Entrando em Receita e Operações de Marketing

Acabei de passar pelo processo de contratação do meu primeiro membro para a equipe de Revenue Operations aqui na Directive e notei algo bastante gritante durante o processo… há muitas pessoas interessadas em entrar em Revenue Operations e/ou Marketing Operations. Mas, muitas dessas pessoas estão perdendo a experiência de trabalho necessária para fazer a transição com sucesso para essas funções. Então, pensei que poderia ser útil reunir algum conteúdo sobre como fazer isso. Espero que isso ajude a responder algumas das seguintes perguntas.

• Que tipo de experiência eu preciso para entrar em Operações de Receita/Marketing?
• Quais recursos estão disponíveis para me ajudar?
• Existem recursos gratuitos ou todos têm custos?
• Quais habilidades preciso desenvolver?
• Em qual(is) ferramenta(s) devo focar?

O que é Operações de Receita?

Antes de mais nada, vamos começar definindo Operações de Receita e Operações de Marketing. Muitas vezes você ouve esses termos serem muito jogados e às vezes até se confundem. São diferentes, mas muito semelhantes.

Operações de Marketing é a arte e a ciência de facilitar o fluxo de leads e prospects através da parte de marketing da jornada do comprador. Muitas vezes, a equipe de Operações de Marketing é proprietária da pilha de tecnologia de marketing e garante que todas as ferramentas de marketing estejam sendo usadas corretamente e que estamos obtendo ROI dessas ferramentas. O Marketing Operations também geralmente possui a função analítica e de relatórios dentro do marketing.

As operações de receita são todas as opções acima, mas expandem seu papel no funil. Enquanto o Marketing Operations possui a parte de marketing da jornada do comprador, o Revenue Operations expande isso para incluir a parte de vendas da jornada do comprador, bem como o processo de integração/sucesso do cliente da jornada do comprador.

Que tipo de experiência eu preciso?

Se você deseja entrar em operações de receita, deseja algum nível de experiência em marketing, vendas ou integração/sucesso de clientes. Um candidato ideal teria algum nível de experiência em cada uma dessas áreas funcionais. Descobri que as pessoas que têm experiência em vendas e marketing são bastante raras, mas quando encontro essas pessoas meus olhos se iluminam.

Fora apenas a função, uma das experiências mais importantes que um profissional de Revenue Operations pode ter é com as ferramentas do comércio. A maior ferramenta no comércio é o Salesforce (SFDC). Então, você vai querer ter uma profunda experiência e conhecimento do SFDC. Você vai querer entender os objetos no SFDC e como eles se relacionam uns com os outros. Você desejará ter uma compreensão dos dados e como os dados fluem para o SFDC e para onde eles fluem para fora do SFDC. Na mesma nota sobre dados, você vai querer entender algumas das práticas recomendadas sobre dados, como normalização e padronização, prevenção e mesclagem de duplicatas, enriquecimento de dados e assim por diante.

As Plataformas de Automação de Marketing (MAPs) são outra ferramenta que surge com frequência no mundo das Operações de Receita. Existem toneladas deles no mercado, mas há quatro que realmente se separaram do pacote em termos de distribuição. Esses quatro são Hubspot, Marketo, Pardot e Eloqua. O Hubspot também possui um recurso de CRM semelhante ao SFDC, por isso é único neste grupo em termos desse conjunto de recursos.

Dentro dessas ferramentas, você desejará entender como cada uma dessas ferramentas se integra ao SFDC e como os dados fluem lá. As mesmas práticas recomendadas de manipulação de dados no SFDC também se aplicam a essas ferramentas. Você vai querer entender como criar automações nessas ferramentas e do que elas são capazes.

As ferramentas de capacitação de vendas também estão se tornando cada vez mais populares nas operações de receita. Existem alguns sabores diferentes destes. Um dos sabores do Sales Enablement é automatizar e padronizar o processo de vendas. Existem dois grandes jogadores neste espaço; Divulgação e Vendas. E várias dessas entradas também. Outro sabor do Sales Enablement está relacionado ao conteúdo e ao fornecimento de acesso de vendas ao conteúdo de marketing que pode ser enviado diretamente a clientes potenciais e clientes. Alguns dos grandes players deste mercado são Seismic, Highspot e Showpad, juntamente com vários outros desafiantes. Outra forma de habilitação de vendas é fornecer dados de engajamento de vendas que ajudam as vendas a entender como um cliente em potencial interagiu com o marketing e no que ele está interessado. Muitos dos MAPs listados acima têm uma amostra disso, mas também existem ferramentas como Demandbase, 6Sense, Terminus e alguns outros que fornecem esse tipo de dados para a equipe de vendas.

