고객의 관심을 끄는 메시징 전략을 구축하는 방법

견고한 메시징 전략을 사용하면 대상 고객의 관심을 끌고 판매 제품에 대한 관심을 높일 수 있습니다.

그러나 모든 것에 적용되는 단일한 접근 방식은 없습니다. 시장, 경쟁자, 구매자 인텔리전스 및 사용자 연구를 통해 정보를 얻고 피드백과 테스트를 통해 최적화해야 합니다. 이를 통해 청중이 누구이며 모든 고객 접점에서 청중과 대화하는 방법을 측정하는 데 도움이 됩니다.

이 기사 전체에서 우리는 경쟁업체와 차별화하고 공감할 수 있는 메시징 전략을 배포하는 방법을 탐구할 것입니다.

메시징 전략이 필요한 이유

전략은 프로세스를 단순화하는 데 도움이 되며 이는 브랜드 메시징 전략과 다르지 않습니다.

요점은 콘텐츠 제작을 복잡하게 만드는 것이 아니라 모든 단계에서 고객 여정에 맞춰 메시지를 전달하는 것입니다.

콘텐츠 제작자가 디지털 제품을 쉽게 판매할 수 있도록 하는 소프트웨어인 Gumroad는 USP(Unique Selling Proposition)를 통해 요점을 바로 파악합니다.

그들은 타겟 청중이 누구인지 정확히 명시합니다: 제작자 . 그것은 고객 중심적이며 공통적인 고충에 대해 말합니다. 즉, 제작된 콘텐츠에 대해 충분한(또는 전혀) 지불을 받지 못하는 것입니다. 당신의 일이 결코 과소평가되지 않고 당신이 항상 돈을 받는다면, 검로드는 당신을 위한 것이 아닙니다. 좋아요.

메시지가 반향을 일으키면 매우 매력적입니다. Gumroad는 아마도 이것을 알고 있기 때문에 그들의 "판매 시작" CTA도 마찬가지로 매력적입니다. 그들의 청중은 흐름을 바꾸기 위해 서두르고 있습니다. 그렇다면 즉시 시작하도록 강요하지 않으시겠습니까?

최고의 USP는 귀하가 하는 일에 의해 뒷받침되며 다음 페이지에서 Gumroad는 91,224명의 크리에이터가 $476,139,752 이상을 벌도록 도왔다고 밝혔습니다.

그것을 읽은 후 가입을 망설이지 않는다면 이상적인 고객이 아닐 가능성이 큽니다.

또한 경쟁업체와 차별화되는 비즈니스에 집중해야 합니다. 브랜드의 사명, 이상, 브랜드의 의미, 청중을 가장 잘 끌 수 있는 방법.

사용자 조사부터 시작하십시오. 타겟 인구 통계의 구매 습관과 지갑을 꺼낼 가능성이 가장 높은 요인을 이해하십시오. 귀사의 제품이 시장에 어떻게 고유하게 적합한지 파악하고 그 메시지를 전달하십시오. 이에 대한 자세한 내용은 나중에 설명합니다.

메시징이 어려운 이유는 무엇입니까?

너무 많은 브랜드가 넓은 그물을 던지려고 합니다. 현재 환경에서는 작동하지 않습니다. 경쟁은 치열하고 사람들은 무한한 선택을 합니다. 모든 사람이 원하는 제품이나 서비스를 만드는 것은 불가능합니다(또는 현실적이지 않음).

대신 고유한 고객 기반을 정확히 찾아 직접 이야기하십시오. 당신을 특별하게 만드는 것은 무엇입니까? 중요한 것은 무엇이 청중을 특별하게 만드는가? 당신을 돋보이게 하거나 청중을 감동시키는 것이 무엇이든 그것을 주도하십시오.

Deloitte는 스스로를 인간의 실체로 여기는 브랜드가 연결을 구축하는 데 더 성공적이라는 사실을 발견했습니다. 이러한 연결을 육성하면 의사 결정과 충성도를 좌우하는 신뢰가 깊어집니다.

