Perspectives 2021 pour les agences de marketing digital : l'avenir s'annonce radieux

Personne n'était tout à fait préparé à ce que 2020 nous réservait, y compris les agences de marketing numérique. Lors des fermetures d'entreprises au printemps, 66 % des agences de marketing ont déclaré avoir subi une baisse de leurs revenus globaux. Le rapport sur les données d'appels de CallRail a montré une tendance similaire, le volume d'appels dans l'industrie de la publicité et du marketing ayant chuté de 29 % par rapport aux niveaux antérieurs à la COVID.

Alors que 2021 présente encore une certaine incertitude économique, les leaders du marketing numérique indiquent que leurs agences ont été remarquablement résilientes, selon l'enquête d'automne de CallRail auprès de 167 leaders mondiaux du marketing qui utilisent ses services. Les résultats montrent que la plupart des agences termineront 2020 avec des revenus annuels plus élevés qu'en 2019.

Dans l'ensemble, les dirigeants d'agences ont fait part de leur satisfaction dans de nombreux domaines d'activité, tels que leur talent et leur expertise, leur service client et leur positionnement. Interrogées sur leur capacité à atteindre des indicateurs de croissance clés - comme générer de nouveaux prospects et conclure de nouvelles affaires - la majorité des agences ont également montré qu'elles pouvaient le faire.

Alors que le rapport sur les perspectives 2021 de CallRail plonge beaucoup plus profondément dans les pratiques commerciales des agences, cet article mettra en évidence certains des aspects les plus intéressants de la recherche. Il inclut également le point de vue des agences partenaires sur pourquoi et comment 2021 s'annonce comme une année forte pour les agences de marketing numérique.

Les perspectives financières des agences pour 2021 sont solides

Dans l'enquête de CallRail, 88 % des agences ont indiqué qu'elles étaient satisfaites à extrêmement satisfaites de la santé financière de leur agence. Seuls 3 % étaient extrêmement insatisfaits. Conformément à ces conclusions, la plupart des agences prévoient également de dépasser leur chiffre d'affaires 2019 d'ici la fin de 2020.

En raison du passage aux canaux numériques pendant la pandémie, Kyle Shurtz, vice-président de la performance chez Avalaunch Media, a signalé une augmentation de l'activité. "Parce que nous nous concentrons strictement sur la publicité en ligne, nous avons eu plus d'affaires à mesure que les gens passaient du hors ligne au en ligne. Nous prévoyons que 2021 sera beaucoup plus similaire. Notre objectif est de croître d'environ 20 % d'une année sur l'autre. »

Même pour les agences qui ont vu leurs revenus baisser au printemps ou dont les modèles commerciaux sont plus mitigés entre la publicité en ligne et hors ligne, il y a toujours eu une lueur d'espoir jusqu'en 2020. Molly Randolph, vice-présidente des services clients chez The Barbauld Agency, a déclaré que le pandémie les a forcés à se pencher sur leur entreprise et à prendre des décisions qu'ils n'auraient pas prises autrement.

« Nous sommes devenus plus rentables parce que nos frais généraux ont tellement diminué. Mais, nous ne nous serions jamais débarrassés de nos bureaux ou de nos abonnements. Nous les aurions laissés s'attarder sans COVID », a déclaré Randolph.

Dale Powell, directeur général d'Atomic Marketing, est d'accord. « Nous avons eu beaucoup de temps pour réfléchir à l'orientation de notre entreprise et aux types de clients avec lesquels nous voulions travailler », explique Powell. "Nous avons donc pris des décisions éclairées pour augmenter les prix et prendre une position plus ferme pour dire" c'est notre prix ", ce qui a éliminé les pertes de temps." Powell prédit également que les revenus de son agence dépasseront ceux de l'année dernière.

Les agences offrent une valeur stratégique aux clients

Être considéré comme un partenaire stratégique est l'un des principaux moyens par lesquels les agences peuvent accroître leur valeur pour les clients - et, dans ce département, la plupart des agences pensaient qu'elles s'en sortaient plutôt bien. Selon 67 % des agences, la principale raison pour laquelle les clients choisissent leur agence est qu'ils se sont établis en tant que partenaires stratégiques solides.

La longévité de la plupart des agences avec les clients est un autre indicateur que les clients pensent que les agences offrent suffisamment de valeur pour continuer à utiliser leurs services. Les relations à long terme de deux ans ou plus étaient courantes pour 69 % des agences. Seuls 4% déclarent que la relation client a duré moins d'un an.

En discutant avec certaines agences partenaires, l'une des principales raisons pour lesquelles les agences estimaient qu'elles offraient de la valeur à leurs clients et qu'elles étaient considérées comme des partenaires stratégiques était leur capacité à montrer des résultats concrets.

