De ce afacerea dvs. are nevoie de Customer Personas

Crearea de buyer persons a fost inițial un exercițiu întreprins de mari corporații, cu toate acestea, în ultimii ani, utilitatea sa a devenit evidentă pentru organizațiile de toate dimensiunile, inclusiv pentru întreprinderile mai mici și pentru comercianții cu amănuntul online. Dar ce sunt personajele cumpărătorilor, care sunt beneficiile lor și cum poate beneficia magazinul dvs. de comerț electronic crearea de persoane de cumpărător?

Ce sunt buyer persons?

Pe măsură ce spațiul online a devenit din ce în ce mai populat, a devenit esențial să aveți reclame și comunicări extrem de vizate. În plus, instrumentele disponibile pentru a viza clienții sunt ușor de utilizat, astfel încât toate companiile au capacitatea de a crea campanii pentru a viza clienții pe baza unei liste în continuă creștere de date demografice și indicatori. În plus, doriți să vă asigurați că obțineți cea mai bună rentabilitate a oricărei investiții în promovarea afacerii dvs. - fie în termeni de timp sau bani - și asta înseamnă să vizați persoanele cu cea mai mare probabilitate de a se implica cu marca dvs.

Persoanele cumpărătorului vă permit să definiți clientul ideal. Este important să înțelegi că nu toată lumea va cumpăra de la tine. Este în regulă. Nu toată lumea este client și nu doriți să vă pierdeți timpul, banii și eforturile de marketing pentru ei.

Cunoașterea și înțelegerea cine cumpără sau cine poate cumpăra produsele dvs. este esențială pentru a vă ajuta să maximizați rentabilitatea investiției în publicitate, eficacitatea conținutului și pentru a vă asigura că clienții dvs. au o experiență excelentă când fac cumpărături cu dvs.

În esență, un buyer persona este o reprezentare fictivă a clientului tău ideal, bazată pe date, interviuri cu clienții și presupuneri educate bazate pe experiențele tale. Scopul este de a face ca această persoană să sune cât mai mult ca o persoană reală, pentru a vă introduce cu adevărat în mentalitatea potențialilor clienți - până la a le oferi un nume (faceți-l aliterativ, astfel încât să fie ușor de reținut și să le indice demografia, precum „Student Steve” sau „Office Manager Michelle”). Personajele cumpărătorilor sunt personaje fictive, generalizate, care vă ajută să vă indicați piețele țintă ideale și cele mai mari. Ele încorporează informații demografice precum vârsta, locația și venitul, precum și informații precum interesele lor, motivele de cumpărare și orice lucru care i-ar putea împiedica să cumpere.

Cum se creează personaje de cumpărător

Persoanele cumpărătorilor sunt adesea create de echipele de marketing pentru a conduce eforturile de marketing ale companiei. Crearea de persoane ajută la crearea de conținut care va funcționa bine și va rezona cu categoria definită de persoană. Totuși, nu ar trebui să se limiteze la marketing - personajele cumpărătorilor ar trebui, de asemenea, să adauge valoare pentru echipa de vânzări și service.

Dacă toate echipele sunt aliniate folosind acestea, nu numai că ajută la experiența clientului, deoarece este mai adaptată acestora, dar va îmbunătăți eficiența afacerii dvs. Acesta va ghida activitatea de marketing, discuțiile de vânzări și service-ul în curs.

Cine ar trebui să le creeze?

După cum am menționat, sarcina revine adesea marketingului, dar crearea și menținerea persoanei cumpărătorului ar trebui să aibă contribuții din toate domeniile afacerii dvs. Marketingul poate aduce indicatori de performanță în amestec. Vânzările pot adăuga date de vânzări anterioare, obstacole, obiecții și întrebări frecvente pe care le întâlnesc în timpul procesului de vânzare. Echipa de service poate oferi informații despre cei mai fericiți și mai loiali clienți și despre acele plângeri, sperăm rare, și conversațiile dificile cu clienții. Departamentul financiar poate adăuga detalii precum tipul de clienți care își respectă obligațiile financiare.

În timp ce cineva din organizație trebuie să dețină procesul, cu cât este mai multă intrare din cât mai multe puncte de vedere, cu atât mai bine.

Cum să creați clienții cumpărători

1. Adunați informații din interiorul afacerii dvs

Primul pas este să surprindeți ce problemă rezolvă serviciul sau produsul dvs. Acest lucru vă va ajuta să definiți categoriile de oameni care au această problemă și, prin urmare, publicul dvs. potențial.