올바른 메시지를 작성하려면 시간, 꾸준한 연구, 테스트 및 최적화가 필요합니다. 그럼에도 불구하고 마케팅 메시지를 끊임없이 변화하는 청중과 일치시키는 살아있는 문서로 취급하십시오.

전략적 메시지로 마케팅 게임에서 승리하는 방법

모두가 동일한 요소를 사용하여 경쟁하고 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 모든 방문 페이지에는 관심을 끌 수 있는 강력한 USP가 필요합니다.
• 상품 설명은 테이블 스테이크입니다
• 고객 중심 콘텐츠는 계속해서 인기와 중요성이 커질 것입니다.

왜냐하면:

• 사람들은 단순히 당신이 하는 일이 아니라 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일과 그들이 관심을 갖는 원인에 관심을 가집니다.
• 그들은 문제의 핵심을 알고 싶어 빠르게  
• 그들은 당신의 제품이나 서비스를 사용하거나 혜택을 받는 자신의 모습을 그려야 합니다.

데이터가 있습니다. 모든 마케팅 팀은 소비자 동향을 측정하기 위해 다음과 같은 무료 Deloitte 보고서에 액세스할 수 있습니다.

동일성을 피하려면 근본적으로 달라야 합니다. 효과적인 메시징 전략의 4가지 요소와 이를 사용하여 눈에 띄게 만드는 방법은 다음과 같습니다.

1. USP

귀하의 USP는 전면 및 중앙에 있습니다. 말하자면 사업 제안서의 요약본입니다. 엘리베이터 피치. 내 관심을 끌거나 기회를 잃습니다.

경우에 따라 이것은 틈새 시장을 의미합니다(Gumroad에서 본 것처럼). 시장의 공백을 채우는 것은 눈에 띄는 형태입니다. 그리고 가장 먼저 무언가를 하는 것은 당신에게 다리를 놓는 것입니다.

달러 셰이브 클럽을 이용하세요. 면도기를 매월 청중에게 우편으로 보낼 수 있다는 편리함은 다른 많은 브랜드보다 우위에 있습니다.

그들의 Twitter 약력은 실제 문제를 해결하여 삶을 더 쉽게 만드는 주요 USP를 보여줍니다.

당연히 누군가는 제때에 Dollar Shave Club을 복사할 것입니다. 그런 일이 발생하면 혁신적이고 인상적이며 매력적인 새로운 제품이나 아이디어를 생산해야 합니다. 아웃도어 장비 브랜드 예티(Yeti)가 어떻게 그렇게 했는지는 이후 섹션에서 자세히 살펴보겠습니다.

2. 타겟 고객

타겟 청중의 의사 결정에 영향을 주는 것은 무엇입니까? 구매자 페르소나를 컴파일하여 다음을 결정하는 것으로 시작하십시오.

• 기본 인구 통계(연령대, 성별, 소득, 학력 등)
• 미디어 소비
• 취미 및 관심사
• 목표
• 문제점

의도, 욕구 및 필요를 측정하기 위해 사회적 경청을 사용하십시오. 고객의 소리(VOC) 조사, 인터뷰 및 설문조사를 수행하여 고객이 구매 경험에 대해 지적한 질문을 하세요.

청중이 틱하게 만드는 요소를 이해하면 포지셔닝 전략에 도움이 됩니다. 그것은 당신의 제품이나 서비스를 "갖고 싶은 것"에서 "지금 필요합니다"로 바꾸는 것입니다.

Dollar Shave Club의 팀은 청중이 단순함 과 고품질을 갈망한다는 것을 이해합니다. 다른 하나가 없으면 말 그대로 잘리지 않습니다.

홈페이지에서 '값'과 '제어'는 다음과 같이 연속적으로 배치됩니다.

두 헤더 모두에서 "You" 의 사용에 유의하십시오. 비즈니스를 중심으로 하는 "최고의 제품을 제공합니다" 대신 고객의 요구를 중심으로 합니다. 단순히 당신이 가져올 수 있는 것이 아니라 고객이 얻을 수 있는 것을 항상 강조하십시오.

3. 브랜드 스토리

브랜드 스토리(및 비즈니스 스토리텔링 기술)는 청중과 감정적인 연결을 생성하는 데 도움이 됩니다. 이는 브랜드 충성도를 강화하고 고객 유지를 유도합니다.

