10 Cara Mendorong Pendapatan melalui Pemasaran Konten oleh Joe Pulizzi

Selamat yang besar untuk Joe Pulizzi atas rilis edisi Content Inc yang sepenuhnya diperbarui dan diperluas. Terima kasih juga kepada Joe karena telah menyumbangkan salah satu dari segelintir posting tamu yang pernah kami terima di Blog Pemasaran B2B TopRank. Bersama dengan ribuan pemasar lainnya, saya telah belajar banyak dari Joe dan Anda juga akan belajar.

Baca terus untuk mengetahui 10 cara Anda dapat mendorong pendapatan untuk bisnis Anda melalui pemasaran konten dari Godfather of Content Marketing sendiri:

Baik Anda seorang profesional pemasaran, pengusaha konten, atau eksekutif media, mendorong pendapatan dari audiens selalu sama. Setelah Anda membangun audiens yang setia dan percaya melalui pemasaran konten atau strategi media Anda, ada 10 cara berbeda untuk menghasilkan pendapatan: enam sumber langsung dan empat sumber tidak langsung.

Opsi pendapatan langsung umumnya diselaraskan dengan model media. Sumber tidak langsung dianggap sebagai hasil dari strategi pemasaran konten. Terlepas dari apa yang Anda "persepsikan" sebagai organisasi Anda, seorang profesional pemasaran konten yang cerdas harus mempertimbangkan semua 10 sumber sebagai opsi saat membangun aset konten.

Opsi Pendapatan Langsung

Enam metode berbeda di mana perusahaan dapat secara langsung menghasilkan pendapatan dari grup audiens termasuk iklan/sponsor, konferensi dan acara, penawaran konten premium, donasi, penjualan afiliasi, dan langganan.

1. Periklanan/Sponsor

Metode paling populer untuk mendorong pendapatan langsung adalah melalui program periklanan dan sponsor—perusahaan yang bersedia membayar Anda untuk akses langsung ke audiens Anda.

Periklanan Tradisional

Diuji oleh waktu, iklan tradisional masih berfungsi dengan sangat baik, terutama bagi organisasi dengan pemirsa khusus yang setia.

• Cara Memasak Itu . Ann Reardon, ratu pembuat kue YouTube yang kini memiliki lebih dari 4 juta pelanggan di saluran YouTube-nya How to Cook That , memperoleh sebagian besar pendapatannya dari royalti iklan YouTube. Dengan sumber daya yang sangat sedikit, Ann dapat membedakan pesannya dengan berfokus pada apa yang dia sebut sebagai “kreasi makanan yang mustahil”.
• Minuman Pagi The Morning Brew adalah buletin email harian yang dibuat untuk milenium yang menggabungkan konten bisnis dan gaya hidup dengan sikap yang unik. Setiap buletin menyertakan iklan berbasis konten dari merek yang ditulis dengan gaya yang sama seperti buletin. Sejak diluncurkan, Morning Brew telah menambahkan sejumlah buletin email dan podcast yang ditargetkan, meningkatkan pendapatan dari $3 juta pada tahun 2018 menjadi lebih dari $20 juta pada tahun 2020.

Sponsor

Sementara iklan umumnya melibatkan mengganggu pengalaman pengguna dengan produk atau promosi konten, sponsor memerlukan penjaminan sepotong konten, umumnya oleh satu perusahaan. Manfaat sponsorship termasuk mendapatkan arahan (melalui unduhan yang disponsori) dan/atau mencapai kesadaran merek (dengan mensponsori podcast atau program televisi).

• Institut Pemasaran Konten . CMI lebih menyukai model sponsorship daripada model iklan untuk sebagian besar produknya. Ini termasuk laporan penelitian yang disponsori, e-book, dan webinar.
• Suara Media Media Voices yang berbasis di Inggris dimulai sebagai podcast mingguan yang dirancang untuk penerbit pada tahun 2016. Setelah diluncurkan dengan harga sekitar $600 per sponsor, model ini telah berkembang dan mengenakan biaya sekitar $3.000 per sponsor hari ini.

