İşletmenizin Neden Alıcı Kişilerine İhtiyacı Var?

Alıcı kişilikleri oluşturmak başlangıçta büyük şirketler tarafından üstlenilen bir alıştırmaydı, ancak son yıllarda küçük işletmeler ve yalnızca çevrimiçi perakendeciler de dahil olmak üzere her büyüklükteki kuruluş için kullanışlılığı ortaya çıktı. Ancak alıcı kişilikleri nelerdir, faydaları nelerdir ve alıcı kişilikleri oluşturmak e-ticaret mağazanıza nasıl fayda sağlayabilir?

Alıcı kişilikleri nelerdir?

Çevrimiçi alan giderek daha kalabalık hale geldikçe, son derece hedefli reklamlara ve iletişimlere sahip olmanın anahtarı haline geldi. Ek olarak, müşterileri hedeflemek için mevcut araçların kullanımı kolaydır, bu nedenle tüm işletmeler, sürekli büyüyen bir demografi ve gösterge listesine dayalı olarak müşterileri hedeflemek için kampanyalar oluşturma yeteneğine sahiptir. Ayrıca, işletmenizin reklamını yapmak için yaptığınız herhangi bir yatırımdan - zaman veya para açısından - en iyi getiriyi aldığınızdan emin olmak istersiniz ve bu, markanızla etkileşim kurma olasılığı en yüksek olan kişileri hedeflemek anlamına gelir.

Alıcı kişilikleri, ideal müşterinizi tanımlamanıza olanak tanır. Herkesin sizden satın almayacağını anlamak önemlidir. Bu iyi. Herkes müşteri değildir ve onlara pazarlama yaparak zamanınızı, paranızı ve çabalarınızı boşa harcamak istemezsiniz.

Ürünlerinizi kimin satın aldığını veya kimin satın alabileceğini bilmek ve anlamak, reklamların yatırım getirisini, içerik etkinliğini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olmak ve müşterilerinizin sizinle alışveriş yaparken mükemmel bir deneyim yaşamalarını sağlamak için çok önemlidir.

Özünde, bir alıcı kişiliği, ideal müşterinizin verilere, müşteri görüşmelerine ve deneyimlerinize dayalı eğitimli tahminlere dayalı kurgusal bir temsilidir. Amaç, bu kişiyi mümkün olduğunca gerçek bir insan gibi yapmak, sizi potansiyel müşterilerin zihniyetine gerçekten sokmak - onlara bir isim vermek (aliterasyonlu hale getirmek, böylece hatırlaması kolay ve onların demografik özelliklerini, 'Öğrenci Steve' veya 'Ofis Müdürü Michelle' gibi). Alıcı kişilikleri, ideal ve en büyük hedef pazarlarınızı belirtmeye yardımcı olan kurgusal, genelleştirilmiş karakterlerdir. Yaş, konum ve gelir gibi demografik bilgilerin yanı sıra ilgi alanları, satın alma nedenleri ve onları satın almayı engelleyebilecek her şeyi içerir.

Alıcı kişilikleri nasıl oluşturulur?

Alıcı kişilikleri genellikle şirketin pazarlama çabalarını yönlendirmek için pazarlama ekipleri tarafından oluşturulur. Kişilerin oluşturulması, iyi çalışacak ve tanımlanmış kişi kategorisiyle rezonansa girecek içeriğin oluşturulmasına yardımcı olur. Yine de pazarlamayla sınırlı kalmamalı - alıcı kişilikleri ayrıca satış ve servis ekibi için değer katmalıdır.

Tüm ekipler bunları kullanarak uyumlu hale getirilirse, bu yalnızca müşteri deneyimine daha fazla uyarlandığı için yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda işletmenizin verimliliğini de artırır. Pazarlama faaliyetine, satış tartışmalarına ve devam eden hizmete rehberlik edecektir.

Onları kim yaratmalı?

Belirtildiği gibi, görev genellikle pazarlamaya düşer, ancak alıcı kişiliğinin oluşturulması ve sürdürülmesi, işinizin tüm alanlarından girdi olmalıdır. Pazarlama, performans ölçümlerini karışıma getirebilir. Satışlar, geçmiş satış verilerini, engelleri, itirazları ve satış sürecinde karşılaştıkları yaygın soruları ekleyebilir. Servis ekibi, en mutlu ve en sadık müşterilere ve umarız nadir görülen şikayetlere ve zorlu müşteri görüşmelerine ilişkin içgörüler sağlayabilir. Finans departmanı, finansal yükümlülüklerine bağlı kalan müşterilerin türü gibi ayrıntıları ekleyebilir.

Kuruluştaki birinin sürece sahip olması gerekirken, mümkün olduğunca çok bakış açısından ne kadar çok girdi olursa o kadar iyidir.

Alıcı kişilikleri oluşturmaya nasıl başlanır?

1. İşletmenizin içinden bilgi toplayın

İlk adım, hizmetinizin veya ürününüzün hangi sorunu çözdüğünü yakalamaktır. Bu, bu sorunu yaşayan kişilerin kategorilerini ve dolayısıyla potansiyel hedef kitlenizi tanımlamanıza yardımcı olacaktır.

