Venda cruzada e upselling na Shopify

Neste artigo, analisamos os tipos de ofertas de venda cruzada e upsell que podem gerar receita adicional e aumentar o valor médio do pedido, sem, sejamos honestos, irritar muito seu cliente.

Como um lojista da Shopify, você provavelmente terá um maravilhoso aplicativo de magia conectado à sua loja que o ajudará a fazer recomendações de produtos para clientes que têm uma intenção clara de comprar. Esperamos que seja o Cart Convert, nosso próprio aplicativo de upsell do Shopify, mas ei, não vamos julgar….

Atraia seus clientes enquanto eles estão com vontade de comprar

Seu cliente está mostrando fortes sinais de compra - movendo-se para frente e para trás entre os produtos ou visualizando uma página de produto várias vezes. Eles adicionaram um item ao carrinho e estão a apenas alguns cliques de concluir a transação e colocar algum dinheiro no seu bolso.

Estamos todos familiarizados com as dicas e cutucadas (não tão sutis) que nos dizem que “as pessoas que compraram X também compraram Y” ou “Se você ama isso, pode gostar disso”. Essas mensagens são ótimas para mostrar seu inventário mais amplo, mas se elas não forem de interesse imediato ou relevante para seu cliente, você provavelmente está perdendo seu tempo. Todos nós já vimos essas ofertas de recomendação de produtos e estamos melhorando em ignorá-las.

Upsell, cross sell, que diabos?

Vamos começar com o básico. 'Ofertas de upsell' e 'ofertas de venda cruzada' são fáceis de confundir, mas pense nelas assim:

Seu cliente adiciona um smartphone ao carrinho.

Upsells

• oferecer o próximo modelo, com mais memória ou uma câmera melhor, a um preço mais alto
• ou um cartão SD para expandir a memória do telefone
• ou um estojo ou protetor de tela para aumentar a longevidade de seu novo gadget

Venda cruzada

• vender a eles uma mini impressora que se conecta ao telefone via Bluetooth para que eles possam imprimir todas as suas selfies
• ou uma bolsa de gadgets que permite que eles guardem toda a sua tecnologia, cabos e acessórios com segurança quando estiverem viajando

Como exibir suas ofertas de produtos...

Com o Cart Convert, você pode escolher onde e como apresentar ofertas aos clientes - em páginas de produtos e/ou páginas de carrinho e como pop-ups ou incorporados ao código do seu site.

Pop-ups - às vezes vistos como intrusivos na jornada do cliente, os pop-ups certamente chamam a atenção. Dependendo do seu site, seu público e sua gama de produtos, esta pode ser a solução perfeita para sua loja.

Incorporado - adicionando um simples código à sua loja, você pode incorporar as ofertas de produtos do Cart Convert na página, fazendo com que pareçam pertencer ao seu site e sendo menos intrusivos do que um pop-up. Existe o risco de que as ofertas incorporadas não tenham as qualidades de chamar a atenção de um pop-up, mas isso também significa que elas são menos disruptivas para a experiência do cliente.

Ambos os itens acima têm seus prós e contras, e com o Cart Convert é fácil alternar entre os dois e encontrar aquele que funciona melhor para seus clientes.

O que exibir...

Em seguida, você precisa descobrir onde vai mostrar as ofertas. O Cart Convert permite que você escolha se deseja colocá-los na página do produto - tornando as ofertas relevantes para o que eles estão navegando no momento - ou na página do carrinho para que você possa pegá-los no ponto da transação e tentá-los a aumentar o carrinho total, o que é ótimo para atingir um limite mínimo de gastos (veja abaixo).

Você tem seu app de upsell da Shopify, agora crie algumas ofertas relevantes

Uma abordagem muito melhor para upselling e cross selling seria tentar seus clientes com ofertas que tornam a compra original ainda melhor. Ofereça a eles produtos secundários que melhorem a experiência de compra do produto principal e de fazer negócios com sua loja - isso não apenas gera mais dinheiro, mas também pode gerar mais fidelidade.

Aqui estão algumas das melhores maneiras que nossos usuários do Cart Convert criaram ofertas para tentar seus clientes a gastar um pouco mais…

Limite de gastos - se você oferece entrega gratuita em pedidos acima de um determinado valor, criar ofertas baseadas em preço é uma maneira fácil de aumentar o valor do carrinho de seus clientes com vendas cruzadas e vendas adicionais.

