10 maneiras de gerar receita através do marketing de conteúdo por Joe Pulizzi

Enormes parabéns a Joe Pulizzi pelo lançamento da edição completamente atualizada e expandida da Content Inc. Agradecemos também a Joe por contribuir com um dos poucos guest posts que já aceitamos aqui no Blog de Marketing B2B do TopRank. Junto com milhares de outros profissionais de marketing, aprendi muito com Joe e você também.

Continue lendo para descobrir 10 maneiras de gerar receita para seus negócios por meio do marketing de conteúdo do próprio Padrinho do Marketing de Conteúdo:

Seja você um profissional de marketing, empresário de conteúdo ou executivo de mídia, gerar receita de um público é sempre o mesmo. Depois de construir um público fiel e confiável por meio de seu marketing de conteúdo ou estratégia de mídia, existem 10 maneiras diferentes de gerar receita: seis fontes diretas e quatro fontes indiretas.

As opções de receita direta geralmente estão alinhadas com os modelos de mídia. As fontes indiretas são consideradas o resultado de estratégias de marketing de conteúdo. Independentemente do que você “percebe” que sua organização seja, um profissional de marketing de conteúdo inteligente deve considerar todas as 10 fontes como opções ao criar um ativo de conteúdo.

Opções de receita direta

Os seis métodos diferentes pelos quais as empresas podem gerar receitas diretamente de um grupo de audiência incluem publicidade/patrocínio, conferências e eventos, ofertas de conteúdo premium, doações, vendas de afiliados e assinaturas.

1. Publicidade/Patrocínio

O método mais popular de gerar receita direta é por meio de programas de publicidade e patrocínio – empresas dispostas a pagar pelo acesso direto ao seu público.

Publicidade tradicional

Testada pelo tempo, a publicidade tradicional ainda funciona muito bem, especialmente para aquelas organizações com públicos fiéis e de nicho.

• Como cozinhar isso . Ann Reardon, a rainha do cozimento do YouTube que agora tem mais de 4 milhões de assinantes em seu canal do YouTube How to Cook That , obtém a maior parte de sua receita com royalties de publicidade no YouTube. Com poucos recursos, Ann conseguiu diferenciar sua mensagem focando no que ela chama de “criações de comida impossíveis”.
• Cerveja da Manhã The Morning Brew é um boletim informativo diário por e-mail criado para a geração do milênio que combina conteúdo de negócios e estilo de vida com uma atitude peculiar. Cada boletim informativo inclui publicidade baseada em conteúdo de marcas escritas no mesmo estilo do boletim informativo. Desde o seu lançamento, o Morning Brew adicionou uma série de newsletters e podcasts direcionados por e-mail, aumentando a receita de US$ 3 milhões em 2018 para mais de US$ 20 milhões em 2020.

Patrocínios

Enquanto um anúncio geralmente envolve a interrupção da experiência de um usuário com uma promoção de produto ou conteúdo, um patrocínio envolve a subscrição de um conteúdo, geralmente por uma empresa. Os benefícios dos patrocínios incluem obter leads (através de um download patrocinado) e/ou alcançar o reconhecimento da marca (patrocinando um podcast ou programa de televisão).

• Instituto de Marketing de Conteúdo . A CMI favoreceu um modelo de patrocínio sobre um modelo de publicidade para a maioria de seus produtos. Isso incluiu relatórios de pesquisa patrocinados, e-books e webinars.
• Vozes da mídia O Media Voices , com sede no Reino Unido, começou como um podcast semanal projetado para editores em 2016. Após o lançamento em aproximadamente US$ 600 por patrocínio, evoluiu o modelo e cobra cerca de US$ 3.000 por patrocínio hoje.

2. Conferências e eventos

De acordo com a pesquisa do CMI/MarketingProfs, aproximadamente 7 em cada 10 empresas criam e gerenciam seus próprios eventos. Algumas delas são pequenas reuniões de clientes, enquanto outras são eventos em grande escala com salas de exposições e sessões simultâneas. As receitas são geradas principalmente por meio de inscrições pagas em eventos ou patrocínios, como festas ou espaço para exposições.