Este posibil să aveți mai multe persoane de cumpărător. Dacă aveți o bază diversă de clienți, va trebui să înțelegeți ce îi atrage pe vizitatori în magazinul dvs., ce îi obligă să facă o achiziție, ce prețuiesc aceștia și, poate mai important, ce îi împiedică să cumpere de la dvs.

Identificați punctele comune dintre clienții dvs. pentru a afla de câte persoane veți avea nevoie.

Înțelegeți din fiecare domeniu al afacerii dvs. la ce întrebări trebuie să răspundă:

• Marketing: cum le place să fie contactați? Care este profilul lor demografic? La ce comunicări răspund cel mai bine?

• Vânzări: este clientul singurul care ia decizii pentru achiziție? Care este ciclul de vânzări?

• Serviciu: ce l-ar determina pe client să recomande produsul? Pot găsi ceva confuz despre produs? Procesele dumneavoastră sunt ușor de înțeles de către client?

Căutați modele: ce rezonează cu clienții; care este valoarea de viață a clientului dvs.? Oamenii tind să cumpere o dată sau revin din când în când? Încercați să înțelegeți bine comportamentul tipic al clienților.

2. Organizați interviuri cu clienți reali

Dacă sunteți capabil să vorbiți cu clienții reali, acest lucru se va dovedi neprețuit în perfecționarea personajelor dvs. Utilizați aceste interviuri pentru a vedea aspectele comune. Înțelege cum te-au găsit. De ce au cumpărat de la tine? Ce a fost bun sau rău în experiența lor de cumpărare? Cum l-ai putea îmbunătăți?

Aflați despre cum cumpără: care este experiența lor preferată de vânzare, cum caută produse sau servicii, cereți-le să descrie procesul lor de cumpărare. Dacă sunteți o organizație B2B, adresați întrebări despre compania lor: dimensiunea acesteia, rolul lor de muncă, provocările cu care se confruntă afacerea.

Toate acestea vă ajută să înțelegeți cine și cum ar trebui să faceți marketing pentru a vă viza mai eficient publicul prin reclame, conținut la fața locului și prezența pe rețelele sociale.

3. Utilizați alte instrumente

Există instrumente care vă pot ajuta, de asemenea, să înțelegeți mai bine clienții actuali: de exemplu Facebook Insights și rapoartele privind audiența din Google Analytics.

Publicitatea plătită a Facebook permite acum un nivel extrem de granular de direcționare avansată bazat pe informații precum locația geografică, vârsta, limba vorbită, nivelul de educație și interesele. Chiar și cu un buget mic și ca magazin online nou, vei avea acces la o direcționare foarte specifică către public.

Dacă nu ești o afacere consacrată și, prin urmare, nu ai clienți de intervievat, un loc bun de început este prin a-ți analiza concurenții și spațiile pe care le ocupă. Obțineți informații de pe site-urile lor web și din profilurile rețelelor sociale pentru a vă ajuta să vă construiți propriile persoane de cumpărător.

Exemple de personalitate cumpărător

Odată ce ați adunat informații de la colegii din afacerea dvs., ați vorbit cu clienții existenți pentru informații și ați utilizat celelalte instrumente pe care le aveți la dispoziție, ar trebui să aveți suficiente informații pentru a vă consolida personalitatea clientului, care în mod ideal ar trebui să includă următoarele informații:

• Vârstă
• Sex
• Locație
• Educaţie
• Interese
• Sursa de venit
• Statutul relatiei
• Denumirea funcției
• Motivația de cumpărare
• Preocupări de cumpărare

Concluzie

Este important să rețineți că, deși buyer persons sunt un instrument de afaceri extrem de util, ele nu înlocuiesc înțelegerea clienților dvs. reali. Acestea acționează ca un ghid pentru a vă informa activitatea, dar atunci când interacționați cu un client real, ar trebui să folosiți propriile nevoi și probleme ca șofer.

În cele din urmă, activați un mecanism de feedback în afacerea dvs., astfel încât să puteți revizui și îmbunătăți continuu persoanele. Nu este o meserie unică: industria, produsul și baza dvs. de clienți sunt în continuă evoluție, așa că veți dori să vă asigurați că persoana pe care o utilizați reflectă baza de clienți pe care încercați să o atrageți și să o vizați.