Por que marketing e vendas precisam estar na mesma página para anúncios do LinkedIn

Muitas vezes, como profissionais de marketing de mídia paga, é fácil se ater aos relatórios da plataforma do LinkedIn e realizar negócios apenas no lado do anúncio. Podemos acabar pensando que fizemos nosso trabalho quando vemos as métricas do canal melhorarem. Embora as métricas da plataforma possam ser um bom indicador do desempenho do anúncio, elas não esclarecem o sucesso das campanhas em atingir metas de lead mais profundas.

Com a geração de clientes na vanguarda das metas de B2B SaaS, é pertinente que o Marketing trabalhe com as Vendas para criar o melhor ambiente para estratégias de mídia paga bem-sucedidas.

Configuração de Meta Compartilhada

Marketing e Vendas fazem parte de um processo detalhado que trabalha para gerar leads. O marketing toca os prospects no início do processo de decisão do cliente e as vendas geralmente se envolvem depois que os leads foram estabelecidos. Um estrategista liderado pelo cliente estabelecerá uma meta compartilhada com o cliente que está vinculada a ambas as partes do processo de negociação. Ter uma meta compartilhada para vincular ambas as partes do processo de venda é a chave para fornecer um desempenho eficaz na geração de leads.

Escusado será dizer que este objetivo deve abranger todos os canais de mídia pagos. Dito isto, os anúncios do LinkedIn geralmente têm o melhor desempenho para a geração de leads B2B e serão nosso foco para esta peça.

4 dicas para escolher a métrica certa de anúncios do LinkedIn como seu KPI

Se você já passou algum tempo usando a plataforma do LinkedIn Campaign Manager, entenderá que os relatórios disponíveis só podem dizer muito quando se trata de atribuição de pipeline. Existem várias métricas que podem ser analisadas para entender o desempenho da campanha de linha de base, como CTR, taxa de clique para abrir, lance e custo por lead ao executar uma campanha de geração de leads. Mas quais métricas são realmente importantes? Como você recebe leads de plataforma e calcula o impacto no crescimento do pipeline?

1. Necessidade de estabelecer qual é o objetivo final

Dê um passo para trás com seu cliente para entender como é o objetivo final para o trimestre. Quantos negócios eles querem fechar? O que isso significa para o número de MQLs e SQLs necessários? Os estrategistas que empregam uma abordagem verdadeiramente liderada pelo cliente definirão a North Star Metrics (NSMs) para obter uma meta interna de um certo número de leads MQL ou SQL para alinhar nossos esforços com o que nossos clientes desejam ver em crescimento. Assim que esse número for definido, podemos adaptar nossas estratégias de campanha e orçamento de acordo para atingir essa meta.

2. Os leads do LinkedIn nem sempre são iguais aos MQLs

As métricas da plataforma nem sempre são o melhor indicador para o sucesso da campanha na geração de leads qualificados pelo pipeline de vendas. No exemplo abaixo, você pode ver como os relatórios do LinkedIn podem fazer com que o desempenho de sua campanha pareça estar fazendo um ótimo trabalho ao gerar leads e coletar preenchimentos de formulários. O custo por lead parece razoável, mas, na realidade, esses números não refletem com precisão o desempenho das campanhas.

3. Conheça o lado das vendas

Conhecer o processo de vendas é importante para qualquer profissional de marketing digital executando estratégias de geração de leads. Como os MQLs são marcados como SQLs? Entender como os leads são qualificados por meio do pipeline de vendas esclarecerá o que o negócio do cliente está procurando para atingir suas metas de negócios. No lado do marketing, somos capazes de apoiar as vendas fornecendo leads já no pipeline – direcionar leads que já são seus ICPs e se qualificam em seu TAM.

4. Por que Marketing e Vendas precisam estar na mesma página

Fazer a ponte entre um ciclo de entendimento e conhecimento entre os esforços de mídia paga no LinkedIn e o feedback de vendas permitirá que os estrategistas digitais valorizem o desempenho da campanha. Ter relatórios sobre MQLs e além fornece informações valiosas sobre o verdadeiro impacto da campanha. Agora podemos ver as taxas de conversão de custo/MQL e lead > MQL > SQL. Mais importante para nossos clientes, entendemos onde o dinheiro do cliente está sendo gasto de forma mais eficaz para gerar leads de nível superior que alimentarão o pipeline com mais facilidade. Ou, vemos onde o orçamento não está indo bem e podemos orientar estratégias em tempo hábil para evitar desperdícios orçamentários, coletando dados sobre onde o dinheiro deve ser realocado para apoiar as metas principais. Com essa conexão de dados, nós, como parceiros de marketing, podemos estabelecer projeções realistas para o desempenho trimestral futuro para criar um ciclo consistente de crescimento e melhoria.

Voltando ao exemplo do cliente – acima, temos relatórios detalhados para cada campanha medindo MQLs e até Non-Fits. Esses números foram fornecidos pelo cliente a partir de seus dados do Salesforce. Um relatório de análise de campanha mais profundo foi feito com taxas de conversão MQL e Custo/MQL incluídos, que têm um peso maior na avaliação do desempenho. Nosso cliente percebeu onde a estratégia não estava alinhada com a direção de seus negócios e fomos capazes de mudar nossa abordagem para atingir públicos alterados para obter melhores resultados.

Por que compartilhar dados de pipeline é tão importante

É imperativo que essa conexão seja estabelecida para que as campanhas do LinkedIn possam ser guiadas na direção certa para alcançar os NSMs e as metas dos clientes. Ter acesso a dados de pipeline e alinhar metas entre vendas e desempenho da plataforma são as principais prioridades ao executar campanhas de geração de leads B2B no LinkedIn.

Por fim, os negócios do cliente podem mudar repentinamente em um trimestre. Ser capaz de girar para criar estratégias em torno de novos objetivos é uma grande vitória para os clientes. Ter relatórios detalhados que aprofundem a conexão com as metas ou receita do pipeline é o insight que os clientes desejam ver. Quanto mais os profissionais de marketing puderem trabalhar com números de pipeline da equipe de vendas do cliente, mais os dois poderão trazer negócios de qualidade.

Conclusão

Sem um ciclo de feedback configurado entre seus clientes, pode parecer que você está operando no escuro. Você não consegue associar o desempenho do anúncio além do que é mostrado na plataforma. Definir uma métrica compartilhada para o sucesso pode ajudar mais importante a moldar as campanhas de mídia paga para a geração de clientes . Quando você conseguir ir além da geração de demanda e construir estratégias baseadas em dados profundos, suas campanhas começarão a ter um impacto muito maior nos negócios.