コンバージョンを促進する8つのすばらしいセールスファネルの例

特にeコマースの世界では、販売目標到達プロセスの例から、消費者の行動について多くのことがわかります。 あなたが最も頻繁に購入するお気に入りのオンライン小売業者について考えてみてください。 あなたは彼らの製品を愛し、あなたはそれらを友人や家族に推薦し、そしてあなたはそれらをレビューしたことさえあります。

しかし、それらは今日のブックマークのファーストネームかもしれませんが、そうではなかった時期がありました。 彼らが誰なのかさえ知らなかった時代。 その後、何かが変わりました。 たぶん、あなたはクリックするのに抵抗できないソーシャル広告を見たか、グーグル検索を通してブランドを見つけました。 いずれにせよ、それはうまくいきました！

オンラインでお金を稼ごうとしているeコマースブランドは、これらの旅が顧客をどのように探しているかを理解する必要があります。 しかし、実際の販売ファネルの例をいくつか紹介する前に、販売ファネルとは何か、そしてそれがビジネスに不可欠である理由について説明しましょう。

セールスファネル（または購入ファネル）は、顧客が会社と一緒に発見から購入までの道のりです。 同社は、顧客が知らないうちに、その旅の概要を理想的に示しています。 これは、ナイキをブランドとして発見してから、すばらしい靴を購入するまで、販売の目標到達プロセスが機能していることを意味します。

「セールスファネルにはいくつのステージがありますか？」と質問するかもしれません。 まあ、それは異なります。 ほとんどの場合、目標到達プロセスは次のような4〜5ステップに制限されていると言っても過言ではありません。

これらのステップのいくつかを分解してみましょう：

• 認知度：ここで、顧客はあなたのブランドのすべて、あなたの使命、あなたが販売するものなどを発見します。これは通常、ブログ投稿の作成、コールドメールの送信、インフルエンサーの採用、ポッドキャストエピソードの作成などのマーケティング活動を通じて発生します。 。 あなたの理想的な顧客は、あなたが存在することを発見し、あなたのブランドに気付くことです。
• 興味：今、あなたの会社はあなたの新しく発見された見込み客との関係を育て、彼らのニーズが何であるかを発見しようとします。 これは、ソーシャルメディア、電子メールマーケティング、調査などでリターゲットされた広告を介して行われる可能性があります。 あなたはあなたの見込み客との関係を築き、彼らのニーズを理解しています。
• 考慮事項：見込み客のニーズがわかったので、見込み客にソリューション（製品またはサービス）を提供します。 これは、無料トライアルであろうと購入時の景品であろうと、最初は小規模で行います。
• インテント：サービスまたは製品が高額なアイテムである場合、「インテント」ステージが機能します。これは本質的に交渉を意味します。 購入する製品またはサービスについて話し合い、見込み客と購入を確定します。
• 購入：ここでは、景品または無料トライアルを提供した後、見込み客に購入を依頼します。 時間に敏感な割引などを提供することで、より魅力的にすることができます。 たとえば、購入した友人を紹介した場合、割引価格を提供できます。
• 忠誠心：あなたの最高の新しい顧客はあなたの古い顧客です。つまり、彼らが製品に満足していることを確認し、必要なときに優れた顧客サービスを提供し、適切に処理された忠誠プログラムを持ち、新しい製品を売り込みます。 たとえば、本や郵送が必要な商品などの物理的な商品を送る場合は、パッケージにQRコードを含めて、時間に敏感な割引でランディングページに誘導することができます。

セールスファネルとは何かがわかったところで、考慮すべきいくつかの例と、各アプローチが効果的である理由について説明しましょう。

記事上で：
例1：ポップアップを介した電子メールのオプトインの促進
例2：ソーシャル広告とランディングページを使用して緊急性を作成する
例3：コンテンツマーケティングを通じて意識を高める
例4：オーガニックサーチャーをターゲットにする
例5：Eメールマーケティングによる迅速な行動
例6：説得力のある製品ページによる売り上げの増加
例7：コンバージョンへのパスをパーソナライズする
例8：ライブデモを使用してコンバージョンを増やす
まとめ

例1：ポップアップを介した電子メールのオプトインの促進

グルーポンは、数年前ほど人気が​​ありませんが、それでも大きなeコマース企業です。 実際、2020年には14億ドルの収益を上げました。

ブランドとして、グルーポンはその強みを発揮して喜んでいます。 人々がサイトにアクセスする理由を理解し、これらの主要な機能と利点を中心に販売目標到達プロセスを構築しました。

