10 sposobów na zwiększenie przychodów dzięki marketingowi treści autorstwa Joe Pulizzi

Ogromne gratulacje dla Joe Pulizziego z okazji wydania całkowicie zaktualizowanej i rozszerzonej edycji Content Inc. Podziękowania dla Joe za udostępnienie jednego z nielicznych postów gościnnych, jakie kiedykolwiek przyjęliśmy na blogu marketingowym TopRank B2B. Wraz z tysiącami innych marketerów wiele się nauczyłem od Joe i ty też.

Czytaj dalej, aby odkryć 10 sposobów, w jakie możesz zwiększyć przychody swojej firmy dzięki content marketingowi od samego Ojca Chrzestnego Content Marketingu:

Niezależnie od tego, czy jesteś specjalistą od marketingu, przedsiębiorcą treści, czy dyrektorem ds. mediów, generowanie przychodów od odbiorców jest zawsze takie samo. Gdy zbudujesz lojalną i ufną publiczność poprzez marketing treści lub strategię medialną, istnieje 10 różnych sposobów generowania przychodów: sześć źródeł bezpośrednich i cztery źródła pośrednie.

Opcje przychodów bezpośrednich są zazwyczaj dostosowane do modeli medialnych. Źródła pośrednie są uważane za wynik strategii content marketingowych. Niezależnie od tego, jak „postrzegasz” swoją organizację, inteligentny specjalista ds. marketingu treści powinien rozważyć wszystkie 10 źródeł jako opcje podczas tworzenia zasobu treści.

Opcje przychodów bezpośrednich

Sześć różnych metod, za pomocą których firmy mogą bezpośrednio generować przychody z grupy odbiorców, obejmuje reklamę/sponsorowanie, konferencje i wydarzenia, oferty treści premium, darowizny, sprzedaż partnerską i subskrypcje.

1. Reklama/sponsorowanie

Najpopularniejszą metodą pozyskiwania bezpośrednich przychodów są programy reklamowe i sponsorskie — firmy, które chcą zapłacić za bezpośredni dostęp do odbiorców.

Reklama tradycyjna

Sprawdzona przez czas tradycyjna reklama nadal działa bardzo dobrze, szczególnie w przypadku organizacji o lojalnych, niszowych odbiorcach.

• Jak to ugotować . Ann Reardon, królowa pieczenia na YouTube, która ma teraz ponad 4 miliony subskrybentów swojego kanału YouTube How to Cook That , większość swoich przychodów uzyskuje z tantiem z reklam w YouTube. Mając bardzo niewiele zasobów, Ann była w stanie odróżnić swoje przesłanie, koncentrując się na tym, co nazywa „niemożliwymi kreacjami żywności”.
• Rano napar The Morning Brew to codzienny biuletyn e-mailowy stworzony dla milenialsów, który łączy treści biznesowe i lifestylowe z ekscentrycznym nastawieniem. Każdy newsletter zawiera treści reklamowe marek napisane w tym samym stylu co newsletter. Od momentu uruchomienia Morning Brew dodał szereg ukierunkowanych biuletynów i podcastów e-mail, zwiększając przychody z 3 milionów dolarów w 2018 r. do ponad 20 milionów dolarów w 2020 r.

Sponsoring

Podczas gdy reklama na ogół wiąże się z przerwaniem doświadczenia użytkownika z produktem lub promocją treści, sponsorowanie obejmuje gwarantowanie części treści, zazwyczaj przez jedną firmę. Korzyści ze sponsorowania obejmują pozyskiwanie leadów (poprzez sponsorowane pobieranie) i/lub budowanie świadomości marki (poprzez sponsorowanie podcastu lub programu telewizyjnego).

• Instytut Marketingu Treści . W przypadku większości swoich produktów firma CMI preferowała model sponsorski nad modelem reklamowym. Obejmowały one sponsorowane raporty badawcze, e-booki i seminaria internetowe.
• Głosy mediów Brytyjska firma Media Voices rozpoczęła działalność jako cotygodniowy podcast przeznaczony dla wydawców w 2016 roku. Po wprowadzeniu na rynek w cenie około 600 USD za sponsoring, rozwinął model i obecnie pobiera około 3000 USD za sponsoring.

