10 طرق لزيادة الإيرادات من خلال تسويق المحتوى بواسطة Joe Pulizzi

تهانينا الكبيرة لجو بوليزي على إصدار النسخة المحدثة والموسعة بالكامل من شركة Content Inc. أيضًا شكرًا لجو لمساهمته بإحدى مشاركات الضيوف القليلة التي قبلناها هنا في TopRank's B2B Marketing Blog. إلى جانب الآلاف من المسوقين الآخرين ، تعلمت الكثير من Joe وستفعل ذلك أيضًا.

تابع القراءة لاكتشاف 10 طرق يمكنك من خلالها زيادة الإيرادات لعملك من خلال تسويق المحتوى من الأب الروحي لتسويق المحتوى نفسه:

سواء كنت محترفًا في مجال التسويق أو رائد أعمال في مجال المحتوى أو مديرًا إعلاميًا ، فإن تحقيق الإيرادات من الجمهور هو نفسه دائمًا. بمجرد بناء جمهور مخلص وموثوق من خلال تسويق المحتوى أو إستراتيجية الوسائط الخاصة بك ، هناك 10 طرق مختلفة لتوليد الإيرادات: ستة مصادر مباشرة وأربعة مصادر غير مباشرة.

تتوافق خيارات الإيرادات المباشرة بشكل عام مع نماذج الوسائط. تعتبر المصادر غير المباشرة نتيجة استراتيجيات تسويق المحتوى. بغض النظر عما "تتصوره" مؤسستك ، يجب على متخصص تسويق المحتوى الذكي أن يأخذ في الاعتبار جميع المصادر العشرة كخيارات عند إنشاء أصل محتوى.

خيارات الإيرادات المباشرة

تشمل الطرق الست المختلفة التي يمكن للشركات من خلالها تحقيق إيرادات مباشرة من مجموعة الجمهور الإعلان / الرعاية ، والمؤتمرات والأحداث ، وعروض المحتوى المتميز ، والتبرعات ، والمبيعات التابعة ، والاشتراكات.

1. الإعلان / الرعاية

الطريقة الأكثر شيوعًا لجذب الإيرادات المباشرة هي من خلال برامج الإعلان والرعاية - الشركات التي ترغب في أن تدفع لك مقابل الوصول المباشر إلى جمهورك.

الدعاية التقليدية

بعد اختباره بمرور الوقت ، لا يزال الإعلان التقليدي يعمل بشكل جيد للغاية ، لا سيما لتلك المؤسسات ذات الجماهير المخلصين والمتخصصة.

• كيف تطبخ ذلك . آن ريردون ، ملكة الخبز على YouTube التي لديها الآن أكثر من 4 ملايين مشترك في قناتها على YouTube How to Cook That ، تحقق غالبية إيراداتها من عائدات إعلانات YouTube. باستخدام موارد قليلة جدًا ، تمكنت "آن" من تمييز رسالتها من خلال التركيز على ما تسميه "إبداعات الطعام المستحيلة".
• مشروب الصباح The Morning Brew هي نشرة إخبارية يومية عبر البريد الإلكتروني صُممت لجيل الألفية وتجمع بين محتوى الأعمال وأسلوب الحياة وسلوك غريب. تتضمن كل رسالة إخبارية إعلانات قائمة على المحتوى من علامات تجارية مكتوبة بنفس أسلوب الرسالة الإخبارية. منذ إطلاقه ، أضاف Morning Brew عددًا من النشرات الإخبارية والبودكاست المستهدفة عبر البريد الإلكتروني ، مما زاد الإيرادات من 3 ملايين دولار في عام 2018 إلى أكثر من 20 مليون دولار في عام 2020.

الرعايات

بينما يتضمن الإعلان عمومًا مقاطعة تجربة المستخدم مع ترويج لمنتج أو محتوى ، فإن الرعاية تستلزم الاكتتاب في جزء من المحتوى ، بشكل عام من قبل شركة واحدة. تشمل مزايا الرعاية الحصول على عملاء متوقعين (من خلال تنزيل برعاية) و / أو تحقيق الوعي بالعلامة التجارية (من خلال رعاية بودكاست أو برنامج تلفزيوني).