特に、訪問者を現金化する最善のチャンスは、できるだけ早く電子メールアドレスを取得することであることがわかっています。そうすれば、将来のプロモーションコンテンツで訪問者をターゲットにすることができます。 事実上、そのWebサイトは、電子メールをキャプチャすることを主な目的として構築されています。 誰かが仮想ドアを通り抜けた瞬間にその電子メールアドレスを取得することで、Grouponは迅速に目標到達プロセスの関心の段階に進み、そこで顧客を知り、ニーズを理解することができます。

初めての訪問者にとって、これがどのように見えるかを見てみましょう。

グルーポンのホームページにアクセスすると、メールアドレスの入力を求められます。 この種の問題は、UXのベストプラクティスに直面しています。ブランドのサイトに初めてアクセスした直後に、なぜメールをブランドに渡すのでしょうか。

しかし、Grouponでは、サインアップする必要がある理由が複数あるため、このアプローチは機能します。

• 何千もの取引を最大70％節約するには
• お住まいの地域のレストラン、スパ、アクティビティを見つける
• お得な情報は毎日更新されるため
• 購入は迅速かつ安全だから

ここには妥協点はありません—サインアップするか1マイル走るでしょう。 グルーポンは、電子メールアドレスがその提供に非常に不可欠であるため、リスクに見合う価値があると考えています。

例2：ソーシャル広告とランディングページを使用して緊急性を作成する

ソーシャル広告は大企業であり、Facebookだけでも2020年に840億ドル以上の広告収入を獲得しています。

しかし、ソーシャル広告キャンペーンは非常に効果的ですが、お金を印刷するためのライセンスではありません。 世界で最も説得力のある魅力的な広告は、潜在的な顧客が不格好で魅力的で紛らわしいランディングページにクリックスルーした場合、結果を生み出しません。

ここでの私のポイントは、ソーシャル広告とランディングページは密接に関連しており、最も一般的な販売目標到達プロセスの例の1つになっているということです。 マットレスブランドのゾマは、それをうまく行う方法を教えてくれます。

ほとんどの人はマットレスが高額商品であることに同意するでしょう。 伝統的に、それらはあなたが購入を約束する前に研究するのに多くの時間を費やす種類の製品です。

ただし、多くの直接販売（D2C）マットレスブランドは、近年、コンバージョンへの道をスピードアップしようとしています。 Zomaは、広告とランディングページをインテリジェントに使用することでこれを実現しています。

ここに、30％オフを宣伝することで、ユーザーに行動を促すソーシャル広告が表示されます。

広告をクリックすると、ランディングページが表示され、カウントダウンクロックが付いた、さらに期間限定の割引が表示されます。

事実上、ゾマは「確かに、あなたは買い物をすることができます。しかし、あなたはこの素晴らしいオファーを逃すでしょう！」と言っています。

これは、目標到達プロセスの認識段階の優れた例です。 Zomaは、時間に敏感な割引とカウントダウンタイマーで切迫感を生み出すことにより、顧客との最初の接触を利用しています。

例3：コンテンツマーケティングを通じて意識を高める

広告は通常、お金を早く稼ぎたいと考えているブランドに最適ですが、コンテンツマーケティングは、よりゆっくりと燃える可能性があります。 これは、効果が低いという意味ではありません。実際、コンテンツは今後数か月または数年にわたって結果をもたらす可能性がありますが、広告は、支払いをやめるとすぐに機能しなくなります。 したがって、販売目標到達プロセスの最初の段階を自動操縦で機能させたい場合は、いくつかの優れたコンテンツマーケティング活動に投資する時が来ました。

コンテンツマーケティングは、企業が自社のWebサイトへのリンクを構築するのにも役立ちます。これは、インターネット上で最も人気のある通貨であることは誰もが知っています。 そのことを念頭に置いて、コンテンツを使用してセールスファネルの一部としてアクションを推進する方法をいくつか紹介します。

最初に、ShaveTalksと呼ばれる専用のコンテンツサイトを持つかみそりのブランドであるDorcoのこの例を示します。

Shave Talksは、聴衆が感じる現実の問題点にぶつかるように設計されています。 のようなもの：

• かみそりの火傷を避ける方法
• 5時の影を避けて操縦する方法
• バンプフリービキニラインの作り方

メールやソーシャルメディアを通じてこのコンテンツを拡大することで、Dorcoは見込み客の前に立ち、彼らの質問に答え、気遣うブランドとしての地位を確立することができます。

これはハードセルではなく、主にブランド認知度を高めることです。 ただし、Dorcoは当然、コピー内にアクション呼び出し（CTA）を組み込むことにより、読者が目標到達プロセスを通過することを推奨しています。

