5 أشياء يحتاج مسوقو محتوى B2B إلى معرفتها حول العمل مع المؤثرين

نظرًا للزيادة السريعة في مشاركة المؤثرين بين العلامات التجارية B2B على مدار العام الماضي ، أصبحت الفرصة والتأثير من العمل مع المؤثرين واضحين ، لا سيما مع تسويق المحتوى المؤثر وفقًا لتقرير B2BIM:

• النتائج - يوافق 63٪ من جهات التسويق في B2B على أن التسويق سيكون له نتائج أفضل إذا اشتمل على برنامج تسويق مؤثر.
• Always-On Wins - أكثر من 12 ضعفًا من المسوقين الذين يديرون برامج التسويق المؤثر دائمًا هم ناجحون جدًا مقابل أولئك الذين يديرون حملات دورية.
• التأثير على تجربة العملاء - يوافق 74٪ من جهات التسويق في B2B على أن التسويق المؤثر يحسن تجربة العملاء والاحتمالات مع العلامة التجارية.

1. تعريف التسويق المؤثر لمحتوى B2B:

ممارسة إشراك خبراء الصناعة والداخلية مع شبكات نشطة للتعاون في المحتوى بطريقة تدفع القيمة المتبادلة وتساعد على تحقيق أهداف عمل قابلة للقياس.

2. كيفية إشراك المؤثرين B2B للمحتوى

تكون معظم مشاركات المؤثرين في B2B عضوية حيث يكون تبادل القيمة عبارة عن تجارة للمحتوى أو البصيرة أو الترويج للعرض الذي يأتي من كونه جزءًا من حملة العلامة التجارية. تخلق أفضل العلامات التجارية وعلاقات المؤثرين بين الشركات قيمة متبادلة ويمكنها فعل الكثير لبناء ملف تعريف المؤثر كما تفعل لبناء الوصول إلى العلامة التجارية مع الجماهير التي يصعب الوصول إليها.

لفهم الأنواع المختلفة لمشاركة المؤثرين ، من المهم أن نفهم أن هناك أنواعًا مختلفة من المؤثرين. هذا يعني أن هناك حالات استخدام مختلفة لإشراك المؤثرين مثل:

• قد يتفاعل فريق اتصالات العلامة التجارية B2B مع مؤثر على مستوى المحلل لإنتاج بحث أصلي.
• قد يتفاعل فريق طلب B2B العام مع مزيج من المؤثرين الممارسين للتعاون في المحتوى لحملة تتضمن منشورات مدونة أو كتاب إلكتروني أو فيديو مباشر أو بودكاست أو رسومات اجتماعية أو ندوة عبر الإنترنت - تحصل على الفكرة.
• قد تحدد جهود B2B ABM الأصوات المؤثرة من قاعدة بيانات احتمالية العلامة التجارية B2B وتدعوها للتعاون في المحتوى بطريقة تزيد من التفاعل وتحفز محادثات المبيعات

لمزيد من المعلومات حول مشاركة المؤثرين في مجال B2B ، إليك 25 فكرة عن حملة تسويقية وتفاعل بين المؤثرين في مجال B2B.

3. من أين تبدأ تسويق المحتوى المؤثر

من المهم أن تفهم الموضوعات التي تريد العلامة التجارية أن تكون مؤثرة فيها - وهذا مهم أيضًا للعملاء. ثم المهمة هي العثور على المؤثرين المناسبين حول هذه المواضيع. يمكنك استخدام أداة مثل Traackr وغيرها التي تعمل كنوع من محرك البحث للمؤثرين بالإضافة إلى المؤثر CRM ومنصة التحليلات.

من وجهة نظر العملية ، أوصي بالحصول على مساعدة للقيام بتجربة. يمكن أن يوفر هذا الاختبار رؤى عديدة حول مدى نجاح برنامج المؤثر في العمل مع العلامة التجارية - بالإضافة إلى أنه يمكن أن يقدم بعض مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق من البداية.

