顧客の注意を引くメッセージング戦略を構築する方法

堅実なメッセージング戦略により、ターゲットオーディエンスの注意を引き付け、販売しているものへの関心を高めることができます。

しかし、万能のアプローチはありません。 市場、競合他社、バイヤーインテリジェンス、ユーザー調査から情報を入手し、フィードバックとテストを通じて最適化する必要があります。 これは、オーディエンスが誰であるか、およびすべての顧客のタッチポイントでオーディエンスと話す方法を判断するのに役立ちます。

この記事全体を通して、競合他社との差別化を図り、共鳴するメッセージング戦略を展開する方法を探ります。

メッセージング戦略が必要な理由

戦略はプロセスを簡素化することを目的としており、これはブランドメッセージング戦略と同じです。

重要なのは、コンテンツの作成を複雑にすることではありません。それは、メッセージングがあらゆる段階でカスタマージャーニーと一致するようにすることです。

コンテンツクリエーターがデジタル製品を簡単に販売できるようにするソフトウェアであるGumroadは、独自の販売提案（USP）で的を射ています。

彼らは彼らのターゲットオーディエンスが誰であるかを正確に述べています：クリエイター。 それは顧客に焦点を合わせており、一般的な問題点、つまり作成されたコンテンツに対して十分な（またはまったく）支払いを受けていないことを物語っています。 あなたの仕事が決して過小評価されておらず、常に報酬が支払われるのであれば、Gumroadはあなたに向いていません。 わかった。

メッセージングが共鳴する場合、それは信じられないほど説得力があります。 Gumroadはおそらくこれを知っているので、 「販売開始」CTAも同様に魅力的です。 彼らの聴衆は流れを変えるために急いでいるので、なぜ彼らにすぐに始めさせないのですか？

最高のUSPはあなたの行動に支えられており、次のページでGumroadは、91,224人のクリエイターが476,139,752ドル以上を稼ぐのに役立ったことを明らかにしています。

あなたがそれを読んだ後にサインアップするために少しばかり途方に暮れていないなら、あなたはおそらく彼らの理想的な顧客ではありません。

また、競合他社とは一線を画すものに焦点を当てる必要があります。 あなたのブランドの使命、その理想、それが何を意味するか、そしてあなたがどのようにあなたの聴衆を最も引き付けるつもりであるか。

ユーザー調査から始めます。 ターゲット層の購買習慣と、彼らが財布を引き抜く可能性が最も高い理由を理解します。 あなたの製品がどのように市場に独自に適合しているかを理解し、そのメッセージを家に持ち帰りましょう。 これについては後で詳しく説明します。

メッセージングが難しいのはなぜですか？

あまりにも多くのブランドが広いネットをキャストしようとしています。 現在の状況では、それは機能しません。 競争は熾烈であり、人々には無限の選択肢があります。 誰もが欲しがる製品やサービスを作ることは、単に不可能（または現実的）ではありません。

代わりに、独自の顧客ベースを特定し、直接話しかけます。 何があなたを特別なものにしますか？ 重要なのは、何があなたの聴衆を特別なものにしているのですか？ あなたを際立たせたり、聴衆を刺激したりするものは何でも、それを先導してください。

デロイトは、自分たちを人間の実体と見なしているブランドが、つながりを構築する上でより成功していることを発見しました。 これらのつながりを育むことは信頼を深め、意思決定と忠誠心を揺るがします。

適切なメッセージを作成するには、時間、着実な調査、テスト、および最適化が必要です。 それでも、マーケティングメッセージングを、進化し続けるオーディエンスに一致する生きたドキュメントとして扱います。

戦略的メッセージングでマーケティングゲームに勝つ方法

誰もが同じ要素を使用して競争しています。例：

• すべてのランディングページは、注目を集めるために強力なUSPを必要とします
• 製品の説明はテーブルステークスです
• 顧客中心のコンテンツは、人気と重要性が増し続けるでしょう

なぜなら：

• 人々は、あなたが何をするかだけでなく、あなたが彼らのために何ができるか、そして彼らが気にする原因を気にします。
• 彼らは問題の核心に到達したい 早く 
• 彼らはあなたの製品やサービスを使用している、またはその恩恵を受けている自分自身を描く必要があります

