Direct-to-consumer: Techniki marketingu e-commerce dla marek D2C
Opublikowany: 2021-11-04W jaki sposób firmy zajmujące się bezpośrednim kontaktem z konsumentami pozycjonują się na konkurencyjnym rynku? Przyglądamy się, w jaki sposób firmy D2C wykorzystują posiadane dane, aby docierać do konsumentów i kontaktować się z nimi bezpośrednio
W ostatnich latach marki zdały sobie sprawę z zalet posiadanych i samodzielnie działających kanałów sprzedaży bezpośrednio do konsumenta (D2C lub DTC). Wraz z pandemią i przyspieszonym wzrostem kanałów online, modele D2C odnotowały jeszcze większe przyspieszenie i większy nacisk.
Sprzedaż bezpośrednia w handlu elektronicznym (D2C) wzrosła o 45,5%, o wartości 111,54 mld USD w 2020 r. Biorąc pod uwagę wpływ opóźnionych łańcuchów dostaw, zamówień i zamknięcie sprzedaży detalicznej spowodowanej pandemią Covid-19, jest to nie jest to zaskakujący trend.
Co bardziej zaskakujące, model sprzedaży D2C ma być kontynuowany w 2023 roku, kiedy według eMarketer sprzedaż e-commerce ma osiągnąć 174,98 miliarda dolarów.
Najwyraźniej nadszedł czas, aby zainwestować w strategię marketingową e-commerce. Niezależnie od tego, czy Twój model to B2B, B2C, D2C czy mieszanka, Twoje kanały i media będą tak skuteczne, jak strategia marketingowa, która je wszystkie łączy. Dysponujemy zasobami, które usprawnią Twoją strategię marketingową i planowanie e-commerce, wspierając Cię w podejmowaniu opartych na danych decyzji w celu nadania priorytetu działaniom marketingowym, które konwertują i utrzymują wartościowych klientów.
Czym jest e-commerce D2C Direct-to-Consumer?
D2C to miejsce, w którym marka produkuje, sprzedaje i dystrybuuje własne produkty. W procesie wytwarzania i sprzedaży produktów i usług nie ma „pośredników”. Zazwyczaj marka D2C jest dostarczana bezpośrednio do konsumentów, partnerów z punktami sprzedaży detalicznej lub prowadzi wyskakujące sklepy w celu dystrybucji produktów.
W przeciwieństwie do tradycyjnego handlu detalicznego, strategia Direct-to-consumer ma tendencję do oferowania bardzo skoncentrowanego asortymentu produktów i modelu dystrybucji opartego na subskrypcji.
Przeczytaj przykładową kampanię D2C, którą ostatnio sprawdziliśmy.
Usuwając dodatkowe „strony” z podróży sprzedażowej, marka może obniżyć koszty, wchodzić w bezpośrednią interakcję z konsumentem końcowym i zapewnić bezproblemową obsługę marki. Może ustanowić podejście skoncentrowane na kliencie, tworząc bezpośrednią rozmowę za pośrednictwem kanałów cyfrowych, z solidnym zrozumieniem siły wpływowych osób i przekazu ustnego.
Mniejszy asortyment produktów skierowanych bezpośrednio do konsumenta oznacza, że marka może doskonalić zarówno produkt, jak i lejek sprzedaży w oparciu o informacje zwrotne oparte na danych. Można położyć nacisk na dotarcie do odpowiedniej grupy demograficznej poprzez ukierunkowaną reklamę, konsekwentnie prowadząc ją przez podejmowanie decyzji i konwersję.
W ten sposób eliminowana jest długa analiza produktu – często określana jako „paraliż analityczny” – co może prowadzić do porzuconych zakupów.
Konsument wszedł następnie w bezpośrednią interakcję z marką w ramach bardziej angażującego doświadczenia cyfrowego, aby zbudować prawdziwe poparcie.
Proces zakupów online jest zatem prostszy i łatwiejszy, a marka kontroluje ramy RACE na każdym etapie. Na każdym etapie, niezależnie od tego, czy jest to zasięg, działanie, konwersja i zaangażowanie, konsument wchodzi w bezpośrednią interakcję z kanałami strategicznymi i markowymi.
Dołącz do tysięcy doświadczonych członków Smart Insights za pomocą RACE Framework, aby zoptymalizować swoje ścieżki marketingowe i zoptymalizować ROI. Dzięki członkostwu biznesowemu odblokujesz wypróbowane i przetestowane narzędzia marketingowe i szablony zaprojektowane tak, aby umożliwić Ci planowanie, zarządzanie i przyspieszanie rozwoju.
Korzyści z marketingu e-commerce D2C
Marki e-commerce D2C mają możliwość tworzenia silnych bezpośrednich relacji z konsumentami na wszystkich etapach ram RACE. W ten sposób firma przechwytuje własne dane własne w każdym punkcie styku, aby wykorzystać wzrost, ulepszenia lub po prostu lepiej zrozumieć konsumenta.
