Perché la tua azienda ha bisogno di Buyer Personas

La creazione di Buyer Personas era originariamente un esercizio intrapreso dalle grandi aziende, tuttavia negli ultimi anni la sua utilità è diventata evidente per le organizzazioni di tutte le dimensioni, comprese le piccole imprese e i rivenditori solo online. Ma cosa sono le Buyer Personas, quali sono i loro vantaggi e in che modo la creazione di Buyer Personas può avvantaggiare il tuo negozio di e-commerce?

Cosa sono le Buyer Personas?

Poiché lo spazio online è diventato sempre più popolato, è diventato fondamentale disporre di annunci e comunicazioni estremamente mirati. Inoltre, gli strumenti disponibili per i clienti target sono facili da usare in modo che tutte le aziende abbiano la possibilità di creare campagne per targetizzare i clienti sulla base di un elenco sempre crescente di dati demografici e indicatori. Inoltre, vuoi assicurarti di ottenere il miglior ritorno su qualsiasi investimento nella pubblicità della tua attività, sia in termini di tempo che di denaro, e ciò significa prendere di mira le persone che hanno maggiori probabilità di interagire con il tuo marchio.

Le Buyer Personas ti consentono di definire il tuo cliente ideale. È importante capire che non tutti compreranno da te. Questo va bene. Non tutti sono clienti e non vuoi sprecare tempo, denaro e sforzi di marketing per loro.

Conoscere e capire chi acquista o chi può acquistare i tuoi prodotti è essenziale per aiutarti a massimizzare il ritorno sull'investimento pubblicitario, l'efficacia dei contenuti e assicurarti che i tuoi clienti abbiano un'esperienza eccellente quando fanno acquisti con te.

In sostanza, un personaggio acquirente è una rappresentazione fittizia del tuo cliente ideale basato su dati, interviste con i clienti e ipotesi plausibili basate sulle tue esperienze. L'obiettivo è fare in modo che questa persona suoni il più possibile come una persona reale, per entrare davvero nella mentalità dei potenziali clienti, al punto da dare loro un nome (renderlo allitterativo in modo che sia facile da ricordare e indica la loro fascia demografica, come 'Studente Steve' o 'Office Manager Michelle'). Le Buyer Personas sono personaggi immaginari e generalizzati che aiutano a indicare i tuoi mercati target ideali e più grandi. Incorporano informazioni demografiche come età, posizione e reddito, nonché informazioni come i loro interessi, i motivi dell'acquisto e qualsiasi cosa che potrebbe scoraggiarli dall'acquisto.

Come creare le Buyer Personas

Le Buyer Personas vengono spesso create dai team di marketing per guidare gli sforzi di marketing dell'azienda. La creazione di persone aiuta a creare contenuti che funzioneranno bene e risuoneranno con la categoria definita di persona. Tuttavia, non dovrebbe essere limitato al marketing: le Buyer Personas dovrebbero anche aggiungere valore per il team di vendita e assistenza.

Se tutti i team sono allineati utilizzando questi, non solo aiuta l'esperienza del cliente in quanto è più su misura per loro, ma migliorerà l'efficienza della tua attività. Guiderà l'attività di marketing, le discussioni di vendita e l'assistenza continua.

Chi dovrebbe crearli?

Come accennato, il compito spesso ricade sul marketing, ma la creazione e il mantenimento della persona acquirente dovrebbe avere input da tutte le aree della tua attività. Il marketing può integrare le metriche delle prestazioni. Le vendite possono aggiungere dati sulle vendite passate, ostacoli, obiezioni e domande comuni che incontrano durante il processo di vendita. Il team di assistenza può fornire informazioni dettagliate sui clienti più felici e fedeli e su quei reclami, si spera, rari e conversazioni difficili con i clienti. Il dipartimento finanziario può aggiungere dettagli come il tipo di clienti che aderiscono ai propri obblighi finanziari.

Mentre qualcuno nell'organizzazione deve possedere il processo, più input da quanti più punti di vista possibili, meglio è.

Come creare le Buyer Personas

1. Raccogli informazioni dall'interno della tua attività

Il primo passo è catturare quale problema risolve il tuo servizio o prodotto. Questo ti aiuterà a definire le categorie di persone che hanno questo problema e quindi il tuo pubblico potenziale.

