E-mails d'abandon de panier : 5 astuces pour les corriger

Il y a une bataille en cours entre les campagnes de marketing par e-mail et les campagnes publicitaires. Les publicités sponsorisées sur les réseaux sociaux peuvent être fantastiques pour la notoriété de la marque, bien sûr. Mais sont-ils aussi efficaces pour cibler les abandonneurs de panier ? Plus important encore, peuvent-ils marquer le retour sur investissement des campagnes de marketing par e-mail ?

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Le retour sur investissement ci-dessus est assez difficile à obtenir et fait du marketing par e-mail l'un des supports les plus rentables dans les efforts de marketing du commerce électronique d'aujourd'hui.

Après tout, l'un des défauts les plus importants de toute entreprise de commerce électronique n'est pas de suivre et d'attirer doucement les abandonneurs de panier. Les abandonneurs de panier sont des utilisateurs qui ont manifesté leur intérêt pour la marque, sont même allés jusqu'à procéder à un achat mais se sont arrêtés avant de cliquer sur le bouton "Acheter".

Bien sûr, les spécialistes du marketing ne peuvent pas attirer tous les abandons. Il y aura toujours des clients qui remplissent leur panier, mais se remettent en question et se retrouvent avec zéro achat. Cela arrive aux magasins de brique et de mortier, et cela arrivera également aux magasins de commerce électronique.

Cependant, les spécialistes du marketing investissent beaucoup de temps et de ressources pour amener les utilisateurs sur la page de la marque - via des publicités ou des e-mails - pour les laisser partir en un clin d'œil. C'est là que les e-mails d'abandon de panier et l'automatisation du marketing par e-mail entrent en jeu.

E-mails d'abandon de panier : une définition

Les e-mails d'abandon de panier sont une nécessité, en particulier lorsqu'il s'agit de magasins de commerce électronique. Voici pourquoi, selon l'Institut Baynard :

Les e-mails de panier abandonné sont des e-mails que les marques envoient aux clients qui ont des articles dans leur panier qui les attendent. Habituellement, ces prospects ont ajouté quelque chose à leur panier, sont passés par le processus de paiement, puis, pour une raison quelconque, se sont désabonnés avant de finaliser l'achat.

Les marques qui utilisent le marketing par e-mail ne manquent jamais d'utiliser des séquences d'abandon de panier automatisées. La raison en est qu'ils permettent aux spécialistes du marketing de créer des flux de travail qui découlent de l'action d'un utilisateur - dans ce cas, de l'acte d'abandonner le panier. En fin de compte, cela permet aux utilisateurs de comprendre la raison de la campagne par e-mail. Mais d'un autre côté, les spécialistes du marketing n'ont pas besoin d'être sur le point de s'asseoir pour chaque action de l'utilisateur.

L'automatisation du marketing qui permet les e-mails de panier abandonné est l'une des plus recherchées, en particulier dans l'espace de commerce électronique :

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Selon les chiffres ci-dessus, 50 % des utilisateurs qui ont cliqué sur une séquence d'e-mails de panier abandonné ont finalisé l'achat.

Et puisque les e-mails de panier abandonné sont des rappels des articles qui ont attiré les prospects en premier lieu, les envoyer dès que possible n'a de sens que.

Conseils sur les e-mails d'abandon de panier

Bien sûr, créer une séquence automatisée d'e-mails de panier abandonné est plus facile à dire qu'à faire. Cela signifie que la fidélisation des clients est tout aussi nécessaire que l'e-mail d'abandon de panier parfait. De plus, selon Forbes, " les consommateurs s'attendent à ce que l'expérience de paiement soit aussi simple et fluide que possible ".

Les spécialistes du marketing doivent mettre en œuvre les bonnes techniques et investir dans les bons outils. Des éditeurs d'e-mails intuitifs par glisser-déposer, une automatisation qui soutiendra les objectifs de marketing par e-mail d'une marque, un bon timing et des lignes d'objet qui ont du sens sont parmi les éléments essentiels de toute marque de commerce électronique.

Cependant, rien de ce qui précède n'est une solution en soi, car les spécialistes du marketing doivent créer une stratégie d'abandon de panier appropriée pour créer des campagnes par e-mail qui compteront à long terme.

1. Choisissez les bons outils et modèles

Avant de rechercher les bons outils, les spécialistes du marketing doivent déterminer leurs objectifs et leurs aspirations. Les objectifs SMART - spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps - détermineront le succès ou l'échec du marketing eCommerce de la marque et de sa stratégie dans son ensemble.