브랜드 스토리는 귀하의 브랜드가 어떻게 생겨났는지, 왜 귀하의 제품을 귀하의 방식대로 만드는지, 서비스 제공 뒤에 숨은 이야기, 회사의 사명이 귀하에게 의미하는 바 등에 대해 이야기해야 합니다.

TOMS Shoes는 수익의 3분의 1을 자선 활동에 사용하는 방법을 보여줍니다. 최상위 탐색에 "영향" 페이지가 있으므로 방문자가 가장 먼저 보게 되는 것 중 하나입니다.

이 페이지는 그들이 기부하는 구체적인 원인을 보여주고 기부가 삶을 변화시키는 데 어떻게 도움이 되었는지 공유하는 영향 보고서도 포함합니다.

가치 중심 경험은 바늘을 움직입니다(청중이 요구하는 경우). 사명 선언문은 최종 사용자가 관심을 갖는 가치에 대해 직접적으로 말해야 하며 약속을 어떻게 이행할 것인지 정의해야 합니다.

실패하면 신뢰가 깨집니다. 말과 행동 사이의 간격을 좁히십시오. 공허한 약속은 약속이 전혀 없는 것보다 나쁩니다.

딜로이트의 HX TrustID는 마케터가 인간성, 투명성, 역량 및 신뢰성 간의 관계를 수량화하는 데 도움이 됩니다.

이러한 각 구성 요소는 신뢰의 기둥입니다. 그러나 성공하기 위해 평등한 균형을 가질 필요는 없습니다. 컨텍스트가 큰 역할을 합니다. 당연히 컨텍스트는 산업 및 제품에 따라 다릅니다. 딜로이트 발견:

• 호텔 및 카지노와 같은 서비스 산업에서 인류 의 중요성이 더 높게 평가됨
• 운송 및 물류 회사는 투명성 을 가장 중요하게 생각합니다.
• 기능 은 렌터카, 크루즈, 승차 공유와 같은 여행 브랜드에 매우 중요합니다.
• 신뢰성 은 자동차 산업의 최우선 순위입니다.

고객이 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 측정하기 위해 고객의 말에 귀를 기울이십시오. 그런 다음 연결을 유도하고 진정성을 증명하기 위해 이러한 가치에 대해 이야기하는 이야기를 들려주세요.

4. 메시지 전략 지침

메시징 전략 지침은 마케팅 팀이 자료를 작성하는 방법에 대한 플레이북입니다. 프레임워크에서 주요 정보를 대조함으로써 내부 피드백 루프를 줄이고 협업을 개선하며 일관성을 강화하여 수익을 33%까지 늘릴 수 있습니다.

브랜드 메시징 프레임워크에는 최소한 다음이 포함되어야 합니다.

• 당신의 사명 선언문
• 태그라인 및/또는 USP
• 가치 제안
• 브랜드 기둥

다음은 Coschedule의 간단명료한 브랜드 메시징 프레임워크입니다.

브랜드 메시지 및 포지셔닝 전략은 더 깊어져야 합니다. 다음을 포함해야 합니다.

• 구매자 페르소나
• 귀하의 포지셔닝 성명
• 음색 지침
• 당신의 브랜드를 설명하는 키워드와 문구, 피해야 할 키워드
• 문법 기본 설정
• 브랜드 약속

팀의 모든 사람은 이 핵심 정보에 액세스할 수 있어야 하며 자주 참조해야 합니다. 필요에 따라 업데이트하고 재배포하십시오. 브랜드와 고객 요구 사항이 발전함에 따라 지침은 불가피하게 변동될 것입니다.

당신을 특별하게 만드는 요소를 연구, 계획 및 배포

브랜드 포지셔닝을 공고히 하는 가장 어려운 부분은 실제로 비즈니스를 차별화하는 요소를 결정하는 것입니다. 또한 가장 중요합니다.

당신을 돋보이게 하는 것에 집중하라

이는 차별화 전략을 정의하는 것을 의미합니다. 너무 자주 동일한 제품이나 서비스를 제공하는 회사는 똑같은 메시지를 사용합니다. 이것은 경쟁자로부터 고객을 움직이는 데 도움이 되지 않습니다.

