Prospettive 2021 per le agenzie di marketing digitale: il futuro è luminoso

Nessuno era abbastanza preparato per ciò che il 2020 aveva in serbo, comprese le agenzie di marketing digitale. Quando in primavera si sono verificate le chiusure dell'attività, il 66% delle agenzie di marketing ha dichiarato di aver subito una diminuzione delle entrate complessive. Il rapporto sui dati delle chiamate di CallRail ha mostrato una tendenza simile, con il volume delle chiamate nel settore della pubblicità e del marketing in calo del 29% rispetto ai livelli pre-COVID.

Mentre il 2021 presenta ancora una certa incertezza economica, i leader del marketing digitale indicano che le loro agenzie sono state notevolmente resilienti, secondo il sondaggio autunnale di CallRail su 167 leader del marketing globale che utilizzano i suoi servizi. I risultati mostrano che la maggior parte delle agenzie finirà il 2020 con ricavi annuali più elevati rispetto al 2019.

Nel complesso, i leader delle agenzie hanno segnalato soddisfazione in molte aree di business diverse, come talento e competenza, servizio clienti e posizionamento. Alla domanda sulla loro capacità di raggiungere parametri di crescita chiave, come la generazione di nuovi contatti per i clienti e la chiusura di nuove attività, la maggior parte delle agenzie ha anche mostrato una forte fiducia di poterlo fare.

Mentre il rapporto di Outlook 2021 di CallRail approfondisce le pratiche commerciali delle agenzie, questo articolo metterà in evidenza alcuni degli aspetti più interessanti della ricerca. Include anche il punto di vista dei partner delle agenzie sul perché e come il 2021 si preannuncia come un anno forte per le agenzie di marketing digitale.

Le prospettive finanziarie delle agenzie per il 2021 sono solide

Nel sondaggio di CallRail, l'88% delle agenzie ha dichiarato di essere soddisfatto o estremamente soddisfatto della salute finanziaria della propria agenzia. Solo il 3% era estremamente insoddisfatto. In linea con questi risultati, la maggior parte delle agenzie prevede anche di superare le entrate del 2019 entro la fine del 2020.

A causa del passaggio ai canali digitali durante la pandemia, Kyle Shurtz, vicepresidente delle prestazioni di Avalaunch Media, ha riportato un aumento degli affari. “Poiché ci concentriamo esclusivamente sulla pubblicità online, abbiamo avuto più affari in quanto le persone sono passate dall'offline all'online. Prevediamo che il 2021 sarà molto più o meno lo stesso. Il nostro obiettivo è crescere di circa il 20% anno su anno".

Anche per quelle agenzie che hanno visto un calo delle entrate in primavera o i cui modelli di business sono più mischiati tra pubblicità online e offline, c'è ancora stato un risvolto positivo per il 2020. Molly Randolph, vicepresidente dei servizi clienti presso The Barbauld Agency, ha affermato che il la pandemia li ha costretti a guardare ai loro affari e a prendere decisioni che altrimenti non avrebbero preso.

“Siamo diventati più redditizi perché le nostre spese generali si sono ridotte così tanto. Ma non ci saremmo mai sbarazzati dei nostri uffici o dei nostri abbonamenti. Li avremmo lasciati indugiare senza COVID", ha detto Randolph.

Dale Powell, amministratore delegato di Atomic Marketing, concorda. "Abbiamo avuto molto tempo per pensare alla direzione della nostra attività e ai tipi di clienti con cui volevamo lavorare", afferma Powell. "Così abbiamo preso alcune decisioni ponderate per aumentare i prezzi e prendere una presa più salda per dire 'questo è il nostro prezzo', il che ha eliminato le perdite di tempo". Powell prevede inoltre che le entrate della sua agenzia supereranno quelle dell'anno scorso.

Le agenzie stanno fornendo valore strategico ai clienti

Essere visti come un partner strategico è uno dei modi principali in cui le agenzie possono aumentare il proprio valore per i clienti e, in questo reparto, la maggior parte delle agenzie pensava di fare abbastanza bene. Secondo il 67% delle agenzie, il motivo principale per cui i clienti scelgono la propria agenzia è perché si sono affermati come partner strategici forti.

La longevità che la maggior parte delle agenzie ha con i clienti è un altro indicatore del fatto che i clienti ritenevano che le agenzie stessero offrendo un valore sufficiente per continuare a utilizzare i loro servizi. Le relazioni a lungo termine di due anni o più erano comuni per il 69% delle agenzie. Solo il 4% ha affermato che la relazione con il cliente è durata meno di un anno.

Parlando con alcune agenzie partner, una delle ragioni principali per cui le agenzie hanno ritenuto di offrire valore ai propri clienti e viste come partner strategici è stata la loro capacità di mostrare risultati reali.

