ICP Marketing : le précurseur de la stratégie de marketing axée sur le client

Si vous vous considérez comme un spécialiste du marketing SaaS moderne avec votre sel, vous pouvez supposer que vous avez déjà entendu le terme marketing ICP. Mais dans une industrie aussi chargée de jargon et d'acronymes que le marketing SaaS, il est facile d'entendre parler d'un terme sans vraiment le saisir. Cela dit, quels que soient les termes que nous choisissons d'utiliser dans votre quotidien, nous partageons tous une obsession commune avec notre acheteur final.

Et ici entre l' ICP – ou le profil du client idéal.

Dans sa définition la plus explicite, votre profil de client idéal définit les attributs firmographiques, environnementaux et comportementaux des comptes que votre marque a projetés comme étant parfaitement adaptés pour devenir un client précieux.

Comme vous pouvez probablement le deviner par son nom, le marketing ICP est un cadre de marketing SaaS qui construit sa colonne vertébrale autour de votre ICP.

Le précurseur du marketing axé sur le client

Les stratégies marketing telles que le marketing ICP peuvent être considérées comme les précurseurs de méthodologies marketing SaaS plus sophistiquées telles que la génération de clients. Cependant, ce n'est pas parce qu'ils sont antérieurs qu'ils n'ont pas de valeur dans le monde du marketing moderne d'aujourd'hui.

Il y a une chose que toutes les stratégies SaaS les plus réussies partagent en commun.

Maintenant, avant d'aller de l'avant et de deviner la réponse évidente - le client - je vais doubler la question.

Que signifie pour vous le terme « client » dans vos stratégies marketing ?

Prenez un moment pour réfléchir à la question ci-dessus. Quand vous pensez à votre profil client « idéal », qu'est-ce qui vous vient à l'esprit ? Répertoriez-vous des secteurs verticaux, des entreprises, des marques ou des départements ? Ou passez-vous au niveau supérieur et pensez-vous à des entreprises exactes ?

Certains frameworks ABM SaaS donnent la priorité à la création d'une liste complète de comptes cibles pour coordonner l'ensemble de votre stratégie marketing. Mais même ceux-ci se coupent encore tôt au niveau de l'entreprise.

Avant de plonger plus profondément, prenez un moment pour vous demander qui, dans ces comptes/entreprises cibles, est la personne qui va trouver votre marque ? Et, de plus, qui sera la personne qui signera sur la ligne pointillée ? C'est là que le monde ABM est mûr pour une mise à niveau - et le marketing ICP est le catalyseur de cette évolution.

Définition du profil du client idéal

Afin d'affiner les définitions, un profil de client idéal est une description étayée par des données des points faibles et des caractéristiques firmographiques qui définissent votre client idéal hypothétique - le type de client qui bénéficierait le plus des produits et services que vous fournissez.

Mais ICP Marketing n'est que la pointe de l'iceberg. L' élaboration de vos stratégies de marketing SaaS autour de votre ICP n'est que le début. Pour vraiment adopter une méthodologie axée sur le client, vous devrez aller un peu plus loin.

L'évolution du ciblage ICP : la génération de clients

Le marketing ICP et les approches axées sur le client favorisent l'alignement entre les ventes, le marketing et la réussite des clients, ce qui se traduit par de meilleures performances et une plus grande confiance dans votre capacité à allouer du capital.

Vous ne voulez peut-être pas l'entendre, mais votre produit n'est pas pour tout le monde. Malheureusement, les campagnes traditionnelles de génération de demande l'ont oublié. En tirant parti des données de première partie, de la segmentation détaillée et de l'émotion, nous motivons votre client idéal de l'apathie à l'action.

Mais, afin de plonger profondément dans la psyché de votre client, vous devez commencer par votre ICP. Alors, jetons un coup d'œil à ce qui est inclus sous l'égide de votre profil de client idéal.

À quoi devrait ressembler votre ICP final ?

Vous n'avez pas besoin d'avoir un million de points de données pour définir votre ICP. En fait, cela devrait être (un peu) simple. Si c'est trop strict, vous vous retrouverez avec une cible trop petite à viser. S'il est trop large, il va à l'encontre de l'objectif de l'ensemble de l'exercice.

Si vous avez du mal à trouver le bon équilibre, commencez par beaucoup de détails. Lorsque vient le temps de dimensionner votre TAM (marché adressable total), SAM (marché adressable spécifique) ou SOM (marché spécifique pouvant être obtenu), vous pouvez toujours supprimer certains filtres pour rendre votre pool suffisamment grand pour être significatif.

Comment créer un ICP

Commençons par la façon de créer un ICP précis (et précieux). Commençons par un constat simple mais parfois brutal : votre produit/service n'est pas pour tout le monde.

Étape 1 : Faites une liste de vos meilleurs clients

Cela peut sembler une étape évidente, étant donné son nom. Mais la grande majorité des spécialistes du marketing de recherche ne tiennent pas compte de leur source de données sur les consommateurs la plus précieuse : leurs clients existants.

Au lieu de construire vos stratégies sur le dos des données de mots-clés ahrefs, il est peut-être temps de vous plonger dans vos revues NPS pour définir vos secteurs verticaux hautement prioritaires.

Commencez par passer en revue vos clients actuels et mettez en évidence votre top 5 que vous aimeriez reproduire si vous le pouviez.

