Perspectivas 2021 para agências de marketing digital: o futuro é brilhante

Ninguém estava preparado para o que 2020 tinha reservado – incluindo agências de marketing digital. Quando os fechamentos de negócios ocorreram na primavera, 66% das agências de marketing disseram que sofreram uma diminuição na receita geral. O relatório de dados de chamadas da CallRail mostrou uma tendência semelhante, com o volume de chamadas no setor de publicidade e marketing caindo 29% em relação aos níveis pré-COVID.

Embora 2021 ainda tenha alguma incerteza econômica, os líderes de marketing digital indicam que suas agências têm sido notavelmente resilientes, de acordo com a pesquisa de outono da CallRail com 167 líderes globais de marketing que usam seus serviços. Os resultados mostram que a maioria das agências terminará 2020 com receitas anuais mais altas do que em 2019.

No geral, os líderes das agências relataram satisfação em muitas áreas de negócios diferentes, como talento e experiência, atendimento ao cliente e posicionamento. Quando perguntados sobre sua capacidade de atingir as principais métricas de crescimento – como gerar novos leads de clientes e fechar novos negócios – a maioria das agências também demonstrou forte confiança de que pode.

Embora o Relatório de Perspectivas 2021 da CallRail aprofunde muito mais as práticas de negócios das agências, este artigo destacará alguns dos aspectos mais interessantes da pesquisa. Também inclui a perspectiva dos parceiros das agências sobre por que e como 2021 está se tornando um ano forte para as agências de marketing digital.

As perspectivas financeiras das agências para 2021 são fortes

Na pesquisa da CallRail, 88% das agências indicaram estar satisfeitas a extremamente satisfeitas com a saúde financeira de suas agências. Apenas 3% estavam extremamente insatisfeitos. De acordo com essas descobertas, a maioria das agências também prevê exceder sua receita de 2019 até o final de 2020.

Devido à mudança para canais digitais durante a pandemia, Kyle Shurtz, vice-presidente de desempenho da Avalaunch Media, relatou um aumento nos negócios. “Como nos concentramos estritamente na publicidade on-line, tivemos mais negócios à medida que as pessoas passaram do off-line para o on-line. Prevemos que 2021 seja muito mais do mesmo. Nossa meta é crescer cerca de 20% ano a ano.”

Mesmo para as agências que viram um declínio na receita na primavera ou cujos modelos de negócios são mais mistos entre publicidade online e offline, ainda há um lado positivo para 2020. Molly Randolph, vice-presidente de serviços ao cliente da The Barbauld Agency, disse que o A pandemia os forçou a olhar para seus negócios e tomar decisões que não teriam tomado de outra forma.

“Nos tornamos mais lucrativos porque nossas despesas gerais encolheram muito. Mas nunca teríamos nos livrado de nossos escritórios ou de nossas assinaturas. Nós os teríamos deixado sem COVID ”, disse Randolph.

Dale Powell, diretor administrativo de Marketing Atômico, concorda. “Tivemos muito tempo para pensar sobre a direção de nossos negócios e os tipos de clientes com os quais queríamos trabalhar”, diz Powell. “Então, tomamos algumas decisões educadas para aumentar os preços e assumir uma posição mais firme para dizer 'este é o nosso preço', o que eliminou os desperdiçadores de tempo”. Powell também prevê que a receita de sua agência será superior à do ano passado.

As agências estão entregando valor estratégico aos clientes

Ser visto como um parceiro estratégico é uma das principais maneiras pelas quais as agências podem aumentar seu valor para os clientes – e, nesse departamento, a maioria das agências achava que estava indo muito bem. De acordo com 67% das agências, a principal razão pela qual os clientes escolhem sua agência é porque eles se estabeleceram como fortes parceiros estratégicos.

A longevidade que a maioria das agências tem com os clientes é outro indicador de que os clientes acreditam que as agências estão entregando valor suficiente para continuar usando seus serviços. Relacionamentos de longo prazo de dois anos ou mais eram comuns para 69% das agências. Apenas 4% disseram que o relacionamento com o cliente durou menos de um ano.

Ao conversar com algumas agências parceiras, uma das principais razões pelas quais as agências sentiram que estavam entregando valor a seus clientes e vistas como parceiras estratégicas foi sua capacidade de mostrar resultados reais.

