Warum Ihr Unternehmen Buyer Personas braucht

Das Erstellen von Käuferpersönlichkeiten war ursprünglich eine Übung, die von großen Unternehmen durchgeführt wurde, aber in den letzten Jahren hat sich ihre Nützlichkeit für Organisationen aller Größen, einschließlich kleinerer Unternehmen und reiner Online-Händler, herausgestellt. Aber was sind Käuferpersönlichkeiten, was sind ihre Vorteile und wie kann die Erstellung von Käuferpersönlichkeiten Ihrem E-Commerce-Shop zugute kommen?

Was sind Käuferpersönlichkeiten?

Da der Online-Raum zunehmend bevölkert wird, ist es entscheidend geworden, äußerst zielgerichtete Werbung und Kommunikation zu haben. Darüber hinaus sind die für Zielkunden verfügbaren Tools einfach zu verwenden, sodass alle Unternehmen Kampagnen erstellen können, um Kunden auf der Grundlage einer ständig wachsenden Liste von Demografien und Indikatoren anzusprechen. Außerdem möchten Sie sicherstellen, dass Sie die beste Rendite für jede Investition in die Werbung für Ihr Unternehmen erzielen – sei es in Bezug auf Zeit oder Geld – und das bedeutet, dass Sie die Personen ansprechen, die am wahrscheinlichsten mit Ihrer Marke interagieren.

Käuferpersönlichkeiten ermöglichen es Ihnen, Ihren idealen Kunden zu definieren. Es ist wichtig zu verstehen, dass nicht jeder bei Ihnen kaufen wird. Das ist in Ordnung. Nicht jeder ist ein Kunde und Sie möchten nicht Ihre Zeit, Ihr Geld und Ihre Bemühungen mit Marketing verschwenden.

Zu wissen und zu verstehen, wer Ihre Produkte kauft oder möglicherweise kauft, ist entscheidend, um Ihre Werberendite und Inhaltseffektivität zu maximieren und sicherzustellen, dass Ihre Kunden beim Einkaufen bei Ihnen ein hervorragendes Erlebnis haben.

Im Wesentlichen ist eine Käuferpersönlichkeit eine fiktive Darstellung Ihres idealen Kunden, die auf Daten, Kundeninterviews und fundierten Vermutungen basierend auf Ihren Erfahrungen basiert. Das Ziel ist es, diese Persona so real wie möglich klingen zu lassen, um Sie wirklich in die Denkweise potenzieller Kunden zu versetzen - bis hin zur Namensgebung (machen Sie es alliterativ, damit es leicht zu merken ist und ihre demografische, wie „Student Steve“ oder „Büroleiterin Michelle“). Käuferpersönlichkeiten sind fiktive, verallgemeinerte Charaktere, die dabei helfen, Ihre idealen und größten Zielmärkte aufzuzeigen. Sie integrieren demografische Informationen wie Alter, Wohnort und Einkommen sowie Informationen wie ihre Interessen, Kaufgründe und alles, was sie vom Kauf abhalten könnte.

So erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten

Käuferpersönlichkeiten werden häufig von Marketingteams erstellt, um die Marketingbemühungen des Unternehmens zu steuern. Die Erstellung von Personas hilft dabei, Inhalte zu erstellen, die gut funktionieren und mit der definierten Personenkategorie in Einklang stehen. Es sollte sich jedoch nicht auf das Marketing beschränken – Käuferpersönlichkeiten sollten auch einen Mehrwert für das Vertriebs- und Serviceteam schaffen.

Wenn alle Teams mit diesen aufeinander abgestimmt sind, hilft dies nicht nur dem Kundenerlebnis, da es besser auf ihn zugeschnitten ist, sondern verbessert auch die Effizienz Ihres Unternehmens. Es wird Marketingaktivitäten, Verkaufsgespräche und laufende Wartung leiten.

Wer soll sie erstellen?

Wie bereits erwähnt, fällt die Aufgabe oft dem Marketing zu, aber die Erstellung und Pflege der Käuferpersönlichkeiten sollte aus allen Bereichen Ihres Unternehmens stammen. Marketing kann Leistungsmetriken in den Mix einbringen. Der Vertrieb kann vergangene Verkaufsdaten, Hindernisse, Einwände und häufige Fragen hinzufügen, auf die er während des Verkaufsprozesses stößt. Das Serviceteam kann Einblicke in die glücklichsten und treuesten Kunden geben, und diese hoffentlich seltenen Beschwerden und schwierigen Kundengespräche. Die Finanzabteilung kann Details wie die Art der Kunden hinzufügen, die ihren finanziellen Verpflichtungen nachkommen.

Während jemand in der Organisation den Prozess beherrschen muss, ist es umso besser, je mehr Input aus so vielen Blickwinkeln wie möglich kommt.

So erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten

1. Sammeln Sie Informationen aus Ihrem Unternehmen

Der erste Schritt besteht darin, zu erfassen, welches Problem Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt löst. Dies wird Ihnen helfen, die Kategorien von Personen zu definieren, die dieses Problem haben, und somit Ihr potenzielles Publikum.

