비즈니스에 구매자 페르소나가 필요한 이유

구매자 페르소나 생성은 원래 대기업에서 수행하는 작업이었지만 최근 몇 년 동안 소규모 기업 및 온라인 전용 소매업체를 비롯한 모든 규모의 조직에서 유용성이 분명해졌습니다. 그러나 구매자 페르소나는 무엇이며 그 이점은 무엇이며 구매자 페르소나를 만드는 것이 전자 상거래 상점에 어떤 이점이 있습니까?

구매자 페르소나란 무엇입니까?

온라인 공간이 점점 더 많이 채워짐에 따라 극도로 타겟팅된 광고와 커뮤니케이션을 갖는 것이 핵심이 되었습니다. 또한, 고객을 대상으로 하는 도구는 사용하기 쉽기 때문에 모든 기업은 계속 증가하는 인구 통계 및 지표 목록을 기반으로 고객을 대상으로 하는 캠페인을 만들 수 있습니다. 또한 시간적이든 금전적이든 비즈니스 광고에 대한 투자에 대해 최고의 수익을 얻고자 합니다. 이는 곧 브랜드에 참여할 가능성이 가장 높은 사람들을 대상으로 한다는 것을 의미합니다.

구매자 페르소나는 이상적인 고객을 정의할 수 있게 해줍니다. 모두가 당신에게서 구매하지 않을 것이라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 이건 괜찮아. 모든 사람이 고객은 아니며 고객에게 마케팅하는 데 시간, 돈, 노력을 낭비하고 싶지 않습니다.

누가 제품을 구매하는지 또는 누가 구매할 수 있는지 알고 이해하는 것은 광고 투자 수익(ROI), 콘텐츠 효율성을 극대화하고 고객이 귀하와 함께 쇼핑할 때 탁월한 경험을 갖도록 하는 데 필수적입니다.

본질적으로 구매자 페르소나는 데이터, 고객 인터뷰 ​​및 경험을 기반으로 한 추측을 바탕으로 이상적인 고객을 가상으로 표현한 것입니다. 목표는 이 페르소나를 가능한 한 실제 사람처럼 들리게 하여 잠재 고객의 사고 방식에 실제로 몰입할 수 있도록 하는 것입니다. 예: '학생 스티브' 또는 '사무실 관리자 Michelle'). 구매자 페르소나는 이상적이고 가장 큰 목표 시장을 나타내는 데 도움이 되는 가상의 일반화된 캐릭터입니다. 여기에는 연령, 위치 및 소득과 같은 인구 통계 정보와 관심사, 구매 이유 및 구매를 지연시킬 수 있는 모든 정보가 포함됩니다.

구매자 페르소나를 만드는 방법

구매자 페르소나는 종종 마케팅 팀에서 회사의 마케팅 활동을 조정하기 위해 만듭니다. 페르소나의 생성은 잘 작동하고 정의된 범주의 사람과 공감할 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다. 하지만 마케팅에만 국한되어서는 안 됩니다. 구매자 페르소나는 영업 및 서비스 팀에도 가치를 더해야 합니다.

모든 팀이 이를 사용하여 정렬하면 더 맞춤화된 고객 경험에 도움이 될 뿐만 아니라 비즈니스 효율성도 향상됩니다. 마케팅 활동, 판매 논의 및 지속적인 서비스를 안내합니다.

누가 생성해야 합니까?

언급했듯이 작업은 종종 마케팅에 속하지만 구매자 페르소나의 생성 및 유지 관리에는 비즈니스의 모든 영역에서 입력이 있어야 합니다. 마케팅은 성과 지표를 혼합할 수 있습니다. 영업팀은 영업 프로세스 중에 접하게 되는 과거 영업 데이터, 장애물, 이의제기 및 일반적인 질문을 추가할 수 있습니다. 서비스 팀은 가장 행복하고 충성도가 높은 고객과 드물게 발생하는 불만 및 어려운 고객 대화에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 재무 부서는 재무 의무를 준수하는 고객 유형과 같은 세부 정보를 추가할 수 있습니다.

조직의 누군가가 프로세스를 소유해야 하지만 가능한 한 많은 관점에서 더 많은 정보를 입력할수록 더 좋습니다.

구매자 페르소나 생성 방법

1. 비즈니스 내에서 정보 수집

첫 번째 단계는 서비스나 제품이 해결하는 문제를 파악하는 것입니다. 이것은 이 문제가 있는 사람들의 범주를 정의하는 데 도움이 되며 따라서 잠재 고객이 됩니다.