Exemplo:

• A taxa de entrega padrão é de £ 6,99
• O gasto mínimo para entrega padrão gratuita é de £ 50
• O total do carrinho do cliente é atualmente de £ 40

Com base no exposto, seu cliente precisaria pagar um extra de £ 6,99 pela entrega, elevando o custo total do item para £ 46,99. Mas por mais 3,01 libras, eles obteriam entrega gratuita e não teriam que pagar os 6,99 libras adicionais em algo intangível (você não pode segurar, vestir, comer ou brincar com uma taxa de entrega). Oferecer a eles um item de venda cruzada ou upsell baseado em preço de pelo menos £ 10 os faria ultrapassar o limite mínimo de gastos e lhes daria algo tangível pelo dinheiro. Eles podem até ver isso como um item “gratuito”, pois o trocaram pela taxa de entrega que, de outra forma, teriam que pagar.

Outra oferta de limite de gastos seria um gasto mínimo para se qualificar para um desconto. Oferecer 10% de desconto quando eles gastam £ 50 ou mais muitas vezes pode tentar os clientes a adicionar esses itens extras ao carrinho.

O limite de gastos é uma das táticas de upsell mais fáceis e eficazes no arsenal de comércio eletrônico.

Ofertas de tipo de cliente

O Cart Convert é poderoso o suficiente para permitir que você faça recomendações de produtos com base não apenas nos produtos que estão no carrinho do seu cliente, mas também com base no tipo de cliente que está comprando de você no momento.

Crie recomendações de produtos específicos para clientes novos, recorrentes ou VIP, tudo a partir do painel do Cart Convert. E se você conhece seus clientes muito bem, a venda cruzada e o upselling para eles se tornarão muito mais fáceis.

Upsells

Essas ofertas oferecem algo melhor por um preço mais alto. Pode ser um tamanho de pacote maior, melhor tecnologia de especificação, melhor qualidade ou um pacote de produtos.

Venda cruzada

Essas ofertas promovem produtos com alguma relevância para o produto principal do cliente, mas podem não ser essenciais para aprimorar sua experiência de compra.

Vendedor cuidado

À medida que os clientes se familiarizam com esses tipos de táticas de vendas, você precisa estar ciente de alguns dos obstáculos que os comerciantes encontram ao tentar fazer com que os clientes comprem mais coisas.

• Os clientes podem ver as ofertas “se você gostou disso, vai adorar isso” e “clientes que compraram X também compraram Y”
• Os clientes podem ver essas táticas como ajudando mais o vendedor do que o comprador
• Tenha cuidado ao oferecer produtos que não estão disponíveis no momento (a menos que você tenha o Now Back In Stock instalado)
• Certifique-se de que a intenção de compra está lá - não dê ao seu cliente um motivo para recuar prejudicando sua confiança com uma recomendação de produto mal posicionada
• Não bombardeie os clientes com ofertas ou parecerá que você só quer mais do dinheiro deles. Em vez disso, crie ofertas que ajudem seus clientes a obter um negócio melhor ou uma compra mais satisfatória ou completa
• O upselling costuma ser mais fácil e bem-sucedido do que o cross selling
• Crie ofertas que façam sentido - oferecer produtos aleatórios não ajudará a converter. Oferecer uma paleta de maquiagem como venda cruzada de um par de sapatos não tem lógica - não é por isso que seu cliente está em sua loja com uma intenção clara de comprar
• Seja transparente
• De acordo com Shopify, você deve limitar qualquer oferta de upsell ou cross selling a não mais que 25% do produto original. Se um cliente tiver um produto de £ 100 no carrinho, o custo máximo que você deve tentar adicionar é de £ 25. Mas isso depende, obviamente, do seu cliente e da sua gama de produtos.

Seja cauteloso, mas seja ousado

Não tenha medo de experimentar suas ofertas de upsell e cross selling. Em breve você descobrirá quais recomendações de produtos funcionam com seus clientes e sua linha de produtos. O Cart Convert permite que os comerciantes alterem as ofertas com facilidade, para que você possa gerenciar suas ofertas de forma eficaz e incentivar os clientes a gastar um pouco mais.