Potresti avere più di una persona acquirente. Se hai una base di clienti diversificata, dovrai capire cosa porta i visitatori nel tuo negozio, cosa li spinge a fare un acquisto, cosa apprezzano e, forse ancora più importante, cosa impedisce loro di acquistare da te.

Identifica i punti in comune tra i tuoi clienti per capire di quante persone avrai bisogno.

Comprendi da ciascuna area della tua attività a quali domande devono avere risposta:

• Marketing: come amano essere contattati? Qual è il loro profilo demografico? A quali comunicazioni rispondono meglio?

• Vendite: il cliente è l'unico decisore per l'acquisto? Qual è il ciclo di vendita?

• Servizio: cosa spingerebbe il cliente a consigliare il prodotto? Potenzialmente trovano qualcosa di confuso sul prodotto? I tuoi processi sono facili da capire per il cliente?

Cerca i modelli: cosa sta risuonando con i clienti; qual è il valore della vita del tuo cliente? Le persone tendono a comprare una volta o tornano di volta in volta? Cerca di farti un'idea del comportamento tipico del cliente.

2. Organizza interviste con clienti reali

Se sei in grado di parlare con clienti reali, questo si rivelerà prezioso per affinare i tuoi personaggi. Usa queste interviste per vedere i punti in comune. Capisci come ti hanno trovato. Perché hanno comprato da te? Cosa c'era di buono o cattivo nella loro esperienza di acquisto? Come potresti migliorarlo?

Scopri come acquistano: qual è la loro esperienza di vendita preferita, come ricercano prodotti o servizi, chiedi loro di descrivere il loro processo di acquisto. Se sei un'organizzazione B2B, fai domande sulla loro azienda: le sue dimensioni, il loro ruolo lavorativo, le sfide che l'azienda deve affrontare.

Tutto questo ti aiuta a capire chi e come dovresti fare marketing per indirizzare il tuo pubblico in modo più efficace attraverso annunci, contenuti in loco e la tua presenza sui social media.

3. Utilizza altri strumenti

Esistono anche strumenti che possono aiutarti a comprendere meglio i clienti attuali: ad esempio Facebook Insights e i rapporti sull'audience in Google Analytics.

La pubblicità a pagamento di Facebook ora consente un livello estremamente granulare di targeting avanzato basato su informazioni come posizione geografica, età, lingua parlata, livello di istruzione e interessi. Anche con un budget ridotto e come nuovo negozio online, avrai accesso a un targeting per pubblico molto specifico.

Se non sei un'azienda affermata e quindi non hai clienti da intervistare, un buon punto di partenza è analizzare i tuoi concorrenti e gli spazi che occupano. Ottieni approfondimenti dai loro siti Web e dai profili dei social media per aiutarti a creare le tue Buyer Personas.

Esempi di persona dell'acquirente

Dopo aver raccolto informazioni dai colleghi all'interno della tua azienda, parlato con i clienti esistenti per approfondimenti e utilizzato gli altri strumenti a tua disposizione, dovresti avere informazioni sufficienti per arricchire il tuo profilo cliente, che dovrebbe idealmente includere le seguenti informazioni:

• Età
• Sesso
• Posizione
• Formazione scolastica
• Interessi
• Reddito
• stato delle relazioni
• Titolo di lavoro
• Motivazione all'acquisto
• Problemi di acquisto

Conclusione

È importante ricordare che, sebbene le Buyer Personas siano uno strumento di business estremamente utile, non sostituiscono la comprensione dei tuoi clienti reali. Fungono da guida per aiutare a informare la tua attività, ma quando interagisci con un cliente reale, dovresti usare i suoi bisogni e problemi come autista.

Infine, abilita un meccanismo di feedback nella tua attività in modo da poter rivedere e migliorare continuamente le persone. Non è un lavoro una tantum: il tuo settore, il tuo prodotto e la base di clienti sono in continua evoluzione, quindi vorrai assicurarti che la persona che stai utilizzando rifletta la base di clienti che stai cercando di attrarre e indirizzare.