2. Konferensi dan Acara

Menurut penelitian CMI/MarketingProfs, sekitar 7 dari 10 perusahaan membuat dan mengelola acara mereka sendiri. Beberapa di antaranya adalah pertemuan klien kecil, sementara yang lain adalah acara skala penuh dengan ruang pameran dan sesi bersamaan. Pendapatan sebagian besar didorong melalui pendaftaran acara berbayar atau sponsor, seperti pesta atau ruang pameran.

• Sang Pembisik Ayam. Andy Schneider mengembangkan platform Pembisik Ayam menjadi sebuah buku, majalah (dengan lebih dari 60.000 pelanggan), dan acara radio, yang kini telah berjalan selama lebih dari tujuh tahun dengan lebih dari 20.000 pelanggan mingguan. Tapi road show yang disponsori adalah bagian inti dari campuran pendapatannya.
• Inker Con . Setelah meluncurkan beberapa buku terlaris dan kursus pelatihan penerbitan buku populer, Alessandra Torre membuat acara Inkers Con Authors Conference. “Jika Anda bisa melewati tahun pertama itu, tahun kedua jauh lebih mudah. Kami membuat semua kesalahan kami di tahun pertama, dan itu tetap menjadi acara yang fantastis, ”kata Torre. Konferensi fisik 2019 menjual 400 tiket, sedangkan acara virtual 2020 menjual 750 tiket dengan harga $245 per orang.
• Lennox Langsung. Lennox adalah salah satu produsen peralatan pemanas dan pendingin udara terbesar di dunia. Setiap tahun, acara ini menarik kontraktor dan distributor terkemuka dari seluruh Amerika Serikat, yang menawarkan pendidikan seputar teknologi, pemasaran, dan praktik bisnis. Mitra pameran termasuk perusahaan seperti Honeywell, Cintas, dan Fluke. Lennox menghasilkan pendapatan langsung dari biaya peserta, serta dari lebih dari selusin mitra manufaktur dan layanan.

3. Konten Premium

Paket konten premium datang dalam beberapa bentuk, termasuk produk konten langsung untuk dijual dan peluang konten sindikasi.

Produk Konten

• Sekolah Fotografi Digital (DPS). Darren Rowse meluncurkan DPS sebagai sumber terkemuka untuk fotografer pemula, menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka bisa mendapatkan hasil maksimal dari keterampilan memotret mereka. DPS menghasilkan jutaan per tahun dengan mengembangkan e-book premium dan laporan khusus untuk penjualan langsung. Penjualan konten premium DPS telah menjadi inti dari strategi monetisasi perusahaan.
• BuzzFeed (Enak). Salah satu cara BuzzFeed memonetisasi adalah melalui buku masak yang disesuaikan. BuzzFeed meluncurkan Tasty: The Cookbook , sebuah buku cetak yang dapat disesuaikan pembeli agar sesuai dengan selera mereka. Hanya beberapa minggu setelah peluncuran awal, BuzzFeed menjual lebih dari 100.000 eksemplar buku masak.

Konten Sindikasi

Sindikasi konten terjadi ketika situs web pihak ketiga membayar biaya untuk mempublikasikan konten asli yang dibuat.

• Banteng Merah . “Kumpulan Konten” Red Bull berisi ribuan video, foto, dan karya musik yang haknya dapat dibeli oleh perusahaan media dan produser konten, langsung dari Red Bull.
• Scott Adams. Pencipta Dilbert sekarang menjadi multimiliuner yang memperoleh pendapatan melalui berbicara dan menulis buku, selain komik. Adams memulai kariernya dengan mensindikasikan kartun Dilbert yang populer ke surat kabar dan situs web di seluruh dunia.

4. Donasi

Umumnya, sumbangan untuk mensubsidi pekerjaan penerbitan organisasi paling baik untuk organisasi nirlaba dan tujuan.

