5 lucruri pe care marketerii de conținut B2B trebuie să le știe despre lucrul cu influenței

Având în vedere creșterea rapidă a angajamentului influențelor în rândul mărcilor B2B în ultimul an, oportunitatea și impactul lucrului cu influenți au devenit clare, în special în ceea ce privește marketingul de conținut influencer, conform B2BIMReport:

• Rezultate – 63% dintre marketerii B2B sunt de acord că marketingul ar avea rezultate mai bune dacă ar include un program de marketing influencer.
• Câștigări mereu active – De 12 ori mai mulți agenți de marketing care desfășoară programe de marketing cu influență mereu activi au mare succes față de cei care desfășoară campanii periodice.
• Impactul asupra CX – 74% dintre marketerii B2B sunt de acord că marketingul de influență îmbunătățește experiența clienților și potențialului cu marca.

1. Marketingul de influență a conținutului B2B definit:

Practica de a angaja experți interni și din industrie cu rețele active pentru a colabora la conținut într-un mod care generează valoare reciprocă și ajută la atingerea obiectivelor de afaceri măsurabile.

2. Cum să implici influențe B2B pentru conținut

Majoritatea angajamentelor influencer în B2B sunt organice, unde schimbul de valoare este un schimb de conținut, perspectivă sau promovare pentru expunerea care vine din a fi parte a campaniei de brand. Cele mai bune relații de marcă B2B și influență creează valoare reciprocă și pot face la fel de mult pentru a construi profilul influencerului, precum și pentru a construi o acoperire a mărcii cu publicul de interes greu de atins.

Pentru a înțelege diferitele tipuri de implicare a influencerilor, este important să înțelegeți că există diferite tipuri de influențători. Aceasta înseamnă că există diferite cazuri de utilizare pentru a implica influenți, cum ar fi:

• O echipă de comunicații de brand B2B s-ar putea implica cu un influencer la nivel de analist pentru a produce cercetări originale.
• O echipă de generare a cererii B2B s-ar putea angaja cu un amestec de practicieni influenți pentru a colabora la conținut pentru o campanie care implică postări pe blog, o carte electronică, un videoclip live, podcast, grafică socială, webinar - ați înțeles ideea.
• Un efort B2B ABM ar putea identifica voci influente din baza de date de perspective a unei mărci B2B și le poate invita să colaboreze la conținut într-un mod care să stimuleze implicarea și să stimuleze conversațiile de vânzări.

Pentru mai multe despre implicarea influențelor B2B, iată 25 de idei de campanie de marketing pentru influenți B2B și de implicare.

3. De unde să începeți cu Influencer Content Marketing

Este important să înțelegeți despre ce subiecte dorește brandul să aibă influență – care contează și pentru clienți. Apoi, sarcina este să găsești influențatorii potriviți despre acele subiecte. Puteți folosi un instrument precum Traackr și altele care servesc ca un fel de motor de căutare pentru influenți, precum și ca o platformă CRM și de analiză pentru influență.

Din punct de vedere al procesului, aș recomanda să obțineți ajutor pentru a face un pilot. Acest test poate oferi numeroase informații despre cât de bine ar putea funcționa un program de influență pentru o marcă – în plus, ar putea oferi de la început niște indicatori de valoare de marketing.

Odată ce sunt identificate o strategie, un cadru de conținut, un subiect focalizat și candidații de influență, pilotul poate oferi informații importante despre modul în care implicarea influencerului poate optimiza un program de marketing de conținut B2B. De acolo, procesele și software-ul în combinație cu o abordare Always-On pot ajuta la transformarea acestor eforturi inițiale într-un program de influență scalabil.

4. Marketingul de conținut B2B Influencer în acțiune

SAP este o companie Fortune 500 cu zeci de unități de afaceri, fiecare deservind un public distinct. Provocat să creeze o singură resursă de marketing influentă pentru a atinge mai multe obiective de afaceri, SAP trebuia să implementeze un proces de marketing de conținut pentru influență, care să le permită să creeze o destinație pentru a satisface interesele liderilor de afaceri în multe verticale și subiecte din jurul tehnologiei.

Soluția a inclus crearea unui podcast cu o gazdă influență și o combinație de experți din industrie și directori interni. Pentru a face soluția scalabilă, a fost dezvoltat un proces și ajutat de mai multe instrumente pentru a identifica, angaja și activa influenți, înregistra interviuri, produce episoade podcast, publică și promovează podcasturile.

Fiecare unitate de afaceri a contribuit cu subiecte de discuție și a identificat experți interni pe care să-i adauge la conținutul de influență. TopRank Marketing a creat o hartă de conținut pentru fiecare episod pentru a se asigura că este aliniată cu mesajele mărcii și temele centrale ale sezonului. Această hartă a informat întrebările influențelor și segmentele gazdei, făcând fiecare episod parte dintr-un întreg mai mare, coeziv.