コンテンツマーケティングは、ターゲットオーディエンスとつながるためにあらゆる形式のコンテンツを使用するだけです。 それは、ビデオマーケティング、ブログの運営、またはポッドキャストのホスティングを通じて行うことができます。

例4：オーガニックサーチャーをターゲットにする

次に、別のコンテンツベースの販売目標到達プロセスの例を見てみましょう。

ファッションゲームでは、人々はたくさんの質問をします。 購入する前に、現在流行しているスタイル、アイテムのフィット感、新しい靴に着用するパンツの種類を知りたいと思うかもしれません。

eコマースブランドとして、この種の質問を予測して回答することは有益です。 これを行うことで、あなたは専門家としての地位を確立し、オーガニック検索を通じてあなたのサイトや製品にもっと目を向けることができます。

Answer the Publicなどのツールを使用して、これらのすべての重要な質問を追跡できます。 たとえば、女性用の靴を販売しているとします。 最も人気のある製品カテゴリの1つは、「かかとのストラップ」です。 Answer the Publicは、これらの製品の周りで人々が何を探しているかを教えてくれます。

ここには、コンテンツを通じてターゲットにできる例がたくさんあります。 実際、それらのいずれかがブログのタイトルである可能性があります。 これを実現したブランドの1つは、ストラップのかかとを結ぶことに専念するブログを書いたPublicDesireです。

このアプローチは、パブリックデザイアにとって非常にうまく機能します。なぜなら、そのブログは、有料広告と注目のスニペットの下にある、Googleの＃1オーガニックリストとしてすぐそこにあるからです。

これにより、ブランドは目標到達プロセスの上部で大量のオーガニックトラフィックを獲得できるようになります。 次に、これらの検索者にPublic Desireサイトの残りの部分を探索し、CTAをインテリジェントに使用して電子メールアドレスを渡すように強制できます。

あなたが効果的なデジタルマーケティング戦略に不慣れであるならば、良いデジタルマーケティングコースに投資することは役に立つスタートであるかもしれません、しかし始めるために時間をかけることは最も重要です。

ブログは、現時点でほぼすべての業界のブランドの間でますます人気のあるマーケティング戦術です。 Rosenbaum＆RosenbaumやLavent Lawのような法律事務所でさえ、競争の激しいキーワードをターゲットにするのに役立つ専用のブログをWebサイトに置いています。

彼らのブログのカテゴリー自体を見るだけで、彼らのブログが適切なキーワードのターゲティング（およびランキング）においてどれほど重要であるかを理解するのに十分です。

Levant Lawは、関連するビデオをWebサイトにアップロードすることでキーワードをターゲットにしています。これは、まったく新しいオーディエンス（テキストよりもビデオを好むオーディエンス）をターゲットにしています。

SEOはあらゆる業界にとって非常に重要になりつつあるため、弁護士向けのSEOや不動産業者向けのSEOを専門とする企業もあります。

ブログを使用すると、ブランドはターゲットオーディエンスとつながり、セールスファネルを案内できます。そのため、歯科医、弁護士、金融ブログのいずれであっても、ブランドは非常に効果的です。

例5：Eメールマーケティングによる迅速な行動

メールはこれまで以上に価値があります。 最新のキャンペーンモニターの数値によると、電子メールマーケティングは、2018年の38ドルから、2019年に費やされた1ドルあたり42ドルの平均投資収益率を生み出しました。

この種の統計を考えると、中小企業の81％が電子メールを顧客獲得チャネルと見なし、80％が保持のために電子メールに依存していることは驚くことではありません。

ASOSは中小企業ではありませんが、eコマースにおける効果的なEメールマーケティングキャンペーンの影響を明確に理解しています。 新しい見込み客の注意（または認識）が得られたら、Eメールマーケティングは、見込み客があなたのブランドに興味を持ち、彼らのニーズを理解するのに役立ちます。

定期的に購読者にメールを送信します。各購読者は、個別のテーマに焦点を当て、人目を引く件名を付けます。 ご覧のとおり、すべての主題には少なくとも1つの絵文字が含まれ、場合によっては4つも含まれます。

ASOSがこれを行うのには理由があります。 ある調査によると、絵文字を含む件名は、絵文字を含まない件名よりも56％高いオープン率を示しています。 gif、インフォグラフィック、絵文字、および画像を含む電子メールは、単にパフォーマンスが向上します。

単語とビジュアルのこの効果的な組み合わせは、クリックして電子メールに到達すると継続します。 ASOSは短いコピーセクションを使用して画像を分割し、読者にそのサイトにクリックスルーするように強制します。

