เหตุใดธุรกิจของคุณจึงต้องการบุคลิกของผู้ซื้อ

แต่เดิมการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อเป็นการฝึกหัดที่ดำเนินการโดยบริษัทขนาดใหญ่ อย่างไรก็ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมานี้ ประโยชน์ของลักษณะดังกล่าวได้กลายเป็นที่ประจักษ์สำหรับองค์กรทุกขนาด รวมถึงธุรกิจขนาดเล็กและผู้ค้าปลีกออนไลน์เท่านั้น แต่ลักษณะของผู้ซื้อคืออะไร ผลประโยชน์ของพวกเขาคืออะไร และการสร้างตัวตนของผู้ซื้อจะเป็นประโยชน์ต่อร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณได้อย่างไร

บุคลิกของผู้ซื้อคืออะไร?

เนื่องจากพื้นที่ออนไลน์มีประชากรเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ การมีโฆษณาและการสื่อสารที่ตรงเป้าหมายที่สุดจึงกลายเป็นกุญแจสำคัญ นอกจากนี้ เครื่องมือที่มีให้สำหรับลูกค้าเป้าหมายยังใช้งานง่าย ดังนั้นทุกธุรกิจจึงสามารถสร้างแคมเปญเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าตามรายการข้อมูลประชากรและตัวชี้วัดที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ นอกจากนี้ คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณได้รับผลตอบแทนที่ดีที่สุดจากการลงทุนใดๆ ในการโฆษณาธุรกิจของคุณ ไม่ว่าจะในแง่ของเวลาหรือเงิน และนั่นหมายถึงการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณมากที่สุด

ลักษณะของผู้ซื้อทำให้คุณสามารถกำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณได้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าไม่ใช่ทุกคนที่จะซื้อจากคุณ นี่เป็นเรื่องปกติ ไม่ใช่ทุกคนที่เป็นลูกค้า และคุณไม่ต้องการเสียเวลา เงิน และความพยายามในการทำการตลาดกับพวกเขา

การรู้และทำความเข้าใจว่าใครซื้อหรือใครที่อาจซื้อสินค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการช่วยให้คุณเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุด ประสิทธิภาพของเนื้อหา และทำให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณมีประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมเมื่อซื้อสินค้ากับคุณ

โดยพื้นฐานแล้ว บุคลิกของผู้ซื้อคือตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณ โดยอ้างอิงจากข้อมูล การสัมภาษณ์ลูกค้า และการคาดเดาที่ได้รับการศึกษาจากประสบการณ์ของคุณ เป้าหมายคือการทำให้บุคลิกนี้ฟังดูเหมือนคนจริงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้คุณได้เข้าถึงกรอบความคิดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง จนถึงขนาดตั้งชื่อให้พวกเขา (ทำให้เป็นตัวอักษรเพื่อให้ง่ายต่อการจดจำและระบุข้อมูลประชากรของพวกเขา เช่น 'Student Steve' หรือ 'Office Manager Michelle') ตัวตนของผู้ซื้อเป็นตัวละครที่สมมติขึ้นทั่วไป ซึ่งช่วยระบุตลาดเป้าหมายในอุดมคติและใหญ่ที่สุดของคุณ พวกเขารวมข้อมูลประชากร เช่น อายุ สถานที่และรายได้ ตลอดจนข้อมูลเช่นความสนใจ เหตุผลในการซื้อ และสิ่งอื่น ๆ ที่อาจทำให้พวกเขาเลิกซื้อ

วิธีสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

บุคลิกของผู้ซื้อมักถูกสร้างขึ้นโดยทีมการตลาดเพื่อขับเคลื่อนความพยายามทางการตลาดของบริษัท การสร้างบุคลิกภาพช่วยสร้างเนื้อหาที่จะทำงานได้ดีและสอดคล้องกับประเภทบุคคลที่กำหนดไว้ ไม่ควรจำกัดอยู่แค่การตลาด - ผู้ซื้อควรเพิ่มมูลค่าให้กับทีมขายและบริการด้วย

หากทุกทีมใช้สิ่งเหล่านี้ร่วมกัน ไม่เพียงแต่จะช่วยประสบการณ์ของลูกค้าเนื่องจากปรับให้เข้ากับพวกเขามากขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของธุรกิจของคุณอีกด้วย จะแนะนำกิจกรรมทางการตลาด การอภิปรายการขาย และการบริการอย่างต่อเนื่อง

ใครควรสร้างพวกเขา?

ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว งานนี้มักจะตกอยู่ที่การตลาด แต่การสร้างและบำรุงรักษาบุคลิกของผู้ซื้อควรมีข้อมูลจากทุกด้านของธุรกิจของคุณ การตลาดสามารถนำตัวชี้วัดประสิทธิภาพมาผสมผสานกันได้ ฝ่ายขายสามารถเพิ่มข้อมูลการขายที่ผ่านมา อุปสรรค การคัดค้าน และคำถามทั่วไปที่พวกเขาพบในระหว่างกระบวนการขาย ทีมบริการสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าที่มีความสุขและภักดีที่สุด รวมถึงข้อร้องเรียนที่หายากและการสนทนากับลูกค้าที่ยากลำบาก ฝ่ายการเงินสามารถเพิ่มรายละเอียด เช่น ประเภทลูกค้าที่ปฏิบัติตามภาระผูกพันทางการเงิน

ในขณะที่บางคนในองค์กรต้องการเป็นเจ้าของกระบวนการ ยิ่งได้รับข้อมูลจากหลายมุมมองมากเท่าไร ก็ยิ่งดีเท่านั้น

จะสร้างบุคลิกของผู้ซื้อได้อย่างไร

1. รวบรวมข้อมูลจากภายในธุรกิจของคุณ

ขั้นตอนแรกคือการระบุว่าบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง ซึ่งจะช่วยให้คุณกำหนดหมวดหมู่ของผู้ที่มีปัญหานี้และผู้ชมที่มีแนวโน้มจะเป็นของคุณ

คุณอาจมีผู้ซื้อมากกว่าหนึ่งราย หากคุณมีฐานลูกค้าที่หลากหลาย คุณจะต้องเข้าใจว่าอะไรนำผู้เยี่ยมชมมาที่ร้านค้าของคุณ อะไรกระตุ้นให้พวกเขาทำการซื้อ สิ่งที่พวกเขาให้คุณค่า และที่สำคัญกว่านั้นคือ อะไรทำให้พวกเขาไม่ซื้อจากคุณ

ระบุสิ่งที่เหมือนกันในหมู่ลูกค้าของคุณ เพื่อดูว่าคุณต้องการกี่บุคลิก

ทำความเข้าใจจากแต่ละด้านของธุรกิจของคุณว่าต้องตอบคำถามอะไรบ้าง:

• การตลาด: ชอบให้ติดต่ออย่างไร? ข้อมูลประชากรของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาตอบสนองต่อการสื่อสารใดได้ดีที่สุด?

• ฝ่ายขาย: ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจในการซื้อแต่เพียงผู้เดียวหรือไม่ วงจรการขายคืออะไร?

• บริการ: อะไรจะทำให้ลูกค้าแนะนำผลิตภัณฑ์? พวกเขาอาจพบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ทำให้สับสนหรือไม่? กระบวนการของคุณง่ายสำหรับลูกค้าที่จะเข้าใจหรือไม่?

มองหารูปแบบ: สิ่งที่สะท้อนกับลูกค้า มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณคืออะไร? คนมักจะซื้อครั้งเดียวหรือพวกเขากลับมาครั้งแล้วครั้งเล่า? พยายามทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าโดยทั่วไป

2. นัดสัมภาษณ์ลูกค้าตัวจริง

หากคุณสามารถพูดคุยกับลูกค้าจริงๆ ได้ สิ่งนี้จะพิสูจน์ได้ว่าการสร้างเสริมบุคลิกของคุณนั้นประเมินค่าไม่ได้ ใช้การสัมภาษณ์เหล่านี้เพื่อดูความธรรมดา เข้าใจว่าพวกเขาพบคุณได้อย่างไร ทำไมพวกเขาถึงซื้อจากคุณ ประสบการณ์การซื้อของพวกเขาดีหรือไม่ดี คุณจะปรับปรุงได้อย่างไร?

