamlar, e-posta pazarlaması, anketler ve daha fazlası aracılığıyla olabilir. Potansiyel müşterinizle bir ilişki kuruyorsunuz ve ihtiyaçlarını anlıyorsunuz.
• Dikkat: Artık potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını bildiğinize göre, onlara bir çözüm (ürün veya hizmetiniz) sunuyorsunuz. İster ücretsiz bir deneme olsun, ister satın almayla birlikte ücretsiz olsun, bunu ilk başta küçük bir ölçekte yapardınız.
• Niyet: Hizmet veya ürün büyük bir bilet olduğunda, esasen müzakere anlamına gelen "niyet" aşaması devreye girer. Satın alınan ürün veya hizmeti tartışacak ve satın alma işlemini potansiyel müşteriyle sonuçlandıracaksınız.
• Satın alma: Ücretsiz veya ücretsiz denemenizi teklif ettikten sonra potansiyel müşterinizi satın almaya çalıştığınız yer burasıdır. Zamana duyarlı bir indirim veya benzeri bir şey sunarak daha cazip hale getirebilirsiniz. Örneğin, satın alma yapan bir arkadaşını tavsiye ederlerse onlara indirimli fiyat teklif edebilirsiniz.
• Sadakat: En iyi yeni müşterileriniz eski müşterilerinizdir; bu, üründen memnun olduklarından emin olmak, gerektiğinde onlara mükemmel müşteri hizmeti vermek, iyi yönetilen bir sadakat programına sahip olmak ve onlara yeni ürünler sunmak anlamına gelir. Örneğin, onlara kitap veya postalanması gereken herhangi bir ürün gibi fiziksel bir ürün gönderirseniz, ambalajın üzerine onları zamana duyarlı bir indirimle bir açılış sayfasına yönlendiren bir QR kodu ekleyebilirsiniz.

Artık satış hunisinin ne olduğunu bildiğimize göre, dikkate alınması gereken bazı örnekler ve her bir yaklaşımı neyin etkili kıldığı hakkında konuşalım.

Bu makalede:
Örnek 1: Pop-up'lar Yoluyla E-posta Tercihlerini Sürdürmek
Örnek 2: Sosyal Reklamlar ve Açılış Sayfalarıyla Aciliyet Yaratma
Örnek 3: İçerik Pazarlama Yoluyla Farkındalık Oluşturma
Örnek 4: Organik Arama Yapanları Hedefleme
Örnek 5: E-posta Pazarlama ile Harekete Geçirme
Örnek 6: İkna Edici Ürün Sayfalarıyla Satışları Artırma
Örnek 7: Dönüşüme Giden Yolu Kişiselleştirme
Örnek 8: Dönüşümleri Artırmak için Canlı Demoları Kullanma
Sarmalamak

Örnek 1: Pop-up'lar Yoluyla E-posta Tercihlerini Sürdürmek

Groupon bugün birkaç yıl önce olduğu kadar popüler değil, ancak hala büyük bir e-ticaret şirketi. Aslında, 2020'de 1,4 milyar dolar gelir elde etti.

Bir marka olarak Groupon, güçlü yanlarını kullanmaktan mutluluk duyar. İnsanların siteyi neden ziyaret ettiğini anlıyor ve satış hunisini bu temel özellikler ve avantajlar etrafında inşa ediyor.

Özellikle, ziyaretçilerden para kazanmanın en iyi şansının e-posta adreslerini mümkün olan en kısa sürede almak olduğunu biliyor - bu şekilde onları promosyon içeriğiyle hedefleyebilir. Aslında, web sitesi, e-postaları yakalamak için birincil amaç için oluşturulmuştur. Sanal kapıdan içeri girer girmez birinin e-posta adresini almak, Groupon'un müşteriyi tanıyabilecekleri ve ihtiyaçlarını anlayabilecekleri huninin ilgi aşamasına hızla geçmesini sağlar.

İlk kez gelen bir ziyaretçi için bunun nasıl göründüğünü görelim:

Groupon ana sayfasına girdiğiniz anda, e-posta adresinizi girmeniz istenir. Bu tür en iyi UX uygulaması karşısında uçar - neden e-postanızı sitesine ilk kez girdikten hemen sonra bir markaya teslim edersiniz?

