Por qué su negocio necesita personas de compradores

La creación de personajes compradores fue originalmente un ejercicio realizado por grandes corporaciones, sin embargo, en los últimos años, su utilidad se ha hecho evidente para organizaciones de todos los tamaños, incluidas las empresas más pequeñas y los minoristas solo en línea. Pero, ¿qué son las personas compradoras, cuáles son sus beneficios y cómo la creación de personas compradoras puede beneficiar a su tienda de comercio electrónico?

¿Qué son las personas compradoras?

A medida que el espacio en línea se ha vuelto cada vez más poblado, se ha vuelto clave tener anuncios y comunicaciones extremadamente específicos. Además, las herramientas disponibles para los clientes objetivo son fáciles de usar, por lo que todas las empresas tienen la capacidad de crear campañas para clientes objetivo en función de una lista cada vez mayor de datos demográficos e indicadores. Además, desea asegurarse de obtener el mejor retorno de cualquier inversión en la publicidad de su negocio, ya sea en términos de tiempo o dinero, y eso significa dirigirse a las personas con más probabilidades de interactuar con su marca.

Las personas compradoras le permiten definir a su cliente ideal. Es importante entender que no todo el mundo te comprará. Esto esta bien. No todo el mundo es un cliente y no quiere perder su tiempo, dinero y esfuerzos de marketing para ellos.

Conocer y comprender quién compra o quién puede comprar sus productos es esencial para ayudarlo a maximizar el retorno de la inversión en publicidad, la efectividad del contenido y asegurarse de que sus clientes tengan una excelente experiencia cuando compren con usted.

En esencia, un personaje comprador es una representación ficticia de su cliente ideal basada en datos, entrevistas con clientes y conjeturas informadas basadas en sus experiencias. El objetivo es hacer que esta persona se parezca lo más posible a una persona real, para que realmente te introduzcas en la mentalidad de los clientes potenciales, hasta el punto de darles un nombre (que sea aliterado para que sea fácil de recordar e indique su demografía, como 'Estudiante Steve' o 'Gerente de oficina Michelle'). Las personas compradoras son personajes ficticios y generalizados que ayudan a indicar su mercado objetivo ideal y más grande. Incorporan información demográfica como edad, ubicación e ingresos, así como información como sus intereses, razones para comprar y cualquier cosa que pueda disuadirlos de comprar.

Cómo crear personas compradoras

Los equipos de marketing suelen crear personajes compradores para dirigir los esfuerzos de marketing de la empresa. La creación de personajes ayuda a crear contenido que funcionará bien y resonará con la categoría definida de persona. Sin embargo, no debe limitarse al marketing: las personas compradoras también deben agregar valor para el equipo de ventas y servicio.

Si todos los equipos están alineados con estos, no solo ayuda a la experiencia del cliente, ya que está más adaptada a ellos, sino que también mejorará la eficiencia de su negocio. Guiará la actividad de marketing, las discusiones de ventas y el servicio continuo.

¿Quién debe crearlos?

Como se mencionó, la tarea a menudo recae en el marketing, pero la creación y el mantenimiento de la personalidad del comprador deben recibir aportes de todas las áreas de su negocio. El marketing puede aportar métricas de rendimiento a la mezcla. Ventas puede agregar datos de ventas anteriores, obstáculos, objeciones y preguntas comunes con las que se encuentran durante el proceso de ventas. El equipo de servicio puede proporcionar información sobre los clientes más felices y leales, y esas quejas poco frecuentes y conversaciones difíciles con los clientes. El departamento de finanzas puede agregar detalles como el tipo de clientes que cumplen con sus obligaciones financieras.

Mientras que alguien en la organización necesita ser dueño del proceso, mientras más aportes desde tantos puntos de vista como sea posible, mejor.

Cómo hacer para crear personas compradoras

1. Recopile información desde dentro de su empresa

El primer paso es capturar qué problema resuelve tu servicio o producto. Esto te ayudará a definir las categorías de personas que tienen este problema y por lo tanto tu audiencia potencial.

