LinkedIn 광고에서 마케팅과 영업이 같은 페이지에 있어야 하는 이유

종종 유료 미디어 마케터는 LinkedIn의 플랫폼 보고서에 충실하고 광고 측면에서 비즈니스를 수행하기 쉽습니다. 채널 메트릭이 개선되는 것을 보면 우리가 할 일을 다했다고 생각할 수 있습니다. 플랫폼 메트릭은 광고 성과의 좋은 지표가 될 수 있지만 캠페인이 더 깊은 리드 목표에 도달하는 데 얼마나 성공적이었는지에 대해서는 빛을 발하지 않습니다.

B2B SaaS 목표의 최전선에 있는 고객 생성과 함께 Marketing은 Sales와 협력하여 성공적인 유료 미디어 전략을 위한 최상의 환경을 만드는 것이 적절합니다.

공유 목표 설정

마케팅 및 영업은 리드 생성을 위한 세부 프로세스의 일부입니다. 마케팅은 고객 결정 프로세스 초기에 잠재 고객에게 다가가고 영업은 일반적으로 리드가 확립된 후에 참여합니다. 고객 주도 전략가는 거래 프로세스의 두 부분에 다시 연결된 클라이언트와 공유 목표를 설정할 것입니다. 판매 프로세스의 두 부분을 연결하는 공유 목표를 갖는 것은 효과적인 리드 생성 성과를 제공하는 열쇠입니다.

말할 필요도 없이 이 목표는 모든 유료 미디어 채널을 포괄해야 합니다. 그렇긴 하지만 LinkedIn 광고는 일반적으로 B2B 리드 생성에 가장 강력한 성능을 발휘하며 이 부분에 중점을 둘 것입니다.

올바른 LinkedIn 광고 지표를 KPI로 선택하기 위한 4가지 팁

LinkedIn Campaign Manager 플랫폼을 사용해 본 적이 있다면 사용 가능한 보고가 파이프라인 기여와 관련하여 많은 정보를 제공할 수 있다는 것을 이해하게 될 것입니다. 리드 생성 캠페인을 실행할 때 CTR, 클릭 투 오픈 비율, 입찰 및 리드당 비용과 같은 기본 캠페인 성과를 이해하기 위해 검토할 수 있는 몇 가지 메트릭이 있습니다. 그러나 어떤 측정항목이 정말 중요합니까? 플랫폼 리드를 어떻게 받아들이고 파이프라인 성장에 미치는 영향을 계산합니까?

1. 최종 목표 설정의 필요성

고객과 한 걸음 물러서서 해당 분기의 최종 목표가 무엇인지 이해하십시오. 얼마나 많은 거래를 성사시키고 싶습니까? 필요한 MQL 및 SQL 수에 대해 이는 무엇으로 변환됩니까? 진정한 고객 주도 접근 방식을 사용하는 전략 가는 NSM(North Star Metrics)을 설정하여 특정 수의 MQL 또는 SQL 리드에 대한 내부 목표를 달성하여 고객이 성장에서 보고 싶어하는 것과 우리의 노력을 일치시킬 것입니다. 해당 수치가 설정되면 해당 목표를 달성하기 위해 캠페인 전략과 예산을 적절하게 조정할 수 있습니다.

2. LinkedIn 리드가 항상 MQL과 같지는 않습니다.

플랫폼 메트릭이 판매 파이프라인을 통해 적격한 리드를 유도하는 캠페인 성공에 대한 최상의 지표는 아닙니다. 아래 예에서 LinkedIn 보고가 어떻게 캠페인 성과를 리드 생성 및 양식 채우기 수집에 큰 역할을 하고 있는 것처럼 보이게 할 수 있는지 확인할 수 있습니다. 리드당 비용은 합리적으로 보이지만 실제로는 이러한 수치가 캠페인의 성과를 정확하게 반영하지 못합니다.

