Perspectivas de 2021 para las agencias de marketing digital: el futuro es brillante

Nadie estaba preparado para lo que 2020 tenía reservado, incluidas las agencias de marketing digital. Cuando se produjeron cierres comerciales en la primavera, el 66% de las agencias de marketing dijeron que experimentaron una disminución en los ingresos generales. El informe de datos de llamadas de CallRail mostró una tendencia similar, con una caída del volumen de llamadas en la industria de la publicidad y el marketing en un 29 % con respecto a los niveles anteriores a la COVID-19.

Si bien 2021 aún presenta cierta incertidumbre económica, los líderes de marketing digital indican que sus agencias han sido notablemente resistentes, según la encuesta de otoño de CallRail de 167 líderes de marketing global que utilizan sus servicios. Los hallazgos muestran que la mayoría de las agencias terminarán 2020 con mayores ingresos anuales que en 2019.

En general, los líderes de las agencias informaron satisfacción en muchas áreas comerciales diferentes, como su talento y experiencia, servicio al cliente y posicionamiento. Cuando se les preguntó acerca de su capacidad para lograr métricas de crecimiento clave, como generar nuevos clientes potenciales y cerrar nuevos negocios, la mayoría de las agencias también mostraron una gran confianza en que pueden hacerlo.

Si bien el Informe de perspectivas 2021 de CallRail profundiza mucho más en las prácticas comerciales de las agencias, este artículo destacará algunos de los aspectos más interesantes de la investigación. También incluye la perspectiva de los socios de la agencia sobre por qué y cómo 2021 se perfila como un año sólido para las agencias de marketing digital.

Las perspectivas financieras de las agencias para 2021 son sólidas

En la encuesta de CallRail, el 88% de las agencias indicaron que están satisfechas o extremadamente satisfechas con la salud financiera de su agencia. Solo el 3% estaba extremadamente insatisfecho. De acuerdo con estos hallazgos, la mayoría de las agencias también anticipan superar sus ingresos de 2019 para fines de 2020.

Debido al cambio a los canales digitales durante la pandemia, Kyle Shurtz, vicepresidente de desempeño de Avalaunch Media, informó un aumento en el negocio. “Debido a que nos enfocamos estrictamente en la publicidad en línea, obtuvimos más negocios a medida que las personas cambiaron de fuera de línea a en línea. Anticipamos que 2021 será mucho más de lo mismo. Nuestro objetivo es crecer alrededor de un 20% año tras año”.

Incluso para aquellas agencias que vieron una disminución en los ingresos en la primavera o cuyos modelos comerciales son más mixtos entre la publicidad en línea y fuera de línea, todavía hay un lado positivo para 2020. Molly Randolph, vicepresidenta de servicios al cliente de The Barbauld Agency, dijo que el La pandemia los obligó a analizar su negocio y tomar decisiones que de otro modo no habrían tomado.

“Nos volvimos más rentables porque nuestros gastos generales se redujeron mucho. Pero nunca nos hubiésemos deshecho de nuestras oficinas o de nuestras suscripciones. Los hubiéramos dejado quedarse sin COVID”, dijo Randolph.

Dale Powell, director gerente de Atomic Marketing, está de acuerdo. “Tuvimos mucho tiempo para pensar en la dirección de nuestro negocio y los tipos de clientes con los que queríamos trabajar”, ​​dice Powell. "Así que tomamos algunas decisiones informadas para aumentar los precios y adoptar una postura más firme para decir 'este es nuestro precio', lo que ha eliminado las pérdidas de tiempo". Powell también predice que los ingresos de su agencia superarán los del año pasado.

Las agencias están entregando valor estratégico a los clientes

Ser visto como un socio estratégico es una de las principales formas en que las agencias pueden aumentar su valor para los clientes y, en este departamento, la mayoría de las agencias pensaron que lo estaban haciendo bastante bien. Según el 67% de las agencias, la razón principal por la que los clientes eligen su agencia es porque se han establecido como socios estratégicos sólidos.

La longevidad que la mayoría de las agencias tienen con los clientes es otro indicador de que los clientes creen que las agencias están brindando suficiente valor para continuar utilizando sus servicios. Las relaciones a largo plazo de dos años o más eran comunes para el 69% de las agencias. Solo el 4% dijo que la relación con el cliente duró menos de un año.

Al hablar con algunos socios de agencias, una de las razones clave por las que las agencias sintieron que estaban brindando valor a sus clientes y se les consideró socios estratégicos fue su capacidad para mostrar resultados reales.