データはそこにあります。 すべてのマーケティングチームは、このような無料のデロイトレポートにアクセスして、消費者の傾向を評価できます。

同一性を避けるために、あなたは根本的に異なっている必要があります。 効果的なメッセージング戦略の4つの要素と、それらを使用して目立つ方法についての考え方は次のとおりです。

1.あなたのUSP

USPは前面と中央にあります。 それは、いわば、ビジネス提案のエグゼクティブサマリーです。 エレベーターピッチ。 私の注意を引くか、チャンスを失ってください。

場合によっては、これはニッチダウンを意味します（Gumroadで見たように）。 市場の空白を埋めることは、目立つ形です。 そして、最初に何かをすることはあなたに足を伸ばします。

ドルシェーブクラブを取る。 毎月聴衆にかみそりを郵送することの便利さは、他の多くのブランドよりも勝っています。

彼らのツイッターの経歴は彼らの主なUSPを紹介しています：実際の問題を解決することによって人生を楽にします。

当然、誰かがやがてダラーシェーブクラブをコピーするでしょう。 それが起こったとき、彼らは同様に革新的で、印象的で、説得力のある新しい製品やアイデアを生み出す必要があります。 アウトドア用品ブランドのYetiがどのようにそれを行ったかについては、後のセクションで詳しく説明します。

2.ターゲットオーディエンス

ターゲットオーディエンスの意思決定に影響を与えるものは何ですか？ まず、購入者のペルソナをコンパイルして、次のことを決定します。

• 基本的な人口統計（年齢層、性別、収入、教育レベルなど）
• メディア消費
• 趣味と興味
• 目標
• 課題

ソーシャルリスニングを使用して、意図、欲求、およびニーズを測定します。 顧客の声（VOC）の調査、インタビュー、調査を実施して、顧客が購入体験について指摘した質問をします。

何がオーディエンスを刺激するのかを理解することは、ポジショニング戦略に役立ちます。 それはあなたの製品やサービスを「持っていて良かった」から「今それが必要」に変えるものです。

Dollar Shave Clubのチームは、視聴者がシンプルさと高品質を切望していることを理解しています。 文字通り、一方が他方なしではカットされません。

彼らのホームページでは、「value」と「control」が背中合わせに配置されています。

両方のヘッダーで「You」が使用されていることに注意してください。 ビジネスを中心とする「一流の製品をお届けする」のではなく、お客様のニーズを中心に据えています。 単にあなたが持っていくことができるものではなく、常に顧客が得るものを強調してください。

3.あなたのブランドストーリー

ブランドストーリー（およびビジネスストーリーテリングテクニック）は、視聴者との感情的なつながりを生み出すのに役立ちます。 これにより、ブランドロイヤルティが強化され、顧客維持が促進されます。

ブランドストーリーでは、ブランドがどのように生まれたのか、なぜ製品を自分のやり方で作るのか、サービス提供の背後にあるストーリー、会社の使命があなたにとって何を意味するのかなどについて話す必要があります。

TOMSシューズは、利益の1/3が慈善活動にどのように使われるかを示しています。 トップレベルのナビゲーションに「影響」ページがあるため、訪問者が最初に目にするものの1つです。

このページでは、寄付した具体的な原因を紹介し、寄付がどのように生活を変えるのに役立ったかを共有する影響レポートも含まれています。

価値中心の体験は針を動かします（視聴者がそれらを要求する場合）。 ミッションステートメントは、エンドユーザーが関心を持っている価値観に直接語りかけ、約束をどのように実現するかを定義する必要があります。

あなたが失敗した場合、信頼は壊れます。 あなたが言うこととすることの間のギャップを埋めてください。 空の約束は、まったく約束がないよりも悪いです。

デロイトのHXTrustIDは、マーケターが人間性、透明性、能力、信頼性の間の関係を定量化するのに役立ちます。

これらの各コンポーネントは、信頼の柱です。 しかし、成功するために等しいバランスをとる必要はありません。 コンテキストが大きな役割を果たします。 当然、コンテキストは業界や製品によって異なります。 デロイトが見つかりました：

• ホテルやカジノなどのサービス産業にとって、人類はより重要であると評価されています
• 透明性は、運輸およびロジスティクス企業にとって最も重要であると評価されています
• レンタカー、クルーズ、ライドシェアなどの旅行ブランドにとって、機能は非常に重要です。
• 信頼性は自動車業界のリストのトップです