بمجرد تحديد الإستراتيجية وإطار عمل المحتوى والتركيز على الموضوع والمرشحين المؤثرين ، يمكن للطيار أن يوفر معلومات مهمة حول كيفية مشاركة المؤثرين في تحسين برنامج تسويق المحتوى B2B. من هناك ، يمكن أن تساعد العملية والبرمجيات جنبًا إلى جنب مع نهج Always-On في تحويل تلك الجهود الأولية إلى برنامج مؤثر قابل للتطوير.

4. تأثير B2B تسويق المحتوى في العمل

SAP هي شركة من قائمة Fortune 500 بها عشرات من وحدات الأعمال ، كل منها يخدم جمهورًا مميزًا. نظرًا لتحدي إنشاء مورد تسويقي واحد مؤثر للوصول إلى أهداف أعمال متعددة ، احتاجت SAP إلى تنفيذ عملية تسويق محتوى مؤثر تمكنهم من إنشاء وجهة لتلبية اهتمامات قادة الأعمال في العديد من القطاعات والمواضيع المتعلقة بالتكنولوجيا.

تضمن الحل إنشاء بودكاست يضم مضيفًا مؤثرًا ومجموعة من خبراء الصناعة والمديرين التنفيذيين الداخليين. لجعل الحل قابلاً للتطوير ، تم تطوير عملية بمساعدة أدوات متعددة لتحديد المؤثرين وإشراكهم وتنشيطهم ، وتسجيل المقابلات ، وإنتاج حلقات البودكاست ، ونشر البودكاست والترويج لها.

ساهمت كل وحدة أعمال بمواضيع مناقشة وحدد خبراء داخليين لإضافتهم إلى محتوى المؤثر. أنشأ TopRank Marketing خريطة محتوى لكل حلقة للتأكد من توافقها مع رسائل العلامة التجارية والموضوعات المركزية لهذا الموسم. أبلغت هذه الخريطة أسئلة المؤثر وشرائح المضيف ، مما يجعل كل حلقة جزءًا من كل أكبر ومتماسك.

سمح هذا النهج بإنتاج أسرع وأكثر كفاءة ، مع إصدار الحلقات في الوقت المحدد وتحت الميزانية. ليس ذلك فحسب ، فقد كان المحتوى نفسه أكثر ثراءً ، مع وجود العديد من المؤثرين لكل حلقة ، وصيغة سرد القصص القائمة على الموضوع والتي أثبتت أنها أكثر جاذبية من البودكاست التقليدي بتنسيق المقابلة. من خلال تفعيل إنتاج البودكاست ، تمكنت SAP من التنسيق بين العديد من المؤثرين عبر وحدات الأعمال ، مما أدى إلى إنشاء موسم بودكاست ممتع أثار استجابة قوية من الجمهور.

• ست حلقات بودكاست مدتها 15-30 دقيقة
• 128 مليونًا في الوصول المحتمل من مشاركات المؤثرين
• 13 مليون + انطباع تقديري
• 66٪ زيادة في تنزيلات البودكاست مقارنة بالموسم السابق

تحقق من الأصول الإبداعية للحملة ودراسة الحالة الكاملة.

5. ما لا يجب فعله عند التعاون مع المؤثرين B2B على المحتوى

بعد العمل مع العلامات التجارية B2B في حملات تسويق المحتوى المؤثر والبرامج الجارية على مدار السنوات التسع الماضية ، تعلمنا العديد من أفضل الممارسات وأيضًا ما لا يجب فعله. فيما يلي بعض الأشياء التي يمكن أن تخرب جهود التسويق المؤثر في B2B (لذا تجنبها).

