لماذا يحتاج عملك إلى شخصيات المشتري

كان إنشاء شخصيات المشتري في الأصل تمرينًا قامت به الشركات الكبيرة ، ولكن في السنوات الأخيرة أصبحت فائدته واضحة للمؤسسات من جميع الأحجام ، بما في ذلك الشركات الصغيرة وتجار التجزئة عبر الإنترنت فقط. ولكن ما هي شخصيات المشتري ، وما هي فوائدها ، وكيف يمكن أن يفيد إنشاء شخصيات مشترية متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك؟

ما هي شخصيات المشتري؟

نظرًا لأن المساحة على الإنترنت أصبحت مزدحمة بشكل متزايد ، فقد أصبح من الضروري الحصول على إعلانات واتصالات مستهدفة للغاية. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الأدوات المتاحة للعملاء المستهدفين سهلة الاستخدام بحيث تتمتع جميع الشركات بالقدرة على إنشاء حملات لاستهداف العملاء بناءً على قائمة متزايدة باستمرار من الخصائص الديمغرافية والمؤشرات. بالإضافة إلى أنك تريد التأكد من حصولك على أفضل عائد على أي استثمار في الإعلان عن عملك - سواء من حيث الوقت أو المال - وهذا يعني استهداف الأشخاص الذين من المرجح أن يتفاعلوا مع علامتك التجارية.

تمكنك شخصيات المشتري من تحديد عميلك المثالي. من المهم أن تفهم أنه لن يشتري الجميع منك. هذا جيد. ليس الجميع عميلاً ولا تريد أن تضيع وقتك وأموالك وجهودك التسويقية لهم.

إن معرفة وفهم من يشتري أو من قد يشتري منتجاتك أمر ضروري لمساعدتك على زيادة عائد الاستثمار الإعلاني وفعالية المحتوى والتأكد من تمتع عملائك بتجربة ممتازة عند التسوق معك.

في جوهرها ، شخصية المشتري هي تمثيل خيالي لعميلك المثالي بناءً على البيانات ومقابلات العملاء والتخمينات المستنيرة بناءً على تجاربك. الهدف هو جعل هذه الشخصية تبدو وكأنها شخص حقيقي بقدر الإمكان ، لإدخالك حقًا في عقلية العملاء المحتملين - إلى حد إعطائهم اسمًا (اجعله متناسقًا بحيث يسهل تذكره ويشير إلى ديموغرافيتهم ، مثل "Student Steve" أو "Office Manager Michelle"). شخصيات المشتري هي شخصيات خيالية ومعممة تساعد في الإشارة إلى الأسواق المستهدفة المثالية والأكبر. إنها تتضمن معلومات ديموغرافية مثل العمر والموقع والدخل ، بالإضافة إلى معلومات مثل اهتماماتهم وأسباب الشراء وأي أشياء قد تمنعهم من الشراء.

كيفية إنشاء شخصيات المشتري

غالبًا ما يتم إنشاء شخصيات المشتري بواسطة فرق التسويق لتوجيه جهود التسويق للشركة. يساعد إنشاء الشخصيات في إنشاء محتوى يعمل بشكل جيد ويتناسب مع فئة الأشخاص المحددة. لا ينبغي أن يقتصر على التسويق - يجب أن تضيف شخصيات المشتري قيمة لفريق المبيعات والخدمة.

إذا تم محاذاة جميع الفرق باستخدام هذه ، فإن ذلك لا يساعد فقط في تجربة العميل لأنه مصمم خصيصًا لهم ، ولكنه سيحسن كفاءة عملك. سيوجه النشاط التسويقي ومناقشات المبيعات والخدمة المستمرة.

من يجب أن يخلقهم؟

كما ذكرنا سابقًا ، تقع المهمة غالبًا على التسويق ولكن إنشاء وصيانة شخصية المشتري يجب أن يكون له مدخلات من جميع مجالات عملك. يمكن أن يجلب التسويق مقاييس الأداء إلى هذا المزيج. يمكن للمبيعات إضافة بيانات المبيعات السابقة والعقبات والاعتراضات والأسئلة الشائعة التي يواجهونها أثناء عملية البيع. يمكن لفريق الخدمة تقديم رؤى حول أسعد العملاء وأكثرهم ولاءً ، وتلك الشكاوى النادرة والمحادثات الصعبة مع العملاء. يمكن للقسم المالي إضافة تفاصيل مثل نوع العملاء الذين يلتزمون بالتزاماتهم المالية.

بينما يحتاج شخص ما في المنظمة إلى امتلاك العملية ، كلما زادت المدخلات من أكبر عدد ممكن من وجهات النظر ، كان ذلك أفضل.

كيف تبدأ في إنشاء شخصيات المشتري

1. جمع المعلومات من داخل عملك

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد المشكلة التي تحلها خدمتك أو منتجك. سيساعدك هذا في تحديد فئات الأشخاص الذين لديهم هذه المشكلة وبالتالي تحديد جمهورك المحتمل.

