Entrer dans les opérations de revenus et de marketing

Je viens de passer par le processus d'embauche de mon premier membre d'équipe dans l'équipe des opérations de revenus ici à Directive et j'ai remarqué quelque chose d'assez flagrant pendant le processus… il y a beaucoup de gens qui sont intéressés à entrer dans les opérations de revenus et/ou les opérations de marketing. Mais bon nombre de ces personnes n'ont pas l'expérience professionnelle requise pour réussir la transition vers ces rôles. J'ai donc pensé qu'il pourrait être utile de rassembler du contenu sur la façon de procéder. J'espère que cela aidera à répondre à certaines des questions suivantes.

• De quel type d'expérience ai-je besoin pour entrer dans les opérations de revenus/marketing ?
• Quelles sont les ressources disponibles pour m'aider ?
• Existe-t-il des ressources gratuites ou ont-elles toutes un coût ?
• Quelles compétences dois-je développer ?
• Sur quel(s) outil(s) dois-je me concentrer ?

Qu'est-ce que les opérations de revenus ?

Mais tout d'abord, commençons par définir les opérations de revenus et les opérations de marketing. Vous entendez souvent ces termes être souvent jetés et parfois même confus. Ils sont différents, mais très similaires.

Les opérations de marketing sont l'art et la science de faciliter le flux de prospects et de prospects tout au long de la partie marketing du parcours de l'acheteur. Souvent, l'équipe des opérations marketing est propriétaire de la pile technologique marketing et s'assure que tous les outils marketing sont utilisés correctement et que nous obtenons un retour sur investissement de ces outils. Les opérations de marketing possèdent également généralement la fonction de reporting et d'analyse au sein du marketing.

Les opérations de revenus sont tout ce qui précède, mais elles étendent leur rôle dans l'entonnoir. Alors que Marketing Operations possède la partie marketing du parcours de l'acheteur, Revenue Operations l'étend pour inclure la partie vente du parcours de l'acheteur ainsi que le processus d'intégration/succès du client du parcours de l'acheteur.

De quel type d'expérience ai-je besoin ?

Si vous cherchez à entrer dans les opérations de revenus, vous voulez un certain niveau d'expérience dans le marketing, les ventes ou l'intégration/le succès des clients. Un candidat idéal aurait un certain niveau d'expérience dans chacun de ces domaines fonctionnels. J'ai trouvé que les gens qui ont de l'expérience dans les ventes et le marketing sont assez rares, mais quand je trouve ces gens, mes yeux s'illuminent.

En dehors du rôle, l'une des expériences les plus importantes qu'un praticien des opérations de revenus peut avoir est avec les outils du métier. Le plus grand outil du commerce est Salesforce (SFDC). Donc, vous allez vouloir avoir une expérience et une connaissance approfondies de SFDC. Vous voudrez comprendre les objets dans SFDC et leurs relations les uns avec les autres. Vous voudrez avoir une compréhension des données et comment les données circulent dans SFDC et où elles sortent de SFDC. Sur cette même note concernant les données, vous souhaiterez comprendre certaines des meilleures pratiques en matière de données, telles que la normalisation et la standardisation, la prévention et la fusion des doublons, l'enrichissement des données, etc.

Les plateformes d'automatisation du marketing (MAP) sont un autre outil qui revient souvent dans le monde des opérations de revenus. Il y en a des tonnes sur le marché, mais il y en a quatre qui se sont vraiment séparés du lot en termes de distribution. Ces quatre sont Hubspot, Marketo, Pardot et Eloqua. Hubspot dispose également d'une fonctionnalité CRM similaire à SFDC, elle est donc unique dans ce groupe en termes de cet ensemble de fonctionnalités.

Dans ces outils, vous voudrez comprendre comment chacun de ces outils s'intègre à SFDC et comment les données y circulent. Les mêmes bonnes pratiques concernant le traitement des données dans SFDC s'appliqueront également à ces outils. Vous voudrez comprendre comment créer des automatisations dans ces outils et de quoi ils sont capables.

Les outils d'activation des ventes deviennent également de plus en plus populaires dans les opérations de revenus. Il en existe plusieurs saveurs différentes. L'une des saveurs de Sales Enablement consiste à automatiser et à standardiser le processus de vente. Il y a deux grands acteurs dans cet espace ; Rayonnement et Salesloft. Et un certain nombre de ces entrées aussi. Une autre saveur de Sales Enablement concerne le contenu et la fourniture d'un accès commercial au contenu marketing qui peut être envoyé directement aux prospects et aux clients. Certains des grands acteurs de ce marché sont Seismic, Highspot et Showpad, ainsi qu'un certain nombre d'autres challengers. Encore une autre saveur de Sales Enablement consiste à fournir aux ventes des données d'engagement qui aident les ventes à comprendre comment un prospect a interagi avec le marketing et ce qui l'intéresse. La plupart des MAP répertoriés ci-dessus en ont une saveur, mais il existe également des outils comme Demandbase, 6Sense, Terminus et quelques autres qui fournissent ce type de données à l'équipe commerciale.