顧客の言うことを聞いて、彼らが最も重要だと考えるものを評価します。 次に、それらの価値観を語るストーリーを伝えて、つながりを促進し、信頼性を証明します。

4.メッセージ戦略のガイドライン

メッセージング戦略のガイドラインは、マーケティングチームが資料を作成する方法の手引きです。 フレームワークで重要な情報を照合することにより、内部フィードバックループを減らし、コラボレーションを改善し、一貫性を強化します。これにより、収益が33％増加する可能性があります。

少なくとも、ブランドメッセージングフレームワークには次のものが含まれている必要があります。

• あなたの使命声明
• タグラインおよび/またはUSP
• バリュープロポジション
• ブランドの柱

Coscheduleの短くて甘いブランドメッセージングフレームワークは次のとおりです。

ブランドメッセージとポジショニング戦略をさらに深くする必要があります。 必ず以下を含めてください。

• バイヤーペルソナ
• あなたのポジショニングステートメント
• 音声ガイドラインのトーン
• あなたのブランドを説明するキーワードとフレーズ、そして避けるべきもの
• 文法の好み
• あなたのブランドの約束

チームの全員がこの重要な情報にアクセスでき、頻繁に参照する必要があります。 必要に応じて、更新して再配布してください。 ブランドと顧客の要求が進化するにつれて、ガイドラインは必然的に変動します。

あなたをユニークにするものを調査、計画、および展開する

ブランドのポジショニングを強化する上で最も難しいのは、実際にビジネスを際立たせるものを決定することです。 それはまた最も重要です。

あなたを際立たせるものに焦点を当てる

これは、差別化戦略を定義することを意味します。 多くの場合、同じ製品またはサービスを提供する企業は、まったく同じメッセージングを使用します。 これは、競合他社から顧客を揺さぶるのに役立ちません。

メイクアップブランドと美容製品の小売業者LUSHを取ります。 彼らは持続可能性と環境に優しい製品に焦点を当てています：

彼らは最高の製品を持っていないかもしれませんが、この戦略は、賢く買い物をし、プラスチックの使用量を減らし、全体的な廃棄物を減らすという使命を持っている人々の注目を集めています。

これにより、Sephora、Ulta、BombCosmeticsなどの主流の競合製品とは一線を画しています。

あなたのビジネスを差別化するものを少なくとも1つ特定し、それを顧客の前に置きます。 それが持続可能性であろうと、収益の寄付であろうと、快適さであろうと、それ以外のものであろうと。

みんなにアピールしようとしないでください

アウトドア用品ブランドのイエティを例にとってみましょう。 彼らは標準的なクーラーを売るだけではありません。 彼らは特にアウトドアの聴衆にアピールします：

彼らの「ハードクーラー」は「最高の断熱力と耐久性」を提供します。

Instagramの略歴には#BuiltForTheWildハッシュタグが含まれており、フィードにはキャンプ、釣り、狩猟、その他の野外活動の写真が掲載されています。

これらの活動を定期的に楽しんでいる消費者は、タフなアウトドア用品が必要なときに最初にイエティについて考えるでしょう。 裏庭のバーベキュー用に安価なクーラーが必要なだけの消費者は、おそらく彼らから購入しないでしょう。なぜそうするのでしょうか。

イエティは、メッセージング戦略にはるかに幅広いオーディエンスを含めようとしても、それほど目立つことはありません。 それは彼らのユニークな価値提案を弱体化させ、彼らの差別化の遊びを傷つけるでしょう。

しかし、Yetiは工業用クーラーを販売した最初のブランドではありません。 グーグルで簡単に検索すると、他にもいくつかの最高額のクーラーが提供されていることがわかります。

なぜYetiは大絶賛なのですか？ 彼らは一夜にして成功したわけではありません。 50億ドルの評価を達成するには、10年と着実な成長が必要であり、優れたメッセージング戦略によって中断されました。

彼らが発売したとき、彼らのクーラーは平均価格の10倍でした。 彼らは「グリズリーベアプルーフ」としてブランド化することでそれを回避しました。 しかし、彼らは単に「クマは中に入ることができない」と言っただけでなく、イエティが社会的証明として示した省庁間グリズリーベア委員会によってクーラーがテストされ承認されました。