• Pro Publik. Pro Publica adalah organisasi nirlaba yang menggunakan dananya untuk mengembangkan jurnalisme investigasi. Didirikan oleh Paul Steiger, mantan redaktur pelaksana Wall Street Journal , Pro Publica mempekerjakan lebih dari 50 jurnalis dan menerima dana utama dari Sandler Corporation, yang memberikan pendanaan selama beberapa tahun pada peluncuran Pro Publica. Pro Publica juga menerima sumbangan berkelanjutan dari siapa pun yang percaya pada tujuan organisasi.
• . . Seperti Pro Publica, Mother Jones menerima sebagian besar pendanaannya melalui sumbangan pembaca langsung (Gambar 18.2), dan itu termasuk ajakan bertindak di akhir setiap artikel.
• Kartu Melawan Kemanusiaan. Pada tahun 2013, permainan kartu menjalankan "Give Cards Against Humanity $5 Sale," di mana mereka meminta penonton mereka untuk 5 dolar dengan imbalan apa pun. Mereka menghasilkan lebih dari $70.000 tanpa menjual apa pun.

Pendanaan mikro

• Kickstarter/Go Fund Me. Pensiunan perwira Angkatan Darat AS Brian Stehle bermimpi menulis buku anak-anak, tetapi dia membutuhkan dana untuk membayar produksi di muka. Brian beralih ke Kickstarter, meminta teman dan keluarga untuk menyumbangkan $4.200 untuk biaya awal. Hanya butuh beberapa hari bagi Brian untuk mencapai tujuannya. Sekarang buku Natal anak-anaknya, One Day Off , menjadi kenyataan.
• Koin Pencipta. Koin atau token pembuat memungkinkan pemilik untuk mengontrol dan mengoordinasikan nilai merek dan konten mereka di semua jaringan. Perusahaan seperti Rally.io mencetak koin di jaringan Ethereum (ERC-20) dan kemudian memberikan akses kepada pemiliknya untuk berbagi koin dengan komunitas mereka. Sering kali, koin memberi penonton akses ke hadiah atau acara unik, tetapi seiring pertumbuhan jaringan, beberapa koin mulai mengumpulkan nilai yang signifikan. Kami telah sukses besar dengan koin pencipta kami sendiri, koin $TILT, dan bermitra dengan Rally untuk peluncurannya. Ini pada tahap awal, tetapi ada potensi sebenarnya di ruang ini. NFT (token yang tidak dapat dipertukarkan) seperti ini telah diluncurkan di ruang seni di situs-situs seperti SuperRare, MakersPlace, dan OpenSea.

5. Penjualan Afiliasi

Pendapatan afiliasi bekerja seperti ini: jika Anda mengklik tautan afiliasi saya dan mendaftar untuk produk dan layanan yang saya rekomendasikan, maka saya mendapat komisi.

• Entrepreneur On Fire (EOF). EOF adalah serial podcast populer yang dijalankan oleh John Lee Dumas. John mempromosikan sejumlah perusahaan yang membayar biaya afiliasi kepada John pada klik atau penjualan produk yang sebenarnya. EOF menerbitkan pendapatan dan keuntungan setiap bulan.
• Pemotong Kawat. Wirecutter, situs gadget dan daftar kesepakatan, dibeli oleh New York Times pada 2016 seharga $30 juta. Situs menghasilkan sedikit uang setiap kali menjual produk yang direkomendasikan di situs. Kesepakatan ini bertambah. Pada tahun 2015, ia menghasilkan lebih dari $150 juta dari pendapatan afiliasi.
• Umpan Buzz. Menurut Wall Street Journal , BuzzFeed mengumpulkan lebih dari $300 juta pada tahun 2019 hanya dari tautan afiliasi.

6. Langganan

Langganan berbeda dari konten premium dalam hal langganan, yang dibayar oleh konsumen, berjanji untuk mengirimkan konten selama periode waktu tertentu (umumnya satu tahun).

• copyblogger. Setelah menjual divisi produk perangkat lunaknya, Brian Clark memfokuskan pendapatan Copyblogger pada pendidikan dan pelatihan, menciptakan Copyblogger Pro, program keanggotaan tahunan yang mencakup pelatihan dasar, kelas master pemasaran lanjutan bulanan, dan pelatihan berkelanjutan seharga $495 per tahun.
• Lembaga Manajemen Badan . Pemilik Drew McLellan memiliki sejumlah pendorong pendapatan untuk bisnisnya, termasuk sponsorship dan acara. Pengungkit utama adalah keanggotaan tahunan di mana pemilik agensi mendapatkan kesempatan untuk bertemu dengan pemilik agensi lain dalam pertemuan pribadi sepanjang tahun. Ada beberapa tingkat keanggotaan, dengan yang tertinggi di $3.000 per tahun.
• Hub. Meluncurkan situs awalnya sebagai grup Facebook Inggris, Laura Moore dan Laura Davis menciptakan The Hub, sebuah situs keanggotaan untuk manajer media sosial. “Kami menargetkan 50 anggota untuk tiga bulan pertama, tetapi melebihi 100,” kata Moore. Mereka menyelesaikan tahun pertama mereka sebagai situs keanggotaan dengan pendapatan sekitar $300.000.

