B2B 콘텐츠 마케터가 인플루언서와 협력할 때 알아야 할 5가지

지난 1년 동안 B2B 브랜드에서 인플루언서 참여가 급격히 증가한 것을 감안할 때 B2BIMReport에 따르면 특히 인플루언서 콘텐츠 마케팅에서 인플루언서와 협력할 때의 기회와 영향이 분명해졌습니다.

• 결과 – B2B 마케터의 63%는 인플루언서 마케팅 프로그램을 포함하면 마케팅이 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 데 동의합니다.
• 상시 승리 – 상시 인플루언서 마케팅 프로그램을 운영하는 마케터가 정기적인 캠페인을 운영하는 마케터보다 12배 더 많습니다.
• CX에 대한 영향 – B2B 마케터의 74%는 인플루언서 마케팅이 브랜드에 대한 고객 및 잠재 고객 경험을 향상시킨다는 데 동의합니다.

1. B2B 콘텐츠 인플루언서 마케팅 정의:

상호 가치를 창출하고 측정 가능한 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되는 방식으로 콘텐츠에 대해 협업하기 위해 활성 네트워크를 가진 내부 및 업계 전문가를 참여시키는 관행.

2. B2B 인플루언서를 콘텐츠에 참여시키는 방법

B2B에서 대부분의 인플루언서 참여는 가치 교환이 브랜드 캠페인의 일부가 되는 것으로부터 나오는 노출에 대한 콘텐츠, 통찰력 또는 프로모션의 거래인 유기적입니다. 최고의 B2B 브랜드와 인플루언서 관계는 상호 가치를 창출하고 인플루언서의 프로필을 구축하는 것만큼이나 관심 있는 청중에게 도달하기 어려운 브랜드 도달 범위를 구축할 수 있습니다.

다양한 유형의 인플루언서 참여를 이해하려면 다양한 유형의 인플루언서가 있음을 이해하는 것이 중요합니다. 이는 다음과 같이 인플루언서를 참여시키는 다양한 사용 사례가 있음을 의미합니다.

• B2B 브랜드 커뮤니케이션 팀은 분석가 수준의 영향력 있는 사람과 협력하여 독창적인 연구를 생성할 수 있습니다.
• B2B 수요 창출 팀은 블로그 게시물, 전자책, 라이브스트림 비디오, 팟캐스트, 소셜 그래픽, 웨비나와 관련된 캠페인 콘텐츠에 대해 협업하기 위해 다양한 실무 인플루언서와 협력할 수 있습니다.
• B2B ABM 노력은 B2B 브랜드의 잠재 고객 데이터베이스에서 영향력 있는 목소리를 식별하고 참여를 따뜻하게 하고 판매 대화를 유도하는 방식으로 콘텐츠에 대해 협업하도록 초대할 수 있습니다.

B2B 인플루언서 참여에 대한 자세한 내용은 25개의 B2B 인플루언서 마케팅 캠페인 및 참여 아이디어를 참조하세요.

3. 인플루언서 콘텐츠 마케팅의 시작점

브랜드가 영향력을 미치고 싶어하는 주제를 이해하는 것이 중요하며, 이는 고객에게도 중요합니다. 그런 다음 작업은 해당 주제에 대해 적합한 인플루언서를 찾는 것입니다. 인플루언서 CRM 및 분석 플랫폼뿐만 아니라 인플루언서를 위한 일종의 검색 엔진 역할을 하는 Traackr 및 기타 도구를 사용할 수 있습니다.

프로세스 관점에서 파일럿을 수행하는 데 도움을 받는 것이 좋습니다. 이 테스트는 인플루언서 프로그램이 브랜드에 얼마나 잘 작동할 수 있는지에 대한 수많은 통찰력을 제공할 수 있으며 시작부터 일부 마케팅 KPI를 제공할 수 있습니다.

