为什么您的企业需要买家角色

创建买家角色最初是由大型企业进行的一项活动，但近年来，它对各种规模的组织（包括小型企业和仅在线零售商）的用处变得显而易见。 但是什么是买家角色，他们有什么好处，以及创建买家角色如何使您的电子商务商店受益？

什么是买家角色？

随着在线空间的人口越来越多，拥有极具针对性的广告和交流变得至关重要。 此外，可用于目标客户的工具易于使用，因此所有企业都能够根据不断增长的人口统计和指标列表创建针对目标客户的活动。 此外，您希望确保在广告业务方面的任何投资都能获得最佳回报——无论是时间还是金钱方面——这意味着瞄准最有可能与您的品牌互动的人。

买方角色使您能够定义您的理想客户。 重要的是要了解并非每个人都会向您购买。 这可以。 不是每个人都是客户，您不想浪费时间、金钱和精力向他们推销。

了解和了解谁购买或可能购买您的产品对于帮助您最大限度地提高广告投资回报率、内容有效性以及确保您的客户在与您一起购物时获得出色体验至关重要。

从本质上讲，买方角色是基于数据、客户访谈和基于您的经验的有根据的猜测对您理想客户的虚构表示。 我们的目标是让这个角色听起来尽可能像一个真实的人，让你真正了解潜在客户的心态——在某种程度上给他们一个名字（让它成为头韵，以便于记住并表明他们的人口统计，例如“学生史蒂夫”或“办公室经理米歇尔”）。 买家角色是虚构的、概括性的角色，有助于表明您理想的和最大的目标市场。 它们结合了年龄、位置和收入等人口统计信息，以及他们的兴趣、购买原因和任何可能让他们停止购买的事情等信息。

如何创建买家角色

买方角色通常由营销团队创建，以指导公司的营销工作。 角色的创建有助于创建能够很好地工作并与定义的人员类别产生共鸣的内容。 不过，它不应该仅限于营销——买方角色还应该为销售和服务团队增加价值。

如果所有团队都使用这些方法保持一致，那么它不仅有助于客户体验，因为它更适合他们，而且会提高您的业务效率。 它将指导营销活动、销售讨论和持续服务。

谁应该创建它们？

如前所述，任务通常落在市场营销上，但买家角色的创建和维护应该来自您业务的所有领域。 营销可以带来绩效指标。 销售人员可以添加他们在销售过程中遇到的过去的销售数据、障碍、反对意见和常见问题。 服务团队可以深入了解最快乐和最忠诚的客户，以及那些极少出现的投诉和艰难的客户对话。 财务部门可以添加详细信息，例如遵守财务义务的客户类型。

虽然组织中的某个人需要拥有流程，但从尽可能多的角度提供的输入越多越好。

如何创建买家角色

1. 从您的企业内部收集信息

第一步是捕捉你的服务或产品解决了什么问题。 这将帮助您定义有此问题的人的类别，从而确定您的潜在受众。

您可能拥有多个买家角色。 如果您拥有多元化的客户群，您将需要了解是什么将访客吸引到您的商店，是什么促使他们进行购买，他们看重什么，也许更重要的是，是什么阻止他们向您购买。

确定客户之间的共同点，以确定您需要多少角色。

从您业务的每个领域了解他们需要回答哪些问题：

• 营销：他们喜欢如何被联系？ 他们的人口统计资料是什么？ 他们对哪些沟通反应最好？

• 销售：客户是购买的唯一决策者吗？ 什么是销售周期？

• 服务：什么会让客户推荐产品？ 他们是否可能会发现有关产品的任何内容令人困惑？ 您的流程是否易于客户理解？

寻找模式：什么能引起客户的共鸣； 您的客户终身价值是多少？ 人们倾向于购买一次，还是会一次又一次地回来？ 尝试对典型的客户行为有一个良好的感觉。

2. 安排与真实客户的面谈

如果您能够与实际客户交谈，这对于磨练您的角色将是无价的。 使用这些采访来了解共同点。 了解他们是如何找到你的。 他们为什么从你这里购买？ 他们的购买体验有什么好处或坏处？ 你怎么能改进它？

了解他们如何购买：他们的首选销售经验是什么，他们如何研究产品或服务，请他们描述他们的购买过程。 如果您是 B2B 组织，请询问有关其公司的问题：其规模、他们的工作角色、业务面临的挑战。

所有这些都可以帮助您了解应该营销谁以及如何营销，以便通过广告、现场内容和您的社交媒体形象更有效地定位您的受众。

3. 使用其他工具

有些工具还可以帮助您更好地了解当前客户：例如 Facebook Insights 和 Google Analytics 中的受众报告。

Facebook 的付费广告现在允许基于地理位置、年龄、语言、教育水平和兴趣等信息进行极其精细的高级定位。 即使预算很少并且作为新的在线商店，您也可以访问非常具体的受众定位。

如果您不是一家成熟的企业，因此没有要采访的客户，那么一个好的起点是分析您的竞争对手及其占据的空间。 从他们的网站和社交媒体资料中获得洞察力，以帮助建立您自己的买家角色。

买方角色示例

一旦您从企业内的同事那里收集了信息，与现有客户交谈以获得洞察力并利用您可以使用的其他工具，您应该有足够的信息来充实您的客户角色，理想情况下应该包括以下信息：

• 年龄
• 性别
• 地点
• 教育
• 兴趣
• 收入
• 关系状态
• 职称
• 购买动机
• 购买问题

结论

重要的是要记住，虽然买家角色是一种非常有用的商业工具，但它们并不能取代了解你的真实客户。 它们充当指南，帮助告知您的活动，但是当您与真正的客户互动时，您应该将他们自己的需求和问题作为您的驱动力。

最后，在您的业务中启用反馈机制，以便您可以不断审查和改进角色。 这不是一次性的工作：您的行业、产品和客户群在不断发展，因此您需要确保您使用的角色反映您试图吸引和定位的客户群。