4 façons dont les spécialistes du marketing B2B peuvent progresser et accroître le succès du marketing de contenu

Nous sommes plus d'un an après le début de la pandémie et les choses s'améliorent. Les vaccins se déploient rapidement, les États annulent les restrictions et une relance gouvernementale massive est sur le point d'être distribuée à travers le pays. Il y a un espoir, sinon une attente, que l'économie reparte cet été.

Rien ne peut être tenu pour acquis, mais les perspectives sont prometteuses. De nombreuses industries pourraient connaître une hausse de la demande au cours des mois à venir. C'est le bon moment pour les entreprises qui desservent ces industries de se positionner avec des stratégies de croissance intelligentes et des plans marketing ambitieux.

Dans cet esprit, voici quelques idées et recommandations pour lancer votre marketing B2B pendant les mois d'été :

Spring Ahead : 4 conseils pour stimuler une croissance marketing rapide

#1. Laissez vos fans enthousiastes vous guider vers l'avant

Au cours du ralentissement économique de l'année écoulée, il était courant pour les organisations de se replier sur elles-mêmes, de se plonger dans la recherche de clients et de se recentrer sur les relations.

Adopter une approche curieuse pour comprendre vos meilleurs clients et ce qu'ils apprécient le plus dans votre produit peut vraiment porter ses fruits.

Dans un récent article de The Next Web sur les stratégies de croissance surprenantes pour 2021, une suggestion d'Andrea Hak est de puiser dans des utilisateurs engagés et fidèles. Elle cite l'exemple de SYLVAIN, un cabinet de conseil en stratégie et design engagé par Spotify pour aider à repousser une avancée de la plateforme de musique en streaming d'Apple.

Hak partage cette idée de la directrice générale de SYLVAIN, Sherry (Sherzad) Rahmatian, qui affirme qu'il est erroné de se concentrer uniquement sur l'acquisition de nouveaux utilisateurs et l'expansion vers de nouveaux segments d'audience :

« Les utilisateurs expérimentés et les super fans détiennent souvent la recette secrète de la croissance future d'une marque. Ce que nous voyons, c'est que les petites marques ont en fait un avantage dans la mesure où elles n'ont pas à diluer leur marketing pour les masses.

Au lieu de cela, ils peuvent se concentrer sur le décodage de ce qui rend exactement les gens obsédés par eux, et l'utiliser pour itérer en permanence une expérience de mieux en mieux. Cela filtrera naturellement vers un public plus large, sans perdre ce qui le rend spécial.

Hak note plus tard que "à la fin de 2020, Spotify a augmenté son nombre d'abonnés premium de 29%, le portant à 124 millions."

La taille de votre entreprise et sa clientèle détermineront dans quelle mesure vous pouvez vous appuyer sur cette stratégie. Mais la plupart des départements marketing disposent aujourd'hui d'une méthode pour évaluer la fidélité et la force de leurs relations clients. Identifiez et étudiez les fans les plus avides. Centrez votre marketing sur ce qui motive leur affinité.

#2. Élaborer des stratégies autour de la confiance, du but et de l'empathie

Il est peut-être temps de repenser vos messages marketing du passé. Plus que jamais, les marques de la nouvelle ère doivent s'assurer qu'elles s'alignent et résonnent avec leurs audiences les plus précieuses, et qu'elles développent des relations qui vont au-delà du cadre traditionnel problème-solution.

Dans une étude récente d'Iterable, 87% des spécialistes du marketing de marque "ont déclaré que leur entreprise ressentait le besoin de modifier ses stratégies marketing pour mieux renforcer la confiance des consommateurs" au milieu de la tourmente de 2020. Quatre-vingt-onze pour cent ont indiqué qu'ils prévoyaient de s'en tenir à cette approche modifiée en 2021.

La confiance se construit, avant tout, en démontrant une compréhension aiguë de votre public : les circonstances, les aspirations, les points faibles. Il est également renforcé en démontrant que vous partagez leurs valeurs et leurs priorités. C'est là que la communication d'un objectif plus profond entre en jeu.

«Même avant la pandémie, 74% des entreprises B2B considéraient que le but était pertinent dans la croissance des entreprises», écrit Norman Guadagno dans un article de MarketingProfs. "En 2021, diriger avec un objectif est encore plus important... Montrez aux clients quelles sont les valeurs de votre marque et comment votre entreprise respecte ces valeurs à travers ses actions, que ce soit en mettant en œuvre un changement institutionnel au sein de l'entreprise, en soutenant une cause sociale ou en démontrant un engagement environnemental ».