قد يكون لديك أكثر من شخصية مشتر واحد. إذا كانت لديك قاعدة عملاء متنوعة ، فستحتاج إلى فهم ما يجذب الزوار إلى متجرك ، وما الذي يجبرهم على الشراء ، وماذا يقدرون ، وربما الأهم من ذلك ، ما الذي يمنعهم من الشراء منك.

حدد القواسم المشتركة بين عملائك من أجل تحديد عدد الأشخاص الذين ستحتاجهم.

افهم من كل مجال من مجالات عملك الأسئلة التي يحتاجون للإجابة عليها:

• التسويق: كيف يحبون أن يتم الاتصال بهم؟ ما هو ملفهم الديموغرافي؟ ما هي الاتصالات التي يستجيبون لها بشكل أفضل؟

• المبيعات: هل العميل هو صاحب القرار الوحيد للشراء؟ ما هي دورة المبيعات؟

• الخدمة: ما الذي يجعل العميل يوصي بالمنتج؟ هل من المحتمل أن يجدوا أي شيء محيرًا عن المنتج؟ هل عملياتك سهلة على العميل فهمها؟

ابحث عن الأنماط: ما الذي يتردد صداه لدى العملاء ؛ ما هي قيمة عمر العميل؟ هل يميل الناس إلى الشراء مرة واحدة أم يعودون مرة تلو الأخرى؟ حاول أن تشعر جيدًا بسلوك العميل المعتاد.

2. ترتيب المقابلات مع عملاء حقيقيين

إذا كنت قادرًا على التحدث مع العملاء الفعليين ، فسيثبت هذا أنه لا يقدر بثمن في شحذ شخصياتك. استخدم هذه المقابلات لمعرفة القواسم المشتركة. افهم كيف وجدواك. لماذا اشتروا منك؟ ما الذي كان جيدًا أو سيئًا في تجربة الشراء الخاصة بهم؟ كيف يمكنك تحسينه؟

تعرف على كيفية الشراء: ما هي تجربة البيع المفضلة لديهم ، وكيف يبحثون عن المنتجات أو الخدمات ، واطلب منهم وصف عملية الشراء الخاصة بهم. إذا كنت تمثل مؤسسة B2B ، اطرح أسئلة حول شركتهم: حجمها ودورها الوظيفي والتحديات التي يواجهها العمل.

يساعدك كل هذا على فهم من وكيف يجب أن تقوم بالتسويق من أجل استهداف جمهورك بشكل أكثر فعالية من خلال الإعلانات والمحتوى في الموقع ووجودك على وسائل التواصل الاجتماعي.

3. استخدم أدوات أخرى

هناك أدوات يمكن أن تساعدك أيضًا على اكتساب فهم أفضل للعملاء الحاليين: على سبيل المثال Facebook Insights وتقارير الجمهور في Google Analytics.

تسمح إعلانات Facebook المدفوعة الآن بمستوى دقيق للغاية من الاستهداف المتقدم بناءً على معلومات مثل الموقع الجغرافي والعمر واللغة المنطوقة والمستوى التعليمي والاهتمامات. حتى مع وجود ميزانية صغيرة وكمتجر جديد على الإنترنت ، سيكون لديك وصول إلى استهداف جمهور محدد للغاية.

إذا لم تكن مشروعًا تجاريًا راسخًا ، وبالتالي ليس لديك عملاء لإجراء المقابلات معهم ، فإن أفضل مكان للبدء هو تحليل منافسيك والمساحات التي يشغلونها. احصل على رؤى من مواقع الويب وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية للمساعدة في بناء شخصية المشتري الخاصة بك.

أمثلة شخصية المشتري

بمجرد جمع المعلومات من الزملاء في عملك ، والتحدث إلى العملاء الحاليين للحصول على رؤى واستخدام الأدوات الأخرى المتاحة لك ، يجب أن يكون لديك معلومات كافية لتوضيح شخصية العميل الخاصة بك ، والتي يجب أن تتضمن المعلومات التالية بشكل مثالي:

• عمر
• الجنس
• موقع
• تعليم
• الإهتمامات
• دخل
• الحالة الاجتماعية
• المسمى الوظيفي
• شراء الدافع
• مخاوف الشراء

استنتاج

من المهم أن تتذكر أنه في حين أن شخصيات المشتري هي أداة عمل مفيدة للغاية ، إلا أنها لا تحل محل فهم عملائك الحقيقيين. هم بمثابة دليل للمساعدة في إعلام نشاطك ، ولكن عندما تتفاعل مع عميل حقيقي ، يجب عليك استخدام احتياجاتهم ومشاكلهم كسائق لك.

أخيرًا ، قم بتمكين آلية التغذية الراجعة في عملك حتى تتمكن من مراجعة الشخصيات وتحسينها باستمرار. إنها ليست وظيفة لمرة واحدة: تتطور صناعتك ومنتجك وقاعدة عملائك باستمرار ، لذا ستحتاج إلى التأكد من أن الشخصية التي تستخدمها تعكس قاعدة العملاء التي تحاول جذبها واستهدافها.