Möglicherweise haben Sie mehr als eine Käuferpersönlichkeit. Wenn Sie einen vielfältigen Kundenstamm haben, müssen Sie verstehen, was Besucher in Ihr Geschäft bringt, was sie zum Kauf bewegt, was sie schätzen und, was vielleicht noch wichtiger ist, was sie davon abhält, bei Ihnen zu kaufen.

Identifizieren Sie die Gemeinsamkeiten zwischen Ihren Kunden, um herauszufinden, wie viele Personas Sie benötigen.

Verstehen Sie aus jedem Bereich Ihres Unternehmens, welche Fragen sie beantwortet haben müssen:

• Marketing: Wie möchten sie kontaktiert werden? Wie ist ihr demografisches Profil? Auf welche Kommunikation reagieren sie am besten?

• Vertrieb: Ist der Kunde der alleinige Entscheidungsträger für den Kauf? Was ist der Verkaufszyklus?

• Service: Was würde den Kunden dazu bringen, das Produkt zu empfehlen? Finden sie möglicherweise irgendetwas an dem Produkt verwirrend? Sind Ihre Prozesse für den Kunden leicht verständlich?

Suchen Sie nach Mustern: was bei Kunden ankommt; Was ist Ihr Customer Lifetime Value? Kaufen die Leute eher einmal, oder kommen sie immer wieder? Versuchen Sie, ein gutes Gefühl für typisches Kundenverhalten zu bekommen.

2. Vereinbaren Sie Interviews mit echten Kunden

Wenn Sie in der Lage sind, mit tatsächlichen Kunden zu sprechen, wird sich dies als unschätzbar wertvoll erweisen, um Ihre Personas zu verfeinern. Verwenden Sie diese Interviews, um die Gemeinsamkeiten zu erkennen. Verstehe, wie sie dich gefunden haben. Warum haben sie bei Ihnen gekauft? Was war gut oder schlecht in ihrer Kauferfahrung? Wie könnten Sie es verbessern?

Erfahren Sie, wie sie kaufen: Was ist ihre bevorzugte Verkaufserfahrung, wie recherchieren sie Produkte oder Dienstleistungen, bitten Sie sie, ihren Kaufprozess zu beschreiben. Wenn Sie eine B2B-Organisation sind, stellen Sie Fragen über ihr Unternehmen: seine Größe, seine berufliche Rolle, die Herausforderungen, denen sich das Unternehmen gegenübersieht.

All dies hilft Ihnen zu verstehen, wen und wie Sie vermarkten sollten, um Ihre Zielgruppe durch Anzeigen, Onsite-Inhalte und Ihre Präsenz in den sozialen Medien effektiver anzusprechen.

3. Verwenden Sie andere Tools

Es gibt Tools, die Ihnen auch dabei helfen können, Ihre aktuellen Kunden besser zu verstehen: zum Beispiel Facebook Insights und die Audience Reports in Google Analytics.

Die bezahlte Werbung von Facebook ermöglicht jetzt eine äußerst detaillierte Ebene der erweiterten Ausrichtung auf der Grundlage von Informationen wie geografischer Standort, Alter, gesprochene Sprache, Bildungsniveau und Interessen. Auch mit einem kleinen Budget und als neuer Online-Shop haben Sie Zugriff auf eine sehr spezifische Zielgruppenansprache.

Wenn Sie kein etabliertes Unternehmen sind und daher keine Kunden befragen müssen, ist ein guter Anfang, Ihre Konkurrenten und die von ihnen besetzten Flächen zu analysieren. Gewinnen Sie Einblicke von ihren Websites und Social-Media-Profilen, um Ihre eigenen Käuferpersönlichkeiten aufzubauen.

Beispiele für Käuferpersönlichkeiten

Sobald Sie Informationen von Kollegen in Ihrem Unternehmen gesammelt, mit bestehenden Kunden gesprochen und die anderen Ihnen zur Verfügung stehenden Tools genutzt haben, sollten Sie über genügend Informationen verfügen, um Ihre Kundenpersönlichkeit zu konkretisieren, die idealerweise die folgenden Informationen enthalten sollte:

• Das Alter
• Sex
• Ort
• Ausbildung
• Interessen
• Einkommen
• Beziehungsstatus
• Berufsbezeichnung
• Kaufmotivation
• Bedenken kaufen

Fazit

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Käuferpersönlichkeiten zwar ein äußerst hilfreiches Geschäftsinstrument sind, aber nicht ersetzen, Ihre echten Kunden zu verstehen. Sie fungieren als Leitfaden, um Ihre Aktivitäten zu informieren, aber wenn Sie mit einem echten Kunden interagieren, sollten Sie seine eigenen Bedürfnisse und Probleme als Antrieb verwenden.

Aktivieren Sie schließlich einen Feedback-Mechanismus in Ihrem Unternehmen, damit Sie Personas kontinuierlich überprüfen und verbessern können. Es ist keine einmalige Aufgabe: Ihre Branche, Ihr Produkt und Ihr Kundenstamm entwickeln sich ständig weiter, daher sollten Sie sicherstellen, dass die von Ihnen verwendete Persona den Kundenstamm widerspiegelt, den Sie anziehen und ansprechen möchten.