Dlaczego Twoja firma potrzebuje wizerunków kupujących

Tworzenie person kupujących było pierwotnie zadaniem podejmowanym przez duże korporacje, jednak w ostatnich latach jego użyteczność stała się widoczna dla organizacji każdej wielkości, w tym dla mniejszych firm i sprzedawców internetowych. Ale czym są persony kupujących, jakie są ich zalety i w jaki sposób tworzenie person dla kupujących może przynieść korzyści Twojemu sklepowi e-commerce?

Czym są persony kupującego?

Ponieważ przestrzeń online staje się coraz bardziej zaludniona, kluczem do sukcesu stało się posiadanie wyjątkowo ukierunkowanych reklam i komunikacji. Ponadto narzędzia dostępne dla klientów docelowych są łatwe w użyciu, dzięki czemu wszystkie firmy mają możliwość tworzenia kampanii skierowanych do klientów na podstawie stale rosnącej listy danych demograficznych i wskaźników. Dodatkowo chcesz mieć pewność, że uzyskujesz najlepszy zwrot z każdej inwestycji w reklamę swojej firmy – zarówno pod względem czasu, jak i pieniędzy – a to oznacza kierowanie reklam do osób, które najprawdopodobniej zaangażują się w Twoją markę.

Persony kupujących umożliwiają zdefiniowanie idealnego klienta. Ważne jest, aby zrozumieć, że nie wszyscy będą od Ciebie kupować. Jest okej. Nie każdy jest klientem i nie chcesz tracić czasu, pieniędzy i wysiłków na marketing do nich.

Wiedza i zrozumienie, kto kupuje lub kto może kupić Twoje produkty, jest niezbędne, aby pomóc Ci zmaksymalizować zwrot z inwestycji w reklamę, skuteczność treści i zapewnić klientom doskonałe wrażenia podczas zakupów.

Zasadniczo persona kupującego jest fikcyjną reprezentacją idealnego klienta na podstawie danych, wywiadów z klientami i domysłów opartych na twoich doświadczeniach. Celem jest sprawienie, aby ta persona brzmiała jak prawdziwa osoba, aby naprawdę wprowadzić Cię w sposób myślenia potencjalnych klientów - w zakresie nadawania im nazwy (uczynić ją aliteracyjną, aby była łatwa do zapamiętania i wskazywała na ich grupę demograficzną, np. „Student Steve” lub „Kierownik biura Michelle”). Persona kupujących to fikcyjne, uogólnione postacie, które pomagają wskazać idealny i największy rynek docelowy. Zawierają informacje demograficzne, takie jak wiek, lokalizacja i dochód, a także informacje takie jak zainteresowania, powody zakupu i wszelkie rzeczy, które mogą zniechęcić ich do zakupu.

Jak tworzyć persony kupującego

Persony kupujących są często tworzone przez zespoły marketingowe w celu sterowania działaniami marketingowymi firmy. Tworzenie person pomaga tworzyć treści, które będą dobrze działać i współgrać ze zdefiniowaną kategorią osoby. Nie powinno to jednak ograniczać się do marketingu - persony kupujących powinny również dodawać wartość dla zespołu sprzedaży i obsługi.

Jeśli wszystkie zespoły są zgodne z nimi, nie tylko pomaga to klientom, ponieważ jest to bardziej dostosowane do nich, ale także poprawia wydajność Twojej firmy. Poprowadzi działania marketingowe, dyskusje sprzedażowe i bieżącą obsługę serwisową.

Kto powinien je tworzyć?

Jak wspomniano, zadanie często spada na marketing, ale stworzenie i utrzymanie persony kupującego powinno mieć wkład ze wszystkich obszarów Twojej firmy. Marketing może wnieść do mieszanki metryki wydajności. Dział sprzedaży może dodawać dane dotyczące sprzedaży z przeszłości, przeszkody, zastrzeżenia i często zadawane pytania, które napotykają podczas procesu sprzedaży. Zespół serwisowy może zapewnić wgląd w najszczęśliwszych i najbardziej lojalnych klientów oraz te, miejmy nadzieję, rzadkie skargi i trudne rozmowy z klientami. Dział finansowy może dodać szczegóły, takie jak rodzaj klientów, którzy wywiązują się ze swoich zobowiązań finansowych.

Chociaż ktoś w organizacji musi być właścicielem procesu, im więcej danych wejściowych z jak największej liczby punktów widzenia, tym lepiej.

Jak zabrać się za tworzenie person?

1. Zbierz informacje z Twojej firmy

Pierwszym krokiem jest uchwycenie problemu, który rozwiązuje Twoja usługa lub produkt. Pomoże Ci to zdefiniować kategorie osób, które mają ten problem, a tym samym potencjalnych odbiorców.

