Mengapa Bisnis Anda Membutuhkan Persona Pembeli

Diterbitkan: 2019-01-05

Menciptakan persona pembeli pada awalnya merupakan latihan yang dilakukan oleh perusahaan besar, namun dalam beberapa tahun terakhir kegunaannya telah menjadi jelas untuk organisasi dari semua ukuran, termasuk bisnis kecil dan pengecer online saja. Tapi apa itu persona pembeli, apa manfaatnya, dan bagaimana menciptakan persona pembeli bermanfaat bagi toko e-niaga Anda?

Apa itu persona pembeli?

Karena ruang online menjadi semakin padat, menjadi kunci untuk memiliki iklan dan komunikasi yang sangat bertarget. Selain itu, alat yang tersedia untuk menargetkan pelanggan mudah digunakan sehingga semua bisnis memiliki kemampuan untuk membuat kampanye untuk menargetkan pelanggan berdasarkan daftar demografi dan indikator yang terus bertambah. Selain itu, Anda ingin memastikan bahwa Anda mendapatkan laba terbaik atas investasi apa pun dalam mengiklankan bisnis Anda - baik dalam hal waktu atau uang - dan itu berarti menargetkan orang-orang yang kemungkinan besar akan terlibat dengan merek Anda.

Persona pembeli memungkinkan Anda menentukan pelanggan ideal Anda. Penting untuk dipahami bahwa tidak semua orang akan membeli dari Anda. Ini baik-baik saja. Tidak semua orang adalah pelanggan dan Anda tidak ingin membuang waktu, uang, dan upaya Anda untuk memasarkan kepada mereka.

Mengetahui dan memahami siapa yang membeli, atau siapa yang mungkin membeli produk Anda sangat penting dalam membantu Anda memaksimalkan laba atas investasi iklan, efektivitas konten, dan memastikan pelanggan Anda memiliki pengalaman yang sangat baik saat berbelanja dengan Anda.

Intinya, persona pembeli adalah representasi fiktif dari pelanggan ideal Anda berdasarkan data, wawancara pelanggan, dan tebakan berdasarkan pengalaman Anda. Tujuannya adalah untuk membuat persona ini terdengar seperti orang sungguhan mungkin, untuk benar-benar membawa Anda ke dalam pola pikir pelanggan potensial - sejauh memberi mereka nama (buatlah aliteratif sehingga mudah diingat dan menunjukkan demografi mereka, seperti 'Steve Mahasiswa' atau 'Manajer Kantor Michelle'). Persona pembeli adalah karakter fiktif dan umum yang membantu menunjukkan target pasar ideal dan terbesar Anda. Mereka memasukkan informasi demografis seperti usia, lokasi, dan pendapatan, serta informasi seperti minat, alasan membeli, dan hal apa pun yang mungkin membuat mereka menunda pembelian.

Persona (1).jpg

Cara membuat persona pembeli

Persona pembeli sering kali diciptakan oleh tim pemasaran untuk mengarahkan upaya pemasaran perusahaan. Pembuatan persona membantu membuat konten yang akan bekerja dengan baik dan beresonansi dengan kategori orang yang ditentukan. Seharusnya tidak terbatas pada pemasaran - persona pembeli juga harus menambah nilai bagi tim penjualan dan layanan.

Jika semua tim diselaraskan menggunakan ini, tidak hanya membantu pengalaman pelanggan karena lebih disesuaikan untuk mereka, tetapi juga akan meningkatkan efisiensi bisnis Anda. Ini akan memandu aktivitas pemasaran, diskusi penjualan, dan layanan berkelanjutan.

Siapa yang harus menciptakannya?

Seperti disebutkan, tugas sering jatuh ke pemasaran tetapi penciptaan dan pemeliharaan persona pembeli harus mendapat masukan dari semua bidang bisnis Anda. Pemasaran dapat membawa metrik kinerja ke dalam campuran. Sales dapat menambahkan data penjualan masa lalu, hambatan, keberatan dan pertanyaan umum yang mereka temui selama proses penjualan. Tim layanan dapat memberikan wawasan tentang pelanggan yang paling bahagia dan paling setia, dan keluhan yang diharapkan jarang terjadi dan percakapan pelanggan yang sulit. Departemen keuangan dapat menambahkan rincian seperti jenis pelanggan yang mematuhi kewajiban keuangan mereka.

Sementara seseorang dalam organisasi perlu memiliki proses, semakin banyak masukan dari sebanyak mungkin sudut pandang, semakin baik.

Bagaimana cara membuat persona pembeli?

  1. Kumpulkan informasi dari dalam bisnis Anda

Langkah pertama adalah menangkap masalah apa yang dipecahkan oleh layanan atau produk Anda. Ini akan membantu Anda menentukan kategori orang yang memiliki masalah ini dan oleh karena itu calon audiens Anda.