Dentro dessa grande categoria de Capacitação de Vendas, muitos dos mesmos princípios-chave sobre os quais já falamos são coisas às quais você deve se expor. A maior delas é em torno das integrações e como elas se integram com o SFDC e os diferentes MAPs e os dados que são compartilhados entre os sistemas.

Do lado do cliente, existem outras ferramentas mais específicas para o engajamento do cliente. Algumas dessas ferramentas são coisas como Gainsight, Pendo e Heap, que são ferramentas de sucesso, engajamento e medição do cliente. Eles têm muitos recursos que ajudam a rastrear o envolvimento do cliente e permitem que você automatize e aja nesse envolvimento ou na falta dele.

Qualquer experiência que você possa obter em torno dessas áreas funcionais e tipos de ferramentas será útil. Essa experiência deve ser uma experiência de nível superior fora apenas da operação do dia-a-dia e mais centrada em como a ferramenta deve ser implementada, em vez de apenas trabalhar na ferramenta.

Quais recursos estão disponíveis para ajudar?

Esta é realmente a pergunta mágica aqui. Como você obtém experiência nessas áreas funcionais e ferramentas se você ainda não tem acesso a elas ou trabalha nelas? Geralmente é onde acontece o grande gatekeeping. Bem, há toneladas de recursos disponíveis para você. Alguns deles têm custos, mas muitos deles não. Vamos nos concentrar naqueles de custo zero a muito baixo, porque é isso que a maioria das pessoas precisa e deseja.

A Salesforce tem um dos, senão o melhor, ecossistema de treinamento de autoatendimento já construído. Chama-se Trailhead e é totalmente gratuito. Você pode encontrá-lo em https://trailhead.salesforce.com/ . Dentro desta ferramenta, você pode ter acesso a vários módulos de aprendizado individualizados, todos construídos em torno do tipo de carreira que você deseja. Eles treinam você no uso do SFDC, Pardot (de propriedade do SFDC), SF Marketing Cloud e outras ferramentas. Então, este é um ótimo lugar para começar.

A Hubspot Academy é muito semelhante ao Trailhead . Eles têm muitos cursos gratuitos que ensinam tudo, desde o lado de automação de marketing do Hubspot até o lado de CRM do Hubspot. E eles têm cursos de treinamento personalizados com base novamente no tipo de função que você deseja ter. Você pode encontrar isso em https://academy.hubspot.com/ .

Six Bricks é a principal plataforma de treinamento para Marketo e Bizible. Eu sei porque realmente contribuí e criei alguns de seus cursos. O Six Bricks é gratuito para alunos individuais e também possui vários caminhos diferentes que você pode seguir com base na função que deseja ter. Eu recomendo começar com o curso projetado para obter a certificação Marketo Certified Expert (falaremos mais sobre certificados mais tarde).

Muitas das outras ferramentas que mencionei acima têm algum tipo de programa de treinamento online ou sua documentação pode ser encontrada online. Nenhum deles é tão abrangente quanto os que listei acima, mas mesmo a leitura da documentação pode ser útil quando se trata de aprimorar suas habilidades para prepará-lo para uma função nas Operações de Receita.

Certificações

Vamos falar um pouco sobre certificações, porque bem, eu falei sobre isso e você provavelmente está se perguntando sobre elas.

É o seguinte… quando estou contratando alguém, quase nunca exijo que ele tenha uma certificação. MAS, se eu ver que alguém tem uma certificação, basicamente vai garantir uma entrevista. Se você não tem uma certificação, isso não significa que eu não vou entrevistá-lo, significa apenas que seu currículo fala melhor com suas habilidades.