Możesz mieć więcej niż jedną osobowość kupującego. Jeśli masz zróżnicowaną bazę klientów, musisz zrozumieć, co przyciąga odwiedzających do Twojego sklepu, co skłania ich do zakupu, co cenią i, co być może ważniejsze, co uniemożliwia im kupowanie u Ciebie.

Zidentyfikuj podobieństwa wśród swoich klientów, aby dowiedzieć się, ile osób będziesz potrzebować.

Dowiedz się, z każdego obszaru swojej firmy, na jakie pytania muszą odpowiedzieć:

• Marketing: jak lubią się z nimi kontaktować? Jaki jest ich profil demograficzny? Na jakie komunikaty reagują najlepiej?

• Sprzedaż: czy klient jest jedynym decydentem zakupu? Jaki jest cykl sprzedaży?

• Usługa: co skłoniłoby klienta do polecenia produktu? Czy potencjalnie uważają, że coś w produkcie jest mylące? Czy Twoje procesy są łatwe do zrozumienia dla klienta?

Szukaj wzorców: co przemawia do klientów; jaka jest życiowa wartość Twojego klienta? Czy ludzie mają tendencję do kupowania raz, czy wracają raz za razem? Postaraj się dobrze wyczuć typowe zachowanie klienta.

2. Umów się na wywiady z prawdziwymi klientami

Jeśli będziesz w stanie rozmawiać z rzeczywistymi klientami, okaże się to nieocenione w doskonaleniu twoich osobowości. Skorzystaj z tych wywiadów, aby zobaczyć podobieństwa. Zrozum, jak cię znaleźli. Dlaczego kupili od ciebie? Co było dobrego lub złego w ich doświadczeniach zakupowych? Jak mógłbyś to poprawić?

Dowiedz się, jak kupują: jakie są ich preferowane doświadczenia sprzedażowe, jak badają produkty lub usługi, poproś ich o opisanie procesu zakupu. Jeśli jesteś organizacją B2B, zadawaj pytania dotyczące jej firmy: jej wielkości, roli, z jakimi boryka się firma.

Wszystko to pomaga zrozumieć, kto i jak powinien być marketingiem, aby skuteczniej docierać do odbiorców za pomocą reklam, treści na stronie i obecności w mediach społecznościowych.

3. Wykorzystaj inne narzędzia

Istnieją narzędzia, które mogą również pomóc w lepszym zrozumieniu obecnych klientów: na przykład Facebook Insights i raporty odbiorców w Google Analytics.

Płatne reklamy Facebooka pozwalają teraz na bardzo szczegółowy poziom zaawansowanego targetowania w oparciu o informacje takie jak lokalizacja geograficzna, wiek, używany język, poziom wykształcenia i zainteresowania. Nawet przy niewielkim budżecie i jako nowy sklep internetowy będziesz miał dostęp do bardzo konkretnego targetowania odbiorców.

Jeśli nie prowadzisz działalności o ugruntowanej pozycji, a zatem nie masz klientów, z którymi możesz przeprowadzić wywiad, dobrym punktem wyjścia jest przeanalizowanie konkurencji i zajmowanych przez nich przestrzeni. Uzyskaj wgląd w ich strony internetowe i profile w mediach społecznościowych, aby pomóc w budowaniu własnych osobowości kupujących.

Przykłady person kupującego

Po zebraniu informacji od współpracowników w firmie, rozmowie z istniejącymi klientami w celu uzyskania szczegółowych informacji i wykorzystaniu innych dostępnych narzędzi, powinieneś mieć wystarczającą ilość informacji, aby uzupełnić osobowość klienta, która powinna zawierać następujące informacje:

• Wiek
• Seks
• Lokalizacja
• Edukacja
• Zainteresowania
• Dochód
• status związku
• Stanowisko
• Kupowanie motywacji
• Kupowanie obawy

Wniosek

Należy pamiętać, że chociaż persony kupujących są niezwykle pomocnym narzędziem biznesowym, nie zastępują zrozumienia prawdziwych klientów. Działają jako przewodnik informujący o Twojej aktywności, ale kiedy wchodzisz w interakcję z prawdziwym klientem, jako kierowcę powinieneś kierować się jego własnymi potrzebami i problemami.

Na koniec włącz mechanizm informacji zwrotnej w swojej firmie, aby móc stale przeglądać i ulepszać persony. To nie jest jednorazowa praca: Twoja branża, produkt i baza klientów stale się zmieniają, więc upewnij się, że persona, której używasz, odzwierciedla bazę klientów, którą próbujesz przyciągnąć i ukierunkować.