“Ganamos nuestro nuevo negocio proporcionando resultados. Hacemos mucha investigación competitiva y buscamos formas de romper los moldes”, dijo Powell, cuya agencia utiliza el seguimiento de llamadas y el seguimiento de formularios como una forma de rastrear e informar los resultados a los clientes.

“Sin el seguimiento de llamadas, realmente no tendríamos el negocio que tenemos”, dice Powell. “Nuestro modelo se basa en la transparencia total y el seguimiento de llamadas nos permite medir cuántas llamadas telefónicas provienen de una página de destino. En última instancia, esto es lo que nuestros clientes quieren saber: cuántos clientes potenciales estamos generando para ellos y podemos mostrárselos”.

Los resultados de la encuesta muestran que otras agencias están de acuerdo. Casi todos los líderes de agencias (95%) informaron que el seguimiento de llamadas y el seguimiento de formularios de clientes potenciales eran muy importantes para su negocio. El análisis de grabación de llamadas también fue muy importante para el 85% de las agencias.

“Tener herramientas de seguimiento como seguimiento de llamadas y análisis de llamadas es la forma en que mantenemos contentos a nuestros clientes”, dice Shurtz. “Demostramos que no somos un gasto, sino una inversión. El seguimiento de llamadas muestra quién llamó y qué palabra clave vino de dónde. El análisis de llamadas que usamos a menudo con grandes bufetes de abogados para crear palabras clave de puntos de acceso, como 'cita' o 'reclamación', para calificar clientes potenciales".

Los desafíos persisten, pero las agencias confían

A pesar de las relaciones bien establecidas con los clientes y de una base financiera sólida, los desafíos continúan para las agencias. Las dos principales agencias enumeradas estaban encontrando nuevos clientes (48 %) y generando más ingresos de los clientes existentes (42 %).

Si bien las agencias dicen que se ha vuelto más difícil encontrar nuevos clientes (53 %), retener a los clientes actuales (52 %) y aumentar los ingresos con los clientes existentes (62 %), también confían en que pueden superar estos desafíos.

Una gran mayoría de agencias (74 %) dijo que confía en que puede generar nuevos clientes potenciales, el 75 % confía en que puede cerrar nuevos clientes y el 59 % confía en que puede aumentar los ingresos con los clientes existentes.

¿Qué está impulsando estos altos niveles de confianza a pesar de los desafíos? Parece ser una combinación de estrategias de empleo que ayudan a hacer crecer el negocio de la agencia y, al mismo tiempo, muestran a los clientes que obtienen valor de los servicios que brinda la agencia.

Por ejemplo, Avalaunch Media sintió que podía seguir haciendo crecer su negocio porque cuenta con un sólido programa de recomendaciones. “Definitivamente confiamos en que podemos hacer crecer y sostener nuestro negocio. Tenemos un programa de referencia de asociación realmente sólido que nos brinda buenos negocios”, dijo Shurtz. “También contamos con un sólido programa de recomendación de empleados en el que obtienen una comisión de por vida por cualquier referencia, por lo que recibimos muchas ofertas de empleados internos”.

La Agencia Barbauld también habló sobre cómo ha ayudado a los clientes a cambiar sus negocios. Por ejemplo, ayudó a los clientes a tomar decisiones publicitarias estratégicas que dieron como resultado que algunos de ellos pasaran de experimentar algunos de los peores meses de su negocio a tener algunos de los mejores meses de su historia.

“Nuestras reuniones con los clientes de julio fueron muy difíciles y pesimistas, y estábamos haciendo todo tipo de intercambio de ideas sobre cómo hacer pivotar los negocios de los clientes sin que se les salgan las ruedas. Pero en septiembre u octubre, nuestros clientes decían: 'Vaya, no podemos creer lo bien que va'”, dijo Randolph.

Mirando hacia el futuro

A medida que las agencias miran hacia 2021, hay muchas razones para creer que continuarán logrando un crecimiento comercial, mayores ingresos y una sólida salud financiera en general. La generación de nuevos clientes y el aumento de los ingresos con los clientes existentes deberán seguir siendo una prioridad para lograr estos objetivos, al igual que continuar centrándose en la entrega de resultados. En consecuencia, el seguimiento de llamadas, el seguimiento de formularios y otros software analíticos y de generación de informes seguirán siendo herramientas esenciales.

La incertidumbre para 2021 permanece debido a COVID-19, pero la hierba realmente se ve más verde al otro lado de 2020. Y parece haber acuerdo entre las agencias de que incluso si ocurren más bloqueos, es probable que no se repita la primavera.

“Mi perspectiva, en general, es mucho más positiva para 2021 que hace cuatro meses”, dice Randolph. “Soy cautelosamente optimista”.

Para obtener más información, descargue el Informe de Outlook 2021 de CallRail.