“Ganhamos nosso novo negócio fornecendo resultados. Fazemos muitas pesquisas competitivas e procuramos maneiras de quebrar os moldes”, disse Powell, cuja agência usa rastreamento de chamadas e rastreamento de formulários como uma maneira de rastrear e relatar resultados aos clientes.

“Sem o rastreamento de chamadas, não teríamos os negócios que temos”, diz Powell. “Nosso modelo é construído com total transparência e o rastreamento de chamadas nos permite medir quantas chamadas telefônicas vieram de uma página de destino. Em última análise, é isso que nossos clientes querem saber – quantos leads estamos gerando para eles e podemos mostrar a eles.”

Os resultados da pesquisa mostram que outras agências concordam. Quase todos (95%) os líderes das agências relataram que o rastreamento de chamadas e o rastreamento de formulários de leads eram muito importantes para seus negócios. A análise de gravação de chamadas também foi muito importante para 85% das agências.

“Ter ferramentas de rastreamento, como rastreamento de chamadas e análise de chamadas, é a maneira como mantemos nossos clientes satisfeitos”, diz Shurtz. “Mostramos que não somos uma despesa, mas um investimento. O rastreamento de chamadas mostra quem foi chamado e qual palavra-chave veio de onde. Análise de chamadas que usamos frequentemente com grandes escritórios de advocacia para criar palavras-chave importantes, como 'compromisso' ou 'reivindicação', para qualificar leads.”

Os desafios permanecem, mas as agências estão confiantes

Apesar das relações bem estabelecidas com os clientes e de uma base financeira sólida, os desafios permanecem para as agências. As duas principais agências listadas estavam encontrando novos clientes (48%) e gerando mais receita de clientes existentes (42%).

Embora as agências digam que ficou mais difícil encontrar novos clientes (53%), reter os clientes atuais (52%) e aumentar a receita com os clientes existentes (62%), eles também estão confiantes de que podem superar esses desafios.

A grande maioria das agências (74%) disse estar confiante de que pode gerar novos leads, 75% estão confiantes de que podem fechar novos clientes e 59% estão confiantes de que podem aumentar a receita com os clientes existentes.

O que está impulsionando esses altos níveis de confiança, apesar dos desafios? Parece ser uma mistura de empregar estratégias que ajudam a expandir os negócios da agência e, ao mesmo tempo, mostrar aos clientes que eles estão obtendo valor com os serviços que a agência oferece.

Por exemplo, a Avalaunch Media sentiu que poderia continuar a expandir seus negócios porque possui um programa de referência robusto em vigor. “Estamos definitivamente confiantes de que podemos crescer e sustentar nossos negócios. Temos um programa de referência de parceria muito forte que nos dá bons negócios”, disse Shurtz. “Também temos um forte programa de indicação de funcionários, onde eles recebem uma comissão vitalícia sobre qualquer indicação, então recebemos muitos acordos de funcionários internos.”

A Agência Barbauld também falou sobre como ajudou os clientes a transformar seus negócios. Por exemplo, ajudou os clientes a tomar decisões estratégicas de publicidade que resultaram em alguns deles passando de alguns dos piores meses de seus negócios para alguns dos melhores meses de todos os tempos.

“Nossas reuniões com clientes em julho foram muito difíceis e pessimistas, e estávamos fazendo todo tipo de brainstorming sobre como dinamizar os negócios dos clientes sem que as rodas saíssem. Mas em setembro ou outubro, nossos clientes diziam: 'Uau, não podemos acreditar como está indo bem'”, disse Randolph.

Olhando para frente

À medida que as agências olham para 2021, há todos os motivos para acreditar que continuarão a perceber o crescimento dos negócios, o aumento da receita e a saúde financeira geral. A geração de novos clientes e o aumento da receita com os clientes existentes terão que continuar sendo uma prioridade para atingir esses objetivos, assim como o foco na entrega de resultados. Consequentemente, o rastreamento de chamadas, rastreamento de formulários e outros softwares de relatórios e análises continuarão sendo ferramentas essenciais.

A incerteza para 2021 permanece devido ao COVID-19, mas a grama realmente parece mais verde do outro lado de 2020. E parece haver um acordo entre as agências de que, mesmo que ocorram mais bloqueios, provavelmente não será uma repetição da primavera.

“Minha perspectiva, no geral, é muito mais positiva para 2021 do que há quatro meses”, diz Randolph. “Estou cautelosamente otimista.”

Para obter mais informações, baixe o Relatório do Outlook 2021 da CallRail.