เรียนรู้เกี่ยวกับวิธีการซื้อ: ประสบการณ์การขายที่พวกเขาชอบคืออะไร พวกเขาค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไร ขอให้พวกเขาอธิบายกระบวนการซื้อของพวกเขา หากคุณเป็นองค์กร B2B ให้ถามคำถามเกี่ยวกับบริษัท: ขนาด บทบาทงาน ความท้าทายที่ธุรกิจต้องเผชิญ

ทั้งหมดนี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าใครและอย่างไรที่คุณควรทำการตลาดเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นผ่านโฆษณา เนื้อหาบนเว็บไซต์ และการแสดงตนในโซเชียลมีเดียของคุณ

3. ใช้เครื่องมืออื่นๆ

มีเครื่องมือที่สามารถช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าปัจจุบันได้ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น Facebook Insights และรายงานผู้ชมใน Google Analytics

การโฆษณาแบบชำระเงินของ Facebook ในขณะนี้ทำให้สามารถกำหนดเป้าหมายขั้นสูงได้ในระดับที่ละเอียดมาก โดยพิจารณาจากข้อมูล เช่น ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ อายุ ภาษาพูด ระดับการศึกษา และความสนใจ แม้จะมีงบประมาณเพียงเล็กน้อยและเป็นร้านค้าออนไลน์ใหม่ คุณจะสามารถเข้าถึงการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงมาก

หากคุณไม่ใช่ธุรกิจที่มั่นคงและไม่มีลูกค้าให้สัมภาษณ์ จุดเริ่มต้นที่ดีคือการวิเคราะห์คู่แข่งและพื้นที่ที่พวกเขาครอบครอง รับข้อมูลเชิงลึกจากเว็บไซต์และโปรไฟล์โซเชียลมีเดียเพื่อช่วยสร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณเอง

ตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อ

เมื่อคุณได้รวบรวมข้อมูลจากเพื่อนร่วมงานในธุรกิจของคุณ พูดคุยกับลูกค้าที่มีอยู่เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกและใช้เครื่องมืออื่นๆ ตามที่คุณต้องการ คุณควรมีข้อมูลเพียงพอที่จะระบุตัวตนของลูกค้าของคุณ ซึ่งควรมีข้อมูลต่อไปนี้:

• อายุ
• เพศ
• ที่ตั้ง
• การศึกษา
• ความสนใจ
• รายได้
• สถานะความสัมพันธ์
• ตำแหน่งงาน
• แรงจูงใจในการซื้อ
• ความกังวลในการซื้อ

บทสรุป

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าแม้ว่าผู้ซื้อจะเป็นเครื่องมือทางธุรกิจที่มีประโยชน์อย่างยิ่ง แต่ก็ไม่ได้แทนที่การทำความเข้าใจลูกค้าที่แท้จริงของคุณ พวกเขาทำหน้าที่เป็นแนวทางเพื่อช่วยแจ้งกิจกรรมของคุณ แต่เมื่อคุณโต้ตอบกับลูกค้าจริง คุณควรใช้ความต้องการและปัญหาของพวกเขาเองเป็นคนขับรถของคุณ

สุดท้าย เปิดใช้งานกลไกการตอบรับในธุรกิจของคุณ เพื่อให้คุณสามารถตรวจสอบและปรับปรุงบุคลิกภาพได้อย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่งานที่ทำเพียงครั้งเดียว: อุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ และฐานลูกค้าของคุณมีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลา ดังนั้น คุณจะต้องแน่ใจว่าตัวตนที่คุณใช้นั้นสะท้อนถึงฐานลูกค้าที่คุณพยายามดึงดูดและกำหนดเป้าหมาย