“Guadagniamo il nostro nuovo business fornendo risultati. Facciamo molte ricerche competitive e cerchiamo modi per rompere gli schemi", ha affermato Powell, la cui agenzia utilizza il monitoraggio delle chiamate e il monitoraggio dei moduli come un modo per tracciare e segnalare i risultati ai clienti.

"Senza il monitoraggio delle chiamate, non avremmo davvero il business che abbiamo", afferma Powell. “Il nostro modello si basa sulla piena trasparenza e il monitoraggio delle chiamate ci consente di misurare quante telefonate provenivano da una pagina di destinazione. In definitiva, questo è ciò che i nostri clienti vogliono sapere: quanti contatti stiamo generando per loro e possiamo mostrarglielo”.

I risultati del sondaggio mostrano che altre agenzie sono d'accordo. Quasi tutti (95%) i leader di agenzia hanno riferito che il monitoraggio delle chiamate e il monitoraggio dei moduli dei lead erano molto importanti per la loro attività. Anche l'analisi della registrazione delle chiamate è stata molto importante per l'85% delle agenzie.

"Avere strumenti di monitoraggio come il monitoraggio delle chiamate e l'analisi delle chiamate è il modo in cui rendiamo felici i nostri clienti", afferma Shurtz. “Dimostriamo di non essere una spesa, ma un investimento. Il monitoraggio delle chiamate mostra chi ha chiamato e quale parola chiave proviene da dove. L'analisi delle chiamate che utilizziamo spesso con i grandi studi legali per creare parole chiave hotspot, come "appuntamento" o "richiesta", per qualificare i lead".

Le sfide restano, ma le agenzie sono fiduciose

Nonostante le relazioni consolidate con i clienti e una solida base finanziaria, per le agenzie rimangono delle sfide. Le prime due agenzie elencate stavano trovando nuovi clienti (48%) e generando maggiori entrate dai clienti esistenti (42%).

Mentre le agenzie affermano che è diventato più difficile trovare nuovi clienti (53%), mantenere i clienti attuali (52%) e aumentare le entrate con i clienti esistenti (62%), sono anche fiduciose di poter superare queste sfide.

Una grande maggioranza delle agenzie (74%) ha affermato di essere fiduciosa di poter generare nuovi lead, il 75% è fiducioso di poter chiudere nuovi clienti e il 59% è fiducioso di poter aumentare le entrate con i clienti esistenti.

Cosa sta guidando questi alti livelli di fiducia nonostante le sfide? Sembra essere un mix di impiego di strategie che aiutano a far crescere il business dell'agenzia e, allo stesso tempo, mostrano ai clienti che stanno ottenendo valore dai servizi forniti dall'agenzia.

Ad esempio, Avalaunch Media ha ritenuto di poter continuare a far crescere la propria attività perché dispone di un solido programma di referral. “Siamo decisamente fiduciosi di poter crescere e sostenere la nostra attività. Abbiamo un programma di riferimento di partnership davvero forte che ci offre buoni affari", ha affermato Shurtz. "Abbiamo anche un forte programma di referral dei dipendenti in cui ottengono una commissione a vita su qualsiasi referral, quindi riceviamo molte offerte dai dipendenti interni".

L'agenzia Barbauld ha anche parlato di come ha aiutato i clienti a dare una svolta alla loro attività. Ad esempio, ha aiutato i clienti a prendere decisioni pubblicitarie strategiche che hanno portato alcuni di loro a passare dall'esperienza di alcuni dei mesi peggiori della loro attività ad avere alcuni dei mesi migliori di sempre.

“I nostri incontri con i clienti di luglio sono stati molto difficili e pessimistici e stavamo facendo ogni tipo di brainstorming su come far girare le attività dei clienti senza che le ruote si staccassero. Ma a settembre o ottobre, i nostri clienti dicevano: 'Wow, non possiamo credere a quanto sta andando bene'", ha detto Randolph.

Guardando avanti

Mentre le agenzie guardano al 2021, ci sono tutte le ragioni per credere che continueranno a realizzare la crescita del business, l'aumento delle entrate e una solida salute finanziaria generale. La generazione di nuovi clienti e l'aumento dei ricavi con i clienti esistenti dovranno rimanere una priorità per raggiungere questi obiettivi, poiché continueranno a concentrarsi sul raggiungimento dei risultati. Di conseguenza, il monitoraggio delle chiamate, il monitoraggio dei moduli e altri software di reporting e analisi rimarranno strumenti essenziali.

L'incertezza per il 2021 rimane a causa del COVID-19, ma l'erba sembra davvero più verde dall'altra parte del 2020. E sembra esserci accordo tra le agenzie sul fatto che, anche se si verificheranno più blocchi, probabilmente non si ripeterà la primavera.

"Le mie prospettive, nel complesso, sono molto più positive per il 2021 rispetto a quattro mesi fa", afferma Randolph. "Sono cautamente ottimista."

Per ulteriori approfondimenti, scarica il rapporto di Outlook 2021 di CallRail.