• معهد تسويق المحتوى . فضلت CMI نموذج الرعاية على نموذج الإعلان لغالبية منتجاتها. وشمل ذلك تقارير بحثية وكتب إلكترونية وندوات عبر الإنترنت.
• أصوات وسائل الإعلام بدأت شركة Media Voices التي تتخذ من المملكة المتحدة مقراً لها كملف بودكاست أسبوعي مصمم للناشرين في عام 2016. بعد إطلاقه بما يقرب من 600 دولار لكل رعاية ، طور النموذج ويتقاضى حوالي 3000 دولار لكل رعاية اليوم.

2. المؤتمرات والفعاليات

وفقًا لبحوث CMI / MarketingProfs ، تقوم 7 شركات تقريبًا من كل 10 بإنشاء وإدارة الأحداث الخاصة بها. بعضها عبارة عن تجمعات صغيرة للعملاء ، في حين أن البعض الآخر عبارة عن أحداث واسعة النطاق مع قاعات عرض وجلسات متزامنة. يتم دفع الإيرادات في الغالب من خلال التسجيل المدفوع للحدث أو الرعاية ، مثل الحفلات أو مساحات العرض.

• همس الدجاج. قام Andy Schneider بتطوير منصة Chicken Whisperer إلى كتاب ، ومجلة (تضم أكثر من 60.000 مشترك) ، وبرنامج إذاعي ، يستمر الآن لأكثر من سبع سنوات مع أكثر من 20.000 مشترك أسبوعياً. لكن عروض الطريق التي ترعاها هي جزء أساسي من مزيج إيراداته.
• Inkers Con . بعد إطلاق العديد من الكتب الأكثر مبيعًا ودورة تدريبية شهيرة في مجال نشر الكتب ، أنشأت أليساندرا توري حدث مؤتمر Inkers Con Authors. "إذا تمكنت من اجتياز تلك السنة الأولى ، فإن السنة الثانية [ستكون] أسهل بكثير. يقول توري: "لقد ارتكبنا جميع أخطائنا في العام الأول ، وما زال الأمر ينتهي بكونه حدثًا رائعًا". باع المؤتمر المادي لعام 2019 400 تذكرة ، بينما باع الحدث الافتراضي لعام 2020 750 تذكرة بسعر 245 دولارًا للشخص الواحد.
• لينوكس لايف. Lennox هي واحدة من أكبر الشركات المصنعة لمعدات التدفئة وتكييف الهواء في العالم. في كل عام ، يجذب الحدث كبار المقاولين والموزعين من جميع أنحاء الولايات المتحدة ، ويقدمون تعليمًا حول التكنولوجيا والتسويق والممارسات التجارية. يشمل الشركاء العارضون شركات مثل Honeywell و Cintas و Fluke. تحقق Lennox إيرادات مباشرة من رسوم الحضور ، وكذلك من أكثر من اثني عشر من شركاء التصنيع والخدمات.

3. محتوى متميز

تأتي حزم المحتوى المتميز في عدد من الأشكال ، بما في ذلك منتجات المحتوى للبيع المباشر وفرص المحتوى المشترك.

منتجات المحتوى

• مدرسة التصوير الرقمي (DPS). أطلق دارين راوز DPS كمصدر رائد للمصورين المبتدئين ، موضحًا لهم كيف يمكنهم تحقيق أقصى استفادة من مهاراتهم في التقاط الصور. تولد DPS الملايين سنويًا من خلال تطوير كتب إلكترونية متميزة وتقارير متخصصة للبيع المباشر. أصبحت مبيعات المحتوى المتميز في DPS جوهر استراتيجية تسييل الشركة.
• BuzzFeed (لذيذ). تتمثل إحدى الطرق التي يعمل بها BuzzFeed على تحقيق الدخل من خلال كتب الطهي المخصصة. أطلق BuzzFeed Tasty: The Cookbook ، وهو كتاب مطبوع يمكن للمشترين تخصيصه ليناسب أذواقهم. بعد أسابيع قليلة من الإطلاق الأولي ، باع BuzzFeed أكثر من 100000 نسخة من كتاب الطبخ.