J'ai écrit ici dans le passé sur pourquoi et comment les marques B2B d'aujourd'hui devraient prendre des positions audacieuses tout en évitant les faux pas coûteux. Plus récemment, notre Lane Ellis a donné un aperçu du résultat final souhaité de ces efforts, partageant 10 façons dont la confiance crée des expériences marketing B2B exceptionnelles.

#3. Fusionnez personnalisation et pertinence

Sur le blog Customer Think, le CMO d'Uberflip, Randy Frisch, a récemment affirmé que dans le marketing B2B, la personnalisation et la pertinence doivent être les mêmes. Il a fait un bon travail en articulant une déconnexion problématique dans le marketing de contenu aujourd'hui : trop souvent, la « personnalisation » est traitée comme l'ajout d'un nom personnalisé via des champs de fusion ou la mention de l'entreprise ou de l'industrie de quelqu'un dans une ligne d'objet. Comme l'écrit Frisch, ces choses sont bien mais essentiellement le strict minimum. Il s'agit de se connecter grâce à une pertinence aiguë.

Il existe des moyens de le faire à grande échelle. J'aime particulièrement la comparaison que Frisch fait ici, étant donné que les événements marketing en direct à grande échelle ne seront probablement pas encore une chose avant un certain temps :

"Vous vous souvenez, lors d'événements, de la façon dont les spécialistes du marketing se sont efforcés d'offrir des pistes de contenu spécifiques d'orateurs sélectionnés afin d'attirer leur public et de l'engager ? Pensez à refléter ce niveau de personnalisation (pertinence) dans le mix numérique de contenu que vous utilisez actuellement. La variété de blogs, de livres électroniques et de vidéos envoyés en ligne devrait être tout aussi adaptée à votre public que les sessions en petits groupes et les pistes de discussion VIP auxquelles vous les inviteriez lors d'un événement.

#4. Engagez-vous via de nouveaux canaux vidéo et audio

"La vidéo et l'audio dans des formats enregistrés ou en direct sont devenus une préférence pour l'engagement client", a écrit Lee Odden, PDG de TopRank Marketing, dans un article de blog plus tôt ce mois-ci. "Qu'il s'agisse de diffuser en direct sur LinkedIn, Twitter et Facebook ou de publier des podcasts et d'héberger des salles sur le réseau social audio en petits groupes, Clubhouse, les spécialistes du marketing de contenu ont une opportunité significative de créer des expériences plus engageantes pour répondre aux attentes changeantes de leurs clients en 2021."

Vous ne trouverez pas de plus grand défenseur que moi de la valeur durable et de la résistance du contenu textuel, mais la montée en puissance de ces supports immersifs est indéniable. Forcés à l'intérieur, les gens ont commencé à consommer plus de contenu numérique que jamais en 2020, et ces habitudes nouvellement formées resteront sûrement dans une certaine mesure.

Les marques doivent chercher à expérimenter la diffusion en direct, des plateformes audio innovantes, des événements virtuels et des expériences interactives. Clubhouse, qui a été évalué à 1 milliard de dollars dans son état de démarrage naissant, représente une opportunité de prendre une longueur d'avance. Si vous pouvez obtenir une invitation.

Plus de ressources et de conseils pour vous faire avancer

D'une manière générale, une approche de marketing de contenu empathique qui s'intéresse aux canaux émergents, mène avec un objectif et est façonnée par la connaissance des clients placera les marques B2B dans une excellente position pour obtenir de gros résultats en 2021. Il est maintenant temps d'investir et de s'appuyer.

Pour plus d'astuces et de conseils sur l'amélioration de vos efforts de marketing cet été, voici quelques lectures supplémentaires pour vous faire avancer :

• 5 techniques de marketing de contenu B2C que les spécialistes du marketing B2B devraient voler (et 5 qu'ils ne devraient pas toucher), par Josh Nite
• Pourquoi le marketing d'influence devrait être une tactique prioritaire en 2021 pour les marques B2B, par Lane Ellis
• 5 façons dont les spécialistes du marketing B2B sabotent le succès du marketing d'influence, par Lee Odden
• 6 statistiques de marketing de contenu B2B révélatrices pour 2021, par moi
• Boostez votre marketing B2B 2021 avec des cours en ligne à indice d'octane élevé, par Lane Ellis