例6：説得力のある製品ページによる売り上げの増加

インテリジェントなキーワードターゲティングや説得力のある広告を通じて、サイトに大量のトラフィックをもたらしました。 さあ、取引を成立させましょう！ ただし、この販売目標到達プロセスの段階（購入段階）では、まだうまくいかないことがたくさんあります。

顧客が探している情報を製品ページで見つけられない場合、顧客はリスクを冒して購入するだけでなく、すぐに跳ね返ります（ほとんどの場合、競合他社の1つになります）。

そのため、Fireboxがここで行ったように、詳細で魅力的な製品ページを作成することにはお金がかかります。

これはページ全体ではありません—折り畳みの下にもっと多くの情報があります—しかし、その1つの画面だけで、次のことがわかります。

• 無料配達、無料返品、割引、強力なレビューなど、Fireboxで買い物をする理由
• 重要な配送情報
• 主な製品機能

そのパーソナライズされたフェイスマスクは高価値の製品ではないかもしれませんが、Fireboxはすべての販売が重要であることを明確に理解しており、買い物客に今ここで変換する必要のあるすべての詳細を提供するのに邪魔になりません。

例7：コンバージョンへのパスをパーソナライズする

アマゾンがeコマースに優れているのは当然のことです。 アマゾンの成功の一部は、顧客を購入する可能性が最も高いタイプの製品に誘導する能力に由来しています。

関心の段階を過ぎて顧客のニーズを理解したら、適切なソリューションを顧客に提供します（検討段階）。

Amazonのレコメンデーションエンジンは機械学習を利用しており、アイテム間の協調フィルタリングと呼ばれるものに基づいています。 素人の言葉で言えば、それはアマゾンがあなたの最近の購入を見て、関連するアイテムの調整されたリストを作成することを意味します。

結果？ Amazonのホームページにアクセスすると、次のような要素を考慮して、最も関連性の高いタイプの商品がすぐに表示されます。

• 個人的な好み：特定のブランドやスタイルの製品が好きな場合、Amazonは覚えています。
• タイミングの推奨事項：特定の製品を定期的に購入する傾向がありますか？ その時が来たら、Amazonはあなたがそれを買い戻すことを勧めます。
• 異なるユーザー： Amazonアカウントに複数のユーザーがいる場合、Amazonはこれを認識し、各ユーザーに最も関連性の高いコンテンツをターゲットにします。

例8：ライブデモを使用してコンバージョンを増やす

優れたブログ投稿やソーシャルメディアの広告を通じて、理想的な購入者にランディングページを見つけたら、次のステップは、彼らがあなたの製品を必要とする理由と、あなたの製品が彼らのために何ができるかを彼らが理解できるようにすることです（興味ステージ）。

多くの場合、特に製品が何らかのソフトウェアである場合、製品がユーザーを支援できる理由をユーザーに正確に説明するのは難しい場合があります。

このような場合、ライブデモは、販売ファネルの決定フェーズを通じて潜在的な顧客を支援するのに役立つツールになります。

セールスファネル内でライブデモを成功裏に採用したブランドの1つは、報酬プログラムを管理し、従業員に感謝することで企業文化を維持し、士気を高めるのに役立つ従業員認識ソフトウェアであるNectarです。

ホームページの[デモを入手]ボタンをクリックすると、利用可能な日付が表示されたサイドバーで、ライブデモの日付を確定できます。

その後、デモの当日（およびその前）に、タイミングを確認するためのフォローアップメールが届きます。

ライブデモを利用する別の会社はMailshakeです。

この販売自動化会社では、1週間を通して30分のデモを利用できます。 これらのライブデモでは、ソフトウェアの仕組み、優れた機能、および潜在的な顧客が利用できる価格設定オプションについて説明します。

週を通して複数のライブデモを行うためのリソースを買う余裕がないとします。 その場合は、代わりに、見込み客が製品についてチームに質問できる優れたライブチャットプラグインに投資することもできます。 この代替手段は、デモを定期的に開催できない場合、またはチームメンバーがいるときにデモをたまにしか開催できない場合に、うまく機能する可能性があります。

まとめ

完璧なeコマースセールスファネルのようなものはありません。 代わりに、目標到達プロセスは、ターゲットとするユーザーのタイプと販売する製品によって異なります。

高価で複雑なハイテク製品を販売している場合、単一の広告とランディングページの組み合わせで顧客を変えるのに苦労するでしょう。全体像を見る必要があります。

反対に、説明をほとんどまたはまったく必要としない低コストで利益率の低い製品を販売する場合は、スピードと効率を考慮して購入への道を築く必要があります。

うまくいけば、これらの7つの販売目標到達プロセスの例で、自分に合ったものが見つかるでしょう。