• انتظر للتجنيد - لا تجند جيشا في اليوم الأول للحرب. التسويق عبر المؤثرين بين الشركات هو عمل تجاري ، وبناء تلك الروابط يستغرق وقتًا. ما لم تعمل العلامة التجارية B2B مع وكالة لديها بالفعل علاقات مع كبار المؤثرين (مثل TopRank Marketing) ، سيكون من المهم البدء في تطوير علاقات مع المؤثرين المحتملين قبل فترة طويلة من تنشيطهم لحملة تسويقية.
• تصديق ضجة الشعبية - في عالم التسويق بين الشركات ، تتفوق الملاءمة على الشعبية. يمكن أن تكون أعداد المتابعين الكبار مضللة ولا تمثل دائمًا القيمة التي يمكن أن يجلبها المؤثر لجهود التسويق بين الشركات. تُفيد الأسماء الكبيرة وعدد المعجبين الكبار في الحصول على اهتمام واسع ، ولكن ليس لنتائج منتصف مسار التحويل أو نهايته.
• الذهاب بمفردها - غالبًا ما يعتقد المسوقون في مجال B2B الناجحون في مجالات أخرى أنه يمكنهم كسر جوزة التسويق المؤثر بمفردهم. قد يكون عدم الحصول على مساعدة الخبراء في تطوير برامج المؤثرين والتوظيف (إذا لم يكن موجودًا داخليًا) مضيعة للوقت ومحبطًا. أبلغ 60 ٪ من جهات التسويق في B2B عن عدم تنفيذ التسويق المؤثر لأنهم لا يمتلكون الموارد أو الكفاءة اللازمة للتنفيذ داخليًا. هذا هو السبب في أن المتخصصين مثل TopRank Marketing مع العمليات الراسخة والعلاقات المؤثرة والخبرة العميقة يمكن أن يلعبوا دورًا مهمًا في مساعدة العلامات التجارية B2B على البدء.
• المحتوى غير المتطابق - يكون تأثير الشخص محددًا للموضوعات وأنواع المحتوى والقنوات ، لذلك عندما يحاول مسوقو B2B أن يجعلوا مشغل بث فيديو مباشر أو يكتب منشورات مدونة ، فهذا ليس دائمًا تطابقًا جيدًا. ليس لأن المؤثر لا يستطيع الإنشاء بتنسيقات أخرى ، ولكنه ليس ما اشتهر به أو تم تحسينه من أجله.
• نهج المعاملات - المسوقون B2B الذين يتعاملون مع تعاون المؤثرين مثل شراء إعلان يرتكبون خطأ تطبيق القواعد والسلوكيات غير المناسبة لعمل علاقة. فكر أقل في التعامل مع المعاملات (نمنحك المال أو العرض وأنت تقدم لنا المحتوى) والمزيد في أن تكون مصدر إلهام. إن إنشاء تجربة مؤثرة رائعة يعني توصيل رؤية لكونك جزءًا من شيء ذي صلة ومقنع وأكبر من الأفراد المعنيين فقط.
• الفشل في التواصل بشكل فعال - التوقعات ذات الصلة في الوقت المناسب والمعقولة والاحترام والتفكير والتقدير كلها خصائص أساسية للعلامة التجارية B2B الفعالة والاتصالات المؤثرة.

اضطر معظم المسوقين في B2B إلى التمحور أثناء الوباء ، والخبر السار هو أن العديد من نماذج السوق الجديدة قد عملت بشكل جيد أو أفضل من ما قبل الجائحة. أثر التحول الرقمي لـ B2B على مدار العام الماضي في التسويق بقدر تأثير أي جانب آخر من جوانب العمل. تتضمن هذه التغييرات الأهمية المتزايدة للعلاقات مع الأصوات المحترمة في الصناعة التي يعتمد عليها العملاء للحصول على المعلومات.

يعد التعاون مع المؤثرين في المحتوى لجهود التسويق بين الشركات وسيلة فعالة للعلامات التجارية B2B لتحسين تسويقها. يمكن أن يكون تحديد الموضوعات الأكثر أهمية للعملاء ، ثم العثور على المؤثرين المناسبين لتلك الموضوعات للتعاون معهم في برنامج تجريبي ، نقطة انطلاق رائعة للعلاقات طويلة المدى التي تحقق فائدة كبيرة لجميع المعنيين - وخاصة العملاء الذين يحتاجون إلى مصادر موثوقة للمعلومات للمساعدة يشترون وينجحون ويدعون.