5 cose che i marketer di contenuti B2B devono sapere sul lavoro con gli influencer

Dato il rapido aumento del coinvolgimento degli influencer tra i marchi B2B nell'ultimo anno, l'opportunità e l'impatto del lavoro con gli influencer sono diventati chiari, in particolare con il marketing dei contenuti degli influencer secondo il B2BIMReport:

• Risultati : il 63% dei marketer B2B concorda sul fatto che il marketing avrebbe risultati migliori se includesse un programma di influencer marketing.
• Vittorie sempre accese: 12 volte più marketer che gestiscono programmi di marketing per influencer sempre attivi hanno molto successo rispetto a quelli che eseguono campagne periodiche.
• Impatto sulla CX – Il 74% dei marketer B2B concorda sul fatto che l'influencer marketing migliora l'esperienza di clienti e potenziali clienti con il marchio.

1. Il marketing per influencer di contenuti B2B ha definito:

La pratica di coinvolgere esperti interni e del settore con reti attive per collaborare sui contenuti in un modo che guida il valore reciproco e aiuta a raggiungere obiettivi di business misurabili.

2. Come coinvolgere gli influencer B2B per i contenuti

La maggior parte degli impegni degli influencer nel B2B sono organici in cui lo scambio di valore è uno scambio di contenuti, approfondimenti o promozioni per l'esposizione che deriva dall'essere parte della campagna del marchio. Il miglior marchio B2B e le relazioni con gli influencer creano valore reciproco e possono fare tanto per costruire il profilo dell'influencer quanto per costruire la copertura del marchio con un pubblico di interesse difficile da raggiungere.

Per comprendere i diversi tipi di coinvolgimento degli influencer, è importante capire che esistono diversi tipi di influencer. Ciò significa che esistono diversi casi d'uso per coinvolgere influencer come:

• Un team di comunicazione del marchio B2B potrebbe impegnarsi con un influencer di livello analista per produrre ricerche originali.
• Un team di demand gen B2B potrebbe impegnarsi con un mix di influencer professionisti per collaborare ai contenuti per una campagna che coinvolge post di blog, un ebook, video in live streaming, podcast, grafica social, webinar: hai capito.
• Uno sforzo ABM B2B potrebbe identificare voci influenti dal database dei potenziali clienti di un marchio B2B e invitarli a collaborare sui contenuti in un modo che riscalda il coinvolgimento e guida le conversazioni di vendita

Per ulteriori informazioni sul coinvolgimento degli influencer B2B, ecco 25 campagne di marketing per influencer B2B e idee di coinvolgimento.

3. Da dove iniziare con l'Influencer Content Marketing

È importante capire su quali argomenti il ​​marchio vuole essere influente, che interessano anche ai clienti. Quindi il compito è trovare gli influencer giusti su questi argomenti. Puoi utilizzare uno strumento come Traackr e altri che fungono da una sorta di motore di ricerca per influencer, nonché una piattaforma di analisi e CRM per influencer.

Dal punto di vista del processo, consiglierei di chiedere aiuto per fare un pilota. Questo test può fornire numerose informazioni su quanto bene un programma di influencer potrebbe funzionare per un marchio, inoltre potrebbe fornire alcuni KPI di marketing fin dall'inizio.

Una volta identificati una strategia, un framework di contenuti, un focus sull'argomento e candidati influencer, il progetto pilota può fornire importanti insegnamenti su come il coinvolgimento dell'influencer può ottimizzare un programma di content marketing B2B. Da lì, processo e software in combinazione con un approccio Always-On possono aiutare a trasformare quegli sforzi iniziali in un programma di influenza scalabile.

4. Marketing dei contenuti per influencer B2B in azione

SAP è un'azienda Fortune 500 con dozzine di business unit, ognuna al servizio di un pubblico distinto. Sfidato a creare un'unica risorsa di marketing influente per raggiungere più obiettivi aziendali, SAP aveva bisogno di implementare un processo di marketing dei contenuti di influencer che consentisse loro di creare una destinazione per soddisfare gli interessi dei leader aziendali all'interno di molti verticali e argomenti relativi alla tecnologia.

La soluzione includeva la creazione di un podcast con un host influencer e una combinazione di esperti del settore e dirigenti interni. Per rendere la soluzione scalabile, è stato sviluppato un processo aiutato da molteplici strumenti per identificare, coinvolgere e attivare influencer, registrare interviste, produrre episodi di podcast, pubblicare e promuovere i podcast.

Ogni business unit ha contribuito con argomenti di discussione e ha identificato esperti interni da aggiungere al contenuto dell'influencer. TopRank Marketing ha creato una mappa dei contenuti per ogni episodio per assicurarsi che fosse allineato con la messaggistica del marchio e i temi centrali della stagione. Questa mappa ha informato le domande dell'influencer e i segmenti dell'ospite, rendendo ogni episodio parte di un insieme più ampio e coeso.

