Pourquoi votre entreprise a besoin de Buyer Personas

La création de personnalités d'acheteurs était à l'origine un exercice entrepris par les grandes entreprises, mais ces dernières années, son utilité est devenue évidente pour les organisations de toutes tailles, y compris les petites entreprises et les détaillants en ligne uniquement. Mais que sont les buyer personas, quels sont leurs avantages et comment la création de buyer personas peut-elle bénéficier à votre boutique en ligne ?

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Comme l'espace en ligne est devenu de plus en plus peuplé, il est devenu essentiel d'avoir des publicités et des communications extrêmement ciblées. De plus, les outils disponibles pour cibler les clients sont faciles à utiliser, de sorte que toutes les entreprises ont la possibilité de créer des campagnes pour cibler les clients en fonction d'une liste sans cesse croissante de données démographiques et d'indicateurs. De plus, vous voulez vous assurer que vous obtenez le meilleur retour sur investissement dans la publicité de votre entreprise - que ce soit en termes de temps ou d'argent - et cela signifie cibler les personnes les plus susceptibles de s'engager avec votre marque.

Les buyer personas vous permettent de définir votre client idéal. Il est important de comprendre que tout le monde n'achètera pas chez vous. C'est bon. Tout le monde n'est pas client et vous ne voulez pas perdre votre temps, votre argent et vos efforts de marketing auprès d'eux.

Savoir et comprendre qui achète ou peut acheter vos produits est essentiel pour vous aider à maximiser votre retour sur investissement publicitaire, l'efficacité de votre contenu et vous assurer que vos clients vivent une excellente expérience lorsqu'ils magasinent avec vous.

Essentiellement, un buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal basée sur des données, des entretiens avec des clients et des suppositions éclairées basées sur vos expériences. L'objectif est de faire en sorte que ce personnage ressemble le plus possible à une personne réelle, pour vraiment vous mettre dans l'état d'esprit des clients potentiels - au point de leur donner un nom (rendez-le allitératif pour qu'il soit facile à retenir et indique leur démographie, comme 'Student Steve' ou 'Office Manager Michelle'). Les personas d'acheteur sont des personnages fictifs et généralisés qui aident à indiquer vos marchés cibles idéaux et les plus importants. Ils intègrent des informations démographiques telles que l'âge, l'emplacement et le revenu, ainsi que des informations telles que leurs intérêts, les raisons de l'achat et tout ce qui pourrait les dissuader d'acheter.

Comment créer des buyer personas

Les personnalités de l'acheteur sont souvent créées par les équipes marketing pour orienter les efforts marketing de l'entreprise. La création de personas aide à créer un contenu qui fonctionnera bien et résonnera avec la catégorie de personne définie. Cependant, cela ne devrait pas se limiter au marketing - les personas d'acheteur devraient également ajouter de la valeur pour l'équipe de vente et de service.

Si toutes les équipes sont alignées sur ces derniers, non seulement cela améliore l'expérience client car elle est plus adaptée à eux, mais cela améliore également l'efficacité de votre entreprise. Il guidera l'activité de marketing, les discussions de vente et l'entretien continu.

Qui doit les créer ?

Comme mentionné, la tâche incombe souvent au marketing, mais la création et la maintenance de la personnalité de l'acheteur doivent bénéficier de la contribution de tous les domaines de votre entreprise. Le marketing peut apporter des mesures de performance au mélange. Les ventes peuvent ajouter des données de ventes passées, des obstacles, des objections et des questions courantes qu'elles rencontrent au cours du processus de vente. L'équipe de service peut fournir des informations sur les clients les plus satisfaits et les plus fidèles, ainsi que sur les plaintes, espérons-le rares, et les conversations difficiles avec les clients. Le service financier peut ajouter des détails tels que le type de clients qui respectent leurs obligations financières.

Alors que quelqu'un dans l'organisation doit s'approprier le processus, plus il y a d'apports d'autant de points de vue que possible, mieux c'est.

Comment s'y prendre pour créer des buyer personas

1. Recueillir des informations au sein de votre entreprise

La première étape consiste à saisir le problème que votre service ou produit résout. Cela vous aidera à définir les catégories de personnes qui ont ce problème et donc votre public potentiel.