Anda mungkin memiliki lebih dari satu persona pembeli. Jika Anda memiliki basis pelanggan yang beragam, Anda harus memahami apa yang membawa pengunjung ke toko Anda, apa yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian, apa yang mereka hargai, dan mungkin yang lebih penting, apa yang mencegah mereka membeli dari Anda.

Identifikasi kesamaan di antara pelanggan Anda untuk mengetahui berapa banyak persona yang Anda perlukan.

People_lined_up.jpg

Pahami dari setiap area bisnis Anda pertanyaan apa yang harus mereka jawab:

  • Pemasaran: bagaimana mereka ingin dihubungi? Apa profil demografis mereka? Komunikasi apa yang paling mereka tanggapi?

  • Penjualan: apakah pelanggan adalah satu-satunya pengambil keputusan untuk pembelian? Bagaimana siklus penjualannya?

  • Layanan: apa yang akan membuat pelanggan merekomendasikan produk? Apakah mereka berpotensi menemukan sesuatu tentang produk yang membingungkan? Apakah proses Anda mudah dipahami pelanggan?

Cari pola: apa yang beresonansi dengan pelanggan; apa nilai seumur hidup pelanggan Anda? Apakah orang cenderung membeli sekali, atau apakah mereka kembali dari waktu ke waktu? Cobalah dan rasakan perilaku pelanggan yang khas.

  1. Atur wawancara dengan pelanggan nyata

Jika Anda dapat berbicara dengan pelanggan yang sebenarnya, ini akan terbukti sangat berharga dalam mengasah kepribadian Anda. Gunakan wawancara ini untuk melihat kesamaan. Pahami bagaimana mereka menemukan Anda. Mengapa mereka membeli dari Anda? Apa yang baik atau buruk dalam pengalaman membeli mereka? Bagaimana Anda bisa memperbaikinya?

Pelajari tentang bagaimana mereka membeli: apa pengalaman penjualan pilihan mereka, bagaimana mereka meneliti produk atau layanan, meminta mereka untuk menjelaskan proses pembelian mereka. Jika Anda adalah organisasi B2B, ajukan pertanyaan tentang perusahaan mereka: ukurannya, peran pekerjaan mereka, tantangan yang dihadapi bisnis.

Semua ini membantu Anda memahami siapa dan bagaimana Anda harus memasarkan untuk menargetkan audiens Anda secara lebih efektif melalui iklan, konten di tempat, dan kehadiran media sosial Anda.

  1. Gunakan alat lain

Ada alat yang juga dapat membantu Anda mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pelanggan saat ini: misalnya Facebook Insights dan laporan audiens di Google Analytics.

Iklan berbayar Facebook sekarang memungkinkan tingkat penargetan lanjutan yang sangat terperinci berdasarkan informasi seperti lokasi geografis, usia, bahasa yang digunakan, tingkat pendidikan, dan minat. Bahkan dengan anggaran kecil dan sebagai toko online baru, Anda akan memiliki akses ke penargetan audiens yang sangat spesifik.

Ratusan_orang.jpg

Jika Anda bukan bisnis yang mapan dan karena itu tidak memiliki pelanggan untuk diwawancarai, tempat yang baik untuk memulai adalah dengan menganalisis pesaing Anda dan ruang yang mereka tempati. Dapatkan wawasan dari situs web dan profil media sosial mereka untuk membantu membangun persona pembeli Anda sendiri.

Contoh persona pembeli

Setelah Anda mengumpulkan informasi dari rekan kerja dalam bisnis Anda, berbicara dengan pelanggan yang ada untuk mendapatkan wawasan dan menggunakan alat lain yang Anda inginkan, Anda harus memiliki informasi yang cukup untuk menyempurnakan persona pelanggan Anda, yang idealnya harus mencakup informasi berikut:

  • Usia
  • Seks
  • Lokasi
  • Pendidikan
  • Minat
  • Penghasilan
  • Status hubungan
  • Judul pekerjaan
  • Motivasi Membeli
  • Membeli Kekhawatiran

Kesimpulan

Penting untuk diingat bahwa meskipun persona pembeli adalah alat bisnis yang sangat membantu, mereka tidak menggantikan pemahaman tentang pelanggan Anda yang sebenarnya. Mereka bertindak sebagai panduan untuk membantu menginformasikan aktivitas Anda, tetapi ketika Anda berinteraksi dengan pelanggan nyata, Anda harus menggunakan kebutuhan dan masalah mereka sendiri sebagai pengemudi Anda.

Terakhir, aktifkan mekanisme umpan balik dalam bisnis Anda sehingga Anda dapat terus meninjau dan meningkatkan persona. Ini bukan pekerjaan satu kali: industri, produk, dan basis pelanggan Anda terus berkembang sehingga Anda harus memastikan bahwa persona yang Anda gunakan mencerminkan basis pelanggan yang Anda coba tarik dan targetkan.