• O Encantador de Galinhas. Andy Schneider transformou a plataforma Chicken Whisperer em um livro, uma revista (com mais de 60.000 assinantes) e um programa de rádio, que já existe há mais de sete anos com mais de 20.000 assinantes semanais. Mas os road shows patrocinados são uma parte essencial de seu mix de receita.
• Inkers Con . Depois de lançar vários livros best-sellers e um curso de treinamento em publicação de livros populares, Alessandra Torre criou o evento Inkers Con Authors Conference. “Se você conseguir passar pelo primeiro ano, o segundo ano [é] muito mais fácil. Cometemos todos os nossos erros no primeiro ano, e mesmo assim acabou sendo um evento fantástico”, diz Torre. A conferência física de 2019 vendeu 400 ingressos, enquanto o evento virtual de 2020 vendeu 750 ingressos a US$ 245 por pessoa.
• Lennox ao vivo. A Lennox é um dos maiores fabricantes de equipamentos de aquecimento e ar condicionado do mundo. Todos os anos, o evento atrai os principais empreiteiros e distribuidores de todos os Estados Unidos, oferecendo educação em tecnologia, marketing e práticas de negócios. Os parceiros expositores incluem empresas como Honeywell, Cintas e Fluke. A Lennox gera receita diretamente das taxas dos participantes, bem como de mais de uma dúzia de parceiros de fabricação e serviços.

3. Conteúdo premium

Os pacotes de conteúdo premium vêm em várias formas, incluindo produtos de conteúdo para venda direta e oportunidades de conteúdo sindicado.

Produtos de conteúdo

• Escola de Fotografia Digital (DPS). Darren Rowse lançou o DPS como a principal fonte para fotógrafos iniciantes, mostrando a eles como eles podem tirar o máximo proveito de suas habilidades de tirar fotos. A DPS gera milhões por ano desenvolvendo e-books premium e relatórios especializados para venda direta. As vendas de conteúdo premium da DPS tornaram-se essenciais para a estratégia de monetização da empresa.
• BuzzFeed (saboroso). Uma das formas de monetização do BuzzFeed é por meio de livros de receitas personalizados. O BuzzFeed lançou o Tasty: The Cookbook , um livro impresso que os compradores podem personalizar de acordo com seus gostos. Apenas algumas semanas após o lançamento inicial, o BuzzFeed vendeu mais de 100.000 cópias do livro de receitas.

Conteúdo sindicado

A distribuição de conteúdo acontece quando sites de terceiros pagam uma taxa para publicar conteúdo original criado.

• Red Bull . O “Content Pool” da Red Bull contém milhares de vídeos, fotografias e peças de música para os quais empresas de mídia e produtores de conteúdo podem adquirir direitos diretamente da Red Bull.
• Scott Adams. O criador de Dilbert é agora um multimilionário que obtém receita por meio de livros falados e escritos, além de histórias em quadrinhos. Adams começou distribuindo o popular desenho animado de Dilbert para jornais e sites de todo o mundo.

4. Doações

Geralmente, as doações para subsidiar a publicação de uma organização funcionam melhor para organizações sem fins lucrativos e de causas.

• Pró Publica. A Pro Publica é uma organização sem fins lucrativos que usa seu financiamento para desenvolver o jornalismo investigativo. Fundada por Paul Steiger, ex-editor-gerente do Wall Street Journal , a Pro Publica emprega mais de 50 jornalistas e recebeu seu principal financiamento da Sandler Corporation, que comprometeu financiamento por vários anos no lançamento da Pro Publica. A Pro Publica também aceita doações contínuas de qualquer pessoa que acredite na causa da organização.
• . . Assim como a Pro Publica, a Mother Jones recebe a maior parte de seu financiamento por meio de doações diretas de leitores (Figura 18.2), e inclui um apelo à ação no final de cada artigo.
• Cartas contra a humanidade. Em 2013, o jogo de cartas fez uma “Give Cards Against Humanity $ 5 Sale”, onde eles pediram ao público 5 dólares em troca de absolutamente nada. Eles fizeram mais de US $ 70.000 sem vender nada.

Microfinanciamento

• Kickstarter/Go Fund Me. O oficial aposentado do Exército dos EUA, Brian Stehle, sonhava em escrever um livro infantil, mas precisava de fundos para pagar a produção inicial. Brian recorreu ao Kickstarter, pedindo a amigos e familiares que doassem os US$ 4.200 em custos iniciais. Levou apenas alguns dias para Brian atingir seu objetivo. Agora seu livro infantil de Natal, One Day Off , é uma realidade.
• Moedas do Criador. As moedas ou tokens do criador permitem que o proprietário controle e coordene o valor de sua marca e conteúdo em todas as redes. Empresas como a Rally.io cunham uma moeda na rede Ethereum (ERC-20) e dão acesso ao proprietário para compartilhar a moeda com sua comunidade. Na maioria das vezes, as moedas dão ao público acesso a prêmios ou eventos exclusivos, mas à medida que a rede cresce, algumas moedas começam a coletar um valor significativo. Tivemos grande sucesso com nossa própria moeda de criador, a moeda $TILT, e fizemos uma parceria com a Rally para o lançamento. Isso está nos estágios iniciais, mas há um verdadeiro potencial neste espaço. NFTs (tokens não fungíveis) como esses já decolaram no espaço da arte em sites como SuperRare, MakersPlace e OpenSea.