المحتوى المشترك

تحدث مشاركة المحتوى عندما تدفع مواقع ويب الجهات الخارجية رسومًا لنشر محتوى أصلي تم إنشاؤه.

• ريد بول . يحتوي "Content Pool" من Red Bull على آلاف مقاطع الفيديو والصور والمقاطع الموسيقية التي يمكن لشركات الإعلام ومنتجي المحتوى شراء حقوقها مباشرة من Red Bull.
• سكوت ادامز. أصبح منشئ Dilbert الآن مليونيرًا يجني إيرادات من خلال التحدث وكتابة الكتب ، بالإضافة إلى القصص المصورة. بدأ Adams بدايته من خلال نشر رسوم Dilbert الكرتونية الشهيرة في الصحف والمواقع الإلكترونية في جميع أنحاء العالم.

4. التبرعات

بشكل عام ، تعمل التبرعات المقدمة لدعم نشر مؤسسة ما بشكل أفضل للمنظمات غير الهادفة للربح والقضية.

• برو بوبليكا. Pro Publica هي منظمة غير ربحية تستخدم تمويلها لتطوير الصحافة الاستقصائية. أسسها بول شتايجر ، مدير التحرير السابق لصحيفة وول ستريت جورنال ، توظف Pro Publica أكثر من 50 صحفيًا وتلقيت تمويلها الرئيسي من شركة Sandler Corporation ، التي التزمت بالتمويل لعدة سنوات عند إطلاق Pro Publica. تقبل Pro Publica أيضًا التبرعات المستمرة من أي شخص يؤمن بقضية المنظمة.
• . . مثل Pro Publica ، تتلقى Mother Jones معظم تمويلها من خلال تبرعات القراء المباشرة (الشكل 18.2) ، وتتضمن دعوة للعمل في نهاية كل مقالة.
• بطاقات ضد الإنسانية. في عام 2013 ، أدارت لعبة الورق "Give Cards Against Humanity تخفيض بقيمة 5 دولارات أمريكية" ، حيث طلبوا من جمهورهم 5 دولارات مقابل لا شيء على الإطلاق. لقد حققوا أكثر من 70000 دولار دون بيع أي شيء.

التمويل الصغير

• كيك ستارتر / Go Fund Me. كان الضابط المتقاعد بالجيش الأمريكي بريان ستيه يحلم بكتابة كتاب للأطفال ، لكنه كان بحاجة إلى أموال لدفع تكاليف الإنتاج مقدمًا. لجأ براين إلى Kickstarter ، وطلب من الأصدقاء والعائلة التبرع بمبلغ 4200 دولار في تكاليف بدء التشغيل. استغرق الأمر بضعة أيام فقط لبريان لتحقيق هدفه. الآن أصبح كتاب عيد الميلاد لأطفاله ، يوم عطلة ، حقيقة واقعة.
• عملات الخالق. تتيح العملات المعدنية أو الرموز المميزة لمنشئ المحتوى للمالك التحكم في قيمة علامته التجارية والمحتوى وتنسيقهما عبر جميع الشبكات. شركات مثل Rally.io تنك عملة معدنية على شبكة Ethereum (ERC-20) ثم تمنح حق الوصول إلى المالك لمشاركة العملة مع مجتمعهم. في معظم الأوقات ، تمنح العملات المعدنية للجمهور إمكانية الوصول إلى جوائز أو أحداث فريدة ، ولكن مع نمو الشبكة ، تبدأ بعض العملات المعدنية في جمع قيمة كبيرة. لقد حققنا نجاحًا كبيرًا مع عملة المبدع الخاصة بنا ، $ TILT coin ، وتعاوننا مع Rally من أجل طرحها. هذا في المراحل الأولى ، لكن هناك إمكانات حقيقية في هذا الفضاء. إن NFTs (الرموز غير القابلة للاستبدال) مثل هذه قد انطلقت بالفعل في الفضاء الفني على مواقع مثل SuperRare و MakersPlace و OpenSea.