Vous pouvez avoir plus d'un buyer persona. Si vous avez une clientèle diversifiée, vous devrez comprendre ce qui attire les visiteurs dans votre magasin, ce qui les pousse à faire un achat, ce qu'ils apprécient et, peut-être plus important encore, ce qui les empêche d'acheter chez vous.

Identifiez les points communs entre vos clients afin de déterminer le nombre de personas dont vous aurez besoin.

Comprenez à partir de chaque domaine de votre entreprise à quelles questions ils doivent avoir répondu :

• Marketing : comment aiment-ils être contactés ? Quel est leur profil démographique ? À quelles communications répondent-ils le mieux ?

• Ventes : le client est-il le seul décideur de l'achat ? Quel est le cycle de vente ?

• Service : qu'est-ce qui inciterait le client à recommander le produit ? Trouvent-ils potentiellement quelque chose sur le produit déroutant ? Vos processus sont-ils faciles à comprendre pour le client ?

Recherchez des modèles : ce qui résonne chez les clients ; Quelle est la valeur vie client ? Les gens ont-ils tendance à acheter une fois ou reviennent-ils à maintes reprises ? Essayez d'avoir une bonne idée du comportement typique des clients.

2. Organisez des entretiens avec de vrais clients

Si vous êtes capable de parler avec de vrais clients, cela s'avérera inestimable pour affiner vos personnalités. Utilisez ces entretiens pour voir les points communs. Comprenez comment ils vous ont trouvé. Pourquoi ont-ils acheté chez vous ? Qu'est-ce qui a été bon ou mauvais dans leur expérience d'achat ? Comment pourriez-vous l'améliorer ?

Découvrez comment ils achètent : quelle est leur expérience de vente préférée, comment recherchent-ils des produits ou des services, demandez-leur de décrire leur processus d'achat. Si vous êtes une organisation B2B, posez des questions sur leur entreprise : sa taille, son rôle, les défis auxquels l'entreprise est confrontée.

Tout cela vous aide à comprendre qui et comment vous devriez faire du marketing afin de cibler votre public plus efficacement grâce aux publicités, au contenu sur site et à votre présence sur les réseaux sociaux.

3. Utiliser d'autres outils

Il existe des outils qui peuvent également vous aider à mieux comprendre les clients actuels : par exemple Facebook Insights et les rapports d'audience de Google Analytics.

La publicité payante de Facebook permet désormais un niveau extrêmement granulaire de ciblage avancé basé sur des informations telles que l'emplacement géographique, l'âge, la langue parlée, le niveau d'éducation et les intérêts. Même avec un petit budget et en tant que nouvelle boutique en ligne, vous aurez accès à un ciblage d'audience très spécifique.

Si vous n'êtes pas une entreprise établie et que vous n'avez donc pas de clients à interroger, un bon point de départ consiste à analyser vos concurrents et les espaces qu'ils occupent. Obtenez des informations sur leurs sites Web et leurs profils de médias sociaux pour vous aider à créer vos propres profils d'acheteurs.

Exemples de persona d'acheteur

Une fois que vous avez recueilli des informations auprès de collègues au sein de votre entreprise, parlé à des clients existants pour obtenir des informations et utilisé les autres outils à votre disposition, vous devriez disposer de suffisamment d'informations pour étoffer votre profil client, qui devrait idéalement inclure les informations suivantes :

• Âge
• Sexe
• Emplacement
• Éducation
• Intérêts
• Revenu
• Statut de la relation
• Titre d'emploi
• Motivation d'achat
• Préoccupations d'achat

Conclusion

Il est important de se rappeler que même si les personas d'acheteur sont un outil commercial extrêmement utile, ils ne remplacent pas la compréhension de vos vrais clients. Ils agissent comme un guide pour aider à informer votre activité, mais lorsque vous interagissez avec un vrai client, vous devez utiliser ses propres besoins et problèmes comme conducteur.

Enfin, activez un mécanisme de rétroaction dans votre entreprise afin de pouvoir continuellement revoir et améliorer les personas. Ce n'est pas un travail ponctuel : votre industrie, votre produit et votre clientèle évoluent constamment, vous devez donc vous assurer que le personnage que vous utilisez reflète la clientèle que vous essayez d'attirer et de cibler.