2. Konferencje i wydarzenia

Według badań CMI/MarketingProfs około 7 na 10 przedsiębiorstw tworzy i zarządza własnymi wydarzeniami. Niektóre z nich to spotkania małych klientów, inne to imprezy na dużą skalę z salami wystawienniczymi i równoległymi sesjami. Przychody są głównie generowane przez płatną rejestrację wydarzeń lub sponsoring, taki jak imprezy lub przestrzeń wystawiennicza.

• Zaklinacz kurczaka. Andy Schneider rozwinął platformę Chicken Whisperer w książkę, magazyn (z ponad 60 000 subskrybentów) i audycję radiową, która ma ponad 7 lat i ma ponad 20 000 subskrybentów tygodniowo. Ale sponsorowane pokazy drogowe są podstawową częścią jego miksu przychodów.
• Inkers Con . Po uruchomieniu wielu bestsellerowych książek i popularnego szkolenia wydawniczego, Alessandra Torre stworzyła wydarzenie Inkers Con Authors Conference. „Jeśli uda ci się przetrwać pierwszy rok, drugi rok jest o wiele łatwiejszy. W pierwszym roku popełniliśmy wszystkie nasze błędy i mimo wszystko okazało się to fantastycznym wydarzeniem” – mówi Torre. W 2019 roku na fizyczną konferencję sprzedano 400 biletów, podczas gdy na wirtualne wydarzenie w 2020 roku sprzedano 750 biletów po 245 USD za osobę.
• Lennox na żywo. Lennox to jeden z największych producentów urządzeń grzewczych i klimatyzacyjnych na świecie. Wydarzenie co roku przyciąga czołowych wykonawców i dystrybutorów z całych Stanów Zjednoczonych, oferując edukację w zakresie technologii, marketingu i praktyk biznesowych. Wystawcy partnerzy to firmy takie jak Honeywell, Cintas i Fluke. Lennox generuje przychody bezpośrednio z opłat uczestników, a także od kilkunastu partnerów produkcyjnych i serwisowych.

3. Zawartość premium

Pakiety treści premium są dostępne w różnych formach, w tym produktów treści do sprzedaży bezpośredniej i możliwości związanych z treściami konsorcjalnymi.

Treść produktów

• Szkoła Fotografii Cyfrowej (DPS). Darren Rowse wprowadził DPS jako wiodące źródło dla początkujących fotografów, pokazując im, jak mogą w pełni wykorzystać swoje umiejętności robienia zdjęć. DPS generuje miliony rocznie, opracowując wysokiej jakości e-booki i specjalistyczne raporty do sprzedaży bezpośredniej. Sprzedaż treści premium DPS stała się podstawą strategii monetyzacji firmy.
• BuzzFeed (smaczne). Jednym ze sposobów zarabiania przez BuzzFeed są spersonalizowane książki kucharskie. BuzzFeed uruchomił Tasty: The Cookbook , książkę w wersji papierowej, którą kupujący mogą dostosować do swoich upodobań. Zaledwie kilka tygodni po pierwszym uruchomieniu BuzzFeed sprzedał ponad 100 000 egzemplarzy książki kucharskiej.

Treść syndykowana

Dystrybucja treści ma miejsce, gdy strony internetowe osób trzecich wnoszą opłatę za publikację oryginalnie utworzonej treści.

• Red Bulla . „Pula treści” Red Bulla zawiera tysiące filmów, zdjęć i utworów muzycznych, do których firmy medialne i producenci treści mogą kupować prawa bezpośrednio od Red Bulla.
• Scotta Adamsa. Twórca Dilberta jest teraz multimilionerem, który czerpie dochody z mówienia i pisania książek oraz komiksów. Adams zaczął od dystrybucji popularnej kreskówki Dilberta do gazet i stron internetowych na całym świecie.

4. Darowizny

Ogólnie rzecz biorąc, darowizny na dotowanie publikacji wydawanych przez organizację najlepiej sprawdzają się w przypadku organizacji non-profit i charytatywnych.