Dans cette grande catégorie d'activation des ventes, bon nombre des mêmes principes clés dont nous avons déjà parlé sont des choses auxquelles vous devriez être exposé. Le plus important concerne les intégrations et leur intégration avec SFDC et les différents MAP et les données partagées entre les systèmes.

Côté client, il existe d'autres outils plus spécifiques à l'engagement client. Certains de ces outils sont des choses comme Gainsight, Pendo et Heap, qui sont des outils de réussite, d'engagement et de mesure des clients. Ils ont de nombreuses fonctionnalités qui aident à suivre l'engagement des clients et vous permettent d'automatiser et d'agir sur cet engagement, ou son absence.

Toute expérience que vous pouvez acquérir autour de ces domaines fonctionnels et types d'outils sera utile. Cette expérience devrait être une expérience de niveau supérieur en dehors du fonctionnement quotidien et plus centrée sur la façon dont l'outil doit être mis en œuvre plutôt que de simplement travailler dans l'outil.

Quelles sont les ressources disponibles pour vous aider ?

C'est vraiment la question magique ici. Comment acquérir de l'expérience dans ces domaines fonctionnels et ces outils si vous n'y avez pas déjà accès ou si vous n'y travaillez pas ? C'est généralement là que se produit le grand contrôle d'accès. Eh bien, il y a des tonnes de ressources à votre disposition. Certains d'entre eux ont des coûts, mais beaucoup d'entre eux n'en ont pas. Nous allons nous concentrer sur ceux dont le coût est nul ou très faible, car c'est ce dont la plupart des gens ont besoin et ce qu'ils veulent.

Salesforce possède l'un des, sinon le meilleur, écosystème de formation en libre-service jamais créé. Cela s'appelle Trailhead , et c'est entièrement gratuit. Vous pouvez le trouver sur https://trailhead.salesforce.com/ . À l'intérieur de cet outil, vous pouvez accéder à des tonnes de modules d'apprentissage à votre rythme qui sont tous construits autour du type de carrière que vous souhaitez. Ils vous forment à l'utilisation de SFDC, Pardot (propriété de SFDC), SF Marketing Cloud et d'autres outils. C'est donc un excellent endroit pour commencer.

Hubspot Academy est très similaire à Trailhead . Ils proposent de nombreux cours gratuits qui vous apprennent tout, du côté Marketing Automation de Hubspot au côté CRM de Hubspot. Et, ils ont des cours de formation personnalisés basés à nouveau sur le type de rôle que vous souhaitez avoir. Vous pouvez le trouver sur https://academy.hubspot.com/ .

Six Bricks est la première plateforme de formation pour Marketo et Bizible. Je le sais parce que j'ai en fait contribué à, et créé, certains de leurs cours. Six Bricks est gratuit pour les apprenants individuels et propose également plusieurs parcours différents que vous pouvez suivre en fonction du rôle que vous souhaitez jouer. Je recommande fortement de commencer par leur cours conçu pour vous obtenir la certification Marketo Certified Expert (nous parlerons plus en détail des certificats plus tard).

Beaucoup d'autres outils que j'ai mentionnés ci-dessus ont une sorte de programme de formation en ligne ou leur documentation peut être trouvée en ligne. Aucun d'entre eux n'est aussi complet que ceux que j'ai énumérés ci-dessus, mais même la simple lecture de la documentation peut être utile lorsqu'il s'agit de mettre à niveau vos compétences pour vous préparer à un rôle dans les opérations de revenus.

Certificats

Parlons un instant des certifications, car eh bien, j'en ai parlé et vous vous posez probablement des questions à leur sujet.

Voici le truc… quand j'embauche quelqu'un, je n'exige presque jamais qu'il ait une certification. MAIS, si je vois que quelqu'un a une certification, cela va essentiellement garantir une entrevue. Si vous n'avez pas de certification, cela ne signifie pas que je ne vais pas vous interviewer, cela signifie simplement que votre CV parle mieux de vos compétences.

Ainsi, les certifications peuvent vous aider à mettre un pied dans la porte, mais elles ne vous garantiront pas le rôle. Pourquoi pas? Parce que les certifications me disent seulement que vous savez appuyer sur les boutons et tirer les leviers de l'outil. Ils ne me disent pas que vous comprenez les applications pratiques de l'outil, la stratégie de mise en œuvre de l'outil ou les meilleures pratiques. J'ai besoin de voir ces choses aussi avant d'embaucher quelqu'un.