Si vous êtes en mode startup et que vous n'avez pas encore beaucoup de clients, pensez au client que vous aimeriez attirer. Mon plus grand conseil ici est de se concentrer sur les clients qui ont de l'argent et qui se développent.

Les questions à vous poser pour mettre en avant vos meilleurs clients incluent :

• Quels sont vos clients les plus rentables ?
• Avec quels clients aimez-vous travailler ?
• Quels clients vous offrent des affaires récurrentes ?
• Qui est resté le plus longtemps avec vous ?
• Qui a le plus d'opportunités de faire évoluer vos offres commerciales ?

Étape 2 : Rechercher des attributs communs

Il est maintenant temps d'analyser la liste que vous avez dressée de vos meilleurs clients. C'est la phase où vous allez réfléchir et faire des recherches supplémentaires sur vos clients pour obtenir une image psychologique plus détaillée.

Définissez autant d'attributs que possible pour chaque client et recherchez des points communs entre eux. Qu'est-ce qui va bien ? Au fur et à mesure que vous remarquerez ces tendances, vous développerez une compréhension de votre client idéal.

Étape 3 : Décrivez les opportunités et les défis

L'étape suivante consiste à définir les défis et les opportunités auxquels vos ICP sont confrontés et à déterminer comment vous aborderez ces problèmes.

Chez Directive, nous aimons définir ces défis comme des tâches à accomplir ou JTBD. De cette façon, nous sommes en mesure de cibler notre contenu au-delà du simple poste occupé dans une entreprise, mais des tâches/responsabilités quotidiennes pour lesquelles nous pouvons les aider.

Étape 4 : documentez et ciblez votre ICP

Maintenant que vous avez rassemblé toutes les données, que vous avez fait tout le travail et que vous avez créé une image parfaitement claire de qui sont vos meilleurs clients, il est temps d'agir.

La dernière étape consiste à créer un document qui décrit clairement chaque ICP et répertorie toutes les informations impressionnantes que vous avez recueillies à leur sujet.

Maintenant, vous devrez considérer quelques formats différents pour ce plan ICP. Pourquoi? Parce que vos différentes unités commerciales et stratégies marketing vont répondre aux différents points douloureux psychologiques de cet ICP partagé.

Il n'est pas surprenant qu'un service créatif se concentre sur des offres de services, des objectifs et des préoccupations personnelles de votre client final différents de ceux d'un spécialiste des médias payants. Connaître la différence entre ces différentes valeurs et le JTBD d'un ICP singulier est la façon dont vous pouvez commencer à tirer parti du potentiel de ciblage de votre acheteur final.

Comment utiliser votre ICP dans les ventes et le marketing

Avez-vous déjà pris un moment pour réfléchir à la façon dont votre équipe de vente « qualifie » le lead qualifié en marketing, toujours insaisissable ? Eh bien, si vous ne l'avez pas encore mis en place, la définition de votre ICP par votre marque va jouer un grand rôle dans la définition de vos critères pour déterminer la validité d'un MQL . C'est là que le marketing ICP passe de l'abstrait et théorique au pratique et stratégique.

Intégrer votre ICP dans la génération de leads

Le véritable potentiel de votre ICP réside dans sa combinaison avec votre marché total adressable (TAM) pour créer des listes de comptes et augmenter de manière agressive les dépenses avec une confiance statistique. En créant un TAM, vous pouvez compter sur des données de première partie plutôt que sur des dépenses publicitaires inutiles sur la plate-forme. Cela non seulement pérennise vos campagnes ; mais vous donne également la confiance nécessaire pour développer la publicité de votre marque, car chaque impression délivrée sera un futur client.

Lorsque vous faites la distinction entre volume et valeur, qualité et quantité (comme c'est le cas avec la plupart des stratégies de génération de demande), savoir comment optimiser vos dépenses publicitaires et les consacrer uniquement à des prospects viables peut faire ou défaire une campagne.

Cela vous donne le double avantage dont la plupart des spécialistes du marketing ne font que rêver :

• La confiance que chaque centime dépensé est dédié à un client potentiel et non à un clic gaspillé par un algorithme de ciblage de plateforme non pertinent.
• La confiance nécessaire pour faire évoluer vos campagnes une fois que vous commencez à voir le succès sur la base du fait ci-dessus que vous touchez déjà votre acheteur final idéal.

La génération de clients et la prochaine ère du marketing ICP

Le marketing ICP peut être considéré comme un grand pas vers des méthodologies de marketing davantage axées sur le client. Mais au final, à moins que vous ne définissiez le début, le milieu et la fin de vos entonnoirs marketing (faute d'un meilleur terme) par votre client final, vous serez toujours en retard.

Même les meilleures stratégies de génération de demande semblent être le moins du monde en deçà d'une véritable connexion avec les clients finaux des marques. Et c'est à cause de ce fait si crucial que Demand Generation semble avoir oublié : votre produit n'est pas pour tout le monde.

Nous avons tous adopté les méthodologies du marketing ICP et la conservation d'une compréhension de première partie de nos acheteurs finaux. Et nous avons tous vu les résultats. N'est-il pas temps que nous commencions à faire de même en ce qui concerne les données de première partie pour nos stratégies marketing dans leur ensemble ?

Si vous souhaitez en savoir plus sur la génération de clients et comment faire évoluer votre marketing ICP, assurez-vous de rejoindre Society pour accéder à plus de 1400 experts en marketing SaaS, tous dédiés à l'innovation dans l'industrie du marketing SaaS.