메이크업 브랜드와 뷰티 제품 리테일러 LUSH를 만나보세요. 그들은 지속 가능성과 친환경 제품에 중점을 둡니다.

그들은 가장 고급 제품을 가지고 있지 않을 수도 있지만 이 전략은 똑똑하게 쇼핑하고 플라스틱을 덜 사용하며 전반적인 폐기물을 줄이기 위한 임무를 수행하는 사람들의 관심을 끌고 있습니다.

이것은 Sephora, Ulta 및 Bomb Cosmetics와 같은 주류 경쟁과 차별화됩니다.

귀하의 비즈니스를 차별화하는 최소한 한 가지를 찾아내고 이를 고객에게 제시하십시오. 그것이 지속 가능성이든, 기부금 기부든, 편안함이든, 아니면 다른 무엇이든.

모든 사람에게 어필하려고 하지 마세요

아웃도어 브랜드 예티를 만나보세요. 그들은 단지 표준 냉각기를 판매하지 않습니다. 그들은 특히 야외 청중에게 어필합니다.

그들의 "하드 쿨러"는 "극단적인 절연력과 내구성"을 제공합니다.

그들의 인스타그램 약력에는 #BuiltForTheWild 해시태그가 포함되어 있으며 피드는 캠핑, 낚시, 사냥 및 기타 야외 활동 사진을 보여줍니다.

이러한 활동을 정기적으로 즐기는 소비자는 튼튼한 아웃도어 장비가 필요할 때 가장 먼저 예티를 생각할 것입니다. 뒷마당 바베큐용 저렴한 쿨러가 필요한 소비자는 구매하지 않을 가능성이 높습니다. 왜 구매할까요?

예티가 메시징 전략에 훨씬 더 많은 청중을 포함시키려고 한다면 그렇게 눈에 띄지 않을 것입니다. 그것은 그들의 독특한 가치 제안을 약화시키고 그들의 차별화 플레이를 손상시킬 것입니다.

그러나 예티는 산업용 쿨러를 판매한 최초의 브랜드가 아닙니다. 빠른 Google 검색은 제공되는 몇 가지 다른 최고 달러 쿨러를 보여줍니다.

설인이 열광하는 이유는 무엇입니까? 그들은 하룻밤 사이에 성공한 것이 아닙니다. 50억 달러의 가치 평가를 달성하는 데 10년이 걸렸고 뛰어난 메시징 전략이 뒷받침된 꾸준한 성장이 필요했습니다.

출시 당시 쿨러는 평균 가격의 10배였습니다. 그들은 "Grizzly Bear Proof"로 브랜드화하여 문제를 해결했습니다. 그러나 그들은 "곰은 들어갈 수 없다"고만 말한 것이 아니라, 예티가 사회적 증거로 선보인 기관 간 회색곰 위원회(Interagency Grizzly Bear Committee)에서 쿨러를 테스트하고 승인했습니다.

2011년이었습니다. 2015년에 예티의 핵심 청중인 어부와 사냥꾼은 큰 투자를 유치할 수 있을 만큼 충분히 소문을 퍼뜨렸습니다. 그들은 매우 특정한 커뮤니티를 위한 틈새 제품을 만들고 그들의 요구에 부응했습니다. 시간이 지나면서 커뮤니티는 배당금으로 그들에게 보답했습니다.

그들은 또한 우리의 이전 조언인 일관된 혁신을 따랐습니다. 이제 텀블러부터 여행 가방까지 다양한 아웃도어 제품을 판매하여 매력을 넓히고 있습니다.

그들의 베스트 셀러 제품의 대부분이 현재 어떻게 단열 컵인지 주목하십시오. 성공적인 확장입니다.

고객과 대화

업계 전문 용어로 생각하지 말고 고객의 언어로 말하기 시작하십시오. 현재 고객이 귀하와 비즈니스를 하는 것을 좋아하는 이유를 생각하고 이러한 사고 방식을 마케팅 메시지에 적용하십시오.