Aby to zademonstrować:
- ZASIĘG. Strategie oparte na danych mogą dotrzeć do bardziej konkretnych i odpowiednich odbiorców, ukierunkowanych na ich demografię i zachowanie.
- AKT. Korzystając z danych, firma D2C może rozmawiać z klientem jako osoba indywidualna, adresując to, co jest dla niego ważne, aby tworzyć leady.
- KONWERTOWAĆ. Strategia D2C kontroluje całą podróż klienta, a przekaz marki może być skoncentrowany na CRO.
- ANGAŻOWAĆ SIĘ. Programy lojalnościowe i retencyjne oparte na danych w celu osiągnięcia zwiększonej sprzedaży, wyższego LTV, obniżonych kosztów i wyższych marż.
Ramy RACE są popularne w firmach zajmujących się handlem elektronicznym każdej wielkości - od start-upów przez MŚP po międzynarodowe korporacje, ponieważ prostą strukturę można skalować w górę lub w dół zgodnie z celami biznesowymi. Oceń swoje mocne i słabe strony i zaplanuj kolejne kroki ze wsparciem na każdym kroku.
Niezależnie od tego, czy szukasz rozwiązań dotyczących strategii i planowania dla menedżerów, czy przewodników dla specjalistów ds. kanałów, mamy narzędzia, szablony i szkolenia, które pomogą Ci osiągnąć Twoje cele.
Stawianie czoła wyzwaniom marketingu e-commerce D2C
To jasne, dlaczego stworzenie marki D2C jest atrakcyjną opcją.
Budowanie relacji bezpośrednio z konsumentem to wyjątkowa okazja do kształtowania oferty, przy znacznie obniżonych kosztach w porównaniu do tradycyjnego handlu detalicznego. Istnieją oczywiście wyzwania, jakie niesie ze sobą model e-commerce D2C.
Uczestnik D2C a uznana marka
Marka D2C wchodzi na rynek, aby robić rzeczy inaczej, ale będzie konkurować z uznanymi liderami. Na przykład Dollar Shave Club kontra Gillette.
Dollar Shave Club rozpoczął działalność w 2011 roku i był pierwszą firmą, która zaoferowała subskrypcje klubów golenia bezpośrednio konsumentom. Klient korzystał z wygody i rabatów w porównaniu do indywidualnie kupowanych produktów w sklepach. Była to więc atrakcyjna propozycja, ale konkurowała z Gillette, marką działającą od ponad 100 lat.
W tym momencie Dollar Shave Club próbował dotrzeć do bazy klientów, którzy byli lojalni wobec Gillette od dziesięcioleci. Eliminując dodatkowe etapy podróży (konieczność kupowania w sklepie) i oferując bardziej osobistą obsługę, był w stanie zmienić sposób myślenia konsumenta. Marketing ukierunkowany wyjaśniał wyraźne zalety usługi D2C opartej na subskrypcji, a media społecznościowe wykorzystywały zaangażowaną publiczność.
W 2010 r. Gillette uzyskała 70% udziału w rynku amerykańskim, ale w 2016 r. spadła do 54%.
Popyt na personalizację
Biznes D2C jest zazwyczaj natywny cyfrowo. Buduje relację poprzez bezpośredni kontakt z konsumentem, a co za tym idzie, przechwytuje bogactwo danych.
Dane, które można wykorzystać do rozmowy z klientem i całkiem szczerze, tego właśnie oczekują. 61% konsumentów chętnie podzieliłoby się z markami większą ilością informacji, gdyby pozwoliło im to na lepsze wrażenia z zakupów.
Technologia marketingu personalizacji jest kluczem do utrwalenia relacji, budowania lojalności i tworzenia prawdziwego poparcia w świecie omnichannel.
Nasze popularne uczenie maszynowe, modelowanie skłonności i diagram AI, ustrukturyzowane w ramach RACE Framework, pokazują, w jaki sposób można wykorzystać technologię personalizacji do wzmocnienia oferty marketingowej na każdym etapie procesu decyzyjnego klientów. Dołącz do Smart Insights już dziś, aby być na bieżąco z najnowszymi trendami i innowacjami w marketingu D2C i e-commerce.
Doświadczenie klienta D2C
Efektywne wykorzystanie danych klientów to miejsce, w którym D2C może zrekompensować brak osobistego kontaktu, typowy dla tradycyjnego handlu detalicznego. Wyzwaniem dla marki skierowanej bezpośrednio do konsumenta jest zatem przyjęcie strategii personalizacji w pełni opartej na danych.
W ten sposób marki D2C mogą oczekiwać:
- Maksymalizuj możliwości sprzedaży i wartość zamówienia
- Polecaj produkty i zwiększaj LTV
- Popraw częstotliwość powtarzania zamówienia
- Zwiększenie udziału w rynku i penetracja rynków niszowych
- Stwórz wyjątkowe doświadczenie cyfrowe
- Zapewnij wyższy poziom obsługi klienta
Dostosowanie do szybko zmieniających się nawyków klientów
Przejście na adopcję online było stopniowe, ale od czasu Covid-19 stało się koniecznością. Wiele firm i konsumentów poczuje się teraz komfortowo ze swoimi nowymi rutynami, preferując cyfrowe doświadczenie. Inni mogą ostatecznie nadal czuć się bardziej komfortowo, odkrywając produkty w sklepie.