それは2011年のことでした。2015年、Yetiの主要な聴衆である漁師とハンターは、彼らが大きな投資をするのを助けるのに十分な言葉を広めました。 彼らは非常に特定のコミュニティのためにニッチな製品を構築し、彼らのニーズに応えました。 やがて、コミュニティは彼らに配当金を返済しました。

彼らはまた、私たちの以前のアドバイスである一貫したイノベーションに従いました。 彼らは現在、魅力を広げるために、タンブラーから荷物までさまざまなアウトドア製品を販売しています。

彼らのベストセラー製品の大部分が現在断熱カップになっていることに注目してください。 それは成功した拡張です。

顧客と話す

業界用語で考えるのをやめて、顧客の言語を話し始めます。 あなたの現在の顧客があなたとビジネスをするのが好きな理由を考えて、あなたのマーケティングメッセージにその考え方を取り入れてください。

また、彼らの最終目標を考慮してください。 Jobs-to-Be-Done（JTBD）フレームワークを念頭に置いて質問します。 あなたの製品やサービスは彼らが達成するのに何を助けますか？

真空を取ります。 顧客は実際にはマシン自体に興味を持っていません。 彼らは単にきれいな床を望んでいます。 JTBDは、快適に過ごせるクリーンな環境です。真空は、その最終目標を達成するための手段です。

イエティが証明したように、冷たい飲み物は重要ですが、キャンプ旅行でハイイログマがあなたの栄養を盗むのを防ぐクーラーが最終目標です。

現在の市場オプションに対する顧客の動機と満足（または不満）を理解することは、最終的に描く絵に情報を与えるのに役立ちます。

一貫してテストと改良

最後のステップは、テスト、分析、および調整です。 メッセージング戦略が実際に機能し、顧客の共感を呼ぶことを確認する必要があります。

選択した数のWebページとソーシャルメディアの投稿で新しいメッセージング戦略をテストします。 どれが最もエンゲージメントを獲得しているかを確認し、その理由を理解してください。

• それはあなたがあなたの話をした方法でしたか？
• あなたがそれを言ったチャンネル？
• あなたが使用することを選んだ媒体？

たとえば、Instagramに投稿して結果を期待することはできません。 実証済みの真のInstagramマーケティング戦略に従い、オーディエンス向けに最適化する必要があります。 新製品の発売についても同じことが言えます。 製品発売戦略に従わない場合は、暗闇の中で撮影し、目標を達成することを望んでいます。

メッセージング戦略は、展開する他のすべてのマーケティングキャンペーンおよび考慮事項と一致する必要があります。 それはバブルの中で生きることはできません。 新製品を発売するたびに、製品のライフサイクル、カスタマージャーニー、独自の顧客セグメントなどに一致するメッセージング戦略を立てる必要があります。

あなたが最も収益性の高いオーディエンスを見つけたとき、あなたのビジネスの提供が拡大したとき、あるいは機会のためにさえ、あなたのメッセージは時間とともに変化するかもしれません。

Zoomのメッセージは、COVID-19を通じて劇的に変化し、ビジネス会議、友人や家族のビデオコール、ウェビナーなどの人気者になりました。 現在、彼らはメッセージングを「単なる会議以上のもの」に集中させ、本格的なオンラインコミュニケーションプラットフォームとしての位置を変えています。

A / Bテストキャンペーンとランディングページを使用して、どのバージョンのパフォーマンスが優れているかを確認します。 ドロップを特定し、差別化要因とマーケティングメッセージを調整する必要がある時期を判断するために、分析とコンバージョンを監視します。 そして、ユーザーエクスペリエンスを念頭に置いてください。

Wynterのようなサービスは、ターゲットオーディエンスに対してメッセージングをテストして、探している効果があることを確認するだけでなく、期待したほど明確でない可能性のある領域を改善するのに役立ちます。

結論

堅実なメッセージング戦略を持つことは、ブランドを強化するのに役立ち、ターゲット市場で目立つようになります。

顧客と話し合って、最終目標を測定し、彼らの声を学びます。 競合他社を分析して、独自性を特定し、戦略的に自分を位置付けます。

これらの学習を取り入れて、標準のメッセージング戦略要素に適用します。 ただし、現在機能しているものは後で機能しない可能性があることに注意してください。 一貫して革新し、消費者のトレンドに耳を傾け、関連性、説得力、そしてトップを維持します。
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