또한 그들의 최종 목표를 고려하십시오. JTBD(Jobs-to-Be-Done) 프레임워크를 염두에 두고 질문하십시오. 당신의 제품이나 서비스가 그들이 달성하는 데 도움이 될까요?

진공을 가져 가라. 고객은 실제로 기계 자체에 관심이 없습니다. 그들은 단순히 깨끗한 바닥을 원합니다. JTBD는 편안함을 느낄 수 있는 깨끗한 환경입니다. 진공은 최종 목표를 위한 수단입니다.

그리고 예티가 증명했듯이 차가운 음료도 중요하지만 캠핑 여행에서 그리즐리 베어가 당신의 생계를 훔치는 것을 방지하는 쿨러가 최종 목표입니다.

현재 시장 옵션에 대한 고객의 동기와 만족(또는 불만족)의 바닥에 도달하면 궁극적으로 그릴 그림을 알 수 있습니다.

지속적으로 테스트 및 개선

마지막 단계는 테스트, 분석 및 조정하는 것입니다. 메시징 전략이 실제로 효과가 있고 고객의 공감을 불러일으키는지 확인해야 합니다.

선택한 수의 웹 페이지와 소셜 미디어 게시물에서 새로운 메시징 전략을 테스트하십시오. 어떤 것이 가장 많은 참여를 얻었는지 확인하고 그 이유를 알아보세요.

• 당신이 당신의 이야기를 했던 방식이었습니까?
• 당신이 그것을 말한 채널?
• 사용하기로 선택한 매체는 무엇입니까?

예를 들어 Instagram에 게시하고 결과를 기대할 수는 없습니다. 시도되고 진정한 Instagram 마케팅 전략을 따르고 잠재 고객을 위해 최적화해야 합니다. 신제품 출시도 마찬가지다. 제품 출시 전략을 따르지 않는다면 어둠 속에서 촬영하고 목표를 달성하기를 바라는 것입니다.

메시징 전략은 배포하는 다른 모든 마케팅 캠페인 및 고려 사항과 일치해야 합니다. 거품 속에서 살 수 없습니다. 신제품을 출시할 때마다 제품 수명 주기, 고객 여정, 고유한 고객 세그먼트 등과 일치하는 메시징 전략이 있어야 합니다.

가장 수익성이 높은 청중을 찾거나 비즈니스 오퍼링이 확장되거나 기회에 따라 메시지도 시간이 지남에 따라 변경될 수 있습니다.

Zoom의 메시지는 비즈니스 회의, 친구 및 가족 화상 통화, 웨비나 등을 위한 이동 수단이 되면서 COVID-19를 통해 크게 변경되었습니다. 이제 그들은 " 단순한 회의 그 이상 "에 메시지를 집중하고 본격적인 온라인 커뮤니케이션 플랫폼으로 재포지셔닝합니다.

A/B 테스트 캠페인 및 랜딩 페이지에서 어떤 버전이 더 나은 실적을 보이는지 확인합니다. 분석 및 전환을 주시하여 하락을 정확히 찾아내고 차별화 요소와 마케팅 메시지를 조정해야 할 시기를 결정하십시오. 그리고 사용자 경험을 최우선으로 생각하십시오.

Wynter와 같은 서비스는 목표 청중과 비교하여 메시지를 테스트하여 원하는 효과가 있는지 확인하고 예상만큼 명확하지 않을 수 있는 영역을 수정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

결론

견고한 메시징 전략을 사용하면 브랜드를 강화하고 대상 시장에서 눈에 띄게 할 수 있습니다.

고객과 대화하여 최종 목표를 측정하고 고객의 목소리를 알아보세요. 경쟁자를 분석하여 고유성을 정확히 파악하고 전략적으로 자신을 포지셔닝하십시오.

이러한 학습 내용을 표준 메시징 전략 요소에 적용하십시오. 그러나 지금 작동하는 것이 나중에 작동하지 않을 수 있음을 기억하십시오. 지속적으로 혁신하고 소비자 트렌드에 귀를 기울여 관련성 있고 매력적이며 최고의 위치를 ​​유지하십시오.
업계에서 입지를 확고히 하기 위한 브랜딩에 대해 자세히 알아보십시오.