« Nous gagnons nos nouvelles affaires en fournissant des résultats. Nous effectuons de nombreuses recherches concurrentielles et recherchons des moyens de briser les moules », a déclaré Powell, dont l'agence utilise le suivi des appels et le suivi des formulaires comme un moyen de suivre et de communiquer les résultats aux clients.

"Sans le suivi des appels, nous n'aurions vraiment pas l'activité que nous avons", déclare Powell. "Notre modèle repose sur une transparence totale et le suivi des appels nous permet de mesurer le nombre d'appels téléphoniques provenant d'une page de destination. En fin de compte, c'est ce que nos clients veulent savoir - combien de prospects générons-nous pour eux, et nous pouvons leur montrer. »

Les résultats du sondage montrent que d'autres organismes sont d'accord. Presque tous (95 %) les dirigeants d'agence ont déclaré que le suivi des appels et le suivi des formulaires de prospect étaient très importants pour leur entreprise. L'analyse des enregistrements d'appels était également très importante pour 85 % des agences.

"Avoir des outils de suivi comme le suivi des appels et l'analyse des appels est la façon dont nous gardons nos clients heureux", déclare Shurtz. « Nous montrons que nous ne sommes pas une dépense, mais un investissement. Le suivi des appels montre qui est appelé et quel mot clé vient d'où. L'analyse des appels que nous utilisons souvent avec les grands cabinets d'avocats pour créer des mots clés de point d'accès, tels que « rendez-vous » ou « réclamation », afin de qualifier les prospects. »

Des défis subsistent, mais les agences sont confiantes

Malgré des relations clients bien établies et une assise financière solide, des défis subsistent pour les agences. Les deux principales agences répertoriées trouvaient de nouveaux clients (48 %) et généraient plus de revenus à partir des clients existants (42 %).

Alors que les agences affirment qu'il est devenu plus difficile de trouver de nouveaux clients (53 %), de fidéliser les clients actuels (52 %) ​​et d'augmenter les revenus avec les clients existants (62 %), elles sont également convaincues qu'elles peuvent surmonter ces défis.

Une forte majorité d'agences (74 %) ont déclaré être convaincues de pouvoir générer de nouveaux prospects, 75 % sont convaincues qu'elles peuvent conclure de nouveaux clients et 59 % sont convaincues qu'elles peuvent augmenter leurs revenus avec les clients existants.

Qu'est-ce qui motive ces niveaux élevés de confiance malgré les défis ? Il semble s'agir d'un mélange de stratégies d'emploi qui aident à développer les activités de l'agence et, en même temps, à montrer aux clients qu'ils tirent profit des services fournis par l'agence.

Par exemple, Avalaunch Media a estimé qu'il pouvait continuer à développer son activité car il dispose d'un solide programme de parrainage. « Nous sommes assurément convaincus que nous pouvons faire croître et soutenir notre entreprise. Nous avons un programme de référence de partenariat très solide qui nous donne de bonnes affaires », a déclaré Shurtz. "Nous avons également un solide programme de recommandation d'employés dans le cadre duquel ils reçoivent une commission à vie sur toute recommandation. Nous recevons donc de nombreuses offres de la part d'employés internes."

L'agence Barbauld a également expliqué comment elle a aidé ses clients à redresser leur entreprise. Par exemple, il a aidé les clients à prendre des décisions publicitaires stratégiques qui ont fait que certains d'entre eux sont passés de certains des pires mois de leur entreprise à certains des meilleurs mois de leur vie.

« Nos réunions avec les clients de juillet étaient très difficiles et pessimistes, et nous faisions toutes sortes de remue-méninges sur la façon de faire pivoter les activités des clients sans que les roues ne se détachent. Mais en septembre ou octobre, nos clients disaient : « Wow, nous ne pouvons pas croire à quel point ça se passe bien », a déclaré Randolph.

Regarder vers l'avant

Alors que les agences se tournent vers 2021, il y a tout lieu de croire qu'elles continueront à réaliser une croissance commerciale, une augmentation des revenus et une solide santé financière globale. Générer de nouveaux clients et augmenter les revenus avec les clients existants devra rester une priorité pour atteindre ces objectifs, tout comme continuer à se concentrer sur l'obtention de résultats. Par conséquent, le suivi des appels, le suivi des formulaires et d'autres logiciels de reporting et d'analyse resteront des outils essentiels.

L'incertitude pour 2021 reste due au COVID-19, mais l'herbe semble vraiment plus verte de l'autre côté de 2020. Et il semble y avoir un accord entre les agences sur le fait que même si d'autres blocages se produisent, ce ne sera probablement pas une répétition du printemps.

"Mes perspectives, dans l'ensemble, sont beaucoup plus positives pour 2021 qu'il y a quatre mois", déclare Randolph. "Je suis prudemment optimiste."

Pour plus d'informations, téléchargez le rapport Outlook 2021 de CallRail.