Yine de Groupon'da bu yaklaşım işe yarar çünkü kaydolmanız için birden fazla neden vardır:

• Binlerce fırsatta %70'e varan tasarruf için
• Bölgenizdeki restoranları, kaplıcaları ve yapılacak şeyleri keşfetmek için
• Çünkü fırsatları her gün güncelleniyor
• Çünkü satın alma hızlı ve güvenlidir

Burada bir orta yol yok - muhtemelen ya kaydolacaksınız ya da bir mil koşacaksınız. Groupon, e-posta adreslerinin tekliflerinin ayrılmaz bir parçası olduğu için riske değer olduğuna inanıyor.

Örnek 2: Sosyal Reklamlar ve Açılış Sayfalarıyla Aciliyet Yaratma

Sosyal reklamlar büyük bir iştir ve Facebook tek başına 2020'de 84 milyar dolardan fazla reklam geliri elde etmiştir.

Ancak sosyal reklam kampanyaları son derece etkili olabilse de, para basma lisansı değildir. Potansiyel müşteriler tıknaz, çekici olmayan, kafa karıştırıcı bir açılış sayfasına tıklıyorsa, dünyanın en çekici, ilgi çekici reklamı sonuç vermeyecektir.

Buradaki amacım, sosyal reklamların ve açılış sayfalarının el ele gitmesi ve en yaygın satış hunisi örneklerinden biri haline gelmesidir. Yatak markası Zoma bize bunu nasıl iyi yapacağımızı gösteriyor.

Çoğu insan, şiltelerin büyük bir bilet öğesi olduğu konusunda hemfikirdir. Geleneksel olarak, bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce araştırmak için bolca zaman harcayacağınız türden ürünlerdir.

Bununla birlikte, birçok doğrudan tüketiciye yönelik (D2C) yatak markası, son yıllarda dönüşüme giden yolu hızlandırmaya çalıştı. Zoma bunu, reklamların ve açılış sayfalarının akıllı kullanımı yoluyla yapar.

Burada, kullanıcıdan %30 indirim yaparak harekete geçmesini isteyen bir sosyal reklam görebiliriz:

Reklamı tıkladığınızda, bir açılış sayfasına yönlendirilirsiniz ve bir geri sayım saati ile birlikte zaman sınırlı bir indirim daha sunulur.

Etkili bir şekilde Zoma, "Elbette, alışveriş yapabilirsiniz. Ama o zaman bu harika teklifi kaçırırsınız!" diyor.

Bu, huninin farkındalık aşamasının mükemmel bir örneğidir. Zoma, zamana duyarlı indirimleri ve geri sayım sayacı ile bir aciliyet duygusu yaratarak bir müşteriyle kurduğu ilk temastan yararlanıyor.

Örnek 3: İçerik Pazarlama Yoluyla Farkındalık Oluşturma

Reklamlar genellikle hızlı para kazanmak isteyen markalar için en iyisiyken, içerik pazarlaması daha yavaş bir yanma olabilir. Bu, daha az etkili olduğu anlamına gelmez - aslında, içerik gelecek aylar veya yıllar boyunca sonuçlar verebilir, oysa reklamlar, onlar için ödeme yapmayı bıraktığınız anda çalışmayı durdurur. Bu nedenle, satış dönüşüm huninizin ilk aşamasını otomatik pilot üzerinde çalıştırmak istiyorsanız, bazı harika içerik pazarlama çabalarına yatırım yapmanın zamanı geldi.

İçerik pazarlaması aynı zamanda şirketlerin internette en çok aranan para birimi olduğunu bildiğimiz web sitelerine bağlantılar oluşturmasına yardımcı olur. Bunu göz önünde bulundurarak, bir satış dönüşüm hunisinin parçası olarak eylemi yönlendirmek için içeriği kullanmanın birkaç farklı yolunu burada bulabilirsiniz.

