Por que sua empresa precisa de Buyer Personas

A criação de personas de comprador foi originalmente um exercício realizado por grandes corporações, mas nos últimos anos sua utilidade tornou-se aparente para organizações de todos os tamanhos, incluindo pequenas empresas e varejistas online. Mas o que são personas de comprador, quais são seus benefícios e como a criação de personas de comprador pode beneficiar sua loja de comércio eletrônico?

O que são as personas do comprador?

À medida que o espaço online se tornou cada vez mais populoso, tornou-se fundamental ter anúncios e comunicações extremamente direcionados. Além disso, as ferramentas disponíveis para clientes-alvo são fáceis de usar para que todas as empresas tenham a capacidade de criar campanhas para clientes-alvo com base em uma lista cada vez maior de dados demográficos e indicadores. Além disso, você quer ter certeza de que está obtendo o melhor retorno de qualquer investimento em anunciar sua empresa - seja em termos de tempo ou dinheiro - e isso significa segmentar as pessoas com maior probabilidade de se envolver com sua marca.

As personas do comprador permitem que você defina seu cliente ideal. É importante entender que nem todo mundo vai comprar de você. Isto é bom. Nem todo mundo é um cliente e você não quer desperdiçar seu tempo, dinheiro e esforços de marketing para eles.

Conhecer e entender quem compra ou quem pode comprar seus produtos é essencial para ajudá-lo a maximizar o retorno do investimento em publicidade, a eficácia do conteúdo e garantir que seus clientes tenham uma excelente experiência ao comprar com você.

Em essência, uma persona de comprador é uma representação fictícia de seu cliente ideal com base em dados, entrevistas com clientes e suposições baseadas em suas experiências. O objetivo é fazer com que essa persona pareça o máximo possível com uma pessoa real, para realmente entrar na mentalidade de clientes em potencial - a ponto de dar a eles um nome (torne-o aliterativo para que seja fácil de lembrar e indique seu perfil demográfico, como 'Student Steve' ou 'Office Manager Michelle'). As personas do comprador são personagens fictícios e generalizados que ajudam a indicar seus mercados-alvo ideais e maiores. Eles incorporam informações demográficas como idade, localização e renda, bem como informações como seus interesses, motivos para comprar e quaisquer coisas que possam impedi-los de comprar.

Como criar personas de comprador

As personas do comprador geralmente são criadas por equipes de marketing para orientar os esforços de marketing da empresa. A criação de personas ajuda a criar conteúdo que funcione bem e ressoe com a categoria definida de pessoa. Porém, não deve se restringir ao marketing - as personas do comprador também devem agregar valor para a equipe de vendas e serviços.

Se todas as equipes estiverem alinhadas usando isso, isso não apenas ajudará na experiência do cliente, pois é mais adaptado a eles, mas também melhorará a eficiência do seu negócio. Ele orientará a atividade de marketing, discussões de vendas e manutenção contínua.

Quem deve criá-los?

Como mencionado, a tarefa muitas vezes recai sobre o marketing, mas a criação e manutenção da persona do comprador deve ter contribuições de todas as áreas do seu negócio. O marketing pode trazer métricas de desempenho para o mix. As vendas podem adicionar dados de vendas anteriores, obstáculos, objeções e perguntas comuns que se deparam durante o processo de vendas. A equipe de serviço pode fornecer informações sobre os clientes mais felizes e leais, e aquelas reclamações, esperançosamente, raras e conversas difíceis com os clientes. O departamento financeiro pode adicionar detalhes como o tipo de clientes que cumprem suas obrigações financeiras.

Embora alguém na organização precise ser o dono do processo, quanto mais informações do maior número possível de pontos de vista, melhor.

Como criar personas de comprador

1. Reúna informações de dentro do seu negócio

O primeiro passo é capturar qual problema seu serviço ou produto resolve. Isso ajudará você a definir as categorias de pessoas que têm esse problema e, portanto, seu público em potencial.

Você pode ter mais de uma persona de comprador. Se você tiver uma base de clientes diversificada, precisará entender o que traz os visitantes à sua loja, o que os leva a fazer uma compra, o que eles valorizam e, talvez mais importante, o que os impede de comprar de você.

Identifique os pontos em comum entre seus clientes para descobrir quantas personas você precisará.

Entenda de cada área do seu negócio quais perguntas elas precisam ter respondidas:

• Marketing: como eles gostam de ser contatados? Qual é o perfil demográfico deles? A quais comunicações eles respondem melhor?

• Vendas: o cliente é o único tomador de decisão para a compra? Qual é o ciclo de vendas?

• Atendimento: o que faria o cliente recomendar o produto? Eles potencialmente acham algo confuso sobre o produto? Seus processos são fáceis para o cliente entender?

Procure padrões: o que está ressoando com os clientes; qual é o valor da vida útil do seu cliente? As pessoas tendem a comprar uma vez ou voltam várias vezes? Experimente e tenha uma boa noção do comportamento típico do cliente.

2. Organize entrevistas com clientes reais

Se você conseguir falar com clientes reais, isso será inestimável para aprimorar suas personas. Use essas entrevistas para ver os pontos em comum. Entenda como eles encontraram você. Por que eles compraram de você? O que foi bom ou ruim em sua experiência de compra? Como você poderia melhorá-lo?

Saiba como eles compram: qual é a experiência de vendas preferida deles, como eles pesquisam produtos ou serviços, peça que descrevam seu processo de compra. Se você é uma organização B2B, faça perguntas sobre sua empresa: seu tamanho, sua função, os desafios que a empresa enfrenta.

Tudo isso ajuda você a entender quem e como você deve fazer marketing para segmentar seu público de maneira mais eficaz por meio de anúncios, conteúdo no site e sua presença nas mídias sociais.

3. Utilize outras ferramentas

Existem ferramentas que também podem ajudá-lo a entender melhor os clientes atuais: por exemplo, o Facebook Insights e os relatórios de público no Google Analytics.

A publicidade paga do Facebook agora permite um nível extremamente granular de segmentação avançada com base em informações como localização geográfica, idade, idioma falado, nível educacional e interesses. Mesmo com um orçamento pequeno e como uma nova loja online, você terá acesso a um público-alvo bem específico.

Se você não é um negócio estabelecido e, portanto, não tem clientes para entrevistar, um bom lugar para começar é analisando seus concorrentes e os espaços que eles ocupam. Obtenha informações de seus sites e perfis de mídia social para ajudar a criar suas próprias personas de comprador.

Exemplos de personas do comprador

Depois de coletar informações de colegas em sua empresa, conversar com clientes existentes para obter insights e utilizar as outras ferramentas à sua disposição, você deve ter informações suficientes para detalhar sua persona de cliente, que deve incluir as seguintes informações:

• Era
• Sexo
• Localização
• Educação
• Interesses
• Renda
• status de relacionamento
• Cargo
• Motivação de compra
• Preocupações de compra

Conclusão

É importante lembrar que, embora as personas do comprador sejam uma ferramenta de negócios extremamente útil, elas não substituem a compreensão de seus clientes reais. Eles atuam como um guia para ajudar a informar sua atividade, mas quando você está interagindo com um cliente real, você deve usar suas próprias necessidades e problemas como seu motorista.

Por fim, habilite um mecanismo de feedback em seu negócio para que você possa revisar e melhorar continuamente as personas. Não é um trabalho de uma só vez: sua indústria, produto e base de clientes estão em constante evolução, então você deve ter certeza de que a persona que você está usando reflete a base de clientes que você está tentando atrair e segmentar.