Birden fazla alıcı kişiliğiniz olabilir. Farklı bir müşteri tabanınız varsa, ziyaretçileri mağazanıza neyin getirdiğini, onları satın almaya neyin zorladığını, neye değer verdiklerini ve belki de daha da önemlisi, sizden alışveriş yapmalarını neyin engellediğini anlamanız gerekir.

Kaç kişiliğe ihtiyacınız olacağını belirlemek için müşterileriniz arasındaki ortak noktaları belirleyin.

İşletmenizin her alanından hangi soruları yanıtlamaları gerektiğini anlayın:

• Pazarlama: Kendileriyle nasıl iletişime geçilmesinden hoşlanırlar? Demografik profilleri nedir? Hangi iletişimlere en iyi şekilde yanıt veriyorlar?

• Satış: Satın alma konusunda tek karar alıcı müşteri mi? Satış döngüsü nedir?

• Hizmet: Müşterinin ürünü tavsiye etmesini ne sağlar? Potansiyel olarak ürün hakkında kafa karıştırıcı bir şey buluyorlar mı? Süreçleriniz müşterinin anlaması için kolay mı?

Kalıpları arayın: müşterilerde yankı uyandıran; müşteri yaşam boyu değeriniz nedir? İnsanlar bir kez mi satın alma eğilimindeler, yoksa tekrar tekrar mı geliyorlar? Tipik müşteri davranışı için iyi bir fikir edinmeye çalışın.

2. Gerçek müşterilerle röportajlar düzenleyin

Gerçek müşterilerle konuşabiliyorsanız, bu, kişiliğinizi geliştirmede paha biçilmez olacaktır. Ortak noktaları görmek için bu röportajları kullanın. Seni nasıl bulduklarını anla. Neden senden satın aldılar? Satın alma deneyimlerinde ne iyi ne kötüydü? Nasıl iyileştirebilirsin?

Nasıl satın aldıklarını öğrenin: tercih ettikleri satış deneyimi nedir, ürünleri veya hizmetleri nasıl araştırırlar, satın alma süreçlerini açıklamalarını isteyin. Bir B2B kuruluşuysanız, şirketleri hakkında sorular sorun: büyüklüğü, iş rolleri, işletmenin karşılaştığı zorluklar.

Tüm bunlar, reklamlar, yerinde içerik ve sosyal medya varlığınız aracılığıyla hedef kitlenizi daha etkili bir şekilde hedeflemek için kimi ve nasıl pazarlamanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olur.

3. Diğer araçları kullanın

Mevcut müşterileri daha iyi anlamanıza yardımcı olabilecek araçlar da vardır: örneğin Facebook Insights ve Google Analytics'teki hedef kitle raporları.

Facebook'un ücretli reklamcılığı artık coğrafi konum, yaş, konuşulan dil, eğitim düzeyi ve ilgi alanları gibi bilgilere dayalı olarak son derece ayrıntılı bir gelişmiş hedefleme düzeyine izin veriyor. Küçük bir bütçeyle ve yeni bir çevrimiçi mağaza olarak bile, çok özel hedef kitleye erişebileceksiniz.

Yerleşik bir işletme değilseniz ve bu nedenle görüşecek müşterileriniz yoksa, başlamak için iyi bir yer, rakiplerinizi ve kapladıkları alanları analiz etmektir. Kendi alıcı kişiliklerinizi oluşturmanıza yardımcı olmak için web sitelerinden ve sosyal medya profillerinden içgörüler edinin.

Alıcı kişi örnekleri

İşletmenizdeki meslektaşlarınızdan bilgi topladıktan, içgörüler için mevcut müşterilerle görüştükten ve emrinizdeki diğer araçları kullandıktan sonra, ideal olarak aşağıdaki bilgileri içermesi gereken müşteri kişiliğinizi ortaya çıkarmak için yeterli bilgiye sahip olmalısınız:

• Yaş
• Seks
• Konum
• Eğitim
• ilgi alanları
• Gelir
• ilişki durumu
• İş ismi
• Satın Alma Motivasyonu
• Satın alma endişeleri

Çözüm

Alıcı kişiliklerinin son derece yararlı bir iş aracı olmasına rağmen, gerçek müşterilerinizi anlamanın yerini almadığını hatırlamak önemlidir. Faaliyetlerinizi bilgilendirmeye yardımcı olmak için bir rehber görevi görürler, ancak gerçek bir müşteriyle etkileşime girerken, sürücünüz olarak kendi ihtiyaçlarını ve sorunlarını kullanmalısınız.

Son olarak, kişiliğinizi sürekli olarak gözden geçirip iyileştirebilmeniz için işletmenizde bir geri bildirim mekanizması etkinleştirin. Bu tek seferlik bir iş değil: sektörünüz, ürününüz ve müşteri tabanınız sürekli gelişiyor, bu nedenle kullandığınız kişiliğin çekmeye ve hedeflemeye çalıştığınız müşteri tabanını yansıttığından emin olmak isteyeceksiniz.