İlk olarak, Shave Talks adlı özel bir içerik sitesine sahip bir tıraş bıçağı markası olan Dorco'dan bu örnek:

Shave Talks, izleyicileri tarafından hissedilen gerçek dünyadaki acı noktaları vurmak için tasarlanmıştır. Gibi şeyler:

• Jilet yanığı nasıl önlenir
• Saat 5 gölgesinden nasıl uzak durulur
• Tümseksiz bir bikini çizgisine nasıl sahip olunur?

Dorco, bu içeriği e-posta ve sosyal medya aracılığıyla güçlendirerek potansiyel müşterilerin karşısına çıkabilir, sorularını yanıtlayabilir ve kendisini önemseyen bir marka olarak konumlandırabilir.

Bu, zor bir satışla ilgili değil - öncelikle marka bilinirliğini artırmakla ilgili. Bununla birlikte, Dorco, kopyaya harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) ekleyerek okuyucuları dönüşüm hunisinde ilerlemeye teşvik eder:

İçerik pazarlaması, hedef kitlenizle bağlantı kurmak için herhangi bir içerik biçimini kullanmaktır. Video pazarlama, bir blog çalıştırma veya hatta bir podcast barındırma yoluyla olabilir.

Örnek 4: Organik Arama Yapanları Hedefleme

Şimdi başka bir içerik tabanlı satış hunisi örneğine bakalım.

Moda oyununda insanların birçok sorusu vardır. Bir satın alma işlemi yapmadan önce, şu anda hangi stillerin trend olduğunu, bir öğenin nasıl uyduğunu veya yeni ayakkabılarınızla ne tür pantolonlar giyeceğinizi bilmek isteyebilirsiniz.

Bir e-ticaret markası olarak, bu tür soruları tahmin etmek ve yanıtlamak için para ödüyor. Bunu yapmak, organik arama yoluyla sitenize ve ürünlerinize daha fazla göz atma bonusu ile sizi bir uzman olarak konumlandırır.

Bu çok önemli soruları, Answer the Public gibi bir araç kullanarak izleyebilirsiniz. Örneğin, kadın ayakkabısı sattığınızı varsayalım. En popüler ürün kategorilerinden biri "askılı topuklu ayakkabılar". Cevap Halk bize insanların bu ürünlerle ilgili ne aradığını söyler:

Burada içerik üzerinden hedefleyebileceğimiz birçok örnek var. Aslında, bunlardan herhangi biri bir blog başlığı olabilir. Bunu fark eden markalardan biri, strappy topukluları bağlamaya adanmış bir blog yazan Public Desire:

Bu yaklaşım, Public Desire için oldukça iyi sonuç veriyor çünkü bu blog, Google'da yalnızca ücretli reklamların ve öne çıkan bir snippet'in altında 1 numaralı organik liste olarak hemen orada:

Bu, markayı dönüşüm hunisinin en üstünde bir ton organik trafik çekecek şekilde konumlandırıyor. Ardından, bu arama yapanları Public Desire sitesinin geri kalanını keşfetmeye ve CTA'ların akıllı kullanımı yoluyla e-posta adreslerini teslim etmeye zorlayabilir.

Etkili dijital pazarlama stratejileri konusunda yeniyseniz, iyi bir dijital pazarlama kursuna yatırım yapmak faydalı bir başlangıç ​​olabilir, ancak başlamak için zaman ayırmak en önemlisidir.

Bloglama, bu noktada hemen hemen her sektördeki markalar arasında giderek daha popüler hale gelen bir pazarlama taktiğidir. Rosenbaum & Rosenbaum ve Lavent Law gibi hukuk firmaları bile web sitelerinde son derece rekabetçi anahtar kelimeleri hedeflemelerine yardımcı olan özel bloglara sahiptir.

Blog kategorilerine bir göz atmak, bloglarının doğru anahtar kelimeleri hedeflemede (ve sıralamada) ne kadar hayati olduğunu anlamak için yeterlidir.

Levant Law, web sitesine tamamen yeni bir kitleyi (metin yerine videoyu tercih eden bir kitle) hedefleyen alakalı videolar yükleyerek anahtar kelimeleri bile hedefler:

SEO, her sektör için o kadar önemli hale geliyor ki, avukatlar için SEO veya emlakçılar için SEO konusunda uzmanlaşmış şirketler bile var.