• Pro Publica. Pro Publica to organizacja non-profit, która wykorzystuje swoje fundusze na rozwój dziennikarstwa śledczego. Założona przez Paula Steigera, byłego redaktora naczelnego Wall Street Journal , Pro Publica zatrudnia ponad 50 dziennikarzy i otrzymała główne fundusze od Sandler Corporation, która udzielała finansowania przez wiele lat w momencie uruchomienia Pro Publica. Pro Publica przyjmuje również bieżące darowizny od każdego, kto wierzy w sprawę organizacji.
• . . Podobnie jak Pro Publica, większość funduszy Mother Jones otrzymuje z darowizn bezpośrednich czytelników (rysunek 18.2) i zawiera wezwanie do działania na końcu każdego artykułu.
• Karty przeciwko ludzkości. W 2013 roku gra karciana zorganizowała „Give Cards Against Humanity 5 $ Sale”, w której poprosili publiczność o 5 dolarów w zamian za absolutnie nic. Zarobili ponad 70 000 dolarów, nie sprzedając niczego.

Mikrofinansowanie

• Kickstarter/Go Fund Me. Emerytowany oficer armii amerykańskiej Brian Stehle marzył o napisaniu książki dla dzieci, ale potrzebował środków na opłacenie produkcji z góry. Brian zwrócił się do Kickstarter, prosząc przyjaciół i rodzinę o przekazanie 4200 dolarów na koszty uruchomienia. Osiągnięcie celu zajęło Brianowi tylko kilka dni. Teraz świąteczna książka jego dzieci, Jeden dzień wolny , stała się rzeczywistością.
• Monety twórców. Monety lub tokeny twórców pozwalają właścicielowi kontrolować i koordynować wartość swojej marki i treści we wszystkich sieciach. Firmy takie jak Rally.io biją monetę w sieci Ethereum (ERC-20), a następnie dają właścicielowi dostęp do monety w swojej społeczności. W większości przypadków monety dają widzom dostęp do wyjątkowych nagród lub wydarzeń, ale wraz z rozwojem sieci niektóre monety zaczynają gromadzić znaczną wartość. Odnieśliśmy wielki sukces z naszą własną monetą twórcy, monetą $TILT, i współpracowaliśmy z Rally przy wprowadzaniu na rynek. To jest na wczesnym etapie, ale w tej przestrzeni jest prawdziwy potencjał. NFT (niewymienne tokeny), takie jak te, pojawiły się już w przestrzeni artystycznej w witrynach takich jak SuperRare, MakersPlace i OpenSea.

5. Sprzedaż partnerska

Dochód partnerski działa w następujący sposób: jeśli klikniesz na mój link partnerski i zarejestrujesz się w produktach i usługach, które polecam, otrzymam prowizję.

• Przedsiębiorcy w ogniu (EOF). EOF to popularna seria podcastów prowadzona przez Johna Lee Dumasa. John promuje wiele firm, które płacą Johnowi opłatę partnerską za kliknięcie lub rzeczywistą sprzedaż produktu. EOF co miesiąc publikuje przychody i zyski.
• Przecinak do drutu. Wirecutter, strona z gadżetami i ofertami, została zakupiona przez New York Times w 2016 roku za 30 milionów dolarów. Witryna zarabia trochę pieniędzy za każdym razem, gdy sprzedaje produkt polecany na stronie. Te oferty się sumują. W 2015 r. wygenerowała ponad 150 mln USD z przychodów podmiotów stowarzyszonych.
• Kanał Buzz. Według Wall Street Journal BuzzFeed zebrał w 2019 roku ponad 300 milionów dolarów wyłącznie z linków afiliacyjnych.

6. Subskrypcje

Subskrypcje różnią się od treści premium tym, że subskrypcje opłacane przez konsumenta obiecują dostarczać treści przez pewien okres czasu (zwykle rok).

• Copyblogger. Po sprzedaży działu oprogramowania, Brian Clark skoncentrował przychody firmy Copyblogger na edukacji i szkoleniach, tworząc Copyblogger Pro, roczny program członkowski, który obejmuje podstawowe szkolenia, comiesięczne zaawansowane kursy mistrzowskie w zakresie marketingu oraz stały coaching za 495 USD rocznie.
• Instytut Zarządzania Agencją . Właściciel Drew McLellan ma wiele czynników wpływających na przychód swojej firmy, w tym sponsoring i wydarzenia. Główną dźwignią jest roczne członkostwo, w którym właściciele agencji mają możliwość spotykania się z innymi właścicielami agencji na prywatnych spotkaniach przez cały rok. Istnieje wiele poziomów członkostwa, z najwyższym na poziomie 3000 USD rocznie.
• Centrum. Uruchamiając witrynę początkowo jako brytyjska grupa na Facebooku, Laura Moore i Laura Davis stworzyły The Hub, witrynę członkowską dla menedżerów mediów społecznościowych. „W ciągu pierwszych trzech miesięcy celowaliśmy w 50 członków, ale przekroczyliśmy liczbę 100” — mówi Moore. Ukończyli swój pierwszy rok jako strona członkowska z około 300 000 dolarów dochodu.