전략, 콘텐츠 프레임워크, 주제 초점 및 인플루언서 후보가 식별되면 파일럿은 인플루언서 참여가 B2B 콘텐츠 마케팅 프로그램을 최적화할 수 있는 방법에 대한 중요한 학습을 ​​제공할 수 있습니다. 거기에서 Always-On 접근 방식과 결합된 프로세스 및 소프트웨어는 이러한 초기 노력을 확장 가능한 인플루언서 프로그램으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

4. B2B 인플루언서 콘텐츠 마케팅 실행

SAP는 수십 개의 사업부가 있는 Fortune 500대 기업으로, 각 사업부가 고유한 고객을 대상으로 합니다. 여러 비즈니스 목표를 달성하기 위해 영향력 있는 단일 마케팅 리소스를 생성해야 하는 과제에 직면해 SAP는 기술과 관련된 다양한 분야 및 주제 내에서 비즈니스 리더의 관심을 충족시킬 수 있는 목적지를 생성할 수 있는 인플루언서 콘텐츠 마케팅 프로세스를 구현해야 했습니다.

이 솔루션에는 인플루언서 호스트와 업계 전문가 및 내부 경영진이 결합된 팟캐스트를 만드는 것이 포함되었습니다. 솔루션을 확장 가능하게 만들기 위해 인플루언서 식별, 참여 및 활성화, 인터뷰 녹음, 팟캐스트 에피소드 제작, 팟캐스트 게시 및 홍보를 위한 여러 도구를 통해 프로세스를 개발하고 지원했습니다.

각 사업부에서 토론 주제를 제공하고 인플루언서 콘텐츠에 추가할 내부 전문가를 식별했습니다. TopRank Marketing은 브랜드 메시지 및 시즌의 중심 테마와 일치하도록 각 에피소드에 대한 콘텐츠 맵을 만들었습니다. 이 맵은 인플루언서 질문과 호스트 세그먼트에 정보를 제공하여 각 에피소드를 더 크고 응집력 있는 전체의 일부로 만들었습니다.

이 접근 방식을 통해 더 빠르고 효율적으로 제작할 수 있었고 에피소드가 적시에 예산에 맞게 출시되었습니다. 뿐만 아니라 콘텐츠 자체는 에피소드당 여러 인플루언서와 기존 인터뷰 형식의 팟캐스트보다 더 매력적인 주제 기반 스토리텔링 형식으로 더 풍부했습니다. 팟캐스트 제작을 운영함으로써 SAP는 사업부 전반에 걸쳐 여러 인플루언서를 조정할 수 있었고 강력한 청중의 반응을 촉발한 매력적인 팟캐스트 시즌을 만들 수 있었습니다.

• 6개의 15-30분 팟캐스트 에피소드
• 인플루언서 공유로 인한 잠재적 도달 범위 1억 2,800만
• 1,300만 이상의 예상 노출수
• 이전 시즌에 비해 팟캐스트 다운로드 66% 증가

캠페인 크리에이티브 자산과 전체 사례 연구를 확인하십시오.

5. B2B 인플루언서와 콘텐츠 협업 시 하지 말아야 할 일

지난 9년 동안 인플루언서 콘텐츠 마케팅 캠페인 및 지속적인 프로그램에서 B2B 브랜드와 협력한 후 우리는 많은 모범 사례와 하지 말아야 할 사항을 배웠습니다. 다음은 B2B 인플루언서 마케팅 노력을 방해할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