Bloglar, markaların hedef kitleleriyle bağlantı kurmasına ve satış hunisinde onlara rehberlik etmesine olanak tanır; bu nedenle, ister diş hekimi, ister avukat ister finans blogu olun, bu kadar etkilidirler.

Örnek 5: E-posta Pazarlama ile Harekete Geçirme

E-posta her zamankinden daha değerli. En son Kampanya İzleme rakamlarına göre, e-posta pazarlaması, 2018'de 38 dolardan 2019'da harcanan her dolar için 42 dolarlık ortalama bir yatırım getirisi sağladı.

Bu tür istatistikler göz önüne alındığında, küçük ve orta ölçekli işletmelerin %81'inin e-postayı müşteri edinme kanalı olarak görmesi ve %80'inin elde tutma için ona güvenmesi şaşırtıcı değildir.

ASOS küçük bir işletme değildir, ancak e-ticarette etkili e-posta pazarlama kampanyalarının etkisini açıkça anlar. Yeni potansiyel müşterilerinizin dikkatini (veya farkındalığını) aldıktan sonra, e-posta pazarlaması onların markanızla ilgilenmesini ve ihtiyaçlarını anlamalarını sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Abonelere, her biri farklı bir temaya odaklanan ve dikkat çekici bir konu satırı eşliğinde düzenli e-postalar gönderir. Gördüğünüz gibi, her konu en az bir emoji içerir - ve bazen dört taneye kadar:

ASOS bunu bir nedenden dolayı yapıyor. Bir çalışma, emojili konu satırlarının, emoji içermeyenlere göre %56 daha yüksek açılma oranları gördüğünü ortaya koydu. GIF'ler, infografikler, emojiler ve resimler içeren e-posta daha iyi performans gösterir.

Bu etkili kelime ve görsel kombinasyonu, bir e-postaya tıkladığınızda da devam eder. ASOS, görüntüleri parçalamak ve okuyucuları sitesine tıklamaya zorlamak için kısa kopya bölümleri kullanır.

Örnek 6: İkna Edici Ürün Sayfalarıyla Satışları Artırma

Akıllı anahtar kelime hedefleme veya ilgi çekici reklamlar aracılığıyla sitenize çok sayıda trafik getirdiniz. Şimdi anlaşmayı kapatma zamanı! Ancak, bu satış hunisi aşamasında (satın alma aşaması) hala yanlış gidebilecek çok şey var.

Müşteriler aradıkları bilgiyi ürün sayfalarınızda bulamazlarsa, sadece risk alıp ne olursa olsun satın almakla kalmayacaklar, hemen geri dönecekler (büyük olasılıkla rakiplerinizden birine).

Bu nedenle, Firebox'ın burada yaptığı gibi ayrıntılı, ilgi çekici ürün sayfaları oluşturmak için para ödüyor:

Sayfanın tamamı bu değil - ekranın altında bulunacak daha çok bilgi var - ancak yalnızca o ekranda şunları görebiliriz:

• Ücretsiz teslimat, ücretsiz iade, indirimler ve güçlü yorumlar gibi Firebox ile alışveriş yapmak için nedenler
• Önemli nakliye bilgileri
• Temel ürün özellikleri

Bu kişiselleştirilmiş yüz maskesi yüksek değerli bir ürün olmayabilir, ancak Firebox her satışın önemli olduğunu açıkça biliyor ve alışveriş yapanlara burada ve şimdi dönüştürmeleri gereken her ayrıntıyı sağlamak için elinden geleni yapıyor.

Örnek 7: Dönüşüme Giden Yolu Kişiselleştirme

Amazon'un e-ticarette iyi olması şaşırtıcı değil. Amazon'un başarısının bir kısmı, müşterileri satın alma olasılıkları en yüksek olan ürün türlerine yönlendirme yeteneğinden kaynaklanmaktadır:

İlgi aşamasını geçtikten ve müşterilerinizin ihtiyaçlarını öğrendikten sonra, onlara doğru çözümleri sunmanın zamanı geldi (Düşünme Aşaması).