5. المبيعات التابعة

يعمل دخل الشركات التابعة على النحو التالي: إذا نقرت على رابط الإحالة الخاص بي وقمت بالتسجيل في المنتجات والخدمات التي أوصي بها ، فحينئذٍ أحصل على عمولة.

• رواد الأعمال في النار (EOF). EOF هي سلسلة البودكاست الشهيرة التي يديرها John Lee Dumas. يروّج جون لعدد من الشركات التي تدفع رسوم الانتساب إلى John عند النقر أو بيع المنتج الفعلي. تنشر EOF الإيرادات والأرباح كل شهر.
• قاطع الأسلاك. تم شراء موقع Wirecutter ، وهو موقع قائمة الأدوات والصفقات ، من قبل New York Times في عام 2016 مقابل 30 مليون دولار. يكسب الموقع القليل من المال في كل مرة يبيع فيها منتجًا موصى به على الموقع. هذه الصفقات تضيف ما يصل. في عام 2015 ، حققت أكثر من 150 مليون دولار من عائدات الشركات التابعة.
• BuzzFeed. وفقًا لصحيفة وول ستريت جورنال ، جمعت BuzzFeed أكثر من 300 مليون دولار في عام 2019 فقط من الروابط التابعة.

6. الاشتراكات

تختلف الاشتراكات عن المحتوى المتميز في تلك الاشتراكات ، التي يدفعها المستهلك ، وتعهد بتقديم محتوى خلال فترة زمنية (عام بشكل عام).

• Copyblogger. بعد بيع قسم منتجات البرمجيات ، ركز Brian Clark عائدات Copyblogger على التعليم والتدريب ، وإنشاء Copyblogger Pro ، وهو برنامج عضوية سنوي يتضمن تدريبًا تأسيسيًا ، ودروسًا رئيسية في التسويق المتقدم شهريًا ، وتدريبًا مستمرًا مقابل 495 دولارًا سنويًا.
• معهد إدارة الوكالة . يمتلك المالك درو ماكليلان عددًا من محركات الإيرادات لأعماله ، بما في ذلك الرعاية والأحداث. الرافعة الرئيسية هي العضوية السنوية حيث يحصل أصحاب الوكالات على فرصة لقاء مالكي الوكالات الآخرين في اجتماعات خاصة على مدار العام. هناك مستويات متعددة من العضوية ، أعلىها 3000 دولار في السنة.
• المحور. أطلقت لورا مور ولورا ديفيس ، عند إطلاق الموقع في البداية كمجموعة فيسبوك في المملكة المتحدة ، موقع The Hub ، وهو موقع عضوية لمديري وسائل التواصل الاجتماعي. يقول مور: "استهدفنا 50 عضوًا في الأشهر الثلاثة الأولى ، لكننا تجاوزنا 100". أكملوا عامهم الأول كموقع عضوية مع دخل ما يقرب من 300000 دولار.

خيارات الإيرادات غير المباشرة

في حين أن خيارات الإيرادات المباشرة اعتُبرت تقليديًا جزءًا من نموذج الشركة الإعلامية ، فإن الإيرادات غير المباشرة تندرج تحت النهج المعروف باسم تسويق المحتوى. هذا يعني أنك لا تكسب المال مباشرة من المحتوى ، ولكن من تأثير المحتوى بمرور الوقت.