Opsi Pendapatan Tidak Langsung

Sementara opsi pendapatan langsung secara tradisional dianggap sebagai bagian dari model perusahaan media, pendapatan tidak langsung termasuk dalam pendekatan yang dikenal sebagai pemasaran konten. Ini berarti Anda tidak menghasilkan uang langsung dari konten, tetapi dari efek konten dari waktu ke waktu.

7. Penjualan Produk

• Chili Klaus . Claus Pilgaard, alias Chili Klaus, adalah salah satu tokoh selebriti paling terkenal di Denmark, semua karena cara dia berbicara tentang cabai yang luar biasa. Video YouTube Claus telah mengumpulkan jutaan penayangan, termasuk video saat Claus memimpin Orkestra Kamar Nasional Denmark memainkan "Tango Jalousie" sambil makan cabai terpedas di dunia. Video itu sendiri telah dilihat lebih dari 5 juta kali. Dari kesuksesan ini, Claus telah meluncurkan rangkaian produk sukses dengan merek “Chili Klaus”, termasuk keripik cabai, saus cabai, cabai licorice, dan puluhan produk lainnya.
• Perusahaan Indium. Indium, sebuah perusahaan manufaktur global yang berkantor pusat di bagian utara New York, mengembangkan dan memproduksi bahan yang digunakan terutama dalam perakitan elektronik. Pada intinya, perusahaan mengembangkan bahan solder untuk menjaga komponen elektronik agar tidak terlepas. Rick Short, direktur komunikasi pemasaran Indium, tahu bahwa karyawan Indium memiliki lebih banyak pengetahuan tentang peralatan solder industri daripada hampir semua perusahaan lain di dunia. Ini masuk akal. Solder adalah bidang pengetahuan di mana Indium memproduksi sebagian besar produknya. Indium percaya bahwa jika menerbitkan keahliannya secara teratur, itu akan menarik pelanggan baru dan memiliki peluang untuk menjual lebih banyak produk. Hari ini blog Indium Dari Satu Insinyur ke Insinyur lainnya adalah pendorong utama penjualan produk baru perusahaan.
• Perusahaan Selimut Bintang Missouri. Jenny Doan adalah salah satu pendiri Missouri Star Quilt Company, sebuah toko quilt di Hamilton yang menawarkan pilihan kain precut terbesar di dunia. Untuk memacu penjualan yang menurun, Jenny membuat video tutorial quilting untuk diposting di YouTube. Video tersebut telah mendorong lalu lintas baru ke situs web toko, memperoleh rata-rata 2.000 penjualan online per hari dan menjadikannya pemasok kain precut terbesar di dunia (senilai hampir $200 juta per tahun).
• MrBeast . Setelah mengembangkan salah satu saluran YouTube paling sukses dalam sejarah dengan lebih dari 50 juta pelanggan, MrBeast (alias Jimmy Donaldson) meluncurkan MrBeast Burger di lebih dari 300 lokasi secara bersamaan.

8. Layanan Penjualan

• Teori Permainan . Saat ini merek Game Theory milik Matthew Patrick memiliki lebih dari 8 juta pelanggan. Dari kesuksesan ini, Matthew meluncurkan Theorists Inc., sebuah perusahaan konsultan khusus yang bekerja dengan merek besar yang ingin sukses di YouTube. Theorists Inc. telah dipekerjakan langsung oleh beberapa bintang YouTube terbesar di planet ini untuk membantu mereka menarik lebih banyak pemirsa, serta telah dipekerjakan oleh sejumlah perusahaan Fortune 500. Bahkan YouTube yang hebat itu sendiri mempekerjakan Ahli Teori untuk berkonsultasi langsung dalam membantu YouTube mempertahankan dan menumbuhkan jumlah pemirsanya.
• Pemasaran Sederhana yang Cerdas . Sydni Craig-Hart meluncurkan Smart Simple sebagai perusahaan konsultan pemasaran bersama suaminya, Will, pada tahun 2006. Saat ini Smart Simple adalah salah satu agen pemasaran terkemuka yang berfokus pada masalah keragaman. Bagaimana itu sampai di sana? “Kami sebenarnya telah memproduksi 439 program [berbasis konten] selama 14 tahun terakhir,” kata Sydni. Pengiriman konsisten semacam itu menghasilkan buletin email mingguan dengan lebih dari 30.000 pelanggan:

9. Pendapatan Loyalitas

Dari semua pendorong pendapatan dari pendekatan ini, loyalitas adalah yang tertua dari semuanya, dan masih sangat penting hingga saat ini. Organisasi dari semua ukuran awalnya meluncurkan majalah cetak untuk menjaga loyalitas pelanggan dari waktu ke waktu.

• Majalah The Furrow karya John Deere . John Deere meluncurkan majalah The Furrow pada tahun 1895. Majalah ini masih diterbitkan hingga sekarang, diproduksi dalam format cetak dan digital dalam 14 bahasa berbeda dan didistribusikan ke 40 negara. The Furrow selalu berfokus pada bagaimana petani dapat mempelajari teknologi terbaru untuk mengembangkan pertanian dan bisnis mereka. Selama 100 tahun terakhir, hanya segelintir artikel tentang produk dan layanan John Deere.
• Majalah Motor Harley-Davidson memiliki salah satu pengikut paling setia di dunia. Salah satu alasannya adalah majalah cetak dan digitalnya, The Enthusiast (sebelumnya majalah HOG ). Majalah yang pertama kali diterbitkan pada tahun 2016, kini dikirim setiap kuartal ke 650.000 pelanggan.

10. Peningkatan Hasil pada Pelanggan Saat Ini

Setelah memperoleh pelanggan, perusahaan inovatif memanfaatkan data pelanggan untuk memberikan publikasi yang ditargetkan dan konsisten, pada dasarnya, menciptakan pelanggan yang lebih baik dari waktu ke waktu.

• thinkMoney dari TD Ameritrade. Beberapa layanan investasi bersifat konservatif dan tertutup, terutama di pasar derivatif yang kompleks, tetapi thinkMoney mengikuti pendekatan yang berbeda. Ini membahas masalah investasi dengan serius, tetapi tidak dengan keseriusan suram dari banyak perusahaan Wall Street. Sebaliknya, thinkMoney menganut pendekatan "kesederhanaan canggih" yang tegang tanpa sembrono, dan jenaka tanpa sopan. Penelitian dari T3, penerbit thinkMoney, menemukan bahwa mereka yang membaca majalah berdagang lima kali lebih sering daripada mereka yang tidak.
• Pabrik Lipat. Trish Witkowski, CEO Fold Factory, telah menjadi selebritas di industri surat langsung melalui acara video regulernya, The 60-Second Super Cool Fold of the Week , di mana dia merinci contoh menakjubkan dari surat langsung cetak. Pada tahun 2020, Trish mencapai episode ke-500 dari seri, yang menandai 10 tahun produksi dan pembuatan 500 T-shirt berbeda, yang dia jual. Video Fold Factory secara langsung bertanggung jawab atas pendapatan lebih dari $750.000.

Pembuat konten paling sukses tidak hanya memanfaatkan satu, tetapi beberapa aliran pendapatan. Apakah Anda menganggap diri Anda seorang pemasar atau bagian dari perusahaan media, kita semua adalah penerbit. Sama seperti investor yang mendiversifikasi portofolio dengan banyak saham dan/atau reksa dana, pembuat konten perlu mendiversifikasi aliran pendapatan yang dihasilkan dari konten dan pengembangan audiens mereka.

Buku baru Joe Pulizzi, Content Inc.: Memulai Bisnis Konten-Pertama, Membangun Pemirsa Massal, dan Menjadi Sukses Secara Radikal (dengan Sedikit atau Tanpa Uang) Tersedia Sekarang.

Joe juga pendiri The Tilt, buletin yang didedikasikan untuk membantu pembuat konten menemukan model bisnis.