Amazon'un öneri motoru, makine öğrenimi tarafından desteklenmektedir ve öğeden öğeye işbirliğine dayalı filtreleme olarak bilinen şeye dayanmaktadır. Layman'ın terimleriyle, bu, Amazon'un son satın alımlarınıza bir göz attığı ve ilgili öğelerin özel bir listesini oluşturduğu anlamına gelir.

Sonuç? Amazon ana sayfasına girdiğinizde, aşağıdaki gibi faktörleri hesaba katarak en alakalı ürün türlerini hemen görürsünüz:

• Kişisel tercihler: Belirli bir markayı veya ürün stilini seviyorsanız, Amazon bunu hatırlayacaktır.
• Zamanlama önerileri: Belirli bir ürünü düzenli aralıklarla satın alma eğiliminde misiniz? O zaman geldiğinde, Amazon onu geri satın almanızı önerecektir.
• Farklı kullanıcılar: Amazon hesabınızda birden fazla kullanıcı varsa, Amazon bunu tanır ve her kullanıcıyı kendileri için en alakalı içerikle hedefler.

Örnek 8: Dönüşümleri Artırmak için Canlı Demoları Kullanma

İdeal alıcınızı, harika bir blog yazısı veya sosyal medyadaki bir reklam yoluyla açılış sayfanıza rastladıktan sonra, sonraki adım, ürününüze neden ihtiyaç duyduklarını ve ürününüzün onlar için neler yapabileceğini (ilgi) anlamalarına yardımcı olmaktır. sahne).

Çoğu durumda, özellikle ürününüz bir tür yazılım olduğunda, kullanıcılara ürününüzün onlara neden yardımcı olabileceğini tam olarak açıklamak zor olabilir.

Bu durumlarda, canlı demolar, satış hunisinin karar aşamasında potansiyel müşteriye yardımcı olacak yardımcı araçlar olabilir.

Satış hunilerinde canlı demoyu başarıyla uygulayan markalardan biri, şirketlerin şirket kültürünü korumalarına ve bir ödül programı yöneterek ve çalışanlarını takdir ederek morallerini artırmalarına yardımcı olan bir çalışan tanıma yazılımı olan Nectar olacaktır.

Ana sayfadaki "Demo al" düğmesini tıkladığınızda, uygun tarihlerin bulunduğu bir kenar çubuğu, canlı demonuzun tarihini tamamlamanıza olanak tanır.

Ardından, zamanlamayı onaylamak için demo gününde (ve öncesinde) e-posta takipleri alacaksınız.

Canlı demolardan yararlanan bir diğer şirket ise Mailshake olacaktır.

Bu satış otomasyon şirketinin hafta boyunca 30 dakikalık demoları vardır. Bu canlı demolar, yazılımlarının nasıl çalıştığını, göze çarpan özelliklerini ve potansiyel müşteriler için hangi fiyatlandırma seçeneklerinin mevcut olduğunu açıklayacaktır.

Hafta boyunca birden fazla canlı demoya sahip olmak için kaynakları karşılayamayacağınızı varsayalım. Bu durumda, alternatif olarak, potansiyel müşterilerinizin ekibinize ürün hakkında sorular sormasını sağlayacak mükemmel bir canlı sohbet eklentisine yatırım yapabilirsiniz. Bu alternatif, demoları düzenli olarak alamıyorsanız veya yalnızca bir ekip üyesi uygun olduğunda arada bir sahip olabiliyorsanız harika çalışabilir.

Sarmalamak

Mükemmel e-ticaret satış hunisi diye bir şey yoktur. Bunun yerine, hunileriniz, hedeflediğiniz insan türlerine ve sattığınız ürünlere göre değişecektir.

Pahalı, karmaşık teknoloji ürünleri satıyorsanız, muhtemelen tek bir reklam ve açılış sayfası kombinasyonu aracılığıyla müşterileri dönüştürmekte zorlanacaksınız - daha büyük resme bakmanız gerekiyor.

Diğer taraftan, çok az açıklama gerektiren veya hiç açıklama gerektirmeyen düşük maliyetli, düşük marjlı ürünler satıyorsanız, satın alma yolunuz hız ve verimlilik için oluşturulmalıdır.

Umarım bu yedi satış hunisi örneğiyle işinize yarayacak bir şey bulacaksınız.