Remarque : lorsque je suis entré pour la première fois dans le monde des opérations de revenus, je n'avais aucune expérience avec l'un des outils énumérés ci-dessus, mais j'ai été embauché parce que j'avais beaucoup d'autres expériences liées au marketing. Donc, non, les certifications ne sont pas requises.

Les meilleures pratiques

Maintenant que cela est apparu, vous allez probablement poser les prochaines questions logiques : "Alors, comment puis-je apprendre les stratégies et les meilleures pratiques pour ces outils ?" Et c'est une excellente question.

La meilleure façon d'y parvenir est de choisir un outil, puis de déterminer qui sont les grandes sociétés de conseil pour cet outil et qui sont les influenceurs en ligne pour cet outil. Ensuite, commencez à les suivre et à lire leur contenu. Ces entreprises et ces personnes publient constamment du contenu qui révèle leurs secrets, trucs et astuces. C'est là que vous trouverez les meilleures informations sur les stratégies et les meilleures pratiques.

Vous pouvez également rejoindre les communautés en ligne pour ces rôles. Il existe des communautés Slack et d'autres communautés en ligne où les gens partagent leurs meilleures pratiques et les choses intéressantes qu'ils ont faites.

Salesforce possède une vaste communauté de praticiens que vous pouvez rejoindre gratuitement. Marketo, Hubspot et Pardot ont également de grandes communautés similaires que vous pouvez rejoindre gratuitement. Marketo a également des groupes d'utilisateurs locaux qui se réunissent localement dans des villes des États-Unis et du Canada où vous pouvez vous inscrire gratuitement et écouter pour en savoir plus sur les stratégies et les meilleures pratiques.

Il existe quelques communautés non liées aux produits dont je peux garantir qu'elles ont d'excellentes communautés qui veulent aider les gens. Ces communautés ont également des offres d'emploi répertoriées tout le temps !! Ils sont listés ci-dessous.

• Les MoPros – https://themopros.com/
• MOPsPros – https://www.mopspros.com/
• Pavilion (anciennement Revenue Collective) – https://www.joinpavilion.com/
  • Celui-ci est quand même assez cher

Si vous rejoignez MoPros ou MOPsPros, venez dire bonjour !!

Commencez à postuler

Une fois que vous avez suivi certains des cours et modules de formation, commencez à postuler. Lorsque vous le faites, assurez-vous de présenter tout votre apprentissage dans votre CV. Si vous ne travaillez pas actuellement dans les opérations de revenus ou les opérations de marketing et que vous souhaitez entrer, vous ne pouvez pas simplement vous fier à votre profil LinkedIn, car cela ne me montrera probablement pas comment vous vous préparez pour ce rôle.

Aussi, faites bon usage de votre lettre de motivation. C'est un peu un art perdu. Mais, quand quelqu'un met du temps dans sa lettre de motivation pour m'aider à me montrer pourquoi il est un bon candidat, ou pourquoi il est super passionné pour entrer dans les opérations, je vais le remarquer. Parfois, cela peut vous aider à obtenir une entrevue.

La clé ici est de montrer au responsable du recrutement que vous avez suivi toutes les étapes ci-dessus et que vous faites tout ce que vous pouvez pour vous donner les compétences et les connaissances nécessaires pour réussir la transition vers le poste. Si le responsable du recrutement ne peut pas l'obtenir à partir de votre CV et de votre lettre de motivation, vous n'obtiendrez jamais l'entretien.

Si vous n'obtenez pas le travail, ce n'est pas grave. Essayez de voir si vous pouvez comprendre où vous avez manqué. Demandez poliment où vous auriez pu faire mieux ou mieux montrer vos compétences et vous pourriez obtenir des commentaires précieux sur où concentrer vos efforts à l'avenir.

Les opérations de revenus ont été formidables pour ma carrière et je suis ravi que quelqu'un ait tenté ma chance. Et il y a beaucoup de place dans ce rôle pour des personnes plus talentueuses et intelligentes. Il n'y en a pas assez pour tout le monde !! J'espère que cet article vous aidera au moins quelque peu et vous aidera à vous lancer dans cette carrière et ce rôle passionnants et précieux.

Remarque : Si vous lisez cet article et pensez que nous avons omis des ressources précieuses (en particulier des ressources gratuites) qui, selon vous, constitueraient un ajout précieux à cet article, veuillez nous en informer. Contactez-moi à asmith@directiveconsulting et faites-moi savoir ce que nous avons manqué