7. مبيعات المنتجات

• تشيلي كلاوس . يُعد Claus Pilgaard ، المعروف أيضًا باسم Chili Klaus ، أحد أشهر الشخصيات في الدنمارك ، كل ذلك بسبب الطريقة غير العادية التي يتحدث بها عن الفلفل الحار. حصدت مقاطع فيديو YouTube الخاصة بـ Claus ملايين المشاهدات ، بما في ذلك مقطع فيديو يقود فيه كلاوس أوركسترا الحجرة الوطنية الدنماركية وهو يعزف أغنية Tango Jalousie أثناء تناوله لأشهر أنواع الفلفل الحار في العالم. لقد شهد هذا الفيديو وحده أكثر من 5 ملايين مشاهدة. من هذا النجاح ، أطلق Claus مجموعة من المنتجات الناجحة تحت العلامة التجارية "Chili Klaus" ، بما في ذلك رقائق الفلفل الحار وصلصة الفلفل الحار وعرق السوس الحار وعشرات من المنتجات الأخرى.
• شركة إنديوم. إنديوم ، شركة تصنيع عالمية مقرها شمال ولاية نيويورك ، تقوم بتطوير وتصنيع المواد المستخدمة بشكل أساسي في تجميع الإلكترونيات. في جوهرها ، تقوم الشركة بتطوير مواد لحام لمنع المكونات الإلكترونية من التفكك. عرف ريك شورت ، مدير الاتصالات التسويقية في Indium ، أن موظفي Indium لديهم معرفة بمعدات اللحام الصناعية أكثر من معرفة أي شركة أخرى في العالم. هذا يبدو منطقيا. اللحام هو مجال المعرفة حيث تصنع Indium معظم منتجاتها. اعتقدت إنديوم أنها إذا نشرت خبرتها على أساس منتظم ، فسوف تجتذب عملاء جدد وستتاح لها فرص لبيع المزيد من المنتجات. اليوم مدونة Indium من مهندس إلى آخر هي المحرك الرئيسي للشركة لمبيعات المنتجات الجديدة.
• شركة Missouri Star Quilt. جيني دوان هي الشريك المؤسس لشركة Missouri Star Quilt ، وهو متجر لحاف في هاميلتون يضم أكبر تشكيلة من الأقمشة الجاهزة في العالم. لتحفيز المبيعات المتدنية ، أنشأت جيني مقاطع فيديو تعليمية حول خياطة اللحف لنشرها على YouTube. دفعت مقاطع الفيديو حركة مرور جديدة إلى موقع الويب الخاص بالمتجر ، وحققت ما معدله 2000 من المبيعات عبر الإنترنت يوميًا وجعلها أكبر مورد في العالم للأقمشة الجاهزة (تبلغ قيمتها حوالي 200 مليون دولار سنويًا).
• مستر بيست . بعد تطوير واحدة من أنجح قنوات YouTube في التاريخ مع أكثر من 50 مليون مشترك ، أطلق MrBeast (المعروف أيضًا باسم Jimmy Donaldson) MrBeast Burger في أكثر من 300 موقع في وقت واحد.

8. مبيعات الخدمات

• نظرية اللعبة . اليوم ، تضم العلامة التجارية Game Theory الخاصة بـ Matthew Patrick أكثر من 8 ملايين مشترك. من هذا النجاح ، أطلق ماثيو شركة Theorists Inc. ، وهي شركة استشارية متخصصة تعمل مع العلامات التجارية الكبرى التي تريد أن تكون ناجحة على YouTube. تم التعاقد مع شركة Theorists Inc. بشكل مباشر من قبل بعض أكبر نجوم YouTube على هذا الكوكب لمساعدتهم في جذب المزيد من المشاهدين ، كما تم تعيينهم من قبل عدد من شركات Fortune 500. حتى موقع YouTube الأقوياء نفسه وظّف المنظرين للتشاور مباشرة حول مساعدة YouTube في الاحتفاظ بأعداد جمهورها وزيادتها.
• تسويق ذكي بسيط . أطلقت Sydni Craig-Hart Smart Simple كشركة استشارات تسويقية مع زوجها ، Will ، في عام 2006. واليوم Smart Simple هي إحدى وكالات التسويق الرائدة التي تركز على قضايا التنوع. كيف وصلت إلى هناك؟ يقول سيدني: "لقد أنتجنا بالفعل 439 برنامجًا (قائمًا على المحتوى) على مدار الأربعة عشر عامًا الماضية". أدى هذا النوع من التسليم المتسق إلى نشرة إخبارية أسبوعية عبر البريد الإلكتروني تضم أكثر من 30000 مشترك:

9. إيرادات الولاء

من بين جميع محركات الإيرادات لهذا النهج ، الولاء هو الأقدم منهم جميعًا ، ولا يزال مهمًا للغاية حتى يومنا هذا. أطلقت المنظمات من جميع الأحجام في الأصل مجلات مطبوعة للحفاظ على ولاء العملاء بمرور الوقت.