Questo approccio ha consentito una produzione più rapida ed efficiente, con episodi rilasciati in tempo e sotto budget. Non solo, il contenuto stesso era più ricco, con più influencer per episodio e un formato di narrazione basato su argomenti che si è rivelato più coinvolgente di un tradizionale podcast in formato intervista. Rendendo operativa la produzione di podcast, SAP è stata in grado di coordinare più influencer tra le unità aziendali, creando una stagione di podcast coinvolgente che ha suscitato una forte risposta del pubblico.

• Sei episodi di podcast di 15-30 minuti
• 128 milioni di potenziale copertura da azioni di influencer
• Oltre 13 milioni di impressioni stimate
• Aumento del 66% dei download di podcast rispetto alla stagione precedente

Dai un'occhiata alle risorse creative della campagna e al case study completo.

5. Cosa non fare quando si collabora con influencer B2B sui contenuti

Dopo aver lavorato con i marchi B2B su campagne di marketing dei contenuti di influencer e programmi in corso negli ultimi 9 anni, abbiamo imparato molte best practice e anche cosa non fare. Ecco alcune cose che possono sabotare i tuoi sforzi di marketing di influencer B2B (quindi evitali).

• Aspetta di reclutare – Non recluti un esercito il primo giorno di guerra. L'influencer marketing B2B è un'attività di relazione e la costruzione di tali connessioni richiede tempo. A meno che un marchio B2B non lavori con un'agenzia che ha già rapporti con i migliori influencer (come TopRank Marketing) sarà importante iniziare a sviluppare relazioni con potenziali influencer molto prima che vengano attivati ​​per una campagna di marketing.
• Credere al clamore della popolarità – Nel mondo del marketing B2B, la pertinenza ha la meglio sulla popolarità. Un numero elevato di follower può essere fuorviante e non sempre rappresenta il valore che un influencer può apportare a uno sforzo di marketing B2B. I grandi nomi e il numero di grandi fan sono utili per ottenere un'ampia attenzione, ma non per i risultati a metà o alla fine della canalizzazione.
• Andando da soli : i marketer B2B che hanno successo in altre aree spesso credono di poter rompere il dado del marketing degli influencer da soli. Non ottenere l'aiuto di esperti con lo sviluppo e il reclutamento del programma di influencer (se non esiste internamente) può richiedere molto tempo e frustrante. Il 60% dei marketer B2B ha riferito di non implementare l'influencer marketing perché non ha le risorse o le competenze per eseguire internamente. Ecco perché specialisti come TopRank Marketing con processi consolidati, relazioni con gli influencer e profonda esperienza possono svolgere un ruolo importante nell'aiutare i marchi B2B a prendere il volo.
• Contenuti non corrispondenti : l'influenza di una persona è specifica per argomenti, tipi di contenuti e canali, quindi quando i marketer B2B cercano di fare in modo che un podcaster realizzi video dal vivo o scriva post sul blog, non è sempre una buona corrispondenza. Non perché l'influencer non possa creare in altri formati, ma non è ciò per cui è noto o ottimizzato.
• Approccio transazionale : i marketer B2B che trattano la collaborazione con gli influencer come un acquisto pubblicitario commettono l'errore di applicare regole e comportamenti che non sono appropriati per un'attività relazionale. Pensa meno all'essere transazionale (ti diamo denaro o visibilità e tu ci dai contenuti) e più all'ispirazione. Creare una grande esperienza di influencer significa comunicare una visione per far parte di qualcosa che è rilevante, avvincente e più grande delle sole persone coinvolte.
• Mancata comunicazione efficace – Aspettative pertinenti, tempestive e ragionevoli, rispetto, premura e apprezzamento sono tutte caratteristiche essenziali di un'efficace comunicazione B2B del marchio e dell'influencer.

La maggior parte dei marketer B2B ha dovuto fare un perno durante la pandemia e la buona notizia è che molti dei nuovi modelli go to market hanno funzionato altrettanto bene o meglio di quelli pre-pandemia. La trasformazione digitale del B2B nell'ultimo anno ha influenzato il marketing tanto quanto qualsiasi altro aspetto del business. Tali cambiamenti includono la crescente importanza delle relazioni con voci rispettate nel settore su cui i clienti fanno affidamento per le informazioni.

Collaborare con gli influencer sui contenuti per le attività di marketing B2B è un modo efficace per i marchi B2B di ottimizzare il proprio marketing. Identificare gli argomenti che contano di più per i clienti e quindi trovare gli influencer giusti per quegli argomenti con cui collaborare in un progetto pilota può essere un ottimo punto di partenza per relazioni a lungo termine che offrono grandi vantaggi a tutti i soggetti coinvolti, in particolare ai clienti che necessitano di fonti di informazioni affidabili per aiutare loro comprano, hanno successo e sostengono.