• 모집 대기 – 전쟁 첫날에는 군대를 모집하지 않습니다. B2B 인플루언서 마케팅은 관계 비즈니스이며 이러한 연결을 구축하는 데 시간이 걸립니다. B2B 브랜드가 이미 탑 인플루언서(TopRank Marketing과 같은)와 관계를 맺고 있는 에이전시와 협력하지 않는 한 잠재적인 인플루언서가 마케팅 캠페인을 위해 활성화되기 훨씬 전에 이들과의 관계 개발을 시작하는 것이 중요합니다.
• 인기의 과대 광고를 믿으십시오 – B2B 마케팅의 세계에서 관련성은 인기를 압도합니다. 큰 팔로워 수는 오해의 소지가 있으며 항상 인플루언서가 B2B 마케팅 활동에 가져올 수 있는 가치를 나타내는 것은 아닙니다. 큰 이름과 큰 팬 수는 광범위한 관심을 얻는 데 유용하지만 유입경로 결과의 중간 또는 끝에는 유용하지 않습니다.
• 혼자 하기 – 다른 분야에서 성공한 B2B 마케터는 종종 스스로 인플루언서 마케팅을 해낼 수 있다고 믿습니다. 인플루언서 프로그램 개발 및 모집(내부에 존재하지 않는 경우)에 대한 전문가의 도움을 받지 못하면 시간이 많이 걸리고 답답할 수 있습니다. B2B 마케터의 60%는 내부적으로 실행할 리소스나 역량이 없기 때문에 인플루언서 마케팅을 구현하지 않는다고 보고했습니다. 그렇기 때문에 확립된 프로세스, 영향력 있는 관계 및 깊은 경험을 갖춘 TopRank Marketing과 같은 전문가가 B2B 브랜드가 사업을 시작하도록 돕는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.
• 일치하지 않는 콘텐츠 – 사람의 영향은 주제, 콘텐츠 유형 및 채널에 따라 다르므로 B2B 마케팅 담당자가 팟캐스터에게 라이브 비디오를 수행하거나 블로그 게시물을 작성하게 하려고 할 때 항상 좋은 일치는 아닙니다. 인플루언서가 다른 형식으로 만들 수 없기 때문이 아니라 유명하거나 최적화된 형식이 아닙니다.
• 거래 방식 – 인플루언서 협업을 광고 구매처럼 취급하는 B2B 마케터는 관계 비즈니스에 적합하지 않은 규칙과 행동을 적용하는 실수를 범하고 있습니다. 거래적인 것에 대해 덜 생각하고(우리는 당신에게 돈이나 노출을 제공하고 당신은 우리에게 콘텐츠를 제공합니다) 영감을 주는 것에 대해 더 많이 생각하십시오. 훌륭한 인플루언서 경험을 만든다는 것은 관련된 개인보다 더 중요하고 매력적이며 더 큰 일의 일부가 되기 위한 비전을 전달하는 것을 의미합니다.
• 효과적인 의사 소통 실패 – 적절하고 시기 적절하며 합리적인 기대, 존중, 사려 깊음 및 감사는 모두 효과적인 B2B 브랜드 및 인플루언서 커뮤니케이션의 필수 특성입니다.

대부분의 B2B 마케터는 팬데믹 기간 동안 선회해야 했으며 좋은 소식은 많은 새로운 시장 출시 모델이 팬데믹 이전과 동일하거나 더 잘 작동했다는 것입니다. 지난 1년간 B2B의 디지털 혁신은 비즈니스의 다른 측면 못지않게 마케팅에 영향을 미쳤습니다. 이러한 변화에는 고객이 정보에 의존하는 업계에서 존경받는 목소리와의 관계의 중요성이 커지고 있습니다.

B2B 마케팅 활동을 위한 콘텐츠에 대해 인플루언서와 협업하는 것은 B2B 브랜드가 마케팅을 최적화하는 효과적인 방법입니다. 고객에게 가장 중요한 주제를 식별한 다음 파일럿에서 협업할 해당 주제에 적합한 영향력 있는 사람을 찾는 것은 관련된 모든 사람, 특히 도움이 될 신뢰할 수 있는 정보 소스가 필요한 고객에게 큰 이점을 제공하는 장기적인 관계를 위한 훌륭한 출발점이 될 수 있습니다. 그들은 구매, 성공 및 옹호합니다.