3. 판매측면을 파악하라

영업 프로세스를 아는 것은 리드 생성 전략을 실행하는 모든 디지털 마케터에게 중요합니다. MQL은 어떻게 SQL로 표시됩니까? 영업 파이프라인을 통해 잠재 고객이 자격을 얻는 방법을 이해하면 고객의 비즈니스가 비즈니스 목표를 달성하기 위해 찾고 있는 것이 무엇인지 명확히 알 수 있습니다. 마케팅 측면에서 우리는 이미 파이프라인에 있는 리드를 제공하여 영업을 지원할 수 있습니다.

4. 마케팅과 영업이 같은 페이지에 있어야 하는 이유

LinkedIn의 유료 미디어 노력과 판매 피드백 간의 이해와 지식 루프를 연결하면 디지털 전략가가 캠페인 성과에 가치를 부여할 수 있습니다. MQL 이상에 대한 보고는 실제 캠페인 영향에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다. 이제 비용/MQL 및 리드 > MQL > SQL 전환율을 볼 수 있습니다. 고객에게 더 중요한 것은 파이프라인을 통해 더 쉽게 공급될 최상위 잠재 고객을 생성하기 위해 고객 비용이 가장 효과적으로 소비되는 곳을 이해한다는 것입니다. 또는 예산이 제대로 작동하지 않는 부분을 확인하고 예산 낭비를 방지하기 위해 적시에 전략을 선회할 수 있으며 리드 목표를 지원하기 위해 돈을 재할당해야 하는 위치에 대한 데이터를 수집할 수 있습니다. 이러한 데이터 연결을 통해 마케팅 파트너인 우리는 향후 분기별 실적에 대한 현실적인 예측을 설정하여 일관된 성장 및 개선 주기를 생성할 수 있습니다.

클라이언트의 예로 돌아가서 위에서 MQL 및 비 적합성을 측정하는 각 캠페인에 대한 심층 보고가 있습니다. 해당 번호는 고객이 Salesforce 데이터에서 제공한 것입니다. 더 깊은 캠페인 분석 보고서는 성능 측정에서 더 큰 비중을 차지하는 MQL 전환율 및 비용/MQL이 포함되어 수행되었습니다. 우리 고객은 전략이 비즈니스 방향과 일치하지 않는 부분을 깨달았고 더 나은 결과를 위해 변경된 청중을 대상으로 접근 방식을 변경할 수 있었습니다.

파이프라인 데이터 공유가 중요한 이유

NSM 및 고객 목표에 도달하기 위해 LinkedIn 캠페인이 올바른 방향으로 안내될 수 있도록 이 연결을 설정하는 것이 필수적입니다. LinkedIn에서 B2B 리드 생성 캠페인을 실행할 때 파이프라인 데이터에 액세스하고 판매와 플랫폼 성과 간의 목표를 맞추는 것이 최우선 순위입니다.

마지막으로 고객 비즈니스는 한 분기 만에 갑자기 바뀔 수 있습니다. 새로운 목표를 중심으로 전략을 세울 수 있다는 것은 고객에게 큰 도움이 됩니다. 파이프라인 목표 또는 수익과 연결되는 심층적인 세부 보고는 고객이 보고 싶어하는 통찰력입니다. 더 많은 마케터가 고객의 영업 팀의 파이프라인 번호로 작업할 수 있을수록 두 사람이 더 많은 양질의 거래를 가져올 수 있습니다.

결론

클라이언트 간에 피드백 루프가 설정되지 않으면 어둠 속에서 작업하는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 플랫폼에 표시된 것 이상의 광고 성과를 연결할 수 없습니다. 성공을 위한 공유 측정항목을 정의하면 가장 중요한 것은 고객 생성 을 위한 유료 미디어 캠페인을 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다 . 수요 창출을 넘어 심층 데이터를 기반으로 전략을 구축할 수 있게 되면 캠페인이 비즈니스에 훨씬 더 큰 영향을 미치기 시작할 것입니다.