Opcje przychodów pośrednich

Podczas gdy opcje przychodów bezpośrednich tradycyjnie uważano za część modelu firmy medialnej, przychody pośrednie należą do podejścia znanego jako marketing treści. Oznacza to, że nie zarabiasz bezpośrednio na treściach, ale na ich efektach w czasie.

7. Sprzedaż produktów

• Chili Klaus . Claus Pilgaard, znany również jako Chili Klaus, jest jedną z najbardziej znanych postaci celebrytów w Danii, a wszystko to ze względu na niezwykły sposób, w jaki mówi o papryczkach chili. Filmy Clausa na YouTube zgromadziły miliony wyświetleń, w tym jeden, w którym Claus dyryguje Duńską Narodową Orkiestrą Kameralną, grając „Tango Jalousie”, jedząc najgorętsze na świecie papryczki chili. Tylko to wideo obejrzało ponad 5 milionów wyświetleń. Dzięki temu sukcesowi Claus wprowadził na rynek zestaw udanych produktów pod marką „Chili Klaus”, w tym chipsy chili, sos chili, lukrecję chili i dziesiątki innych produktów.
• Ind Corporation. Indium, globalna firma produkcyjna z siedzibą w północnej części stanu Nowy Jork, opracowuje i produkuje materiały używane głównie w montażu elektroniki. W swojej istocie firma opracowuje materiały lutownicze zapobiegające rozpadaniu się komponentów elektronicznych. Rick Short, dyrektor ds. komunikacji marketingowej w Indium, wiedział, że pracownicy Indium mają większą wiedzę na temat przemysłowych urządzeń lutowniczych niż jakakolwiek inna firma na świecie. To ma sens. Lutowanie to obszar wiedzy, w którym Indium wytwarza większość swoich produktów. Indium wierzyło, że regularne publikowanie wiedzy fachowej przyciągnie nowych klientów i umożliwi sprzedaż większej liczby produktów. Dzisiejszy blog Indium Od jednego inżyniera do drugiego jest głównym motorem napędowym sprzedaży nowych produktów.
• Missouri Star Quilt Company. Jenny Doan jest współzałożycielką Missouri Star Quilt Company, sklepu z kołdrami w Hamilton, który szczyci się największym na świecie wyborem wstępnie przyciętych tkanin. Aby pobudzić słabnącą sprzedaż, Jenny stworzyła samouczki wideo o pikowaniu, które można opublikować na YouTube. Filmy przyciągnęły nowy ruch na stronie sklepu, uzyskując średnio 2000 sprzedaży online dziennie i czyniąc go największym na świecie dostawcą prefabrykowanych tkanin (wartym prawie 200 milionów dolarów rocznie).
• MrBeast . Po opracowaniu jednego z najbardziej udanych kanałów YouTube w historii z ponad 50 milionami subskrybentów, MrBeast (aka Jimmy Donaldson) uruchomił MrBeast Burger w ponad 300 lokalizacjach jednocześnie.

8. Sprzedaż usług

• Teoria gier . Dziś marka Game Theory Matthew Patricka ma ponad 8 milionów subskrybentów. Dzięki temu sukcesowi Matthew założył Theorists Inc., specjalistyczną firmę konsultingową, która współpracuje z dużymi markami, które chcą odnieść sukces w YouTube. Theorists Inc. została zatrudniona bezpośrednio przez niektóre z największych gwiazd YouTube na świecie, aby pomóc im przyciągnąć więcej widzów, a także została zatrudniona przez wiele firm z listy Fortune 500. Nawet sam potężny YouTube zatrudnił Teoretyków, aby konsultowali się bezpośrednio w kwestii pomocy YouTube w utrzymaniu i zwiększeniu liczby odbiorców.
• Inteligentny prosty marketing . Sydni Craig-Hart wraz z mężem Willem założyła Smart Simple jako firmę doradztwa marketingowego w 2006 roku. Dziś Smart Simple jest jedną z wiodących agencji marketingowych zajmujących się zagadnieniami różnorodności. Jak to się tam dostało? „W ciągu ostatnich 14 lat wyprodukowaliśmy 439 programów [opartych na treści]”, mówi Sydni. Tego rodzaju konsekwentne dostarczanie doprowadziło do cotygodniowego biuletynu e-mailowego z ponad 30 000 subskrybentów:

9. Przychody z lojalności

Spośród wszystkich czynników generujących przychody tego podejścia, lojalność jest najstarszą ze wszystkich i nadal jest niezwykle ważna. Organizacje każdej wielkości początkowo wypuszczały drukowane czasopisma, aby z czasem utrzymać lojalność klientów.

• Magazyn The Furrow firmy John Deere . John Deere uruchomił magazyn The Furrow w 1895 roku. Jest on publikowany do dziś, produkowany w formie drukowanej i cyfrowej w 14 różnych językach i dystrybuowany do 40 krajów. The Furrow zawsze skupiał się na tym, jak rolnicy mogą nauczyć się najnowszych technologii, aby rozwijać swoje gospodarstwa i firmy. W ciągu ostatnich 100 lat tylko garstka artykułów dotyczyła produktów i usług John Deere.
• Magazyn Harley-Davidson Motocykle Harley-Davidson mają jednego z najbardziej lojalnych fanów na świecie. Jednym z powodów jest drukowany i cyfrowy magazyn The Enthusiast (wcześniej magazyn HOG ). Magazyn, wydawany po raz pierwszy w 2016 roku, jest obecnie wysyłany co kwartał do 650 000 klientów.

10. Zwiększona rentowność obecnych klientów

Po pozyskaniu klienta innowacyjne firmy wykorzystują dane klientów, aby dostarczać ukierunkowane i spójne publikacje, aby z czasem tworzyć lepszych klientów.

• thinkMoney od TD Ameritrade. Niektóre usługi inwestycyjne są konserwatywne i dopięte na ostatni guzik, zwłaszcza na złożonych rynkach instrumentów pochodnych, ale thinkMoney stosuje inne podejście. Poważnie traktuje temat inwestowania, ale nie traktuje siebie z ponurą powagą wielu firm z Wall Street. Zamiast tego thinkMoney przyjmuje podejście „wyrafinowanej prostoty”, które jest ostre, ale nie jest nonszalanckie i dowcipne bez lekceważenia. Badania przeprowadzone przez T3, wydawcę thinkMoney, wykazały, że ci, którzy czytają magazyn, handlują pięć razy częściej niż ci, którzy tego nie robią.
• Fabryka fałd. Trish Witkowski, dyrektor generalna Fold Factory, stała się celebrytą w branży direct mailingu dzięki regularnemu pokazowi wideo „60-Second Super Cool Fold of the Week” , w którym opisuje niesamowite przykłady bezpośredniej korespondencji drukowanej. W 2020 roku Trish trafiła do 500. odcinka serialu, który oznaczał 10 lat produkcji i stworzenia 500 różnych T-shirtów, które sprzedaje. Filmy The Fold Factory są bezpośrednio odpowiedzialne za ponad 750 000 USD przychodów.

Najlepsi twórcy treści wykorzystują nie jeden, ale wiele strumieni przychodów. Niezależnie od tego, czy uważasz się za sprzedawcę, czy część firmy medialnej, wszyscy jesteśmy wydawcami. Podobnie jak inwestor dywersyfikuje portfel z wieloma akcjami i/lub funduszami powierniczymi, twórcy treści muszą zdywersyfikować strumienie przychodów generowane z ich treści i budowania odbiorców.

Nowa książka Joe Pulizziego, Content Inc.: Rozpocznij biznes oparty na treści, zbuduj ogromną publiczność i osiągnij radykalny sukces (z niewielkimi lub zerowymi pieniędzmi) jest już dostępna.

Joe jest także założycielem The Tilt, biuletynu poświęconego pomaganiu twórcom treści w znalezieniu modelu biznesowego.