Identifier la stratégie fera la différence et orientera les campagnes par e-mail d'abandon de panier dans la bonne direction. Viennent ensuite les outils qui peuvent aider les marques à atteindre ces objectifs.

L'un des meilleurs moyens de ramener les utilisateurs intéressés sur votre site Web, et plus précisément sur votre paiement, consiste à investir dans une plate-forme d'e-mail marketing et d'automatisation du marketing qui présente certains des éléments suivants :

• Fonctionnalités d'automatisation qui peuvent vous aider à créer des flux qui découlent d'une action utilisateur spécifique
• Une plate-forme intuitive que vous pourriez utiliser sans beaucoup - ou aucune, d'ailleurs - connaissances techniques
• Un éditeur de courrier électronique avec peu ou pas de friction
• Options avancées de segmentation et de personnalisation
• Des modèles personnalisables et adaptés aux attentes des destinataires
• Testeurs et outils de ligne d'objet qui vous permettent de personnaliser au-delà du prénom de la personne

Les fonctionnalités ci-dessus peuvent vous aider à récupérer ces ventes apparemment perdues et vous faire gagner du temps et des ressources indispensables qui peuvent être investies dans d'autres techniques et tactiques de marketing.

Le courrier électronique, comme mentionné ci-dessus, offre une option peu coûteuse, à faible risque et très rémunératrice, à condition que les spécialistes du marketing et les marques utilisent les bons outils et méthodes. C'est aussi un moyen évolutif et mesurable de récupérer ce qui aurait été une vente perdue.

2. Étudiez vos données, vos analyses et le comportement des utilisateurs sur votre site Web

Bien sûr, pour créer des e-mails qui correspondent exactement aux besoins de l'utilisateur, vous devrez analyser le comportement des utilisateurs sur votre site Web et sur tous les canaux sociaux que vous gérez.

Pour collecter ces données, vous avez besoin d'un outil pour vous connecter à ces points de vente, les organiser automatiquement et créer des visuels qui se présentent sous des formes digestes, comme des tableaux et des graphiques. Ces outils peuvent aider les spécialistes du marketing à créer des rapports avec des données en temps réel et à prendre des décisions éclairées tout en ayant une vue globale de leurs clients et de la manière dont ils interagissent avec la marque sur toutes les plateformes.

Bien sûr, n'oubliez jamais le comportement des utilisateurs sur votre site Web. Mettez en place des cartes thermiques et segmentez entre les acheteurs fréquents et les acheteurs ponctuels, voyez ce que votre public dit de vous sur les plateformes de médias sociaux et trouvez le lien manquant entre ce que votre public dit en ligne et comment il agit une fois qu'il utilise votre site Web.

Cela vous donnera un aperçu unique de ce qu'ils aiment de votre marque et de ce qui doit être changé et optimisé.

Certaines données peuvent indiquer que votre prospect n'est jamais allé aussi loin dans l'entonnoir de vente que vous l'auriez souhaité. Des outils appropriés de gestion des performances et de livraison des données vous aideront à reprendre là où l'utilisateur s'est arrêté. Cette information permet aux marketeurs de créer des messages sur mesure, notamment lorsqu'ils sont couplés à certains outils de ciblage comportemental.

Après tout, ceux qui se sont retirés après avoir saisi leurs données étaient plus bas dans l'entonnoir que ceux qui venaient de cliquer sur le bouton "Ajouter au panier" et avaient ensuite oublié de prendre des mesures.

Si, par exemple, vos données identifient un problème avec votre processus de paiement, vous saurez que vous devez optimiser votre page de paiement. Combinez cela avec un e-mail d'abandon de panier indiquant que vous avez une nouvelle page de paiement améliorée, et vous aurez plus que probablement une campagne d'e-mail d'abandon de panier gagnante.

3. Offrez des remises et essayez de faire des ventes croisées

Pourquoi les clients abandonnent-ils leur panier et ne reviennent-ils jamais ?

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Comme vous pouvez le constater, le problème réside dans les frais de port. Le plus souvent, les prospects finissent par voir un prix nettement plus élevé que celui avec lequel ils avaient commencé. Ce qui est logique, car il n'y a pas beaucoup de clients qui penseront aux frais d'expédition dès le départ.