Puede tener más de una persona compradora. Si tiene una base de clientes diversa, deberá comprender qué atrae a los visitantes a su tienda, qué los impulsa a realizar una compra, qué valoran y, quizás más importante, qué les impide comprarle.

Identifique los puntos en común entre sus clientes para calcular cuántas personas necesitará.

Entiende desde cada área de tu negocio qué preguntas necesitan tener respondidas:

• Marketing: ¿cómo les gusta ser contactados? ¿Cuál es su perfil demográfico? ¿A qué comunicaciones responden mejor?

• Ventas: ¿es el cliente el único que toma la decisión de compra? ¿Qué es el ciclo de ventas?

• Servicio: ¿qué haría que el cliente recomiende el producto? ¿Encuentran potencialmente confuso algo sobre el producto? ¿Son sus procesos fáciles de entender para el cliente?

Busque patrones: lo que está resonando con los clientes; ¿Cuál es el valor de vida de su cliente? ¿La gente tiende a comprar una vez o vuelve una y otra vez? Intente obtener una buena idea del comportamiento típico del cliente.

2. Concertar entrevistas con clientes reales

Si puede hablar con clientes reales, esto resultará invaluable para perfeccionar sus personas. Utilice estas entrevistas para ver los puntos en común. Entiende cómo te encontraron. ¿Por qué te compraron a ti? ¿Qué fue bueno o malo en su experiencia de compra? ¿Cómo podrías mejorarlo?

Conozca cómo compran: cuál es su experiencia de venta preferida, cómo investigan productos o servicios, pídales que describan su proceso de compra. Si es una organización B2B, haga preguntas sobre su empresa: su tamaño, su puesto de trabajo, los desafíos que enfrenta el negocio.

Todo esto lo ayuda a comprender a quién y cómo debe comercializar para dirigirse a su audiencia de manera más efectiva a través de anuncios, contenido en el sitio y su presencia en las redes sociales.

3. Utiliza otras herramientas

Existen herramientas que también pueden ayudarlo a comprender mejor a los clientes actuales: por ejemplo, Facebook Insights y los informes de audiencia en Google Analytics.

La publicidad paga de Facebook ahora permite un nivel extremadamente granular de segmentación avanzada basada en información como la ubicación geográfica, la edad, el idioma hablado, el nivel educativo y los intereses. Incluso con un presupuesto pequeño y como una nueva tienda en línea, tendrá acceso a una orientación de audiencia muy específica.

Si no es un negocio establecido y, por lo tanto, no tiene clientes para entrevistar, un buen lugar para comenzar es analizar a sus competidores y los espacios que ocupan. Obtenga información de sus sitios web y perfiles de redes sociales para ayudar a construir sus propias personas compradoras.

Ejemplos de persona compradora

Una vez que haya recopilado información de colegas dentro de su empresa, hablado con clientes existentes para obtener información y utilizado las otras herramientas a su disposición, debe tener suficiente información para desarrollar su personalidad de cliente, que idealmente debería incluir la siguiente información:

• Envejecer
• Sexo
• Ubicación
• Educación
• Intereses
• Ingreso
• estado civil
• Título profesional
• Motivación de compra
• Preocupaciones de compra

Conclusión

Es importante recordar que, si bien los personajes compradores son una herramienta comercial extremadamente útil, no reemplazan la comprensión de sus clientes reales. Actúan como una guía para ayudarlo a informar su actividad, pero cuando está interactuando con un cliente real, debe usar sus propias necesidades y problemas como su conductor.

Finalmente, habilite un mecanismo de retroalimentación en su negocio para que pueda revisar y mejorar continuamente las personas. No es un trabajo de una sola vez: su industria, producto y base de clientes están en constante evolución, por lo que querrá asegurarse de que la persona que está utilizando refleje la base de clientes que está tratando de atraer y apuntar.