Portanto, as certificações podem ajudá-lo a entrar na porta, mas não vão garantir o papel. Por que não? Porque as certificações só me dizem que você sabe apertar os botões e puxar as alavancas da ferramenta. Eles não me dizem que você entende as aplicações práticas da ferramenta, a estratégia de como implementar a ferramenta ou as melhores práticas. Eu preciso ver essas coisas também antes de contratar alguém.

Nota: Quando entrei pela primeira vez no mundo das Operações de Receita, não tinha experiência com nenhuma das ferramentas listadas acima, mas fui contratado porque tinha muitas outras experiências de marketing relacionadas. Então, não, as certificações não são necessárias.

Melhores Práticas

Agora que surgiu, você provavelmente fará as próximas perguntas lógicas de: “Então, como posso aprender as estratégias e práticas recomendadas para essas ferramentas?” E, essa é uma ótima pergunta.

A melhor maneira de fazer isso é escolher uma ferramenta e depois descobrir quem são as grandes empresas de consultoria para essa ferramenta e quem são os influenciadores online para essa ferramenta. Então, comece a segui-los e ler seu conteúdo. Essas empresas e pessoas estão constantemente publicando conteúdo que revela seus segredos, dicas e truques. É lá que você encontrará as melhores informações sobre estratégias e práticas recomendadas.

Você também pode participar das comunidades online para essas funções. Existem comunidades do Slack e outras comunidades online onde as pessoas compartilham suas melhores práticas e coisas legais que fizeram.

O Salesforce tem uma enorme comunidade de profissionais que você pode participar gratuitamente. Marketo, Hubspot e Pardot também têm grandes comunidades semelhantes nas quais você pode participar gratuitamente. O Marketo também tem grupos de usuários locais que se reúnem localmente em cidades dos Estados Unidos e Canadá, onde você pode participar gratuitamente e ouvir sobre estratégias e práticas recomendadas.

Existem algumas comunidades não relacionadas a produtos que posso atestar por terem ótimas comunidades que querem ajudar as pessoas. Essas comunidades também têm anúncios de emprego listados o tempo todo!! Eles estão listados abaixo.

• Os MoPros – https://themopros.com/
• MOPsPros – https://www.mopspros.com/
• Pavilion (anteriormente Revenue Collective) – https://www.joinpavilion.com/
  • Esse é bem caro mesmo

Se você se juntar a MoPros ou MOPsPros, venha dizer oi!!

Comece a aplicar

Depois de passar por alguns dos cursos e módulos de treinamento, comece a se inscrever. Quando você fizer isso, certifique-se de mostrar todo o seu aprendizado em seu currículo. Se você não está trabalhando em operações de receita ou operações de marketing atualmente e deseja entrar, não pode confiar apenas no seu perfil do LinkedIn, porque isso provavelmente não me mostrará como você está se preparando para essa função.

Além disso, faça bom uso de sua carta de apresentação. Esta é uma arte meio perdida. Mas, quando alguém dedica um tempo em sua carta de apresentação para me ajudar a me mostrar por que é um bom candidato ou por que é super apaixonado por entrar em Operações, vou notar. Às vezes, isso pode ajudá-lo a conseguir uma entrevista.

A chave aqui é mostrar ao gerente de contratação que você passou por todas as etapas acima e que está fazendo tudo o que pode para obter as habilidades e o conhecimento para fazer uma transição bem-sucedida para a função. Se o gerente de contratação não conseguir isso em seu currículo e carta de apresentação, você nunca conseguirá a entrevista.

Se você não conseguir o emprego, tudo bem. Tente ver se você consegue descobrir onde você errou. Pergunte educadamente onde você poderia ter feito melhor ou mostrado suas habilidades melhor e você pode obter alguns comentários valiosos sobre onde concentrar seus esforços no futuro.

As operações de receita foram ótimas para minha carreira e estou muito feliz por alguém ter dado uma chance a mim. E há muito espaço neste papel para pessoas mais talentosas e inteligentes. Não há o suficiente para ir ao redor! Espero que este artigo o ajude pelo menos um pouco e o ajude a entrar nessa carreira e função emocionantes e valiosas.

Observação: se você é um leitor deste artigo e acha que deixamos de fora quaisquer recursos valiosos (principalmente recursos gratuitos) que você acha que seriam uma adição valiosa a este artigo, informe-nos. Entre em contato comigo em asmith@directiveconsulting e deixe-me saber o que perdemos