• مجلة جون ديري أطلق John Deere مجلة The Furrow في عام 1895. ولا تزال تصدر حتى اليوم ، وتُنتج في شكل مطبوع ورقمي بـ 14 لغة مختلفة ويتم توزيعها على 40 دولة. ركز Furrow دائمًا على كيف يمكن للمزارعين تعلم أحدث التقنيات لتنمية مزارعهم وأعمالهم. على مدار المائة عام الماضية ، كانت مجموعة قليلة من المقالات تدور حول منتجات وخدمات John Deere.
• مجلة Harley-Davidson تتمتع دراجات Harley-Davidson النارية بواحد من أكثر المتابعين ولاءً في العالم. أحد الأسباب هو المجلة المطبوعة والرقمية ، The Enthusiast (مجلة HOG سابقًا). المجلة ، التي نُشرت لأول مرة في عام 2016 ، تُرسل الآن كل ربع سنة إلى 650 ألف عميل.

10. زيادة العائد على العملاء الحاليين

بمجرد الحصول على عميل ، تستفيد الشركات المبتكرة من بيانات العملاء لتقديم منشورات مستهدفة ومتسقة ، في جوهرها ، لإنشاء عملاء أفضل بمرور الوقت.

• ThinkMoney من TD Ameritrade. بعض خدمات الاستثمار متحفظة ومضغوطة ، خاصة في أسواق المشتقات المعقدة ، لكن ThinkMoney يتبع نهجًا مختلفًا. إنه يأخذ موضوع الاستثمار على محمل الجد ، لكنه لا يأخذ نفسه بالجدية القاتمة للعديد من شركات وول ستريت. بدلاً من ذلك ، يتبنى برنامج ThinkMoney نهج "البساطة المتطورة" الذي يتميز بالحيوية دون أن يكون ساذجًا ، وذكيًا دون أن يكون غير موقر. وجد بحث من T3 ، ناشر ThinkMoney ، أن أولئك الذين يقرؤون المجلة يتداولون خمس مرات أكثر من أولئك الذين لا يقرؤون.
• مصنع أضعاف. أصبحت تريش ويتكوفسكي ، الرئيس التنفيذي لشركة فولد فاكتوري ، من المشاهير في صناعة البريد المباشر من خلال عرضها العادي للفيديو ، The 60 Second Super Cool Fold of the Week ، حيث تقدم بالتفصيل أمثلة مذهلة للبريد المباشر المطبوع. في عام 2020 ، وصلت Trish إلى الحلقة رقم 500 من المسلسل ، والتي احتفلت بمرور 10 سنوات على الإنتاج وإنشاء 500 قميص مختلف تبيعها. كانت مقاطع فيديو Fold Factory مسؤولة بشكل مباشر عن إيرادات تزيد عن 750.000 دولار.

لا يستفيد منشئو المحتوى الأكثر نجاحًا من تدفقات واحدة ، بل متعددة للإيرادات. سواء كنت تعتبر نفسك مسوقًا أو جزءًا من شركة إعلامية ، فنحن جميعًا ناشرون. مثلما يقوم المستثمر بتنويع محفظته مع العديد من الأسهم و / أو الصناديق المشتركة ، يحتاج منشئو المحتوى إلى تنويع تدفقات الإيرادات الناتجة عن المحتوى وبناء الجمهور.

كتاب Joe Pulizzi الجديد ، Content Inc: بدء المحتوى أولاً ، وبناء جمهور هائل ، وتحقيق النجاح الجذري (مع القليل من المال) متاح الآن.

جو هو أيضًا مؤسس The Tilt ، وهي نشرة إخبارية مخصصة لمساعدة منشئي المحتوى في العثور على نموذج أعمال.