하나 이상의 구매자 페르소나를 가질 수 있습니다. 다양한 고객 기반이 있는 경우 방문자를 매장으로 유도하는 요소, 구매를 유도하는 요소, 가치를 부여하는 요소, 그리고 더 중요한 것은 구매를 방해하는 요소를 이해해야 합니다.

얼마나 많은 페르소나가 필요한지 알아내기 위해 고객 사이의 공통점을 식별하십시오.

비즈니스의 각 영역에서 어떤 질문에 답해야 하는지 이해하십시오.

• 마케팅: 그들은 어떻게 연락하기를 좋아합니까? 인구 통계학적 프로필은 무엇입니까? 그들은 어떤 커뮤니케이션에 가장 잘 반응합니까?

• 판매: 고객이 구매에 대한 유일한 결정권자입니까? 판매 주기는 무엇입니까?

• 서비스: 고객이 제품을 추천하는 이유는 무엇입니까? 그들은 잠재적으로 제품에 대해 혼란스러운 점을 발견합니까? 고객이 프로세스를 이해하기 쉽습니까?

패턴 찾기: 고객의 공감을 불러일으키는 것은 무엇입니까? 귀하의 고객평생가치는 얼마입니까? 사람들은 한 번 구매하는 경향이 있습니까, 아니면 시간이 지나면 다시 방문합니까? 전형적인 고객 행동에 대해 좋은 느낌을 얻으십시오.

2. 실제 고객과의 인터뷰 준비

실제 고객과 대화할 수 있다면 페르소나를 연마하는 데 매우 유용합니다. 이 인터뷰를 사용하여 공통점을 확인하십시오. 그들이 당신을 어떻게 찾았는지 이해하십시오. 그들은 왜 당신에게서 샀습니까? 구매 경험에서 좋았던 점 또는 나빴던 점은 무엇입니까? 어떻게 개선할 수 있습니까?

구매 방법에 대해 알아보세요. 선호하는 판매 경험이 무엇인지, 제품이나 서비스를 어떻게 조사하는지, 구매 프로세스를 설명하도록 요청합니다. B2B 조직이라면 규모, 직무, 비즈니스가 직면한 과제 등 회사에 대해 질문하십시오.

이 모든 것은 광고, 현장 콘텐츠 및 소셜 미디어 존재를 통해 청중을 보다 효과적으로 타겟팅하기 위해 마케팅해야 할 대상과 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다.

3. 다른 도구 활용

Facebook Insights 및 Google Analytics의 잠재고객 보고서와 같이 현재 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 도구도 있습니다.

이제 Facebook의 유료 광고를 통해 지리적 위치, 연령, 사용 언어, ​​교육 수준 및 관심 분야와 같은 정보를 기반으로 매우 세분화된 수준의 고급 타겟팅이 가능합니다. 적은 예산으로 새로운 온라인 상점을 운영하더라도 매우 구체적인 잠재고객 타겟팅에 액세스할 수 있습니다.

당신이 확립된 사업이 아니어서 인터뷰할 고객이 없다면 좋은 출발점은 경쟁자와 그들이 차지하는 공간을 분석하는 것입니다. 웹사이트와 소셜 미디어 프로필에서 통찰력을 얻어 자신만의 구매자 페르소나를 구축하는 데 도움이 됩니다.

구매자 페르소나 예시

비즈니스 동료로부터 정보를 수집하고 기존 고객에게 통찰력을 얻고 원하는 대로 다른 도구를 활용했다면 고객 페르소나를 구체화할 수 있는 충분한 정보가 있어야 하며 여기에는 이상적으로는 다음 정보가 포함되어야 합니다.

• 나이
• 섹스
• 위치
• 교육
• 이해
• 소득
• 관계 상태
• 직위
• 구매 동기
• 구매 우려

결론

구매자 페르소나는 매우 유용한 비즈니스 도구이지만 실제 고객에 대한 이해를 대체하지는 않는다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 그들은 귀하의 활동을 알리는 데 도움이 되는 안내자 역할을 하지만 실제 고객과 상호 작용할 때 자신의 요구 사항과 문제를 운전자로 사용해야 합니다.

마지막으로 비즈니스에서 피드백 메커니즘을 활성화하여 페르소나를 지속적으로 검토하고 개선할 수 있습니다. 일회성 작업이 아닙니다. 귀하의 산업, 제품 및 고객 기반은 계속해서 진화하고 있으므로 사용 중인 페르소나가 당신이 끌어들이고 목표로 삼고자 하는 고객 기반을 반영하는지 확인하고 싶을 것입니다.