Această abordare a permis o producție mai rapidă și mai eficientă, cu episoade lansate la timp și sub buget. Nu numai că, conținutul în sine a fost mai bogat, cu mai mulți influenți per episod și un format de povestire bazat pe subiecte, care s-a dovedit mai captivant decât un podcast tradițional în format interviu. Prin operaționalizarea producției de podcast, SAP a reușit să coordoneze mai mulți factori de influență din unitățile de afaceri, creând un sezon de podcast captivant care a stârnit un răspuns puternic al publicului.

• Șase episoade podcast de 15-30 de minute
• 128 de milioane în acoperire potențială din acțiunile influencer
• Peste 13 milioane de afișări estimate
• Creștere cu 66% a descărcărilor de podcast față de sezonul precedent

Consultați elementele creative ale campaniei și studiul de caz complet.

5. Ce să nu faci atunci când colaborezi cu influenți B2B pe conținut

După ce am lucrat cu mărci B2B în campanii de marketing de conținut influențat și programe în desfășurare în ultimii 9 ani, am învățat multe bune practici și, de asemenea, ce să nu facem. Iată câteva lucruri care vă pot sabota eforturile de marketing B2B influencer (deci evitați-le).

• Așteptați să recrutați – Nu recrutați o armată în prima zi de război. Marketingul de influență B2B este o afacere de relații și construirea acestor conexiuni necesită timp. Cu excepția cazului în care un brand B2B lucrează cu o agenție care are deja relații cu influenți de top (cum ar fi TopRank Marketing), va fi important să începeți să dezvoltați relații cu potențiali influenți cu mult înainte ca aceștia să fie activați pentru o campanie de marketing.
• Crezând în hype-ul popularității – În lumea marketingului B2B, relevanța depășește popularitatea. Numărul mare de urmăritori poate induce în eroare și nu reprezintă întotdeauna valoarea pe care un influencer o poate aduce unui efort de marketing B2B. Numele mari și numărul mare de fani sunt utile pentru a atrage o atenție largă, dar nu pentru rezultatele la mijlocul sau la sfârșitul pâlniei.
• Mergând singuri – marketerii B2B care au succes în alte domenii cred adesea că pot sparge pe cont propriu nuca de marketing influencer. A nu primi ajutor de la experți pentru dezvoltarea programului de influență și recrutarea (dacă nu există în interior) poate fi foarte consumator de timp și frustrant. 60% dintre agenții de marketing B2B au raportat că nu au implementat marketingul de influență pentru că nu au resursele sau competența pentru a executa în mod intern. De aceea, specialiști precum TopRank Marketing cu procese stabilite, relații de influență și experiență profundă pot juca un rol important în a ajuta mărcile B2B să devină la sol.
• Conținut nepotrivit – Influența unei persoane este specifică subiectelor, tipurilor de conținut și canalelor, așa că atunci când agenții de marketing B2B încearcă să pună un podcaster să facă videoclipuri live sau să scrie postări pe blog, nu este întotdeauna o potrivire bună. Nu pentru că influencerul nu poate crea în alte formate, dar nu este pentru ce sunt cunoscuți sau pentru care sunt optimizați.
• Abordare tranzacțională – agenții de marketing B2B care tratează colaborarea cu influenceri ca pe o achiziție de reclame fac greșeala de a aplica reguli și comportamente care nu sunt adecvate pentru o relație de afaceri. Gândește-te mai puțin la a fi tranzacțional (îți dăm bani sau expunere și tu ne oferi conținut) și mai mult la a fi inspirațional. Crearea unei experiențe de mare influență înseamnă comunicarea unei viziuni de a face parte din ceva care este relevant, convingător și mai mare decât doar indivizii implicați.
• Eșecul de a comunica eficient – ​​Așteptările relevante, oportune, rezonabile, respectul, atenția și aprecierea sunt toate caracteristicile esențiale ale comunicării eficiente ale mărcii B2B și ale influențelor.

Majoritatea agenților de marketing B2B au trebuit să pivoteze în timpul pandemiei, iar vestea bună este că multe dintre modelele noi de introducere pe piață au funcționat la fel de bine sau mai bine decât înainte de pandemie. Transformarea digitală a B2B din ultimul an a afectat marketingul la fel de mult ca orice alt aspect al afacerii. Aceste schimbări includ importanța tot mai mare a relațiilor cu voci respectate din industrie pe care se bazează clienții pentru informații.

Colaborarea cu influenți pe conținut pentru eforturile de marketing B2B este o modalitate eficientă pentru brandurile B2B de a-și optimiza marketingul. Identificarea subiectelor care contează cel mai mult pentru clienți și apoi găsirea influențelor potriviți pentru acele subiecte cu care să colaboreze la un proiect pilot poate fi un punct de plecare excelent pentru relații pe termen lung care oferă beneficii mari tuturor celor implicați - în special clienților care au nevoie de surse de informații de încredere pentru a ajuta. ei cumpără, reușesc și pledează.