Si les frais d'expédition supplémentaires sont suffisamment élevés pour que votre prospect se retire et nuise à votre taux de conversion et à vos efforts de retour sur investissement, votre e-mail d'abandon de panier pourrait résoudre ce problème avec une copie précise :

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Assurez-vous d'émettre une remise qui élimine les frais d'expédition ou, au moins, peut les réduire de moitié. Bien entendu, étant donné qu'une remise pourrait nuire à votre revenu global, vous devez être prudent lorsque vous décidez du montant. Il n'a pas besoin d'être assez haut pour casser sa tirelire, juste assez haut pour inciter l'utilisateur à procéder à un achat.

Vous ne pouvez pas décider du bon montant sans consulter d'abord vos données. Peut-être que la raison pour laquelle les gens ont abandonné leur panier n'est pas le coût mais une mauvaise conception de votre plate-forme de commerce électronique qui entraîne une mauvaise expérience client.

C'est là qu'une remise ne sauverait pas la situation, il serait donc logique de l'associer à une opportunité de vente croisée qui pourrait offrir un achat plus complet à votre prospect. Ainsi:

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L'achat de deux produits à un prix légèrement réduit peut donner à votre boutique de commerce électronique des revenus indispensables. La vente croisée peut augmenter votre valeur moyenne de commande (AOV) tout en offrant aux utilisateurs des options pour combiner deux produits à un prix inférieur.

Si vous utilisez la technologie chatbot, vous pouvez également inclure un lien vers votre chatbot dans votre e-mail d'abandon de panier et permettre aux utilisateurs d'interagir plus naturellement avec votre marque.

L'utilisation de la technologie chatbot est également un excellent moyen de collecter davantage de données. En demandant aux utilisateurs sur quoi ils aimeraient utiliser leur réduction, par exemple, ou en suggérant des produits de vente croisée, votre utilisateur fera l'expérience d'une marque qui se soucie suffisamment de son opinion. Pendant tout ce temps, vous collecterez des données indispensables qui feront des merveilles pour vos efforts de personnalisation.

Bien sûr, la vente croisée doit être gérée avec prudence, tout comme les prix réduits. La vente croisée peut être quelque chose qui n'a pas de sens pour votre magasin à ce moment-là, ou cela peut entraîner une submersion des clients et les faire abandonner complètement votre site Web et votre marque.

4. Personnalisez vos e-mails

Il va sans dire que les e-mails personnalisés ne sont plus facultatifs. Et pour cause, car les boîtes de réception sont inondées d'e-mails - en particulier d'e-mails de vente - et les consommateurs se méfient déjà des explosions d'e-mails du passé.

La copie d'e-mail personnalisée est l'une des choses qui peuvent attirer l'attention d'un utilisateur, en particulier lorsqu'il s'agit d'e-mails de panier abandonnés. Après tout, les e-mails d'abandon de panier découlent de l'action d'un utilisateur, et ce seul fait appelle une personnalisation.

Ne pas envoyer d'e-mails d'abandon de panier, c'est comme laisser de l'argent sur la table. Les personnaliser uniquement au point où l'e-mail ressemble à "Bonjour [Prénom]" ne vous rendra pas service.

Votre copie et votre contenu doivent être convaincants, invitants et représenter les valeurs de la marque.

Cet e-mail m'est parvenu après avoir abandonné certains "essentiels de nuit" dans mon panier

Voyons quels sont les différents composants de la personnalisation des e-mails.

Votre ligne d'objet

La première chose dont vous aurez besoin devrait être une ligne d'objet qui attire l'attention de l'utilisateur. Bien sûr, la ligne d'objet devra aller au-delà d'un prénom.

Ainsi:

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Ceci est un bel exemple d'une ligne d'objet qui se convertira. C'est accrocheur, cela crée une image mentale d'une situation magique, et cela rappelle directement à l'utilisateur son chariot.

Utilisez différentes lignes d'objet pour différentes raisons. N'hésitez pas à utiliser les emojis - à condition qu'ils correspondent aux valeurs de votre audience et de votre marque - et voyez comment vous pouvez augmenter vos taux d'ouverture et vos chances de réduire votre taux d'abandon de panier grâce à vos campagnes par e-mail.

Votre copie

Bien sûr, une ligne d'objet ne peut que vous aider avec vos taux d'ouverture, et c'est à peu près tout. Il serait préférable que vous ayez plus que cela pour obtenir le CTR qui augmentera vos revenus et vos ventes.

Investissez dans différents types de personnalisation. Par exemple, les e-mails basés sur la météo sont un excellent moyen de vendre des produits complémentaires à ceux que l'utilisateur a laissés dans son panier et qui ont du sens en ce qui concerne leur emplacement.

