あなたのビジネスがバイヤーペルソナを必要とする理由

公開: 2019-01-05

バイヤーペルソナの作成は、もともと大企業によって行われた演習でしたが、近年、中小企業やオンラインのみの小売業者を含むあらゆる規模の組織でその有用性が明らかになりました。しかし、バイヤーペルソナとは何ですか、それらの利点は何ですか、そしてバイヤーペルソナを作成することはあなたのeコマースストアにどのように利益をもたらすことができますか？

バイヤーペルソナとは何ですか？

オンラインスペースの人口が増えるにつれ、非常にターゲットを絞った広告とコミュニケーションを行うことが重要になっています。さらに、ターゲット顧客が利用できるツールは使いやすいため、すべての企業は、増え続ける人口統計と指標のリストに基づいて、顧客をターゲットとするキャンペーンを作成できます。さらに、時間やお金の面で、ビジネスの宣伝に投資することで最高の利益を得られるようにしたいのです。つまり、ブランドに関与する可能性が最も高い人々をターゲットにすることを意味します。

バイヤーペルソナを使用すると、理想的な顧客を定義できます。誰もがあなたから購入するわけではないことを理解することが重要です。これで結構です。誰もが顧客であるわけではなく、あなたは彼らにマーケティングするためにあなたの時間、お金と努力を無駄にしたくありません。

誰があなたの製品を購入するのか、誰があなたの製品を購入するのかを知り、理解することは、広告の投資収益率、コンテンツの有効性を最大化し、顧客があなたと一緒に買い物をするときに優れた体験をするために不可欠です。

本質的に、バイヤーペルソナは、データ、顧客インタビュー、および経験に基づく知識に基づいた推測に基づいた、理想的な顧客の架空の表現です。目標は、このペルソナをできるだけ実在の人物のように聞こえるようにし、潜在的な顧客の考え方を実際に理解できるようにすることです。名前を付ける範囲で（頭韻法を使用して、覚えやすく、人口統計を示すことができます。「StudentSteve」や「OfficeManagerMichelle」など）。バイヤーペルソナは架空の一般化されたキャラクターであり、理想的で最大のターゲット市場を示すのに役立ちます。年齢、場所、収入などの人口統計情報に加えて、興味、購入の理由、購入を延期する可能性のあるものなどの情報が組み込まれています。

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バイヤーペルソナを作成する方法

バイヤーペルソナは、多くの場合、会社のマーケティング活動を主導するためにマーケティングチームによって作成されます。ペルソナの作成は、適切に機能し、定義されたカテゴリの人物と共鳴するコンテンツを作成するのに役立ちます。ただし、マーケティングに限定されるべきではありません。バイヤーのペルソナは、販売およびサービスチームにも付加価値を与える必要があります。

すべてのチームがこれらを使用して調整されている場合、それは彼らに合わせて調整されているため、顧客のエクスペリエンスを向上させるだけでなく、ビジネスの効率を向上させます。マーケティング活動、販売に関する話し合い、継続的なサービスをガイドします。

誰がそれらを作成する必要がありますか？

前述のように、タスクはマーケティングに委ねられることがよくありますが、購入者のペルソナの作成と維持には、ビジネスのすべての分野からのインプットが必要です。マーケティングは、パフォーマンス指標を組み合わせることができます。販売は、販売プロセス中に遭遇する過去の販売データ、障害、異議、および一般的な質問を追加できます。サービスチームは、最も幸せで最も忠実な顧客、そしてうまくいけばまれな苦情や困難な顧客との会話についての洞察を提供できます。財務部門は、財務上の義務を順守する顧客の種類などの詳細を追加できます。

組織内の誰かがプロセスを所有する必要がありますが、できるだけ多くの観点からの入力が多いほど、優れています。

購入者のペルソナを作成する方法

ビジネス内から情報を収集する

最初のステップは、サービスまたは製品が解決する問題を把握することです。これは、この問題を抱えている人々、したがって潜在的な聴衆のカテゴリーを定義するのに役立ちます。