5. Vendas de afiliados

A renda de afiliado funciona assim: se você clicar no meu link de afiliado e se inscrever nos produtos e serviços que eu recomendo, eu ganho uma comissão.

• Empreendedores em Chamas (EOF). EOF é a popular série de podcasts dirigida por John Lee Dumas. John promove várias empresas que pagam uma taxa de afiliado a John por clique ou venda real do produto. A EOF publica receitas e lucros todos os meses.
• O Cortador de Fios. O Wirecutter, o site de listagem de gadgets e negócios, foi comprado pelo New York Times em 2016 por US$ 30 milhões. O site ganha um pouco de dinheiro cada vez que vende um produto recomendado no site. Essas ofertas se somam. Em 2015, gerou mais de US$ 150 milhões em receitas de afiliados.
• BuzzFeed. De acordo com o Wall Street Journal , o BuzzFeed arrecadou mais de US$ 300 milhões em 2019 apenas de links afiliados.

6. Assinaturas

As assinaturas diferem do conteúdo premium, pois as assinaturas, pagas pelo consumidor, prometem entregar o conteúdo por um período de tempo (geralmente um ano).

• Copyblogger. Depois de vender sua divisão de produtos de software, Brian Clark concentrou a receita do Copyblogger em educação e treinamento, criando o Copyblogger Pro, um programa de associação anual que inclui treinamento básico, master classes mensais de marketing avançado e treinamento contínuo por US$ 495 por ano.
• Instituto de Gestão de Agências . O proprietário Drew McLellan tem vários geradores de receita para seus negócios, incluindo patrocínios e eventos. A principal alavanca é uma associação anual, onde os proprietários de agências têm a oportunidade de se reunir com outros proprietários de agências em reuniões privadas ao longo do ano. Existem vários níveis de associação, com o mais alto em US $ 3.000 por ano.
• O Centro. Lançando o site inicialmente como um grupo do Facebook no Reino Unido, Laura Moore e Laura Davis criaram o The Hub, um site de associação para gerentes de mídia social. “Tivemos como alvo 50 membros nos primeiros três meses, mas ultrapassamos 100”, diz Moore. Eles completaram seu primeiro ano como um site de associação com aproximadamente US$ 300.000 em renda.

Opções de receita indireta

Embora as opções de receita direta tenham sido tradicionalmente consideradas parte do modelo da empresa de mídia, as receitas indiretas se enquadram na abordagem conhecida como marketing de conteúdo. Isso significa que você não ganha dinheiro diretamente com o conteúdo, mas com o efeito do conteúdo ao longo do tempo.

7. Vendas de produtos

• Chili Klaus . Claus Pilgaard, também conhecido como Chili Klaus, é uma das celebridades mais conhecidas da Dinamarca, tudo por causa da maneira extraordinária com que fala sobre pimentas. Os vídeos de Claus no YouTube acumularam milhões de visualizações, incluindo um em que Claus rege a Orquestra de Câmara Nacional Dinamarquesa tocando “Tango Jalousie” enquanto come as pimentas mais picantes do mundo. Só esse vídeo teve mais de 5 milhões de visualizações. A partir desse sucesso, a Claus lançou um conjunto de produtos de sucesso sob a marca “Chili Klaus”, incluindo chips de pimenta, molho de pimenta, alcaçuz de pimenta e dezenas de outros produtos.
• Corporação Índio. A Indium, uma empresa de manufatura global com sede no estado de Nova York, desenvolve e fabrica materiais usados ​​principalmente na montagem de eletrônicos. Em sua essência, a empresa desenvolve materiais de solda para evitar que componentes eletrônicos se desfaçam. Rick Short, diretor de comunicações de marketing da Indium, sabia que os funcionários da Indium tinham mais conhecimento sobre equipamentos de solda industrial do que qualquer outra empresa no mundo. Isso faz sentido. A soldadura é a área do conhecimento onde a Indium fabrica a maior parte dos seus produtos. A Indium acreditava que, se publicasse seus conhecimentos regularmente, atrairia novos clientes e teria oportunidades de vender mais produtos. Hoje, o blog da Indium From One Engineer to Another é o principal impulsionador de vendas de novos produtos da empresa.
• Missouri Star Quilt Company. Jenny Doan é cofundadora da Missouri Star Quilt Company, uma loja de colchas em Hamilton que possui a maior seleção de tecidos pré-cortados do mundo. Para estimular as vendas em queda, Jenny criou tutoriais em vídeo de quilting para postar no YouTube. Os vídeos geraram um novo tráfego para o site da loja, ganhando uma média de 2.000 vendas online por dia e tornando-a a maior fornecedora mundial de tecidos pré-cortados (no valor de quase US$ 200 milhões por ano).
• SrBesta . Depois de desenvolver um dos canais do YouTube de maior sucesso da história, com mais de 50 milhões de assinantes, MrBeast (também conhecido como Jimmy Donaldson) lançou o MrBeast Burger em mais de 300 locais simultaneamente.