Assurez-vous également de créer de petits segments qui tiennent compte des données démographiques et psychographiques. Même les segments de clientèle les moins utilisés peuvent faire la différence. Par exemple, la segmentation en fonction de la promotion utilisée dans le passé est un excellent moyen de comprendre si le prix total du produit est ce qui a poussé l'utilisateur à abandonner son panier en premier lieu.

Après avoir déterminé les données qui feront la différence pour chaque segment de clientèle, trouvez des verbes actionnables et des mots puissants qui conviennent parfaitement. Assurez-vous que les verbes que vous utilisez créent une somme d'actions qui peuvent amener les utilisateurs à l'étape suivante de manière naturelle et transparente.

Votre bouton CTA

"Cliquez ici", "Lire la suite", "Voir plus" peuvent faire toute la différence lorsqu'ils sont utilisés sur votre bouton CTA. Un CTA "Emmenez-moi à mon panier" montre aux utilisateurs exactement ce que leur prochaine action implique. C'est une phrase simple et exploitable qui n'a aucun secret.

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Vous pouvez être aussi créatif ou aussi direct que vous le souhaitez - et le ton de votre marque le permet, bien sûr.

Conseil de super pro : si vous n'êtes toujours pas sûr du contenu que votre public aimerait voir dans vos e-mails d'abandon de panier, ou si vous n'avez tout simplement pas assez de données, essayez de créer une enquête et de la partager sur vos plateformes de médias sociaux. Cela vous donnera un aperçu unique de la gestion de votre contenu et montrera aux utilisateurs que vous êtes une marque qui se soucie de leur opinion.

Sans parler des niveaux d'engagement que votre marque peut obtenir en mettant en œuvre quelque chose d'aussi simple qu'un sondage qui demande son avis sur votre contenu.

5. Utilisez la preuve sociale et encouragez le partage d'e-mails

De nombreux abandons de paniers se produisent en raison de la méfiance des utilisateurs face aux escroqueries par e-mail. Nous connaissons tous quelqu'un qui n'a jamais reçu sa commande et aucun remboursement n'a été possible.

C'est là que l'utilisation de la preuve sociale et l'encouragement du partage d'e-mails et de l'UGC peuvent sauver la situation.

Un débutant est beaucoup plus susceptible d'abandonner son panier qu'un acheteur fréquent. Et même si les répéteurs ont plus de valeur, les marques ont également besoin d'options de génération de prospects, car les nouveaux prospects sont ceux qui se transforment en répéteurs.

Utilisez les évaluations sur votre site Web et profitez de la preuve sociale sur toutes vos plateformes avant de créer votre campagne d'e-mail d'abandon de panier.

Lorsque vous affichez des avis clients sur les produits que les utilisateurs ont laissés dans leur panier, vous les amenez doucement à repenser leur décision. Si quelqu'un avec les mêmes expériences trouve un produit spécifique génial, pourquoi ne devrait-il pas l'apprécier ?

Vous pouvez également utiliser les évaluations sur vos plateformes de médias sociaux comme crochet et, bien sûr, inciter les utilisateurs à partager votre e-mail sur leurs profils avec un hashtag de marque désigné. De cette façon, vous atteindrez leurs pairs et transformerez vos utilisateurs en ambassadeurs de la marque. Et une marque qui interagit avec ses utilisateurs est appréciée.

Vos e-mails d'abandon de panier peuvent également être considérablement stimulés si vous incluez votre trafic sur les réseaux sociaux dans le processus de prise de décision. Voir ce qui motive votre public en ce qui concerne les publicités Facebook ou si une publicité avec un influenceur fonctionne mieux vous permettra de créer un contenu convaincant qui résonne avec ses intérêts spécifiques.

La preuve sociale fonctionne comme une publicité atypique en soi. Il montre comment les utilisateurs peuvent utiliser le produit, si le produit est légitime et comment la marque traite ses clients.

Les plats à emporter

Les conseils ci-dessus sont essentiels pour le marketing par e-mail en général et plus spécifiquement pour les campagnes par e-mail d'abandon de panier.

Cependant, ce ne sont pas tous. N'oubliez pas d'utiliser une adresse "De" qui va au-delà du classique "info@" ou "[email protected]" pour assurer la crédibilité et ajouter une touche personnelle.

Optimisez toujours pour les appareils mobiles et utilisez des comptes à rebours pour vous assurer de saisir la nature impulsive de l'achat.

Enfin, quoi que vous fassiez, n'oubliez jamais de tester A/B vos campagnes de marketing par e-mail à chaque étape du processus. De cette façon, votre contenu sera toujours optimisé et prêt à être converti, et vos clients verront exactement ce qui les aidera à convertir.