複数の購入者ペルソナが存在する場合があります。多様な顧客基盤がある場合、何が訪問者をあなたの店に連れて来るのか、何が彼らに購入を強いるのか、彼らが何を大切にするのか、そしておそらくもっと重要なことに、彼らがあなたから購入するのを妨げるのは何かを理解する必要があります。

必要なペルソナの数を計算するために、顧客間の共通点を特定します。

あなたのビジネスの各分野から、彼らが答える必要のある質問を理解してください。

マーケティング：彼らはどのように連絡を取りたいですか？彼らの人口統計プロファイルは何ですか？彼らはどのようなコミュニケーションに最もよく反応しますか？
販売：顧客は購入の唯一の意思決定者ですか？販売サイクルとは何ですか？
サービス：顧客が製品を推奨する理由は何ですか？彼らは潜在的に製品について何か混乱していると思いますか？あなたのプロセスは顧客が理解しやすいですか？

パターンを探す：顧客の共感を呼んでいるもの。あなたの顧客生涯価値は何ですか？人々は一度買う傾向がありますか、それとも何度も戻ってきますか？典型的な顧客の行動をよく感じてみてください。

実際の顧客との面接を手配する

あなたが実際の顧客と話すことができれば、これはあなたのペルソナを磨くのに非常に貴重であることがわかります。これらのインタビューを使用して、共通点を確認してください。彼らがあなたをどのように見つけたかを理解してください。なぜ彼らはあなたから購入したのですか？彼らの購入経験の良い点と悪い点は何ですか？どうすればそれを改善できますか？

彼らがどのように購入するかについて学びましょう：彼らの好ましい販売経験は何ですか、彼らはどのように製品やサービスを研究し、彼らに彼らの購入プロセスを説明するように頼みます。あなたがB2B組織である場合、彼らの会社について質問してください：その規模、彼らの職務、ビジネスが直面する課題。

これらすべては、広告、オンサイトコンテンツ、ソーシャルメディアのプレゼンスを通じて、より効果的にオーディエンスをターゲットにするために、誰がどのようにマーケティングを行うべきかを理解するのに役立ちます。

他のツールを利用する

現在の顧客をよりよく理解するのに役立つツールがあります。たとえば、FacebookInsightsやGoogleAnalyticsのオーディエンスレポートなどです。

Facebookの有料広告では、地理的な場所、年齢、話されている言語、教育レベル、興味などの情報に基づいて、非常にきめ細かいレベルの高度なターゲティングが可能になりました。予算が少なく、新しいオンラインストアとしても、特定のオーディエンスターゲティングにアクセスできます。

あなたが確立されたビジネスではなく、したがってインタビューする顧客がいない場合、開始するのに適した場所は、競合他社と彼らが占めるスペースを分析することです。彼らのウェブサイトとソーシャルメディアプロファイルから洞察を得て、あなた自身のバイヤーペルソナを構築するのを手伝ってください。

バイヤーペルソナの例

ビジネス内の同僚から情報を収集し、既存の顧客と話し合って洞察を得て、他のツールを自由に利用できるようになったら、顧客のペルソナを具体化するのに十分な情報が必要です。理想的には、次の情報が含まれている必要があります。

年
セックス
位置
教育
興味
所得
関係の状態
職名
購入の動機
懸念事項の購入

結論

バイヤーペルソナは非常に役立つビジネスツールですが、実際の顧客を理解することに取って代わるものではないことを覚えておくことが重要です。彼らはあなたの活動を知らせるのを助けるためのガイドとして機能します、しかしあなたが実際の顧客と対話しているとき、あなたはあなたのドライバーとして彼ら自身のニーズと問題を使うべきです。

最後に、ビジネスでフィードバックメカニズムを有効にして、ペルソナを継続的に確認および改善できるようにします。これは1回限りの仕事ではありません。業界、製品、顧客ベースは常に進化しているため、使用しているペルソナが、引き付けてターゲットにしようとしている顧客ベースを反映していることを確認する必要があります。