Jako firma e-commerce D2C wyzwaniem będzie nadążanie za zmianami nawyków klientów.
Ponownie, ogromne źródła danych, które można gromadzić podczas podróży RACE, stanowią podstawę do identyfikacji i dostosowania, aby zapewnić spersonalizowane wrażenia.
Techniki marketingu e-commerce dla marek D2C
Wyraźnie widać, że firmy D2C przeżywają rozkwit, więc przyjrzyjmy się niektórym technikom marketingu e-commerce dla marek direct-to-consumer.
Influencer marketing
Firmy D2C zdały sobie sprawę z potęgi influencer marketingu i wykorzystują go jako narzędzie strategiczne. W przypadku braku osobistego doświadczenia i braku klientów, celem jest szybki wzrost.
Influencerzy przychodzą na ratunek, aby zwiększyć popularność marek skierowanych bezpośrednio do konsumentów. Pomagają uczłowieczyć nieznaną markę i cieszą się zaufaniem w zakresie recenzji produktów, pod warunkiem, że są one autentyczne. Treść może zapewnić natychmiastowy zasięg i przebić się, ponieważ obserwujący są lojalni wobec influencera, a ich opinia ma znaczenie. Marka D2C może następnie wykorzystać je jako część planu marketingowego w celu wzmocnienia zaufanego przekazu, co ma kluczowe znaczenie dla rzecznictwa i długoterminowej lojalności.
W przypadku firm D2C o mniejszych budżetach rozsądniej jest pracować z wieloma nano- lub mikro-influencerami (zwykle mniej niż 50 000 obserwujących) niż dążenie do większych osobowości. Marki zazwyczaj proszą ich o zrobienie czegoś, co już robią, tj. tworzenie filmów przy użyciu produktów i nagradzanie darmowymi przedmiotami lub płatnością.
To narzędzie prawdopodobnie będzie opłacalne i zapewni wyższe wskaźniki zaangażowania, pod warunkiem, że osoba mająca wpływ jest dostosowana do odbiorców D2C i pozycjonowania marki.
Gymshark słynie z wykorzystania marketingu influencerów, aby stać się biznesem o wartości 500 milionów dolarów.
Marketing treści skierowany bezpośrednio do firm konsumenckich
Marka D2C może mieć na początku minimalny budżet reklamowy i zerową reputację, dlatego treści będą kluczowym narzędziem.
Treść jest często integrowana z miksem marketingowym w ramach strategii SEO i pomaga znaleźć witrynę. Świetne treści mogą również budować zaufanie, odpowiadać na pytania i angażować klientów.
Twórz świetne treści, w tym zasoby generowane przez użytkowników i wpływowe, i wspieraj je zaplanowaną strategią reklamową. Marki D2C mogą korzystać z własnych własnych danych, kierować reklamy do odpowiedniej grupy demograficznej, dzięki czemu można zmaksymalizować budżety.
Spersonalizuj doświadczenie klienta
Do tej pory oczywiste jest, że marki D2C muszą mieć infrastrukturę, aby tworzyć spersonalizowane wrażenia na wszystkich etapach RACE. Powinno być również jasne, że cenne dane są gromadzone w każdym punkcie styku.
Dawno minęły czasy, kiedy istniał jeden profil klienta do celów marketingowych. Cała cyfrowa podróż prosi firmy o zrozumienie emocji i nastrojów, które skłaniają nabywców do podejmowania działań i reagowania na nie.
59% kupujących online uważa, że łatwiej jest znaleźć ciekawsze produkty w spersonalizowanych sklepach internetowych, a 56% twierdzi, że jest bardziej prawdopodobne, że wróci do witryny, która oferuje spersonalizowane rekomendacje produktów.
Wypróbowane i przetestowane techniki personalizacji e-commerce D2C obejmują oparty na danych upselling/cross-selling, tworzenie unikalnych pakietów produktów w oparciu o wcześniejsze zakupy oraz oferty, które są odpowiednie do zachowań online. Oczywiście wszystko to powinno odbywać się na różnych urządzeniach w ramach strategii omnichannel.
Osiągając hiperspersonalizowane doświadczenie cyfrowe, biznes D2C może pozostać wyjątkowy, podkreślając, dlaczego klient nie musi brać pod uwagę konkurenta.
Odblokuj najlepsze strategie marketingowe e-commerce, aby konwertować i angażować więcej klientów
Członkowie biznesowi Smart Insights mają dostęp do wielu porad dotyczących najlepszych praktyk, studiów przypadków z życia wziętych, a także narzędzi, szablonów i szkoleń, aby podnosić swoje umiejętności i ich zespół marketingowy. Dowiedz się więcej o tym, jak Twoja firma e-commerce może skorzystać na członkostwie. Zacznij dziś.