8. Vendas de Serviços

• Teoria dos Jogos . Hoje, a marca Game Theory de Matthew Patrick tem mais de 8 milhões de assinantes. A partir desse sucesso, Matthew lançou a Theorists Inc., uma consultoria especializada que trabalha com grandes marcas que querem ter sucesso no YouTube. A Theorists Inc. foi contratada diretamente por algumas das maiores estrelas do YouTube do planeta para ajudá-las a atrair mais espectadores, além de ter sido contratada por várias empresas da Fortune 500. Até mesmo o poderoso YouTube contratou Teóricos para dar consultoria direta sobre como ajudar o YouTube a reter e aumentar seus números de audiência.
• Marketing Simples Inteligente . Sydni Craig-Hart lançou a Smart Simple como uma empresa de consultoria de marketing com seu marido, Will, em 2006. Hoje a Smart Simple é uma das principais agências de marketing focadas em questões de diversidade. Como foi parar lá? “Na verdade, produzimos 439 programas [baseados em conteúdo] nos últimos 14 anos”, diz Sydni. Esse tipo de entrega consistente levou a uma newsletter semanal por e-mail com mais de 30.000 assinantes:

9. Receita de fidelidade

De todos os impulsionadores de receita dessa abordagem, a lealdade é o mais antigo de todos e ainda é extremamente importante hoje. Organizações de todos os tamanhos lançaram originalmente revistas impressas para manter a fidelidade do cliente ao longo do tempo.

• Revista The Furrow da John Deere . A John Deere lançou a revista The Furrow em 1895. Ela é publicada até hoje, produzida em formato impresso e digital em 14 idiomas diferentes e distribuída para 40 países. O Sulco sempre se concentrou em como os agricultores podem aprender a tecnologia mais recente para cultivar suas fazendas e negócios. Nos últimos 100 anos, apenas alguns artigos foram sobre produtos e serviços da John Deere.
• A revista A Harley-Davidson Motorcycles tem um dos seguidores mais leais do mundo. Um dos motivos é sua revista impressa e digital, The Enthusiast (antiga revista HOG ). A revista, publicada pela primeira vez em 2016, agora é enviada trimestralmente para 650.000 clientes.

10. Maior Rendimento dos Clientes Atuais

Depois de adquirir um cliente, as empresas inovadoras aproveitam os dados do cliente para fornecer publicações direcionadas e consistentes para, em essência, criar clientes melhores ao longo do tempo.

• thinkMoney da TD Ameritrade. Alguns serviços de investimento são conservadores e limitados, especialmente em mercados de derivativos complexos, mas a thinkMoney segue uma abordagem diferente. Leva o assunto de investimento a sério, mas não se leva com a seriedade sombria de muitas empresas de Wall Street. Em vez disso, o thinkMoney adota uma abordagem de “simplicidade sofisticada” que é ousada sem ser irreverente e espirituosa sem ser irreverente. Uma pesquisa da T3, editora da thinkMoney, descobriu que aqueles que lêem a revista negociam cinco vezes mais do que aqueles que não lêem.
• Fábrica de dobras. Trish Witkowski, CEO da Fold Factory, tornou-se uma celebridade na indústria de mala direta através de seu programa de vídeo regular, The 60-Second Super Cool Fold of the Week , onde ela detalha exemplos incríveis de mala direta impressa. Em 2020, Trish atingiu o 500º episódio da série, que marcou 10 anos de produção e a criação de 500 camisetas diferentes, que ela vende. Os vídeos da Fold Factory foram diretamente responsáveis ​​por mais de US$ 750.000 em receita.

Os criadores de conteúdo mais bem-sucedidos aproveitam não um, mas vários fluxos de receita. Se você se considera um profissional de marketing ou parte de uma empresa de mídia, somos todos editores. Assim como um investidor diversifica um portfólio com várias ações e/ou fundos mútuos, os criadores de conteúdo precisam diversificar os fluxos de receita gerados a partir de seu conteúdo e construção de audiência.

O novo livro de Joe Pulizzi, Content Inc.: Start a Content-First Business, Build a Massive Audience, and Become Radially Successful (with Little or No Money) já está disponível.

Joe também é o fundador do The Tilt, um boletim informativo dedicado a ajudar os criadores de conteúdo a encontrar um modelo de negócios.